Правила успешного коммерсанта

 

А сейчас давайте сформулируем признаки, отличающие успешного делового человека от неудачника. Тем самым мы заодно составим реестр ценностей, усвоение которых для начинающего коммерсанта имеет решающее значение. Ниже приведены 30 признаков «коммерсанта-короля», которые мы собираемся сознательно усвоить:

 

1. Быть руководителем!

 

Успешный коммерсант – прежде всего настоящий руководитель самого себя и своего предприятия, своих сотрудников, деловых партнеров и клиентов. Он знает, чего хочет, и в нужный момент решительно и настойчиво осуществит свои волевые устремления. Внутреннее превосходство и солнечная, центральная позиция сочетаются со знанием и тактом, со знанием людей и умением с ними обходиться, с выдержкой и стойкостью. Его внешность, все его поведение свидетельствуют о силе, целеустремленности, пристрастии к порядку, надежности, чистоте помыслов и ответственности.

Дельные люди с чувством ответственности, обширными знаниями и организаторскими способностями всегда востребованы. И в каждом приличном бизнесмене таится хозяйственный руководитель. Ему нужно только сказать «да» дремлющим в нем задаткам, развить, расширить их и взвесить, как наилучшим образом поставить его лучшие силы на службу возможно большему числу людей. Таким же образом он должен все многогранные силы и скрытые дарования, которыми обладают его сотрудники, вытащить на свет божий и поставить на службу своему предприятию.

 

2. Быть организатором!

 

Он никогда не считает себя незаменимым: он так организовал свое предприятие, что оно работает даже в его отсутствие. Поэтому он никогда не будет рабом своей работы и времени, никогда не станет сетовать на то, что у него слишком много обязанностей, которыми он сам себя нагрузил. У него всегда найдется время для того, что ему действительно важно. Он умеет подыскать для каждого поручения человека, который с этим поручением справится. Он не делает того, что точно так же может сделать другой, а собирает силы, чтобы сделать то, что только он может сделать наилучшим образом – прежде всего для расширения своего предприятия. Он знает, что те бизнесмены, которые – в глупости своей – думают, что могут все сделать сами, от вскрытия конвертов с почтой до обслуживания клиентов, как раки пятятся назад.

Он по собственному опыту знает, сколько времени занимает та или иная работа, потому что освоил все виды деятельности, прежде чем вырасти из них и суметь передать другим. Он вновь и вновь проверяет, как и в чем работа его сотрудников может быть организована еще более целесообразно. Он заботится о том, чтобы они не бегали туда и сюда без толку; ведь они служащие, а не посыльные. Чем больше кто-то работает ногами, тем меньше он работает головой.

Он уменьшает объем работ на холостом ходу и вознаграждает каждого, кто помогает ему в этом. Как в стенографии достигнут минимум движений, нужных для письма, где каждый штрих выполняет свою задачу, так и на предприятии каждое движение должно приносить выгоду. Если этого не происходит, процесс приостанавливается. Везде существуют возможности сэкономить время, труд, силу, материалы и деньги.

 

3. Разумно составлять план!

 

Успешный коммерсант делит путь от старта до финиша на легко обозримые этапы, а их, в свою очередь, на отдельные действия, которые можно выполнить без особого труда, так что все его дневные мысли и дела служат сознательному приближению к цели.

В его ежедневном деловом и рабочем плане самому последнему сотруднику предприятия предписывается, что тот должен делать, так что отнимающему лишние силы случаю остается как можно меньше влиять на ход дела. Чем целеустремленнее будет действовать каждый сотрудник в отдельности, тем увереннее будет развиваться все предприятие.

Успешный коммерсант следит за тем, чтобы ежедневные задания отдельному сотруднику соответствовали его силам и способностям, причем сам он своим примером стимулирует всех и каждого к тому, чтобы вырасти из привычных рамок и взять на себя новые задачи. Поэтому деловой план успешного коммерсанта всегда достаточно гибок, чтобы сразу же задействовать проснувшиеся в ком-то новые силы, чтобы умело ввести в оборот непредвиденные таланты и гармонично влить их в общий процесс.

Успешный коммерсант планомерно, шаг за шагом приближает себя самого и каждого из своих сотрудников к цели своего предприятия, заботясь о том, чтобы каждый в отдельности осознавал это постепенное продвижение вперед, каждый день радовался этому процессу и разделял успех всего дела.

 

4. Быть «передовым рабочим»!

 

Успешный коммерсант – яркий пример и образец профессионализма для своих сотрудников. Он знает, что напоминания и поучения действуют слабо, а радостный показ того, как нужно работать, означает все! Он рассматривает себя не как «шефа», «владельца» или «начальника», но как «передового рабочего», интересующегося успехами каждого сотрудника, чтобы стимулировать прилежных, а небрежных подстегивать или увольнять. Он дает каждому осознать: то, что он делает, точно так же важно и ценно, как то, что делает кто-то другой на предприятии.

Он знает, что сотрудники легко становятся такими, какими, как они думают, их считают, что деловой человек, считающий своих сотрудников ленивыми и нечестными, делает их такими и привлекает соответствующих людей. А вот коммерсант, настроенный на успех, сознательно ожидающий от своих сотрудников наилучших достижений, радуется успехам своих сотрудников. Весьма сильно зависят достижения сотрудников предприятия от позиции руководства предприятия. Каждый руководитель привлекает к себе таких сотрудников, которые по преимуществу являются его единомышленниками. Поэтому у успешного коммерсанта всегда наилучший персонал, а тот, кто является трудолюбивым «лучшим рабочим», имеет ревностных работников.

Он знает по опыту, что все дело в правильном отношении и обращении с сотрудниками. Тогда почти из каждого можно сделать устремленного к радостной цели и способствующего успеху предприятия соратника. И его самоуважение, вдохновение от работы и предприимчивость будут шаг за шагом преумножаться вместе с ростом предприятия.

 

5. Быть другом и товарищем!

 

Успешный коммерсант следует «золотому правилу»: «Поступай со своими сотрудникам так, как ты хотел бы, чтобы они поступали с тобой!». Он от них не требует ничего, чего бы не требовал от себя самого. Он прекрасно ладит с ними, в то время как деловой человек, не находящий со своими сотрудниками общего языка, в один прекрасный день к своему несчастью понимает, что они обойдутся и без него.

Он с удовольствием появляется среди сотрудников, чтобы его позитивное мыслительное поле поднимало настроение и другим, стимулируя их желание трудиться. Он заботится о поддержании радостного рабочего настроения. На чье-то дурное настроение он реагирует с тем большей «солнечностью сердца». Он никогда не позволяет себе распускаться, являя при всех обстоятельствах пример невозмутимости, всегда оставаясь над схваткой.

Он сознает, что каждый зависит от доброй воли другого и что все должны служить всем, чтобы всем было хорошо. Он знает, что не следование принципу divide et impera («разделяй и властвуй») принесет наибольшую пользу его предприятию, а только укрепление духа сотрудничества и взаимопомощи.

 

6. Насаждать и развивать сотрудничество!

 

Он умеет выбирать друзей, делая каждого друга помощником. Он сознательно завязывает отношения с другими успешными людьми, которые подстегивают его к новым успехам и у которых он может научиться еще эффективнее продвигаться вперед. Он готов заключить союз со своим самым дельным конкурентом, чтобы сэкономить силы и – благодаря сотрудничеству – увеличить обоюдную пользу. Он всегда привлечет к участию в фирме стоящих дольщиков. Своих будущих союзников он оценивает не по их имуществу, а по их образу мыслей. Он проверяет их характер, чтобы знать, будет ли гарантировано плодотворное сотрудничество даже при невыгодных обстоятельствах. Он оценивает виды на будущее другого человека не по его внешности, а по его благоразумию.

Больше всего ему нравятся те, кто в момент опасности, в критических ситуациях по собственной инициативе сплачивается вокруг него, потому что им небезразличны предприятие, личность руководителя или выполняемая задача, а расширение предприятия радует их бойцовский дух.

 

7. Следовать «золотому правилу»!

 

Он знает также, что предприятие – это сумма, вернее продукт достижений работающих там людей, и то, что он дает своим сотрудникам, он одновременно прибавляет своему предприятию.

Когда его предприятие в течение определенного времени увеличит свою доходность в два раза, к этому приросту в разной мере причастны все сотрудники.

Будучи хорошим психологом, он знает, кто из его сотрудников тоже удвоил свои достижения, кто поднялся еще выше, кто поменьше. Он позаботится о том, чтобы каждый сотрудник соответственно своему внутреннему росту и вкладу в общий успех получил свою долю прибыли предприятия.

Он понял, что его заинтересованность в увеличении прибыли предприятия идентична стремлению его сотрудников к справедливой оценке их трудовых достижений, что самые низкие зарплаты вовсе не залог доходности, напротив, высокие зарплаты приводят ко все более высоким достижениям. Кроме того, необходимо повышать покупательную способность всех и каждого, что вольет извне новые силы в его предприятие.

Он знает, что его предприятие принесет ему наибольшую выгоду не тогда, когда оно принадлежит ему одному, но когда все, кто тут трудится, экономически участвуют в его подъеме. Поэтому на своем предприятии он следует «золотому правилу», предоставляя своим сотрудникам доли от прибыли предприятия.

 

8. Закалять сотрудников!

 

Он постоянно работает над укреплением своего предприятия, сознательно выковывая из всех своих сотрудников истинное сообщество по судьбе и успеху, в котором каждый помогает каждому. Слабости и ошибки сотрудников он искореняет тем, что сознательно устраняет их у самого себя, так сказать, «сверхкомпенсирует» их, чем стимулирует других к неосознанному подражанию себе. Так он создает стимулы для все более самостоятельных и ответственных решений и действий. Он дает каждому почувствовать и понять, что благо всего целого зависит от него.

Он заботится о повышении профессиональной квалификации своих сотрудников, показывает им, что успешное обслуживание клиента требует, наряду со знанием дела, умения приспособиться к интересам клиента, знания людей, дипломатии и душевного такта. Ведь к каждому клиенту нужно найти индивидуальный подход – в зависимости от того, торопится он или никак не может решиться, высокомерен он или недоволен, настроен скептически или просто упрям. И обращаться с ним нужно с невозмутимостью или профессионализмом, с предупредительностью или дружелюбием, с твердостью или вежливостью.

 

9. Развивать профессиональную гордость!

 

Успешный коммерсант умеет осуществлять на своем предприятии высокоценную работу. Его гордость – быть в своей профессии, отрасли первым, ведущим специалистом и практиком. Он видит в задачах, стоящих перед ним, – как и в продукции своего предприятия – нечто уникальное, особенное, не сравнимое с продукцией других предприятий. У него в фирме и в магазине – только самые лучшие товары, только дельные сотрудники, продавцы, коммивояжеры, потому что все его помыслы устремлены к совершенствованию.

И в нем никогда не поднимут голову дурное настроение, сомнения или отчаяние. Потому что он знает, что его товары приносят покупателям пользу. Спрос на них растет, однажды «завоеванные» клиенты покупают их вновь и вновь, довольны этими товарами, рекомендуют их другим. Он знает, что его товары приносят пользу и комиссионерам, получающим хорошие скидки, что позволяет им тратить средства на активизацию продаж и рекламные мероприятия, а рост оборота доставляет им радость. Кроме того, они знают, что их товары сочетают в себе высшее качество и умеренные цены, и потому со все большим энтузиазмом выбирают их.

Таким образом, успешный коммерсант снова и снова обозревает все хорошие стороны своего дела, излучая ощущение добротности и значительности своего предприятия и своих товаров. Тем самым он постоянно укрепляет успех своего дела.

 

10. Умножать профессиональные знания!

 

Кроме того, успешный коммерсант будет постоянно стараться произвести что-то особенное, то, чего никто другой не сможет, будет неповторимым в своей профессии, открытым для всего, что способствует развитию его дела. Он будет в курсе всех новшеств в своей отрасли и никогда не перестанет расширять свои общие знания.

Он хорошо знает свою продукцию и умеет, будучи специалистом, представить ее преимущества и особенности в правильном свете. Он всегда в курсе всего, но никогда не бахвалится своими знаниями. Всякое профессиональное или деловое мероприятие для него – важнейшее личное событие. И он заботится о том, чтобы его сотрудники были так же хорошо информированы обо всем, как и он сам, чтобы и они с той же целеустремленностью, что и он, были способны ответственно работать в интересах предприятия.

Его незаурядные профессиональные знания дают клиентам ощущение того, что в его магазине их обслуживают наилучшим образом. При этом он подходит к принципу служения клиенту в самом высоком этическом смысле. Например, он посоветует им не заключать невыгодные сделки, даже если сам на этом потеряет. Однажды клиент поймет, что поступил правильно, послушавшись коммерсанта, и станет доверять ему еще больше.

 

11. Пробуждать чувство успеха!

 

При производстве и продаже товаров успешный коммерсант придерживается строгого правила «предупредительного внимания» – учитывает и удовлетворяет потребности своих клиентов. Он знает, что деловой успех зависит, в частности, и от понимания ожиданий «больших масс людей, которым товары нужно предоставлять по приемлемым ценам, и от собственного умения так организовать хозяйственный процесс, чтобы массы обладали соответствующей покупательной способностью».

Он всегда открыт для новых мыслей, потому что из них – так сказать, за ночь – вырастают новые возможности добиться успеха. Он знает, что новое открытие или изобретение может парализовать целые отрасли хозяйства или, наоборот, поставить их на новый фундамент. Поэтому он ежедневно анализирует, опираясь на живое чувство успеха, текущее положение вещей и в любое мгновение готов вступить в союз с вновь появившимися силами, чтобы использовать новые возможности, вырастающие на почве действительности, когда они только-только проклюнулись, прежде чем кто-то другой поймет, насколько они ценны.

 

12. Сохранять превосходство!

 

Успешный коммерсант рассматривает каждую сделку как «совместное творчество», где происходит обмен товаров на деньги, причем всегда участвует в обмене еще и третья составляющая, а именно позитивные, направленные на успех мысли, благодаря чему каждый такой обмен дважды благословен.

Он заботится еще и о том, чтобы его товары не только продавались, но и оставались проданными, не возвращались. Чтобы этого добиться, он прогнозирует не только за себя, но и за клиента. Так он достигает деловой гениальности, позволяющей ему в любое мгновение сделать правильный выбор и правильный поступок.

Его превосходство не в последнюю очередь проявляется в его спокойствии. Он невозмутим и поэтому, стоя «над схваткой», может определять ее ход сверху и изнутри. Чем мы невозмутимее, тем легче все вещи и процессы приводятся в движение. И тем быстрее другие ощущают, что мы уверены в своем деле, а потому они готовы следовать за нами.

 

13. Думать с экономическим прицелом!

 

Думая экономически, успешный коммерсант привыкает видеть ситуации такими, каковы они на самом деле, чтобы целеустремленно направлять их по своему желанию. Тогда они станут такими, какими он хочет, чтобы они были. Ежедневно получая сообщения и обзоры об оборотах, расходах, о накладных расходах и обо всех прочих важных деловых процессах, он всегда в курсе всех дел. На кривых, каждый день поднимающихся вверх, он видит, как развивается его предприятие и где, может быть, нужно применить рычаг для улучшения хода дел.

Ведь битву можно выиграть лишь в том случае, если подвести свои войска с наименьшими потерями к противнику, а отбить атаку можно, только если точно знаешь наиболее слабые точки его оборонительной позиции. Для коммерсанта каждый пфеннинг – солдат, и поэтому его нужно беречь до решающего удара. Слабыми местами в его оборонительной линии являются накладные расходы. И, как вогнутые отрезки в боевой линии, чрезмерные накладные расходы нужно сокращать. За счет сокращения накладных расходов он сможет не только увеличить свой доход, но и компенсировать налоги своего предприятия, за несколько лет превратив погрязшую в долгах фирму в приносящее доход предприятие!

 

14. Хозяйствовать рационально!

 

Потому что он не занимается спекуляциями, а оперирует калькуляциями. Он знает, что каждая услуга, оказываемая им, позволяет ему претендовать на извлечение пользы.

Цены на свои товары он устанавливает так, чтобы те, наряду с себестоимостью, эксплуатационными расходами и затратами на рекламу, еще позволяли получать прибыль. При этом он учитывает, что важна не цена какого-то товара, а, во-первых, его внутренняя ценность, во-вторых, потребности клиента, в-третьих, значимость, которую ему придают покупатели. Первый и третий пункт коммерсант старается сознательно определить – трудом и рекламой. А второй пункт он стремится прозорливо учесть, так что успех ему всегда гарантирован.

Он также знает, что прибыль бывает тем выше, чем меньше времени и сил затрачивается на ее получение. Время и силы – это деньги. Уже при продаже прибыль растет за счет уменьшения времени, необходимого для продажи. Если магазину нужна лишь половина обычного времени, создается возможность для такой же продажи в оставшуюся половину времени, благодаря чему прибыль удваивается. Поэтому рационально хозяйствующий коммерсант более осторожно тратит время, чем деньги. Ведь деньги можно заработать вновь, а потерянного времени не вернешь.

Он также помнит, что общая себестоимость еще не проданных товаров растет с каждым днем. Чем раньше товар продан, тем больше выгода. Деньги, полученные за быстро проданный товар, прирастают; а ценность товара, лежащего мертвым грузом, снижается. Поэтому коммерсант постоянно стремится как можно быстрее переправить товар, который закупает или производит, в руки перекупщиков или клиентов.

Так же, как он экономит время, он экономит и силы, потому что всякая лишняя трата сил в магазине означает повышение общей себестоимости товара, а стало быть, уменьшение доходов.

 

15. Повышать безопасность!

 

Успешный коммерсант знает, что некоторые сделки должны были быть выгоднее, чем на самом деле, что путь к успеху вымощен опасностями. Он далек от недооценки возможных опасностей и неудач, но и не переоценивает их. Понимание того, что все течет, что уже завтра все может измениться, подстегивает его к тому, чтобы рисковать вновь и вновь, чтобы вновь и вновь выигрывать. Он не оглядывается в печали на прошлое, а глядит на восток, где восходит солнце нового дня. Он знает, что человек на этой планете, где все вечно меняется, не может положиться ни на что, кроме самого себя.

Это понимание сообщает его взгляду правильное экономическое направление: большинство людей терпят крушение в деловой жизни, поскольку только высчитывают, что они могут заработать. Мудрый коммерсант прикидывает, что он может потерять. Он просчитывает риск каждого предприятия, стараясь ограничить его определенной частью своего имущества. Сюда же относится расчет времени от вложения имущества (капитала) до получения прибыли. Чем длиннее этот отрезок времени, тем меньшим должен быть первоначальный вклад. Многие вкладывают слишком много, а потом у них просто не хватает дыхания, чтобы дождаться, пока появится прибыль. Они сходят с дистанции перед самым финишем. Тогда приходят другие и прямо у них на глазах забирают гарантированные, но для них уже недостижимые возможности получения прибыли.

Мудрый коммерсант только тогда идет на риск с многообещающей прибылью, когда уверен, что сможет выдержать столь же значительную потерю. Лишь когда он точно знает, сколько может потерять в худшем случае, не утрачивая своей силы и мощи, он решается сделать вложение. Вот и вся тайна великих «приобретателей», «денежных людей».

 

16. Поступать по-рыцарски!

 

Одним из признаков успешного коммерсанта является честность по отношению к самому себе. Он анализирует ошибочные мысли, чтобы предотвратить будущие неудачи.

Точно так же он честен по отношению к другим: он знает, что правдивость, рыцарственность и трудолюбие долговечнее фальши, обмана и комплекса неполноценности. Он учитывает, что для совершения сделки требуется партнер, которому необходимо уделять внимание, так как тот является его заказчиком и умножит его богатство.

Думая так, он внушает доверие: другие чувствуют благородство его мыслей и ощущают его притягательную силу. Чтобы возбудить доверие, нужно, как говорит Бодуэн, «действовать с уверенностью само собой разумеющегося превосходства, а чтобы добиться этого само собой разумеющегося превосходства, необходимо постоянно четко видеть благо других людей».

 

17. Думать альтруистически!

 

Успешный коммерсант думает не о себе, а о своем деле, зная, что только дело, предприятие постоянно приносит благословение, которое тем или иным образом представляет собой услугу всему целому.

Как океан состоит из отдельных капель, так и успех всей жизни собирается из бесконечной цепи мелких и мельчайших ежедневных успехов. Поэтому мудрый коммерсант ценит даже мельчайшую услугу и самый незначительный успех как составные части своего успеха в жизни. Он не оставляет неиспользованной ни одной силы, не оставляет без обслуживания ни одного человека. Все и каждый – для него некто, приближающий его к благоденствию и благодаря ему же преуспевающий, а также поставляющий ему кирпичи для возведения здания его успеха.

Он знает, что нуждается в каждом человеке, встречающемся на его пути, и что точно так же в нем нуждается каждый человек. Никто не может стремиться к успеху только для себя; каждый должен, как клетка организма, тактично учитывать интересы других и вписываться в общее целое.

Он знает, что всякая деловая активность представляет собой социальную услугу, а вся деловая жизнь – это особая форма взаимопомощи. Бенджамин Франклин наилучшим образом выразил это благородство помыслов, отвечая на вопрос о смысле жизни отдельного человека в обществе: «Самый благородный и важный вопрос, который человек может задать себе, – следующий: что я могу сделать в этом мире хорошего?».

 

18. Думать позитивно!

 

Успешный коммерсант отличается от неудачника своим победительным настроем. Будучи оптимистом, он ожидает от всего, за что берется и что ему встречается, приумножения своей жизнерадостности и силы, ведущей к успеху. Когда Куэ однажды спросили, способствует ли его метод самовнушения оздоровлению не только организма человека, но и дела, которым тот занимается, он со всей решительностью ответил утвердительно и указал на обширный опыт в этом отношении: «Кто начинает дело с мыслью о том, что оно ему удастся, тому всегда будет способствовать успех, поскольку он инстинктивно будет делать все необходимое для достижения цели. Если ему тогда представится один-единственный удобный случай и у этого случая окажется лишь один-единственный волосок на голове, он ухватится за этот волосок».

 

19. Быть уверенным в себе!

 

Успешный коммерсант знает, что он сам является фундаментом своего успеха. Он знает, что достичь всего может каждый, кто думает, что он это может. И если ему придется сделать двадцать попыток, чтобы добиться цели, он их сделает. Он ни перед кем не сложит оружия.

Он не нуждается в убогих средствах, которыми пользуется горе-коммерсант, возомнивший, что выиграет, если выставит своих конкурентов и их товары в дурном свете, критикуя их. Он никогда не говорит о соперниках, а только о своем деле, ставя его высокую ценность в центр сознания всех, с кем вступает в контакт.

Он свободен от страха перед клиентом, страха столь распространенного среди деловых людей и служащих. Он ощущает свое превосходство над каждым клиентом – как бы тот ни был уважаем, знатен или богат, потому что он – помощник каждому клиенту. Он осознает, что клиент приходит к нему, поскольку нуждается в нем и знает, что у него будет хорошо обслужен. То есть клиент настроен к нему дружественно! Это позитивное предчувствие способствует установлению контактов и пробуждает у клиента желание что-то купить, причем успех возрастает в той мере, в какой коммерсант способен думать о нем как можно образнее.

Поэтому он в мыслях представляет себе успешные переговоры с клиентом, чувствует его радостное согласие и видит в конце концов, что тот решился на покупку. Чем пластичнее эти предварительные картины, тем живее они становятся реальностью. Коммерсант, мыслящий образно, переносит на людей своего окружения естественную для него уверенность в том, что он способен сделать все, за что ни возьмется, и что клиент, пришедший к нему со своими проблемами, попал в хорошие руки.

 

20. Утверждать успех!

 

Именно первая мысль при начале какого-то дела, сделки – самый важный фактор. Ведь каково первое звено цепи, таково и последнее. Притягательная сила мысли превосходит силу денег и самых лучших связей.

Успешный коммерсант, мысленно утверждая успех, избегает всякого напряжения воли. Потому что только в расслабленной душе происходит резкая проекция картин успеха на плоскость сознания и безупречный перенос этих картин в сознание других. По такому внутреннему мысленному образцу работают и более тонкие силы подсознания, притягивая все необходимые «строительные материалы» для внешнего осуществления того, чему мы внутренне сказали «да».

Таким образом, мудрый коммерсант наполняет себя духом удачи и в то же время создает на предприятии атмосферу безопасности, которая стимулирует сотрудников трудиться радостнее, а клиентов – охотнее обращаться к нему. Он вселяет в окружающих людей то чувство уверенности и безопасности, о котором подсознательно мечтает каждый, если хочет выйти из своей привычной скорлупы и сделать все наилучшим образом.

 

21. Постоянно выказывать благодарность!

 

В своих сотрудниках он видит лучших помощников и важнейших партнеров по успеху, которые с тем же воодушевлением, что и он, стремятся к той же цели, постоянно делая больше, чем он от них может потребовать. Их желание трудиться на славу он повышает благодаря привычке к внутренней благодарности, к благодарности за те достижения, улучшения и успехи, которые еще ожидаются. Также и каждое слово благодарности повышает у клиента желание что-то у него приобрести. Но уже заранее все это повышает настроение коммерсанта.

Привычка к ежедневной благодарности – замечательный способ самовоспитания, нацеленного на успех. В основе этой привычки лежит сознание того, что «мне с каждым днем живется все лучше; я вижу и получаю каждый день больше удобных случаев быть благодарным за успехи, радоваться услугам других и процветанию своего предприятия!».

Чем чаще мы говорим «спасибо», тем больше удач выпадает нам на долю. Ведь чувство благодарности каждый раз автоматически повышает нашу притягательную силу для всего доброго, что есть в жизни.

 

22. Преодолевать «трудные времена»!

 

В то время как основная масса неудачников тешит себя мыслью о власти, успешный коммерсант сознательно выпускает на волю власть мыслей, заставляя ее служить осуществлению своего успеха.

Так как мысль стремится к осуществлению, он никогда не направляет свои мысли и чувства на ситуации, которых хотел бы избежать, а думает только о том, что должно стать явью. Он никогда не говорит о «плохих делах», поскольку не хочет притягивать к себе неудачи. Он знает, что неудачи можно навлечь на себя разговорами о них – озаботившись чем-то, зачастую именно это и привлечешь к себе.

Он – не неудачник, потерпевший фиаско в создавшемся положении. Он свободен от всякой слепой веры в конъюнктуру. Он убеждает и своих сотрудников всегда говорить, что дела идут хорошо и все время подтверждать это, чтобы позитив стал и оставался действительностью. Если найдется несколько отважных людей, утверждающих, что конъюнктура выгодна, которые посодействуют созданию лучших условий на предприятии, другие тоже осознают свою силу и поймут, что каждый человек создает то, что утверждает своими поступками.

В любой ситуации важно не дать себе задохнуться, выказывать непоколебимую невозмутимость, автоматически обновлять изнутри собственную сопротивляемость. Кто поступает так, становится победителем.

 

23. Организовать «клиентскую службу»!

 

Успешный коммерсант никогда не стоит на месте. Он постоянно ищет и находит возможности продвижения вперед – там, где другие, жалуясь на «трудные времена» и спад торговли, забывают о необходимости действовать.

Как тот торговец углем, который летом продавал лед, успешный коммерсант делает свое предприятие по возможности независимым от внешних условий, занимаясь прежде всего не собственными делами, а интересами, потребностями и желаниями своих клиентов. Исходя из этого, он и создает новые возможности для собственной деятельности.

Он не исполняет ни одного пожелания клиента без того, чтобы не присовокупить какой-то приятной детали. Он следит не только за тем, чтобы клиента внимательно обслужили и он ушел из магазина довольным, но и за тем, чтобы жалобы рассматривались без проволочек в интересах клиента. Он не только выказывает понимание потребностей клиента и потому для его же блага советует приобрести одно, а не другое, – ему интересно каждое пожелание клиента, он консультирует его как друга, но еще и сознательно превращает каждую услугу в начальное звено целой цепочки услуг.

 

24. Давать эффективную рекламу!

 

Также и привлечение новых клиентов он не оставляет на волю случая. Он периодически напоминает клиенту о себе, а кроме того, заботится о репутации своего предприятия с помощью надлежащей рекламы.

Он понимает, как мало значит наличие у него многообразных полезных товаров, если никто об этом не знает. Поэтому рекламирует их, сознавая, что своей рекламой пропагандирует, собственно говоря, не товары, а идеи: его реклама пробуждает в сознании людей образы определенных товаров, которые и побуждают приобрести их.

Чем совершеннее идея какого-то товара обнажается в рекламе, тем выше этот товар оценивается клиентом, тем сильнее, тем безудержнее становится его желание купить этот товар и владеть им. Вот как важно учитывать психологический аспект рекламы. Когда реклама поможет многократно увеличить оборот, так что издержки снизятся, а прибыль вырастет, реклама уже ничего не будет стоить, а наоборот, станет приносить все больше дохода.

 

25. Помогать клиенту в осознании своих потребностей!

 

А еще успешный коммерсант учитывает, что большинство людей толком не знают, чего они, собственно, хотят, и поэтому нужно заставить их осознать, что они хотят того или иного. Тут необходимо направить в нужное русло присущее каждому стремление приобрести больше наилегчайшим путем.

Можно постоянно пробуждать новые потребности, можно доводить до сознания более или менее обширного круга людей, что, приобретая какой-то товар, они обретут определенные выгоды. Это удастся тем лучше, чем быстрее число желаний, связанных с ожиданием обладания данным товаром, превзойдет число радостных ощущений, связанных с сохранением его денежного эквивалента, или число негативных ощущений, связанных с тратой денег.

И далеко не все равно, предлагает коммерсант товар или некую выгоду. Из двух нью-йоркских чистильщиков обуви, предлагавших субботним вечером рабочим свои услуги у выхода из подземки, тот, у кого на вывеске было написано «Чистка обуви», скучал без дела, в то время как рабочие толпились около его коллеги с зазывным плакатиком: «Чистка обуви накануне воскресенья». И тот и другой предлагали одну и ту же услугу. Но успех определялся образными картинами, которые вывески вызывали в сознании рабочих.

 

26. Быстро реагировать на потребности!

 

Как только возникает новая потребность, нужно быстро на нее реагировать и настраивать предприятие на ее как можно более полное удовлетворение. Если подойти к этому с предусмотрительностью и чуткостью, если сознательно обратиться к фантазии своих клиентов, если планомерно закреплять в их подсознании эмоционально окрашенные представления, некогда созданные в их сознании, можно рассчитывать на медленно, но верно растущие успехи, в десять раз более ценные, чем преходящие сиюминутные удачи.

Прозорливый коммерсант, с одной стороны, кует железо, пока оно горячо, действует быстро и решительно; с другой – заботится о том, чтобы круг его клиентов расширялся с каждым днем.

 

27. Правильно воздействовать на клиента!

 

Когда мы помогаем клиенту осознать его дремлющие потребности или пробуждаем в нем новые, контакт идет не от мозга к мозгу, не от воли к воле, а от одного подсознания к другому, от собственного образного мышления к фантазии клиента.

Успешный коммерсант совершенствуется также в искусстве эффективной речи, чтобы направить мышление и чувства других – также и извне – согласно своей воле. Он умеет, благодаря направленным в подсознание клиента образным – и как бы второстепенным – замечаниям, как и благодаря тону своего голоса, его оттенкам, вызывать в других людях эмоционально окрашенные представления, стимулирующие их инстинкт деятельности. Он выдвигает на первый план выгоды, ожидающие клиента при покупке того или иного товара. Он не нажимает на клиента, чтобы не пробудить в нем бессознательное внутреннее сопротивление. Он предоставляет ему все решать самому.

 

28. Завоевывать людей!

 

Знание людей – еще одна важная предпосылка правильного продвижения вперед. Кому шаг за шагом приходится выяснять, с какими людьми он имеет дело, кто умнеет, только потерпев ущерб, тот платит слишком большие деньги за науку. Но если он с первого взгляда видит, к какой «характерной группе» принадлежит его клиент, как его «завоевать» соответственно этому, к каким товарам он, сообразно со своим существом, испытывает интерес, на основании чего обычно принимает решения, он, успешный коммерсант, с самого начала будет психологически правильно общаться с клиентом.

Успешный коммерсант хорошо разбирается в людях. По выражению лица, жестам и поведению клиента он судит о его характере и умеет под масками, которые надевают люди, угадывать их подлинную сущность. Большинство людей маскируются примитивно: они окружают себя видимостью противоположных качеств, подчеркивают их наличие с нарочитым преувеличением. Например, тот, кто много говорит о своей честности, зачастую пытается скрыть прямо противоположное свойство характера. Если кто-то подчеркивает свою осторожность, можно предположить в нем легковерность. Учитывая все эти взаимосвязи, успешный коммерсант сознательно устанавливает позитивные душевные контакты со своими клиентами, стараясь изнутри так выстроить эти контакты, чтобы долго и гармонично сотрудничать с клиентами.

 

29. Действовать изнутри!

 

Так он встает надо всем, что встречается ему на пути. Это особенно п

⇐ Предыдущая19202122232425262728Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: