 |
Наиболее ценным достоянием профессионала в сфере продаж является его РЕПУТАЦИЯ.
|
|
|
|
Нет никакой необходимости ретироваться, паниковать или немедленно предлагать заключить сделку. Потенциальный клиент послал вам определенный сигнал — переходите к делу. Следуйте этому сигналу, причем оптимальным для потенциального клиента образом. Придерживайтесь намеченного плана, только выполняйте его пункты в сокращенном варианте. Каждый пункт плана важен, иначе бы вы его не включали, поэтому не сбивайтесь на сокращенную версию презентации.
ЕСЛИ ВАС ПОСТОЯННО ПРЕРЫВАЮТ
Если потенциальный клиент продолжает прерывать вас, остановитесь и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, я действительно хочу быть вам максимально полезным. Может, нам лучше перенести этот разговор на другое время?». Если вы получаете утвердительный ответ, назначайте новую встречу и немедленно уходите. Как можно скорее обсудите результаты переговоров со своим менеджером по продажам. Некоторые клиенты расположены быстрее переходить к делу, а неопытные специалисты по продажам иногда затягивают презентацию. Пусть ваш менеджер поможет проанализировать сложившуюся ситуацию.
ДРУГАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ
Очевидно (по крайней мере, я надеюсь, что это очевидно), недопустима и другая крайность. Представьте себе проводящего презентацию специалиста по продажам. Проходит всего пять минут, а потенциальный клиент прерывает его и говорит:
«Отлично, вы меня убедили. Я это беру». А наш специалист в ответ: «Погодите, погодите, я еще не рассказал и половины того, что хотел. Вот я закончу, тогда и подпишем контракт».
УЧИТЫВАЕМ ХАРАКТЕР
О продажах с учетом характера покупателя написано немало Я не умаляю достоинств имеющейся на сей счет информации, но хочу предупредить вас, что «диагностирование» потенциального клиента требует особой внимательности. Даже многоопытные психологи порой не в состоянии разобраться с, тем, за что лихо берутся некоторые специалисты по продажам!
|
|
|
В нашей компании на семинарах и при внутреннем распределении обязанностей используются два метода анализа типов характера. Один из них («Анализ вектора активности») предложен Уолтером Кларком, а второй («Профиль личности») разработан в «Карлсон Компаниз». За прошедшие десять лет мы потратили огромное количество времени и денег на исследования в этой специфической области. Основываясь на нашем опыте, хочу порекомендовать следующую информацию, которая поможет вашим потенциальным клиентам чувствовать себя более комфортно.
РАССМАТРИВАЕМ ТОЛЬКО ЧЕТЫРЕ КАТЕГОРИИ
Встречаясь с потенциальным клиентом, будьте внимательны к намекам и физическим особенностям, которые позволяют получить представление о человеке. Слушайте глазами и ушами и будьте готовы скорректировать при необходимости свое мнение. Концентрируйтесь на выделении четырех основных типов личности, и обращайте внимание на «крупные мазки», не увязая в мелких деталях. Помните, что по крайней мере иногда потенциальный клиент пытается НЕ показывать свой истинный характер, так что не дайте себя обмануть.
Прагматичные Боб и Бетти
С Бобом и Бетти вы уже сталкивались раньше. У них сильные характеры, а любимый лозунг «Ближе к делу!». Ими вы занимаетесь в первую очередь, потому что они нетерпеливы. Для создания портретов Боба и Бетти лучше всего подходят слова: смелый, уверенный, соперничающий и прямой. Эти люди ОРИЕНТИРОВАНЫ НА РЕЗУЛЬТАТ.
Дружелюбные Фил и Фелиция
Вы непременно вспомните Фила и Фелицию, потому что таких замечательных ребят нельзя забыть. Они полагают, что каждая встреча — это вечеринка, во всяком случае так должно быть' Лучше всего их описывают слова, дружелюбный, отзывчивый, эмоциональный и компанейский. Они ОРИЕНТИРОВАНЫ НА ЛЮДЕЙ.
|
|
|
Искренние Сэм и Сара
С этим дуэтом у вас не будет комплексов на свой счет. Сэм и Сара становятся стабилизирующей силой в любой группе, к которой они присоединяются. Лучше всего их описывают слова: устойчивый, лояльный, хороший слушатель, сотрудничающий. Таких людей называют ОРИЕНТИРОВАННЫМИ НА КОМАНДУ.
Компетентные Карл и Кэрол
Карл и Кэрол по природе перфекционисты. У них все должно быть без сучка и задоринки. Лучше всего их описывают слова: осмотрительный, с аналитическим складом ума, следующий инструкциям и дотошный. Они ОРИЕНТИРОВАНЫ НА КАЧЕСТВО.
ВНИМАНИЕ: ОПАСНОСТЬ!
Излишне говорить, что наличие перечисленных имен не обязательно подразумевает наличие соответствующих черт характера Имена выбирались чисто условно, просто для создания классификации.
Попробуем найти примеры перечисленных типов характеров среди известных в обществе людей. К категории ПРАГМАТИКОВ (личностей, ориентированных на результат) можно отнести Ли Якокка («Если сможете найти лучший автомобиль — купите его!») или Барбару Уолтере — единственную журналистку, зарабатывающую более 1 миллиона долларов в год. Эти люди завоевали свою репутацию за смелые, ориентированные на результат действия.
К категории ДРУЖЕЛЮБНЫХ (ориентированных на людей) можно причислить Боба Хоупа, для которого нет незнакомых людей, и Опру Уинфри — всегда добрую и сердечную даже с самыми грубыми из гостей.
Примерами ИСКРЕННЕГО стиля (ориентированного на команду) могут служить Тонто, преданный компаньон Лона Рейнджера, а из молодого поколения — знаменитая Биг Берд с «Сезам-стрит». Оба они олицетворяют верность и стабилизирующие силы жизни.
К представителям категории КОМПЕТЕНТНЫХ можете отнести мистера Спока, если, конечно, болеете за «Стар Трек» (я — нет), великого тренера «Даллас Ковбойс» Тома Ландри, олицетворяющего спокойствие и собранность, и Джейн Поли из знаменитого шоу «Сегодня», которая не позволила втянуть себя в постыдную шумиху, поднятую в связи с ее уходом из этого шоу.
ЧТО В ИМЕНИ?
С этого момента ограничимся в своем анализе четырьмя категориями: 1) прагматики (дерзкие, прямые личности);
|
|
|
2) дружелюбные; 3) искренние; 4) компетентные. Не упускайте из виду, что каждый человек обладает НЕКОТОРЫМИ качествами всех четырех категорий. Наилучшие презентации в сфере продаж характеризуются прагматичностью, дружелюбием, искренностью и компетентностью. Цель настоящего ознакомления с анализом личности — научить вас выявлять ДОМИНИРУЮЩУЮ ОРИЕНТАЦИЮ потенциального клиента.
САМОАНАЛИЗ
Прежде чем проанализировать характер потенциального клиента, необходимо посмотреть на СЕБЯ. Какие из приводимых далее слов НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ описывают вас?
| 1. СИЛЬНЫЙ (ПРАГМАТИК) | 2. ДРУЖЕЛЮБНЫЙ |
| Первопроходец | Экстраверт |
| Инициатор | Доверчивый |
| Прямой человек | Энтузиаст |
| Вспыльчивый | Контактный |
| Дотошный | Любящий внимание |
| Самодостаточный | Привлекательный |
| Самолюбивый | Умеет выражать свои мысли |
| Берущий на себя ответственность | Не терпит однообразия |
| 3. ИСКРЕННИЙ | 4. КОМПЕТЕНТНЫЙ |
| Систематичный | Аккуратный |
| Методичный | Скромный |
| Услужливый | Чуткий |
| Выдержанный | Смышленый |
| Склонный к компромиссам | Раскладывает все по полочкам |
| Последовательный | Ищет аргументы |
| Устойчивый | Подозрительный |
| Умеет решать проблемы | Сдержанный |
Перечисленные качества не относятся ни к хорошим, ни к плохим, ни к правильным, ни к неправильным. Большинство из нас хотело бы обладать качествами из каждого списка.
Если вы определились с тем, какой из списков НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ ОПИСЫВАЕТ ВАС, изучите таблицу отличий различных типов личности.
РАЗЛИЧИЯ ТИПОВ ЛИЧНОСТИ
| КАТЕГОРИЯ | ДОСТОИНСТВА | СЛАБОСТИ | ПОТРЕБНОСТИ |
| Сильный | Решает проблемы Принимает -решения Целеустремленный | Нарывается на неудачи Недостаточно осторожный "Расталкивает" других | Контроль Власть Престиж |
| Дружелюбный | Коммуникабельный Участливый Доброжелательный | Непунктуален Не доводит дело до конца Необъективен | Признание Одобрение Любит поговорить |
| Искренний | Преданность Умение слушать Терпеливость | Собственник Избегает риска Избегает конфликтов | Понимание Безопасность Время |
| Аналитический ум | Жесткий | Четкая работа | |
| Компетентный | Точность | Откладывает (медлит) | Время |
| Высокие стандарты | Чрезмерно критичен | Факты | |
Помните, что наши слабости часто являются продолжением наших достоинств!
|
|
|
|
|
|
