Решение о структуре канала распределения.

Канал сбыта – механизм, обеспечивающий доставку товара от производителей к конечному потребителю и, как правило, включающая в себя цепочку посредников.

Выбор структуры канала является долговременным стратегическим решением, которое подразумевает необходимость создания серьезных торговых отношений.

Следовательно, выбор канала распределения необходимо очень тщательно обдумывать.

Виды каналов:

1. прямой канал – непосредственное взаимодействие производителя и конечного потребителя. Это означает, что производитель имеет либо свою собственную розничную сеть, либо отдел по работе с корпоративными клиентами, либо использует многоуровневый сетевой маркетинг,либо занимается торговлей через интернет или телемаркетингом

2. косвенный (многоуровневый) канал

Производитель --- Дистребьютор --- Региональн. Оптовики --- Мелкий опт --- Розница--- Клиент

.Очень болшие накрутки в связи с длинной цепочкой

В соответствии с вышесказанным, при выборе общих каналов распределения (еще до подбора конкретных кандидатов на роль посредников) поставщик должен помнить следующее:

1.Необходимо выбирать или создавать такую конфигурацию каналов, которая позволяла бы доходить до подходящей целевой клиентуры.

2.Члены канала должны иметь способность и желание адекватно позиционировать товары поставщика и увеличивать ценность продукта, предлагаемого конечному потребителю.

При проектировании каналов распределения производители должны решить, какой из вариантов является оптимальным, какой осуществимым, а какой доступ­ным. Фирма-новичок обычно начинает свою деятельность с реализации продук­ции на каком-либо местном рынке. Так как капитал ее ограничен, она пользуется услугами уже существующих посредников. На любом региональном рынке их число невелико: несколько торговых агентов фирм-производителей, несколько оптовых торговцев, устоявшиеся организации розничной торговли, небольшое число транспортных компаний и несколько складов. В этой ситуации выбор оптимального канала не представляет затруднений. Основная проблема заклю­чаться в том, чтобы убедить одного или нескольких посредников заняться новым товаром.

Если новичку повезет, он получает возможность реализации продукции на но­вых рынках. При этом фирма стремится работать через «обжившихся» на нем по­средников, что чревато использованием на разных рынках сбыта различных кана­лов распределения. На небольших рынках фирма обычно напрямую продает свою продукцию розничным торговцам, на крупных — через дистрибьюторов.

Маркетинг и управление качеством продукта.

Управление тотальным качеством (УТК) – общеорганизационный метод непрерывного повышения качества всех организационных процессов, продукции и сервиса.

Существует тесная связь между качеством продукции и услуг, удовлетворени­ем потребителя и уровнем прибыли компании. Достижение более высокого уровня качества приводит к более высокому уровню удовлетворения потреби­теля при одновременном поддержании высоких цен и (зачастую) снижении издержек. Таким образом, реализация программ по улучшению качества, как правило, приводит к увеличению прибыли компании.

Качество – единство свойств и характеристик продукта или услуги, основанное на их способности удовлетворить заявленные или подразумеваемые потребности.

Качество должно определяться в терминах входных и выходных данных.Превосходная конструкция, качественные материалы, точная сборка и контроль качества — это входные параметры, которые используются для повышения качества конечного продукта, что представляет собой набор выгод, которые товар или услуга могут дать потребителю. Если хотя бы один из этих элементов слабый, то общий рейтинг качества может быть слабым. Разработка требований к качеству товара требует координации и кооперации на всем протяжении деятельности в рамках создания товара высокого качества для потребителей. РФК(развертывание функции качества) — это жесткий и требовательный процесс. РФК - это включение качества, надежности, технологии и издержек таким образом, чтобы конструктивные особенности товара или услуги предоставляли пользователям искомые выгоды и удовлетворение. РФК предполагает: 1) определение выгод и выходных данных, желаемых потребителем, 2) определение, какие технические спецификации наиболее связаны с выгодами и уровнями выходных данных, наиболее желаемых потребителями, 3) определение, какие особенности, характеристики и атрибуты (спецификации товара) наиболее важны для целевого сегмента, 4) измерение потребительского восприятия конкурентного товара и 5) измерение спецификаций конкурентного товара (определение уровня). Задача маркетинга и маркетингового исследования — предоставить научно-исследовательскому центру и конструкторам товара информацию о том, как потребители судят о качестве, чтобы конечный товар соответствовал ожиданиям.Менеджеры по маркетингу в компании, нацеленной на качество, должны уча­ствовать в формировании стратегии и политики достижения тотального качества. И в первую очередь они призваны обеспечить качество маркетинга. Каж­дая функция маркетинга - исследование рынка, обучение продажам, реклама обслуживание заказчиков - должна выполняться в соответствии с наивысши­ми стандартами.

Деятельность маркетологов помогает компании определить и предоставить вы-высококачественные товары и услуги целевым потребителям по нескольким направлениям. Во-первых, их основная обязанность - правильное определение потребностей и требований покупателей. Во-вторых, они должны правильно донести ожидания потребителей до создателей продукта. В-третьих, они призваны контролировать правильное своевременное оформление заказов. В-четвертых, они должны проверять получение покупателями необходимых инструкций и технической помощи в ис­пользовании продукта. В-пятых, они ответственны за поддержание связей с потребителями и после продажи товара. В-шестых, они должны аккумулировать идеи покупателей по улучшению продукции и обслуживания и доносить их до соответствующих отделов компании. Только при выполнении всех этих условий маркетологи вносят свой, особый вклад в управление всеобщим качеством и в процесс удов­летворения потребителей.

УТК, в частности, предполагает, что специалисты по маркетингу заняты не только внешним, но и внутрифирменным маркетингом. Маркетинг призван выполнять функцию «сторожевой собаки» потребителя и постоянно поддерживать стандарт «по представлению покупателю наилучших решений»