Честность и порядочность непременно окупаются

Роберт Дэвис является выдающимся специалистом и менеджером в сфере продаж. Он живет в Бэитон Руж, штат Луизиана, и работает в «Термйникс Пест Контрол». Когда его спрашивают, чем он зарабатывает на жизнь, он отвечает просто: «Я убиваю насекомых». Его здоровое чувство собственного достоинства и вера в свою компанию способствовали его незаурядности как личности и профессионала.

Недавно Роберт принял на работу нового специалиста по продажам, отличавшегося большим усердием. Как-то в пятницу к концу дня им позвонил клиент, который столкнулся с серьезной проблемой. Вокруг его дома кружил рой пчел, повергая домочадцев в отчаяние. Роберт поручил решение этой довольно простой задачи новому сотруднику. Тот отправился на задание, но на пороге обернулся и спросил: «Кто-нибудь берется продать «пчелиную работенку» за двести долларов?». Сотрудники посмеялись над его «бравадой» и ответили отрицательно.

Когда новичок вернулся менее тем через тридцать минут и предъявил чек на 225 долларов, все были поражены. Ликование по поводу проведения «самой высокооплачиваемой» травли пчел прервал телефонный звонок. Роберт взял трубку и услышал голос человека, подписавшего тот самый чек.

— Я просто хотел позвонить и поблагодарить вас за то, что вы так быстро отреагировали и помогли справиться с моими трудностями, — начал мужчина. — Эти пчелы меня серьезно беспокоили, а ваш человек, похоже, отвадил их окончательно.

— Только я сомневаюсь, — продолжал он, — не многовато ли 225 долларов за пятнадцатиминутную работу?

— Вы будете дома еще несколько минут? — не мешкая ни секунды, спросил у него Роберт. Получив утвердительный ответ, он захватил с собой чек и, усадив незадачливого коллегу в свою машину, направился к клиенту. Прибыв на место, Роберт заявил поджидавшему их мужчине:

— Сэр, боюсь что в пылу энтузиазма нас слегка занесло. Дело в том, что я не очень четко разъяснил параметры этой работы и ее оплаты нашему представителю, и мы взяли с вас лишнее. (Заметьте, что он никоим образом не обвинял своего сотрудника, хотя очень четко объяснил ему характер работы и то, что ее оплата не должна превышать 125 долларов.) — Это полностью наша вина, — с этими словами он протянул клиенту его чек.

— Весьма любезно с вашей стороны — ответил мужчина, — только у меня аналогичные проблемы ещ е и с муравьями и тараканами. Может, вы решите мне их без оплаты?

Все рассмеялись. И в этой доброжелательной атмосфере Роберт подписал контракт на 300 долларов, который стал наградой за его порядочность и честность. Если бы они не вернули чек за «рекордную» (и нечестную) пчелиную сделку, у клиента осталось бы впечатление, что его «ободрали, как липку». А вернув деньги и поступив должным образом, «Терминекс» был вознагражден более крупной продажей и долгосрочным клиентом.

Когда вы честны, соблюдаете этические нормы и не идете на сделку с совестью, вознаграждение гарантировано. Может, это произойдет не так быстро, как с Робертом Дэвисом, но подобно тому, как помещение денег в банк гарантирует доход, проявление таких качеств, как честность и совестливость, обязательно положительно скажется на вашей карьере.

Цель настоящей книги состоит в том, чтобы направить вас к гармоничной жизни по высоким моральным стандартам, что в свою очередь позволит вам максимально реализоваться как личности и как профессионалу. Вы сможете полноценно использовать любую технологию продаж, любые концепции, формулы или принципы, если строите свою карьеру на фундаменте морали, краеугольными камнями которого являются порядочность, моральная устойчивость, честность, вера, любовь и преданность.

НОВЫЙ ТИП СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ

Специалист по Продажам сегодня уже не имеет ничего общего с нечистым на руку праздничным зазывалой в клетчатом пальто или с устаревшим стереотипом неумолкающего, панибратски похлопывающего вас по плечу и утомляющего избитыми шутками торговца подержанными автомобилями. Современный продавец-профессионал выглядит как выпускник Гарварда, даже если он не закончил и средней школы. Специалист по продажам сегодня обладает теми знаниями, без которых немыслим успех в современном мире — от компьютерной грамотности до законов рынка.

Стройте свою карьеру на фундаменте морали, краеугольными камнями которого являются порядочность, моральная устойчивость, честность, вера, любовь и преданность.

Нынешний продавец-профессионал отчетливо понимает, что вы можете закончить школу, но никогда не завершите своего образования. Причем школу вы можете закончить легко, но так же легко продолжать образование удается крайне редко. Образование — это дело всей жизни. Многие мужчины и женщины, не имеющие никаких ученых степеней, тем не менее, являются блестяще образованными людьми, потому что они фактически никогда не покидали школу.

Вот еще интересная информация, которой поделились два моих друга — оба имеют ученую степень доктора философии, и проработали со мной немало времени. Они убеждены, хотя и не имеют тому строгих научных доказательств, в том, что ученые, получившие степень доктора,, обязаны формальному образованию лишь ничтожной доле своих знаний — менее одного процента. Остальные знания накапливались на коленях у матери; с усвоением уроков жизни; в результате общения с людьми; в результате наблюдений; при чтении книг, журналов и газет; при прохождении соответствующих курсов; при посещении семинаров; путем прослушивания аудиокассет;

путем просмотра обучающих видеопрограмм; путем использования других многочисленных возможностей обучения. Я охотно в это верю, потому что, согласно различным исследованиям, ребенок усваивает от 60 до 65 процентов своего рабочего словарного запаса за первые три года жизни!

ФОРМАЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ

Я вовсе не собираюсь умалять значение формального образования. Для меня огромная радость читать в многочисленных письмах и слушать в проводимых беседах о том, как люди после знакомства с моей книгой или после посещения одной из моих презентаций возвращались в школу или колледж и завершали свое образование. Я сторонник получения максимально возможного формального образования. Однако хочу, чтобы вы поняли: даже если у вас формально нет никакой степени, вы можете добиться ее ФАКТИЧЕСКИ в мире продаж, ЕСЛИ используете все возможности обучения (например, прочитав эту книгу и применив изложенные в ней принципы) в окружающем вас мире.

В действительности некоторые из наиболее образованных моих знакомых имели достаточно скромное формальное образование, однако их безграничная любознательность, энергия и амбиции позволили им накопить огромные знания и стать широкообразованными людьми. Одним из фирменных знаков «образованного» человека является его способность работать над собой и идти в ногу с быстро меняющимися технологиями нашего времени. В мире современной торговли наиболее часто употребляемыми словами являются «перемены» и «технология». Специалист по продажам, который отказывается адаптироваться к переменам и осваивать новые технологии, рискует отстать уже на старте и не реализоваться как профессионал.