Зміст та значення аквізиції в страховій діяльності.

У системі страхування аквізиція - це діяльність страховика чи страхових посередників із залучення клієнтів до укладання нових договорів страхування. Розглянемо головних виконавців аквізиції.

1. Фахівці, які працюють у центральному офісі (чи в регіональних філіях і представництвах) страховика. Потенційний клієнт прибуває сам чи запрошується на переговори. Ця форма спілкування з клієнтом не завжди зручна для нього, але дає змогу страховикові залучати до переговорів фахівців з інших підрозділів, використовувати потрібні нормативні та рекламні матеріали. Водночас керівники страховика мають змогу оперативно приймати рішення з кожної розглядуваної справи, коригувати чи навіть розробляти положення страхових угод. При цьому клієнт може ознайомитися з рівнем фахової підготовки, організації роботи та сервісу страховика. Така форма спілкування дає можливість за відомих умов досягти бажаного впливу на клієнта.

2. Працівники підприємства (юридичної особи), яке є страховим агентом. Як правило, потенційний клієнт прибуває в офіс агента для переговорів з питань, що стосуються безпосередньої виробничої діяльності агента (транспортні підприємства, туристичні фірми тощо). При цьому спілкування з клієнтом в інтересах страховика торкається не більш як двох-трьох видів страхування, котрі добре опрацьовані й особливих ускладнень не викликають.

3. Страхові агенти і страхові брокери

У країнах з високим рівнем страхування деякі авторитетні страхові компанії дедалі частіше застосовують таку форму акві-зиції, як спілкування з клієнтом за телефоном, надсилання йому полісів поштою та безготівкове отримання платежів. Ця форма аквізиції сприяє розширенню поля пошуку потенційних клієнтів, значно скорочує час ділового спілкування, дає змогу знизити накладні витрати й рівень тарифних ставок. Проте вона значно обмежує можливості аргументації з боку страховика (застосування наочної реклами, залучення інших фахівців тощо) і може бути застосована лише до окремих видів страхування з незначним обсягом відповідальності, де ефект дає масовість реалізації страхових полісів (наприклад, страхування цивільної відповідальності власників автотранспортних засобів). У вітчизняних умовах нині така форма спілкування дає добрий ефект для поновлення дії на новий термін договорів з обов'язкових видів страхування з клієнтами- юридичними особами.

Після заздалегідь проведеного маркетингового дослідження ринку та рекламної кампанії через один із зазначених каналів аквізиції вибирають потенційного клієнта (конкретний громадянин чи представник юридичної особи) і попередньо ознайомлюються з ним.

10) Змішане страхування життя.

Одним із найпопулярніших видів особистого страхування є змішане страхування життя. Воно дає змогу поєднувати в одному договорі і на одну особу страхування капіталу на випадок дожиття до закінчення строку страхування і страхування капіталу на випадок смерті від будь-якої причини. Отже, змішане страхування життя поєднує в собі два ризики, які суперечать один одному: з одного боку — дожиття до певної дати або події, а з іншого — смерть. Проте фактично може мати місце лише один ризик: людина або доживе до кінця дії договору, або ні. Страхувальник, який укладає договір змішаного страхування життя, не тільки забезпечує й створює накопичення. Він має впевненість у тому, що в будь-якому разі не втратить своїх внесків.

Як правило, у змішаному страхуванні життя страхувальник, який сплачує внески, і застрахований є однією й тією самою особою.

Договори змішаного страхування життя довгострокові й укладаються на різні за тривалістю строки. Наприклад, в Україні, як показує практика, договори змішаного страхування життя можуть укладатися на строк 3, 5, 10, 15 і 20 років. При укладенні договору страхування враховується вік застрахованого. Він становить від 16 років. Водночас страхова компанія може встановити і менший початковий вік вступу у страхування.Умови страхування обмежують і максимальний вік для укладення договору страхування. Це обмеження також обумовлюється страховою компанією, яка встановлює, наприклад, що договір змішаного страхування життя може бути укладений страхувальником, перш ніж як йому виповниться 72 роки. Разом із обмеженням мінімальних і максимальних вікових меж прийому на страхування чітко встановлюється і вік застрахованого на час закінчення дії договору страхування. Враховуючи, що мінімальний строк, на який укладаються договори страхування життя в Україні, становить 3 роки, страхувальник, вік якого є максимальним за умовами страхової компанії, може укласти договір лише на 3 роки. При укладенні договору страхування важливе значення має і стан здоров’я страхувальника, оскільки договори страхування, як правило, не укладаються з непрацюючими інвалідами І групи. Можуть бути передбачені й інші обмеження (стосовно інвалідів ІІ групи, хворих онкологічними, тяжкими хронічними захворюваннями або на СНІД).

Для укладання договору страхування особа, яка має намір застрахуватися, подає в страхову компанію заяву встановленої форми. Страхувальникові надається право визначити особу (осіб), яка має право одержати страхову суму, якщо застрахований помер. Страхова сума встановлюється при укладенні договору страхування страхувальником, але страхова компанія може обмежити її встановленням мінімальної страхової суми. Страхувальникові може бути надано право під час дії договору страхування за згодою страховика зменшити або збільшити розмір страхової суми. При цьому в договір страхування вносяться відповідні зміни.

Страховий внесок, який має бути сплачений страхувальником страховій компанії, залежить від розміру страхової суми і тарифної ставки, яка, в свою чергу, залежить від строку страхування і його варіанта (якщо страхова компанія пропонує страхувальникові можливість вибору), віку страхувальника, і має бути сплачений за один раз, щорічно, щоквартально або щомісячно готівкою або безготівково.

Факт укладення договору страхування засвідчується страховим полісом (свідоцтвом). У страховому полісі вказуються строк дії договору страхування, його початок і закінчення, страхова сума, розмір страхового внеску, а також особа (особи), яка в разі смерті застрахованого має право одержати страхову суму (вигодонабувач).

За умовами договору страхування страхувальникові надається право достроково припинити договір страхування. У цьому разі страхувальник одержує викупну суму, яка залежить від розміру сплачених страхових внесків і строку дії договору страхування з урахуванням інвестиційного доходу. Водночас страхувальникові надається можливість поновити договір страхування, якщо викупна сума не була йому виплачена і договір страхування ще не закінчився.

При дожитті застрахованого до закінчення дії договору страхування страхова компанія виплачує йому обумовлену в договорі страхову сумуя. Страхова компанія не несе відповідальності в тому випадку, коли смерть застрахованої особи є наслідком скоєння умисного злочину або пов’язана із керуванням ним транспортним засобом у стані алкогольного, наркотичного або токсичного сп’яніння, самогубства тощо. Виплачувана в цьому випадку сума залежить від фактично сплаченого внесками періоду страхування на день смерті застрахованого.

У випадках, коли застрахований помер до одержання страхової суми за дожиттям, або у зв’язку із втратою здоров’я, страхова сума виплачується призначеній ним особі чи спадкоємцям, якщо вони не причетні до його смерті.

Для одержання страхової суми страхувальник має подати до страхової компанії заяву, страховий поліс та квитанцію про сплату останнього внеску, якщо він був сплачений готівкою. Крім того, відповідно до конкретного страхового випадку необхідно подати й інші документи.

У разі настання смерті страхувальника вигодонабувач або спадкоємець має подати до страхової компанії копію свідоцтва про смерть страхувальника, посвідчення своєї особи або свідоцтво про спадщину. Виплата страхової суми здійснюється на основі заяви страхувальника (вигодонабувача, спадкоємця) і страхового акта у строки, визначені згідно з укладеним договором страхування, готівкою, поштовим переказом, чеком на одержання суми в банку, перерахуванням у вклад на ім’я одержувача.