 |
Билл не рассыпает свой попкорн
|
|
|
|
Некоторые люди идут в кино и съедают весь свой поп-корн еще в фойе, и им нечем наслаждаться во время кино. Некоторые ребята из торговли также расплескивают всю информацию на начальных стадиях презентации, и им нечем порадовать клиента, когда приходит время предлагать выписать заказ.
Билл имел в запасе несколько дополнительных пунктов, которыми можно было при необходимости воспользоваться. Например, поскольку страх потерять зачастую больше, чем желание приобрести, Билл иногда спрашивал: «Является ли 0,43 доллара разумной платой за душевный покой?» или «Вы когда-нибудь считали, сколько вам будет стоить работать без этого компьютера, если соответствующее обслуживание не будет предоставлено хотя бы в течение одного дня, не говоря уже о неделе или больше?». Страх оказаться без этой машины, являющийся вполне реальным, окажется предметом большой заботы клиента. В данном случае производитель был один и тот же, и оборудование фактически было почти таким же. Но ОГРОМНАЯ разница заключалась в продавце и тех услугах, которые он мог предложить.
Самое главное: ни при каких обстоятельствах не забывайте, что цена включает в себя нечто гораздо большее, чем деньги!
ЦЕНА И СТОИМОСТЬ
Профессиональная выучка в торговле — это не издержки, а прибыль. И я хотел бы, чтобы вы подумали вот над каким вопросом: действительно ли потенциальный клиент несет расходы, покупая у вас, или он что-то получает, имея дело с вами?
Ответ на этот вопрос поможет вам понять, знаете ли вы в действительности, о чем идет речь в ценообразовании, и правильный ответ далеко продвинет вас к тому, чтобы стать еще более преуспевающими (чем вы даже можете себе представить в данный момент) в выбранной вами профессии.
|
|
|
ЗНАНИЕ ПРИМЕНЕНИЯ
Использование или применение вашего продукта оказывает огромную помощь в демонстрации потенциальному клиенту необходимости вашего продукта. Обеспечение жизненно важно для использования, а использование — очень важный элемент, о котором все время идет речь в процессе маркетинга, способный оказать вам огромную помощь.
Ни при каких обстоятельствах не забывайте, что цена включает в себя нечто гораздо большее, чем деньги!
Если вы понимаете, как можно использовать ваш продукт, товары или услуги, и можете помочь другим это понять, вы получаете возможность помогать большему числу людей и совершать больше продаж.
БЛИЗКОЕ ЗНАКОМСТВО МОЖЕТ БЫТЬ ОПАСНЫМ
Будьте осторожны! Зачастую близкое знакомство со своим продуктом или услугами порождает недостаточно уважительное отношение к использованию — «чем ближе знаешь, тем меньше почитаешь». У нас возникает впечатление, что раз мы все это понимаем так глубоко, значит, и все остальные понимают точно так же. Однажды я продавал аппарат, который демонстрировал ранее в течение нескольких сотен часов, и, рискуя показаться вам нескромным, скажу, что у меня это получалось очень хорошо. В действительности каждый из нас может лучше проявить свои возможности, когда способности и внимание сконцентрированы, речь в данном случае идет о следующем: когда потенциальные клиенты спрашивают, смогут ли они пользоваться аппаратом так же хорошо, я должен им сказать: «Нет, конечно же нет, если вы не пользуетесь им по восемь часов в день. А теперь вы можете пользоваться им...», — и я продолжаю дальше демонстрировать достоинства аппарата.
Убедитесь в том, что вы понимаете все последствия использования своего продукта или услуг.
ЗНАНИЕ КОНКУРЕНТОВ
Если вам не удалось осуществить продажу, знаете ли вы, отчего это произошло? Вполне может быть, что вы сами являетесь своим злейшим врагом. В таком случае вы боретесь с отсутствием профессиональной выучки. Однако в большинстве случаев вам противостоит внешний конкурент.
|
|
|
Знаете ли вы, с кем соревнуетесь? Знаете ли, почему побеждаете? Знаете ли, почему проигрываете в получении заказов? Ваше знание конкурентов способно очень помочь вам во многих отношениях, когда вы показываете потенциальным клиентам, как можете удовлетворить их потребности.
ВЫЯВЛЕНИЕ СФЕР ДИСБАЛАНСА
Как вы выявляете сферы дисбаланса? Как всегда, ответы заключены в самих вопросах. Однако к этому времени в ходе презентации вы уже знаете потенциального клиента, его личностные, организационные установки и цели, вы также успели выяснить кое-что и о препятствиях (формула ЛОЦП). Данная информация дает вам право задавать достаточно жесткие, трудные вопросы. Будучи взятыми вне контекста, они кажутся несколько вызывающими, однако к этому моменту вы должны были заслужить право задавать не очень приятные вопросы В ИНТЕРЕСАХ САМОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА. Повторим еще раз: вы не выводите из равновесия. Вы помогаете клиенту увидеть и понять, что дисбаланс действительно существует.
Рассмотрим слегка игривый вопрос типа «Мистер Потенциальный клиент, случается ли вам терять деньги?» (спрашивая такое, предлагаю вам улыбнуться). Фраза «Просто приведите мне три наиболее типичных примера» наверняка привлечет его внимание. В ответ обычно слышится, что клиенту не нравится терять деньги. Тогда вы вполне можете спросить: «А не хотите ли вы предпринять действия, чтобы больше не терять деньги?».
Помните, пожалуйста, это все-таки очень жесткий способ, он не на каждом клиенте сработает, но и поймите, что вы заслужили право задавать жесткие вопросы. И если вы действительно преследуете цель действовать в интересах потенциального клиента, можете спрашивать то, что человеку НУЖНО, а не то, что он ХОЧЕТ услышать
Если вы выскажете свое суждение относительно отсутствия равновесия (дисбаланса) неубедительно или не тем тоном, вы узнаете об этом немедленно, поскольку человек тут же прекратит разговор или «выдаст вам на всю катушку». Предварительно убедитесь, что вы заслужили право задавать вопросы, позволяющие выяснить, что потенциальный клиент выведен из равновесия.
|
|
|
ЛЮДЯМ ВСЕ РАВНО
По-видимому, вы не раз слышали заявление: «Людям все равно, сколько вы о них знаете, если им известно, насколько они вам небезразличны». Чтобы преуспевать в помощи другим обнаруживать отсутствие равновесия и преодолевать это, нужно постоянно помнить об истинных интересах клиентов.
Лонни Амирольт из Галифакса занимается продажей энциклопедий. Однажды вечером, когда он наносил визиты потенциальным клиентам, у него начался сильнейший насморк. У клиентов было два мальчика семи и одиннадцати лет, у них не было образовательных материалов, которые могли бы помочь им в учебе. Лонни был глубоко убежден, что его энциклопедии абсолютно необходимы в этом доме. На одном из этапов его презентации мальчики рассматривали различные рисунки, диаграммы, и книги их очаровали. Однако родители продолжали настаивать, что «в данный момент в этом мы не заинтересованы». Лонни упорствовал, однако, несмотря на все его усилия, ответ оставался прежним. Наконец, отец мальчиков встал и сказал: «Ну, я полагаю, больше не стоит обсуждать эту тему», и вышел в гостиную смотреть футбол. Лонни спокойно упаковал свой комплект, никак не проявив разочарования. Уходя, он задал матери мальчиков всего один вопрос: «Раз вас не интересует образование ваших детей? Когда, вы думаете, будет самое время этим заняться?», улыбнулся и дал женщине свою визитку, а затем распрощался самым вежливым образом: «Миссис, займитесь этим как можно скорее. Вы никогда об этом не пожалеете» и вышел.
Когда Лонни шел на встречу с лидером своей команды, начался дождь. Идти предстояло долго, и он чихал чуть ли не каждые два шага. Неожиданно рядом с ним резко затормозил автомобиль. Поскольку была поздняя ночь и фонари не горели, автомобиль напугал Лонни. Но когда окно со стороны водителя опустилось, он увидел знакомое лицо и услышал одни из самых прекрасных для него слов: «Лонни, контракт сейчас с вами? Мы решили поучаствовать в программе». Родители мальчиков сказали, что его вера была настолько явной и озабоченность семьей настолько очевидной, что они не могли сказать «нет» ни ему, ни своим детям.
|
|
|
Продажа есть передача чувств. Если вы верите в то, что продаете, искренне считаете, что потенциальный клиент выиграет в результате сделки, если проявляете неподдельную озабоченность и заинтересованность в клиенте, завершаете все продажи вежливо, любезно, грациозно и дружелюбно, выигрывают ВСЕ!
Если вам не удается совершить сделку, еще более важно выйти из этой ситуации весело, дружелюбно, оптимистично, чем в том случае, когда сделка заключена. Помните, что "потенциальный клиент собирается обосновать свое решение, как положительное, так и отрицательное. Если решение положительное, покупатель собирается говорить, во-первых, об изделии и, во-вторых, о продавце. Если ответ отрицательный, и был какой-то личностный конфликт, можете быть уверены, что со стороны клиента последуют какие-нибудь негативные комментарии относительно продавца.
|
|
|
