 |
Полное справочное руководство. Как пользоваться этой книгой
|
|
|
|
Для того чтобы вы были уверены, что сможете освоить и использовать идеи, включенные в эту книгу, позвольте посоветовать вам держать под рукой карандаш и фиксировать свои мысли прямо на страницах. Я люблю помечать номера нужных страниц на передней внутренней обложке книги, чтобы проще было потом делать обзор. Некоторые предпочитают делать записи в блокноте. Данная книга предназначена быть вашим справочником и руководством, и написана она в разговорном стиле, поэтому обещаю: то, что она "вытащит" из вас, будет куда более ценным, чем то, что вы получите из этой книги.
Вам нужно быть, прежде чем вы сможете что-то сделать, и нужно сделать, прежде чем сможете иметь!
Держите эту книгу под рукой по крайней мере в течение первого месяца после того как ознакомитесь с ней. Берите и просто пролистывайте ее в поисках выделенных вами мест, и вы удивитесь, сколько новых идей у вас появится. Кроме того, призываю вас подождать пару месяцев после окончания чтения, а затем перечитать вновь, медленно и более тщательно, на этот раз с маркером другого цвета. Уверяю вас, вы сделаете больше пометок, и у вас появится еще больше идей, чем при первом прочтении.
Позвольте повторить еще раз. Ваша цель — не как можно быстрее выбраться из книги, а взять из нее то, что есть, и дать возможность книге сделать из вас успешного продавца-профессионала!
ВЫНЕСИТЕ СВОЙ ВЕРДИКТ
Вы являетесь и судьей, и жюри присяжных при вынесении решения, касающегося эффективности этой книги в вашей жизни, и перед тем как вы сформулируете свой вердикт, позвольте мне сделать несколько комментариев от имени защиты. В течение многих лет успешных продавцов-профессионалов просили поделиться своими секретами. Читая эту книгу, вы заметите, что примеры здесь взяты самые разные — рассказы и зарисовки об успехе выдающихся продавцов повсюду, от Новой Англии до Новой Зеландии. Это рассказы «голубых воротничков», «белых воротничков»* и людей вообще без воротничка. Те добившиеся успеха продавцы-профессионалы, которые ежедневно находятся на передовой, способны дать самую ценную современную информацию, которая работает!
|
|
|
БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ, ПОМНИТЕ: есть вполне реальная опасность выносить скороспелые суждения относительно излагаемых принципов до того, как они будут тщательно изучены. Если, скажем, речь идет о примере из области высоких технологий, из сферы компьютеров или международной финансовой системы, вовсе НЕ значит, что он неприменим к ситуациям, касающимся непосредственно торговли, и наоборот. Торговцы акциями и товарами используют те же принципы убеждения, что и любящие родители. Как здесь уже сказано, каждый из нас занимается убеждением других. Главная цель этой книги — помочь вам убедить большее число людей, помочь делать это более эффективно, более этично, более часто! И все это значит, что МЫ УВИДИМСЯ НА ВЕРШИНЕ - В МИРЕ ТОРГОВЛИ!
Зиг Зиглар
P.S. Я поместил в конце этой книги сводку навыков преуспевающего специалиста по торговле, которая даст вам возможность оценить, на каком уровне вы находитесь сегодня. Позвольте порекомендовать перед чтением книги провести предварительный тест. Он даст вам возможность сосредоточиться на конкретных областях, которые нужно проработать. Если вы рассмотрите свои ответы после прочтения глав 5 и 11, то увидите существенный прогресс, а выполнив тест еще раз после главы 16, я полагаю, убедитесь, сколь многое почерпнули из этой книги. Но главное — и это гораздо важнее, ПОЙМЕТЕ, что очень многое извлекли из СЕБЯ!
ГЛАВА ПЕРВАЯ
ВЫ СДЕЛАЛИ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР
|
|
|
Карьера в древнейшей из профессий
Когда потенциальный покупатель словами «я разорен» отреагировал на предложение коммивояжера, торгующего Библией, купить себе экземпляр, у продавца появилась довольно благоприятная возможность. Протянув книгу, он спросил: «Вы можете повторить эти слова, положив руку на Библию?».
Торговля может и должна быть забавой, развлечением, шуткой, так что давайте с самого начала договоримся, что чувство юмора в сочетании с чувством собственного достоинства, позволяющие вам посмеяться над собой, могут сыграть важную роль в достижении вами успеха в выбранной профессии. Жаль, что никто не сказал мне об этом вначале. Если б я чаще смеялся над собой и относился к себе лучше, то предотвратил бы множество травм, нанесенных моему хрупкому это в трудные дни начала моей карьеры, когда я столь отчаянно пытался выжить.
В НАЧАЛЕ ПУТИ
Я начал заниматься торговлей в 1947 году. Заняв 50 долларов (значительная по тем временам сумма), чтобы купить новый костюм за 22 доллара, новую рубашку, портфель и шляпу (все продавцы-профессионалы в конце сороковых носили шляпы), я приготовился вступить в чудесный мир торговли.
Моя задача заключалась в том, чтобы отыскивать пользователей продуктов определенной серии, с тем чтобы они могли действовать как центры влияния. Я фактически не представлял, что означает этот термин, разве что мог сказать, что если люди в настоящее время используют мой продукт, они могут направить меня к кому-то еще, кто также захочет им воспользоваться. К моему величайшему удовольствию и вечной благодарности, Рыжик (моя жена Джин) согласилась поехать вместе со мной.
Преодолев внушительное расстояние для того, чтобы найти нужное, «правильное» соседство, трепеща от страха, я постучал в дверь. В тот июльский день в Колумбии, штат Южная Каролина, погода была зверски жаркой, однако пот и без того катил с меня градом. Дверь открыла пожилая леди, которую вполне можно было бы отнести к числу двух-трех наименее пугающих людей на земле. Она приятно улыбнулась и осведомилась о причине моего прихода. Я начал презентацию, выдавил из себя почти что целое предложение, но в конце концов вообще окаменел. Из моих уст больше не доносилось ни звука. Приблизительно через три часа (в подобной ситуации три секунды могли показаться тремя часами) эта милая добрая леди любезно спросила, не хочу ли я попить воды. В ответ мне удалось благодарно кивнуть, и она пригласила меня войти.
|
|
|
В конце концов мне удалось выяснить, что она в настоящее время не является владельцем нашего продукта, но вместо того чтобы посоветовать ей купить или спросить, не знает ли она кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться моим товаром, я рванулся обратно к автомобилю и ожидающей меня жене. Да уж, это явно было «не то» соседство!
В течение последующих десяти дней недостаток чувства собственного достоинства, страх быть отвергнутым, отсутствие уверенности в себе и неправильные методы работы привели к еще менее успешным результатам.
Я УВОЛЬНЯЮСЬ
Вскоре финансовые средства закончились, и источник моего мужества окончательно иссяк. Однажды жарким августовским днем, находясь на Аделаида-драйв и стучась в разные двери, я увидел очень большой квартал, завершавший улицу, и сказал себе: «Послушай, если не удастся войти хотя бы в один дом для того, чтобы, по крайней мере, ПРОВЕСТИ презентацию, я увольняюсь!».
В течение многих дней я не успевал даже проговорить заранее заготовленные фразы, как от моего предложения уже отказывались
МОЕ БУДУЩЕЕ РУКАМИ ДРУГИХ
В 1947 году подавляющее большинство жен находилось дома, так что мои шансы на проведение презентации казались весьма неплохими, если учесть величину квартала. С точки зрения логики я понимал, что вручать свою судьбу в руки других людей, с тем чтобы они сами определили, продолжать мне работать или увольняться, было не слишком-то разумно. Однако с эмоциональной точки зрения я понимал, что продолжать видеть, как двери закрываются перед моим носом, просто невыносимо. Независимо от того, кем бы вы ни были и чем бы ни занимались, каждому нужно то, что психологи называют «положительной обратной связью успеха» — определенная подвижка, некоторый успех, каким бы малым он ни казался, ведь мне еще не удалось испытать хотя бы легкий намек на то, что я приблизился к успеху. Так продолжалось до тех пор, пока не осталось всего два дома.
Я узнал, что предпоследний дом принадлежит вдове, миссис Б К Дикерт. Я начал свою презентацию и у этой двери, но хозяйка предложила мне зайти в-следующий дом, к ее брату и его жене, мистеру и миссис Дж.О. Фриман. Это были первые за несколько дней слова, внушающие хоть какую-то надежду. Я буквально подбежал к следующей двери и с энтузиазмом сообщил миссис Фриман, что сказала ее родственница, и что она хотела бы участвовать, когда я буду проводить презентацию. Я получил приглашение прийти после обеда, когда мистер Фриман вернется с работы.
|
|
|
