 |
Принцип поставки потенциальных клиентов: ОНП
|
|
|
|
Пытаясь расшифровать приведенную аббревиатуру, вы наверное подумали о наложенном платеже (НП), но в сфере поиска потенциальных клиентов эта аббревиатура расшифровывается по-другому. «О» здесь обозначает «общение». Всякий раз, общаясь с человеком, который хотя бы отдаленно напоминает потенциального покупателя или того, кто может знать таковых, вы сообщаете ему о своем бизнесе, делясь информацией о том, что можете предложить своим клиентам.
Буква «И» здесь означает «наблюдение». Вы присматриваетесь и прислушиваетесь ко всему, что происходит вокруг, будь то на эскалаторе, в автобусе, в переполненном магазине, в клубе или во время общественного мероприятия.
Буква «П» означает «преданность». Вы должны быть преданы принципу постоянного установления контактов с отбором своих потенциальных клиентов.
Проанализируем более детально составляющие принципа ОНП и посмотрим, чему еще мы можем научиться в деле эффективного поиска потенциальных покупателей.
ОБЩЕНИЕ
Могу ли я задать вам несколько вопросов? С кем вы общаетесь чаще всего? С кем это происходит наиболее эффективно? Почему вы тратите основное время на продажу кому угодно, но не людям, которых знаете лучше всего?
Когда мне впервые задали этот вопрос, я не сразу смог найти ответ. После некоторого раздумья я сказал: «Пожалуй, я не хочу, чтобы друзья и члены моей семьи думали, что я навязываю им свой продукт».
Далее мне пришлось ответить еще на один вопрос, на который должны ответить и вы: если вы думаете, что ваш продут достаточно хорош для всех этих незнакомых людей, почему он тогда недостаточно хорош для ваших друзей и членов вашей семьи?
Если то, что вы продаете, недостаточно хорошо для ваших друзей и членов вашей семьи, почему вы вообще предлагаете это? Если ваш продукт действительно хорош, почему вы лишаете его самых близких вам людей? Я понимаю, что существуют организации, которые поощряют вас «надувать» друзей и родственников, а затем, когда вы исчерпываете свой ресурс, вас выбрасывают, как «выжатый лимон». Но вы ведь достаточно разумный человек (иначе бы не читали эту книгу), чтобы держаться подальше от подобных организаций?!
|
|
|
ЧТО ЖЕ СЛЕДУЕТ ДЕЛАТЬ?
Я часто получаю письма от тех, кто занимается торговлей, с вопросами о том, как определить, с какой компанией можно сотрудничать. Многие из тех, кто решил стать продавцом-профессионалом, спрашивают, как можно убедиться, что Bbf действуете не в ущерб людям. Ответ вам помогут найти ваши друзья и члены семьи. Какой продукт или услугу вы хотели бы предложить своим родителям, братьям и сестрам, друзьям, знакомым и всем тем, с кем регулярно общаетесь? Я настоятельно рекомендую продавцам-профессионалам иметь дело с такими продуктами или услугами, о которых ВЫ НЕ МОЖЕТЕ НЕ ГОВОРИТЬ! Если честно, то продукт или услуга становится своего рода навязчивой идеей, и вам не стоит напоминать о необходимости рассказывать о них — продавцам чаще приходится напоминать о необходимости «умерить свой пыл» при описании этих вещей. Они настолько влюблены в свою работу, что ВСЕГДА занимаются продажей и поиском постоянных покупателей.
Понимаю, что говорю об очевидных вещах, но все-таки повторюсь, что при совершении продаж нельзя извлекать выгоду из дружеских отношений. Вы должны напоминать друзьям и членам семьи, что предлагаете свой продукт или услугу лишь потому, что искренне верите, что приобретая их, они наилучшим образом удовлетворят свои интересы. Это нужно делать с тактом, но главное здесь в вашей убежденности, что вы действительно предлагаете нечто такое, что в силу своих достоинств способно укрепить дружбу или родственные отношения.
|
|
|
Дополнительные преимущества, которые вы извлекаете, предлагая свои услуги близким друзьям и родственникам, заключаются в том, что они серьезно заинтересованы в вашем успехе и поэтому будут искренне помогать вам, в том числе и в поиске потенциальных клиентов.
КАК НЕ ИСПОРТИТЬ ОТНОШЕНИЯ С ДРУЗЬЯМИ
Приведенную далее информацию переоценить нельзя, по-. этому, пожалуйста, ЧИТАЙТЕ ВНИМАТЕЛЬНО! Своим друзьям и родственникам предлагайте ваш продукт только один раз. В заключение презентации просто скажите: «А теперь, Пол (Салли, Джон и кто угодно еще), я особо хочу подчеркнуть, что если мы и заговорим еще раз об этом продукте или услуге, то это произойдет по твоей инициативе, а не по моей. Другими словами, я хочу, чтобы у тебя и мысли не возникало о том, что когда наши семьи будут ходить друг к другу в гости или встречаться на общественных мероприятиях, я буду досаждать вам своей работой. Это исключено».
Такой подход устранит напряжение, если оно вдруг возникнет, и снимет у ваших потенциальных покупателей все опасения относительно вашей возможной в будущем назойливости. После этого вам следует держать данное слово и ждать, когда клиенты сами обратятся к вам по поводу продукта.
Я настоятельно рекомендую продавцам-профессионалам иметь дело с такими продуктами или услугами, о которых ВЫ НЕ МОЖЕТЕ НЕ ГОВОРИТЬ!
Вы предложили этот продукт, потому что вы друзья. Но вы не ожидаете, что они купят его (и не позволите им сделать это) «по дружбе», для того чтобы помочь вам. Карьеру вы таким образом не построите, а дружеские отношения наверняка испортите. Рассчитывайте, что ваши друзья купят по той же причине, на которую вы делаете ставку при работе со всеми другими клиентами - потому что продукт наилучшим образом отвечает их интересам.
ЦЕНТРЫ ВЛИЯНИЯ
Родственники и друзья могут стать эффективными «центрами влияния» в вашем деле, причем при использовании данного метода поиска потенциальных клиентов вы должны проявлять инициативу и творческое начало. Этот «центр влияния» уже многие годы является одним из основных источников потенциальных покупателей для продавцов-профессионалов. Специалисты по продажам ищут и находят людей, обладающих влиянием в определенной общине, области или организации и налаживают с ними тесные взаимоотношения. Поощряя этих людей к тому, чтобы они представляли вас друзьям и знакомым, вы можете существенно расширить круг своих потенциальных клиентов.
|
|
|
Когда я занимался продажей кухонной посуды, одна леди провела для меня одиннадцать обедов-презентаций, причем все они были весьма успешными. Во-первых, эта женщина горячо верила в наш продукт (в конце концов мы стали близкими друзьями). Во-вторых, она знала буквально всех в радиусе 32 километров в своей округе. В-третьих, она была пожилой вдовой и с огромным удовольствием встречалась со своими друзьями. В-четвертых, она считала свои вечера светскими мероприятиями, и они доставляли ей дополнительное удовольствие. В-пятых, она любила развлечься, но с финансовой точки зрения не могла бы самостоятельно устроить «обед по полной программе» для шести—восьми пар одновременно. В-шестых, у нее была возможность получать для своей кухни замечательные образцы посуды в качестве поощрительных призов от нашей компании, которые сама она никогда бы себе не позволила. Причем дело вовсе не ограничилось теми одиннадцатью презентациями, на которых я у нее присутствовал. Она инициировала настоящую цепную реакцию — ее друзья, посетившие один из ее обедов устраивали затем свои презентации, их друзья — свои, и так далее.
Один мой друг рассказал мне историю о продавце копировальных аппаратов из Чикаго, который никогда не покидал пределы Мичиган-Авеню. Организовав в пределах нескольких кварталов свои центры влияния, он получил возможность вести бизнес стоимостью более миллиона долларов и обслуживать более 350 клиентов!
СЛОВО ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЯ
Если вы собираете потенциальных клиентов по принципу «цепной реакции», их «качество» со временем снизится. Кто-то посылает вас к кому-то, а тот еще к кому-то другому и так далее... Подобное происходит в самых разных сферах деятельности. Причина низкой эффективности таких цепей проста:
|
|
|
потенциальные или состоявшиеся клиенты, как правило, посылают вас к людям, находящимся на том же социальном или деловом уровне, а то и на уровень ниже. Очень редко рядовой клерк эффективно свяжет вас с потенциальными клиентами из высших эшелонов управления, если только такие клиенты не являются их родственниками или друзьями. Но такие случаи — исключение, а правило состоит в том, что значимость потенциальных клиентов со временем уменьшается.
Что здесь можно предпринять? Я рекомендую вам следовать золотому правилу: постоянно занимайтесь поиском потенциальных клиентов, регулярно выходите за пределы того круга, в котором вы оказались, пытайтесь формировать новые разветвленные цепи. Используйте все свои ресурсы для того, чтобы список был как можно длиннее и разнообразнее — тогда ваша карьера не окажется зависящей от одного человека или узкой группы людей.
|
|
|
