 |
Психология эффективного переговорного процесса
|
|
|
|
Чтобы понять психологическую природу эффективного переговорного процесса, следует иметь в виду следующее. Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях; на одном обсуждение касается сущ ества дела; на другом оно сосредоточивается на процедуре обсуждения. На первом уровне обсуждения отвечают на вопрос “Что является предметом переговоров?” На втором уровне отвечают на вопросы “Как. каким образом Вы (вы) будете обсуждать предмет перегово ров?”
В сущности своей метод принципиальных переговоров сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации.
Первое — люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того. что им необходимо работать вместе, бок о бок, и разбираться с проблемой, а не друг с другом. “Проблему людей” необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.
Второе — интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.
Третье — варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единственно верное решение. Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы.
|
|
|
Четвертое — критери и. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.
Итак, метод принципиальных переговоров основывается на совершенно иных принципах, в частности:
(1) участники переговоров — не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему:
(2) цель переговоров — не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.
Тактика:
1. быть мягким в отношениях с людьми и твердым при решении вопросов;
2. продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам:
3. концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
4. анализировать и обсуждать все предложения;
5. предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты:
6. разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;
7. настаивать на применении объективных критериев или их выработке.
8. Указанные выше четыре элемента метода принципиальных переговоров реализуются на всех стадиях переговорного процесса;
9. на стадии анализа (оценка ситуации);
10. на стадии планирования процедуры переговоров;
11. на стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом,
12. стремясь к соглашению.
66. Психологические особенности реализации функции планирования в управлении.
В психологии управления выделяются следующие управленческие функции:
1. Планирование.
2. Организация
3. Регулирование и контроль.
За каждой их них стоит сложная работа менеджера с людьми
1. Функция планирования.
Планирование (стратегическое) — это одна из важнейших функций управления, обеспечивающая основу для всех управленческих функций.
Стратегические планирование — набор действий и решений руководства, приводящих к разработке специфических стратегий, направленных на помощь в достижении целей организации Осознание организационных стратегий — определенная деятельность, предусматривающая постоянное развитие мышления менеджеров для выработки в дальнейшем более совершенных стратегических направлений и повышения профессионализма в управлении. Наиболее существенным при планировании является выбор цели организации. Если организации имеют широкую разветвленную структуру, то для них необходимыми являются широко сформулированные цели. Для того чтобы цели способствовали эффективной деятельности организации, они должны соответствовать ряду требований:
|
|
|
Во-первых, они должны быть конкретными и измеримыми
Началом выполнения функции планирования является, постановка целей. Эта функция управления имеет несколько этапов.
1 Выбор цели.
2. Определение исходных предпосылок для предстоящего принятия решений.
3 Поиск и определение альтернатив для принятия решений
4. Выбор наилучшей альтернативы среди имеющихся
5. Исполнение плана.
При выполнении функции планирования, как правило, принимаются эффективные решения. В основе принятия таких решений лежит действие двух важных факторов:
а) выбор самой лучшей альтернативы,
б) учет возможностей исполнителей принимаемого решения.
При осуществлении функции планирования учитываются следующие требования
1. Устранить отрицательный эффект неопределенности и изменения
2. Сосредоточить внимание на основных задачах этого этапа. 3. Составить бюджеты.
4. Облегчить контрольную функцию управления.
При выполнении функции планирования реализуется принцип принятия обязательств, который рассматривается с учетом гибкости самого планирования для уменьшения риска потерь (финансовых, материальных и др.).
Важным является то, что планирование — это основное средство, с помощью которого предприятие, как подсистема, может приспосабливаться к изменяющейся обстановке во внешней экономической среде.
Именно планирование отличает социальную организацию от прочих открытых систем.
СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД к планированию требует от руководства признания, что способность к творческой деятельности не является чертой отдельной личности, ее можно приобрести, поскольку она во многом зависит от условий, существующих внутри самой организации
|
|
|
Значение четкого определения целей для последующего планирования состоит с том, что эти цели обеспечивают'
1) основу для единообразного и интегрированного планирования на всех уровнях организации;
2) предпосылки для последующего, более детального планирования,
3) основу для выполнения других функций управления;
4) основу для мотивации поведения людей, понимания ими значения выполняемой работы для достижения поставленных целей,
5) основу для четкого распределения ответственности и для децентрализации детального планирования по нижестоящим подразделениям;
6) основу для координации различной, часто взаимопротиворечивой деятельности функциональных подразделений.
|
|
|
