 |
Лечебные туры и особенности их проектирования
|
|
|
|
ОСНОВЫ КУРОРТНОГО ТУРОПЕРЕЙТИНГА
Курортный туроперейтинг есть деятельность субъектов предпринимательской деятельности (юридическое лицо или индивидуальный предприниматель) и рынка санаторно-курортных услуг по планированию, разработке, продвижению и реализации санаторно-курортного продукта с коммерческими целями. Любая туроперейтинговая деятельность в курортном бизнесе состоит из сочетания циклических работ, связанных с разработкой и реализацией каждого конкретного лечебного тура. Приблизительно данный цикл работ в случае курортного туроперейтинга можно разбить на следующие этапы:
1) тур-проектирование, которое основывается на результатах маркетинговых исследований потребностей туристского рынка и исследованиях конкурентной среды;
2) тур-планирование, которое основывается на специфике взаимоотношений предприятия и поставщиков услуг;
3) продвижение лечебного тура, которое основывается на рекламе, стимулировании сбыта, брэндинге, PR, выставочно-ярмарочной деятельности и других инструментах сбыта;
4) сбыт санаторно-курортного продукта, который осуществляется как непосредственно клиентам (прямой сбыт), так и через посредников (агентов);
5) реализация лечебного тура, которая подразумевает организацию лечебного тура и оказание входящих в лечебный пакет услуг.
Курортный туроперейтинг характеризуется рядом специфических особенностей, отличающих его от традиционного туроперейтинга:
§ все указанные выше этапы туроперейтинга зачастую реализуются не туроператорскими организациями, а самими санаторно-курортными предприятиями, имеющими лицензию на данный вид деятельности, включая и предоставление медицинских услуг;
|
|
|
§ для санаторно-курортной сферы характерно достаточно ограниченное количество поставщиков услуг – основная часть услуг предоставляется отдыхающим в пределах санатория и формируется самим санаторием;
§ сбыт санаторно-курортного продукта предполагает преимущественно одноканальную систему его реализации без активирования дополнительных каналов сбыта – при этом, через операторско-агентскую сеть реализуется не более 20-30% путевок;
§ реализация лечебных туров и программ осуществляется только в рамках определенных санаторно-курортных организаций, являющихся их производителями;
§ оптовый характер реализации санаторно-курортных услуг и слабая зависимость продаж от сезона и времени года;
§ лечебные туры отличаются зависимостью от состояния здоровья и уровня доходов потенциальных потребителей – данное обстоятельство оказывает непосредственное влияние на особенности формирования лечебных туров;
§ на особенности формирования лечебных туров и программ огромное влияние оказывает и наличие большого количества барьеров – документационного, финансового, медицинского, государственного регулирования и т. д.
Тур-проектирование есть начальная стадия разработки санаторно-курортного продукта, которая непосредственно основывается и во многом определяется результатами маркетингового исследования потребностей туристского рынка и предложений основных конкурентов на местном рынке, что объясняется изначально рыночной ориентацией санаторно-курортной организации («продавать то, на что имеется либо может появиться в перспективе устойчивый спрос»).
Проектирование лечебных туров проводится в среднем за 2-3 месяца до обозначенных сроков лечебного тура или сезона, так как требуется довольно много времени на планирование и продвижение продукта. В случае проектирования принципиально новых направлений и видов туров для местного рынка, приступать к данному этапу работы необходимо намного раньше, поскольку планирование и продвижение лечебных туров-новинок – более длительный, по сравнению с известными направлениями и турами, процесс.
|
|
|
Результатом проектирования является разработка проекта будущего санаторного продукта. Турпроект есть неконкретизированное представление о будущей лечебно-оздоровительной программе, которое обычно содержит следующую информацию: определение рекреационной специализации туристского направления; проложенный маршрут (пункты отправления, транзита и прибытия); характер лечебной и оздоровительной составляющей; особенности лечебного питания; перечень применяемых услуг санатория и его поставщиков; возможности и качество оказания дополнительных услуг как самим санаторием, так и его поставщиками.
Тур-проектирование основывается на результатах маркетингового исследования туристского рынка. Маркетинговое исследование может проводиться силами самого санатория, либо с привлечением профессионалов. Маркетинговое исследование рынка состоит из выполнения ряда поочередных этапов: сегментирование рынка; определение потребностей членов каждого выделенного сегмента; определение возможностей санатория в качественном и эффективном удовлетворении потребностей выделенных сегментов; определение степени охвата потребителей того или иного сегмента конкурирующими предприятиями; выбор фокус-группы и детализация потребностей ее членов; позиционирование турпроекта.
Итак, конечным результатом тур-проектирования является турпроект. К примеру, санаторий «Зори России» (г. Сочи) планирует организацию лечебного тура «Мать и дитя», ориентированного на категорию потребителей среднего достатка, проживающих в г. Саратове. На этом этапе тур-проектирования проект лечебного тура будет иметь следующую форму:
1) Саратов – Сочи – Саратов, 24 дня в Сочи + 2 суток на дорогу туда и обратно, расстояние 1300 км;
2) размещение в двухместных номерах лечебного корпуса № 2 санатория;
3) трехразовое питание (завтрак, обед и ужин) в диет-столовой санатория с возможностью организации по системе заказного меню;
|
|
|
4) шесть экскурсионных программы (2-ой, 7-ой, 12-ый, 17-ый, 20-ый и 23-ий дни): обзорная экскурсия по г. Сочи; экскурсия в форелевое хозяйство; экскурсия на Агурские водопады; экскурсия по вечернему Сочи; морская экскурсионная прогулка; экскурсия в Красную Поляну;
5) транспортное сопровождение на маршруте: комфортабельный автобус санатория, трансферы санаторным транспортом.
6) продажная цена лечебного тура – 32 тыс. руб. (на мать и ребенка).
Следующим этапом туроперейтинговой работы санаторно-курортной организации является планирование туров. Планирование туров есть этап циклической деятельности предприятия, в результате которого из неконкретизированного турпроекта формируется непосредственно сам тур, как сопоставленная по времени, месту, последовательности, качеству и стоимости совокупность туристских услуг различных предприятий туристской инфраструктуры, готовый к продвижению его на рынке.
Результатом тур-планирования является сам турпакет, как вид услуги, отвечающий следующим требованиям: обоснованность (турпакет отвечает определенным целям тура); надежность и безопасность; целостность (отсутствие незапланированных нестыковок); простота в эксплуатации; гибкость и способность к модификации; привлекательность. На основании целей планирования туров можно выделить его основные этапы: а) определение схемы работы санатория при организации планируемого лечебного тура; б) идентификация поставщиков услуг и оформление договорной базы лечебных туров; в) ценообразование лечебного тура на основании рыночной позиции тура и ценовых предложений поставщиков услуг.
К перечню наиболее вероятных поставщиков услуг для санаторно-курортных организаций следует отнести: транспортные компании (здесь необходимо иметь в виду, что большая часть санаториев располагает своим транспортом); экскурсионные и туристские организации (санатории также в своей структуре могут иметь и специальные туристско-экскурсионные отделы); коммунально-бытовые организации и службы (размещаются обычно в пределах хозяйственной или коммунально-складской зоны санатория); предприятия-поставщики продуктов питания (приготовление блюд из поставляемых продуктов – удел исключительно санатория); анимационно-досуговые учреждения (чаще всего санатории имеют достаточную базу для самостоятельной организации анимационно-досуговых программ для своих клиентов и не прибегают к услугам сторонних организаций).
|
|
|
Санаторно-курортные организации действуют по достаточно упрощенной договорной системе взаимоотношений с поставщиками услуг. Договора заключаются чаще всего на: а) обеспечение отдыхающих железнодорожными и авиационными билетами (а также непосредственную их доставку клиентам в номер); организацию экскурсионной и досуговой программ для отдыхающих в санатории; в) предоставление лечебных и иных услуг отдыхающим, которые приобрели путевки в туристских агентствах; г) трансферное обслуживание отдыхающих (доставка от вокзала к санаторию и обратно) и др.
|
|
|
