Тренинг «быть наставником - это. . . »

(Введение в специальность «Продавец-наставник»)

 

 

ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА

Тренинг является первой ступенью в длительной трехступенчатой системе обучения продавцов-наставников. Тренинг «Быть настав­ником — это...» создан для того, чтобы помочь продавцам (другим сотрудникам), адаптироваться к новой должности, понять, какие требования предъявляются к их работе, а также какие задачи перед ними поставлены. Вторая ступень посвящена отработке навыков по индивидуальной работе сотрудника с новичками. Третий тренинг ориентирован на постановку навыков, связанных с проведением групповых занятий на рабочем месте (в магазине, в отделе и т. д.) перед началом работы.

 

Основные цели тренинга:

· Сформировать у участников понимание роли наставника.

· Выработать базовые навыки, необходимые в работе.

 

Основные задачи тренинга:

· Сформировать понимание роли наставника и его задач по обу­чению сотрудников.

· Научить участников устанавливать и поддерживать доверитель­ные отношения с обучаемыми.

· Научить участников правилам передачи информации и знаний стажерам и действующим сотрудникам.

· Сформировать навык активного слушания.

· Показать инструмент, с помощью которого наставники смогут понять, как удобно получать знания их стажерам, и научиться составлять индивидуальный план обучения.

 

Продолжительность тренинга

Тренинг рассчитан на 1 день — 8 часов (с 10 до 18 часов). Общая продолжительность «полезных» часов (тренинговое время

без перерывов) — 6,5 часа.

Предусмотрены перерывы: обеденный — 1 час; два перерыва по15 минут.

Участники тренинга

Продавцы-наставники магазинов розничной сети, директора или администраторы магазинов, менеджеры или другие специалисты, в обязанности которых входит курирование и обучение новых сотруд­ников (стажеров).

Число участников в тренинге — 12 человек.

 

Ключевая идея тренинга

В работе наставника совсем не важно, какой у тебя новый сотруд­ник и какие у него качества. Важно лишь то, кем ты являешься по отношению к нему, и то, как ты умеешь выстроить с ним отношения и передать знания.

 

ПЛАН-ТАЙМИНГ ТРЕНИНГА

 

№	Время	Тема	Комментарии, действия
	10.00-10.20	Начало тренинга	1. Приветствие и презентация тренера, знакомство участников друг с другом, сбор ожиданий, объяснение правил тренинга. 2. Притча «Солнце и ветер»
	10.20-10.30	Разминка класса А	«Снежный ком»
	10.30-11.30	Тема 1. Роль и задачи наставника. 1 час	1. Мини-лекция «Задачи наставника». 10 минут. 2. Ролевая игра «Слепой и поводырь». 10 минут. 3. Анализ игры «Чувства слепого и поводы­ря». 15 минут. 4. Групповая дискуссия «Что нужно сде­лать, чтобы повести за собой человека и он захотел пойти?» 25 минут
	11.30-11.45	Перерыв
	11.45-11.55	Разминка класса Б	«Разожми кулак партнера»
	11.55-13.00	Тема 2. Способы взаимодействия, или Как сделать обуче­ние эффективным. 1 час 5 минут	1. Ролевая игра с обсуждением «Случай в школе». 20 минут. 2. Мини-лекция «Различия ролей "Адвокат" и "Прокурор". Алгоритм работы в роли "Адвокат"». 20 минут. 3. Элементное упражнение «Отработка на­выка "Адвокат"». 20 минут. 4. Анекдот про дрессировку собачки. 5 ми­нут
	13.00-14.00	Обед
	14.00-14.10	Разминка класса В	Пантомима. 10 минут
	14.10-16.00	Тема 3. Технология передачи знаний. 1 час 50 минут	1. Ролевая игра «Передай рисунок-1». 15 минут. 2. Мини-лекция «Правила передачи инфор­мации». 15 минут. 3. Комплексное упражнение (в парах) «Пе­редай рисунок-2». 15 минут. 4. Модерация «Что такое слушать внима­тельно и невнимательно» (с обсуждением чувств, которые мы испытываем). 30 минут. 5. Мини-лекция «Техники активного слуша­ния». 15 минут. б. Элементное упражнение «Мудрый слуша­тель» (отработка техник активного слуша­ния). 20 минут
	16.00-16.15	Перерыв
	16.15-16.25	Разминка класса Г	«Почувствуй партнера»
	16.25-17.40	Тема 4. Индивиду­альный подход в обучении персонала. 1 час 15 минут	1. Фасилитация «Что для вас важно, когда вам нужно освоить новые знания?» 10 ми­нут. 2. Тест «Как я обучаюсь?» Пишем тест, как самодиагностику. 20 минут. 3. Мини-лекция «Четыре способа получе­ния новых знаний». 15 минут. 4. Групповая дискуссия «Результаты теста и мои наблюдения в жизни. Как будем обу­чать стажеров разных типов?» 30 минут
	17.40-17.50	Разминка класса Д	«Быть наставником — это...»
	17.50-18.00	Завершение тренинга	Подведение итогов дня, обратная связь от участников, домашнее задание, заполнение анкет

 

ВВОДНАЯ ЧАСТЬ

 

Начало тренинга.

Приветствие и презентация тренера, знакомство участников друг с другом, сбор ожиданий, объяснение правил тренинга

Приветствие и презентация тренера.

Презентация программы — метафора тренинга

 

Притча

«Солнце и Ветер»

Текст. «Однажды поспорили между собой Солнце и Северный Ветер, кто из них сильнее и могущественнее. "Я" — сказал Ветер, "Нет, я" — сказало Солнце. Тут они решили помериться силами. На дворе стояла осенняя дождливая погода, было зябко и сыро. По до­роге шел одинокий путник, кутаясь в воротник своего пальто. "От­лично, — сказало Солнце, — выиграет спор тот, кто быстрее заставит этого путника снять свое пальто". Ветер согласился, подтянулся и дунул и что было сил. Путник еще больше закутался в свое пальто. Ветер дул сильнее и сильнее, а путник все больше пригибался и ку­тался, спасаясь от холодного ветра. Настал черед Солнца. Оно вы­глянуло из-за тучи и протянуло путнику свои ласковые и теплые лучи. Сначала путник выпрямился, потом опустил свой воротник. А Солн­це все посылало и посылало свои нежные и добрые лучики ему на­встречу. Еще через некоторое время путник снял пальто. Так Солнце выиграло спор».

Бизнес-мостик. Не всегда силой мы можем расположить к себе человека. Когда мы работаем со стажерами, мы больше их знаем. У нас больше опыта, и мы часто жалуемся, что нам попался плохой (ленивый, труднообучаемый и т. д.) стажер. Притча нам наглядно показала, что совсем не важно, какой у тебя стажер (путник), важно то, кем ты являешься по отношению к нему, и то, как ты умеешь выстроить отношения с ним и передать знания. На сегодняшнем тренинге мы будем говорить больше о наставнике — о его роли и задачах в рамках магазина, умении выстроить отношения с любым человеком, умении составлять индивидуальный план обучения и передавать знания новым сотрудникам.

После этого происходит знакомство участников и сбор ожида­ний.

Установление правил. Регламент тренинга, выключение мобильных телефонов, конструктивная активность, «Я-сообщение», говорим по одному (правило поднятой руки).

 

Разминка класса А

«Снежный ком»

Ход работы. Участники стоят в кругу.

«Вспомните, пожалуйста, три положительных качества, которы­ми должен обладать, по вашему мнению, продавец-наставник. Вспом­нили? Отлично. Теперь один человек называет свое имя и положи­тельное качество, второй повторяет имя первого и его качество, потом называет свое имя и свое качество. Делаем так по кругу снеж­ным комом — каждый последующий участник повторяет имена и качества всех предыдущих».

Бизнес-мостик. «Мы назвали много положительных качеств, кото­рыми должен обладать продавец-наставник. Давайте посмотрим, ка­кие задачи в магазине может решать человек с такими качествами»

 

 

ТЕМА 1

РОЛЬ И ЗАДАЧИ НАСТАВНИКА

 

Мини-лекция

«Задачи наставника»

Длительность. 10 минут.

Содержание. Задачами наставника являются:

1. Адаптация новых сотрудников, чтобы быстрее ввести их в команду магазина, чувство поддержки.

2. Обучение (первичное — продукт, стандарты обслуживания, технологии работы) и создание благоприятной атмосферы.

3. Обучение действующих сотрудников:

· поддержание знаний в актуальном состоянии;

· коррекция знаний;

· введение новых знаний (новая коллекция, новые на­выки);

· обучение для карьерного роста (на кассира и администра­тора).

4. Отслеживание того, чтобы каждый в магазине занимался сво­им делом (наставник постоянно в магазине и у него больше возможностей заниматься новым сотрудником, не отрываясь отдела).

5. Избежание или улаживание конфликтов в коллективе (все люди разные, бывают моменты недоговоренности, недополучения достаточного объема информации, встречается негативное отношение к новеньким сотрудникам).

6. Создание команды в магазине.

Что делает в магазине наставник со стажером (новым продав­цом)?

Наставник со стажером:

· вводит в коллектив;

· дает первоначальные знания;

· осуществляет поддержку знаний в актуальном состоянии и их корректировку.

 

Ролевая игра

«Слепой и поводырь»

Длительность. 25 минут.

Ход работы. Тренер просит участников выйти из зала на несколько минут. В это время они должны распределиться по парам (желатель­но с тем, с кем меньше всего знакомы) и за руку войти в аудиторию. В это время тренер ставит стулья в виде лабиринта с препятствиями (стулья вверх ногами, баррикадой вместе и т. д.).

«Один из вас — слепой, он закроет глаза и не будет подглядывать. Второй в паре — поводырь, его задача любым способом провести "слепого" по лабиринту. По команде "Марш" — слепые закрывают глаза, а поводыри начинают движение. По команде "Стоп" — уча­стники должны остановиться и поменяться ролями».

 

Анализ игры

«Чувства слепого и поводыря»

Длительность. 15 минут. Ход работы.

1. На доску выписываем чувства, которые испытывали участники в роли слепого и поводыря. Как это напоминает нам нашу работу?

2. Роль наставника: ведущий или ведомый?

 

Групповая дискуссия

«Что нужно сделать, чтобы повести за собой человека, а он захотел пойти?»

Длительность. 25 минут.

Темы для обсуждения. Чтобы повести за собой человека, а он за­хотел пойти, необходимо:

· сделать первый шаг навстречу и начать общаться первым; П создать доверительные отношения;

· придерживаться комфортной дистанции;

· выражать доброжелательность и стремление поддержать;

· улыбаться, проявлять внимание, терпение, уважение, искрен­ность;

· поддерживать общение и диалог;

· предоставить человеку свободу действий.

 

ТЕМА 2

СПОСОБЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ, ИЛИ КАК СДЕЛАТЬ ОБУЧЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫМ

 

Разминка класса Б

«Разожми кулак»

Длительность. 10 минут.

Ход работы. Участники становятся парами. Задача первого участ­ника — сжать кулак и сделать все, чтобы соперник не смог его разжать. Задача второго участника — сделать так, чтобы партнер разжал кулак.

Бизнес-мостик. «Какие применялись стратегии взаимодействия? Что делали ваши партнеры, что вам захотелось разжать кулак? Итак, у нас получилось несколько способов взаимодействия с партнером, и не всегда способ силы был удачен. Давайте посмотрим, какие бывают способы взаимодействия и к каким результатам они приводят».

 

Ролевая игра с обсуждением

«Случай в школе»

Длительность. 20 минут.

Ситуация (рассказываем всей группе). «В школе произошел случай, который всем не дает покоя. В учительской наблюдается возмущение учителей, в классах начальной школы девчонки перешептываются и хихикают, а ребята ободряют героя и присоединяются к нему. Как всегда, главным героем этого происшествия стал Коля Петров. На перемене он с дикими криками: "Посторонись, а то зацелую!!!" че­тыре раза ворвался в туалет для девочек и обрызгал всех водой. Кро­ме того, он вел себя возмутительно, дергая девчонок за юбки. Разу­меется, это событие не осталось не замеченным его классной руководительницей, которая незамедлительно доложила о его пове­дении завучу и вызвала родителей в школу».

Ход работы. Делим группу натри подгруппы: родители (2-3 чел.), учителя-адвокаты, учителя-прокуроры. Каждая группа получает карточку с ролью. Учителям необходимо написать вопросы и фразы к родителям, исходя из роли, указанной в карточке. Родителям надо написать их ожидания от собрания в школе (что услышат, что им скажут, будут хвалить или ругать, поймут или будут обвинять), а также написать, какие вопросы (как они ожидают) им будут зада­вать.

 

Ролевая игры

«Собрание учителей и родителей»

Инструкция. «Сейчас у нас будет педсовет, на который вызвали родителей Коли. Уважаемые учителя, прошу вас высказать свое от­ношение к ситуации, к Коле и его родителям».

Обсуждение — 5 минут.

Вопрос родителям. «Зачитайте ваши ожидания от педсовета (чаще всего делаем акцент на то, что при любом раскладе ожидания явля­ются тревожными и негативными). Какие вопросы больше понра­вились? Какие чувства вызывали вопросы? Как реагировали роди­тели на разные фразы и предложения учителей?»

Вопросы всем. «Какие взаимоотношения запускают разные вопро­сы? К каким результатам приводит отношения в ролях "адвокат" и "прокурор"?»

 

Мини-лекция

«Различия ролей "адвокат" и "прокурор"»

Длительность. 20 минут.

Ход работы. Заполняем таблицу по отличиям ролей «Адвокат» и «Прокурор».

 

Поведение	«Адвокат»	«Прокурор»
Зачем задает во­просы	Прояснить и разобраться в ситуации. Помочь разрешить проблему. Ищет причину сложившейся ситуации	Обвинить. Показать, кто главнее. Выяснить отношения. Наказать
Реакция на несо- гласие с собесед- ником	Принимает. Спокойно реагирует	Еще больше повышает голос. Начинает нападать
Манера ведения беседы	Ведение беседы с позиции «на равных». Уважает собеседника, присоединяется. Задает открытые вопросы спокойным, мягким тоном. Видит позитив. Предлагает варианты решения проблемы	Повышенный тон. Провокационные вопро- сы. Агрессивен

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: