Процесс принятия решения о покупке

• делят расходы на покупку с другими (например, магазин может организовать рекламную акцию «Мы оплачиваем вам 10 % стоимости товара»);

• у покупателей нет возможности создавать запасы («Покупайте сегодня, это -- последние экземпляры товара»);

• товар воспринимается покупателями как уникальный, у которого отсутствуют конкурентные аналоги;

• цена составляет лишь небольшую часть дохода потребителя;

• покупатели не осведомлены о наличии на рынке аналогичных товаров;

• товар позиционируется как высококачественный, про­
даваемый по высокой цене.

5. Реакция на покупку, которая может быть от негативной до восторженной. Исследования показывают, что покупа­тель, разочаровавшийся в товаре при первой покупке, не будет его приобретать во второй раз. Более того, негативную информацию о товаре в среднем узнают около 40 потенци­альных покупателей. Взаимоотношения с потребителями должны строиться на следующих принципах, изложенных зарубежными маркетологами:

• потребитель — наиболее важная персона для фирмы, ее цель и смысл;

• не потребитель зависит от фирмы, а наоборот — фирма зависит от потребителя;

• потребитель оказывает фирме огромное одолжение, приобретая ее продукцию;

• нельзя подшучивать над потребителем и спорить с ним.

Конкуренция, виды конкуренции

Конкуренция – соперничество между людьми, фирмами, организациями, территориями, заинтересованными в достижении одной и той же цели.

Предметконкуренции – товар.

Объект конкуренции – потребитель.

Привлечь потребителя можно только предложением товара который имеет преимущества по сравнению в товарами – соперниками по удовлетворению нужд потребителя и такой товар называют конкурентоспособным.

Конкурентоспособность товара – это относительная и общественная характеристика товара выражающая его выгодные отличия от товара конкурента по степени удовлетворения потребностей и по затратам на ее удовлетворение.

Виды конкуренции:

1. Функциональная конкуренция – возникает, по сколько любую потребность можно удовлетворить по разному, следовательно товары, с помощью которых возможно удовлетворение выступают конкурентами друг к другу (диски и кассеты).
2. видовая конкуренция – конкуренция по выпуску аналогичных товаров, но разного по оформлению (автомобили одного класса, но с разной отделкой) фирмами или одной фирмой.
3. Предметная конкуренция – возникает по тому, что производители создают практически одинаковые товары, различающиеся только качеством, а не редко одинаковые по качеству (например фирма – Адидас – спортивная одежда).
4. ценовая конкуренция – наиболее простой вид конкуренции. Снижая цену можно осуществить захват рынка. Японцы при выходе на новый рынок часто снижают цены до 10%.
5. Скрытая ценовая конкуренция – продукция более высокого качества продается по такой же цене, как у конкурирующей фирмы. Это в основном проявляется в снижении цены потребителя, увеличении экономичности, уменьшения энергопотребления и т.д.

Сегментация рынка

Сегментация рынка – разделение рынка на однородные в определенном отношении группы потребителей, которые отличаются своими требованиями к данному товару или услуге.

Сегмент -это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей товаров или предприятий, обладающих определенными общими признаками.

От того, на сколько правильно выбрать цель сегмента рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе. При формировании сегмента рынка различают критерии и признаки (принципы) сегментирования.

Критерий -это способ оценки обоснованности выбора сегмента рынка для предприятия.

Признак – показатель выделения данного сегмента на рынке.

При формировании данного сегмента рынка могут быть использованы следующие критерии:

1. различия между потребителями, позволяющие объединить их в сегмент;

2. сходство между потребителями, формирующее устойчивость данной группы потребителей к товару;

3. наличие показателей, позволяющих измерить характеристики и требования потребителей, определить емкость рынка;

4. возможность выстоять в конкурентной борьбе;

5. достаточность объема продаж для обеспечения покрытия расходов и получения прибыли;

6. доступность сегмента для предприятия (наличие каналов сбыта и транспортировки).

Для сегментирования потребительского рынка используют географический, демографический, психографический, поведенческий принципы.