 |
Как распознавать представителей различных типов и как с ними работать
|
|
|
|
Далее приводятся некоторые типичные вопросы и выражения, по которым можно легко распознать представителя определенной категории. Для каждой категории предлагаются по четыре совета, которые помогут работать с теми, кто явно проявляет особенности своего характера.
Вопросы и выражения, характерные для СИЛЬНОГО потенциального клиента:
«Я хочу это или сейчас, или никогда!» «Сколько?»
«Когда я смогу это получить?» «Вы когда-нибудь что-нибудь продавали?»
«Секреты» продаж СИЛЬНОМУ потенциальному клиенту:
1) будьте прямолинейны; 2) будьте кратки — переходите сразу к делу, 3) отвечайте «ЧТО», а не «КАК»; 4) придерживайтесь сути проблемы
Вопросы и выражения, характерные для ДРУЖЕЛЮБНОГО потенциального клиента:
«Что подумают мои соседи?»
«Простите за опоздание. Вынужден был задержаться на затянувшемся ленче»
«Давайте выпьем кофе и не спеша обсудим этот вопрос» «Вы смотрели игру вчера вечером?»
«Секреты» продаж ДРУЖЕЛЮБНОМУ потенциальному клиенту:
1) опускайте детали; 2) налаживайте контакт; 3) проявляйте упорство; 4) показывайте «новые» продукты.
Вопросы и выражения, характерные для ИСКРЕННЕГО потенциального клиента:
«Почему вы перешли к другому продукту?» «Можно я подумаю, а потом снова обращусь к вам?» «Как я могу убедиться, что принимаю правильное решение?» «У меня есть выход на поставщика вашего продукта»
«Секреты» продаж ИСКРЕННЕМУ потенциальному клиенту:
1) завоевывайте доверие; 2) не форсируйте события; 3) отвечайте на все вопросы; 4) убеждайте.
• Вопросы и выражения, характерные для КОМПЕТЕНТНОГО потенциального клиента:
«Расскажите мне о гарантиях. Они у вас письменные?»
«У вас есть литература, которую вы можете мне оставить?»
|
|
|
«Вы сможете осуществить поставку в срок?»
«Мы должны следовать принятым в компании правилам закупок»
«Секреты» продаж КОМПЕТЕНТНОМУ потенциальному клиенту:
1) приводите доказательства и показывайте рекомендации;
2) тщательно готовьтесь к презентациям; 3) отвечайте «КАК»; 4) все недостатки указывайте в начале презентации.
СДЕЛКИ МЕЖДУ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ
В приводимой далее таблице предлагаются конкретные советы по осуществлению продажи с учетом того, к какой категории характеров относитесь вы и ваш потенциальный клиент.
СДЕЛКИ МЕЖДУ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ
| Если: | |
| Смелый продает: | |
| Смелому | Будьте самим собой |
| Дружелюбному | Будьте готовы к более тесному контакту |
| Искреннему | Не спешите; предоставляйте информацию |
| Компетентному | Приводите доказательства/факты |
| Дружелюбный продает: | |
| Смелому | Держитесь по-деловому; не начинайте посторонних бесед |
| Дружелюбному | Не забудьте соблюсти все формальности |
| Искреннему | Завоюйте доверие; действуйте без панибратства |
| Компетентному | Строго придерживайтесь фактов |
| Искренний продает: | |
| Смелому | Демонстрируйте уверенность в себе |
| Дружелюбному | Оставьте место для неформального общения |
| Искреннему | Убеждайте |
| Компетентному | Используйте факты; отвечайте на все вопросы. |
Компетентный продает:
Смелому Концентрируйтесь на «ЧТО», а не на «КАК»
Дружелюбному Фокусируйте внимание на самых выигрышных моментах
Искреннему Давайте время на «переваривание» информации
Компетентному -- Не забудьте заключить сделку
ЗАЙМЕМСЯ ОСОЗНАНИЕМ ПОТРЕБНОСТЕЙ
А теперь — момент истины. Итак, зная личность, организацию и цели, а также препятствия, стоящие на пути достижения этих целей, что вы будете делать? Перейдете к следующему этапу процесса продажи — осознанию потребностей!
|
|
|
ГЛАВА ВОСЬМАЯ
КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ОГНИ ПРОДОЛЖАЛИ ГОРЕТЬ
Осознание потребностей для профессионала продаж и потенциального клиента
Тони Фергюсон — преуспевающий коммивояжер большого универмага в Южной Каролине. Когда ведущий производитель автомобильных покрышек предложил бесплатный комплект тому продавцу своей компании, который продаст больше всех покрышек за тридцать дней, Тони решил выиграть этот приз.
Чтобы увеличить число продаж за непродолжительный период времени, он зашел перед началом своей кампании в печатную мастерскую, и ему отпечатали на маленьких карточках следующее сообщение:
Привет!
Меня зовут Тони Фергюсон. Проходя мимо вашего автомобиля, я заметил, что у некоторых ваших покрышек имеется опасный износ Я представляю известного производителя покрышек, и у нас есть великолепные качественные покрышки прямо сейчас! Если вы позвоните мне, буду счастлив назвать вам цену, размер и тип, который вам необходим. Номер моего телефона 555-2971, вы можете звонить мне с 8 до 17.30, с понедельника по субботу. Спасибо!
Тони постоянно носил с собой некоторое количество этих карточек. Всякий раз, проходя по улице, он обращал внимание на автомобили с изношенными покрышками и подкладывал карточку под дворники каждой из таких машин. К концу кампании Тони продал в два раза больше покрышек, чем остальные продавцы компании!
УДАЛЕНИЕ «БЕЛЫХ ПЯТЕН» БЕЗ БОЛИ, РИСКА И ТРАВМ
Боб Александер нанес деловой визит, имея намерение продать бизнес-курс корпорации Зига Зиглара. Президент организации, в которую он обратился, был убежден, что его продавцы неправильно заключают сделки, и что у них существует крайняя потребность (как и в большинстве компаний) в заключении сделок и увеличении потока Наличности. Встретившись с президентом, менеджером по продажам и бухгалтером-контролером, Боб собирался сделать все, чему он научился, прочитав эту книгу.
«Я не убежден, что наши продавцы имеют четкое представление, что необходимо делать в процессе продажи, — начал разговор президент, — и я знаю, что они не обращаются с предложением оформить заказ из-за того, что дела идут из рук вон плохо. Другими словами, мы ничего не продаем!». Менеджер по продажам опустил глаза и начал изучать шнурки своих ботинок. Красный флажок номер один!
|
|
|
Бухгалтер-контролер, ощущая дискомфорт менеджера по продажам, сказал: «Да, однако в прошлом году в это время число продаж было также невелико, и статистический анализ показывает...». Его прервал президент компании. «Мы говорим не о прошлом годе! И если продажи не увеличатся, мы не будем разговаривать о том, что будет в следующем!». Красный
флажок номер два!,.
Боб приступил к осознанию потребности процесса продажи, продолжая зондировать вопрос отсутствия обучения навыкам продажи и заключения сделок, который демонстрировал торговый персонал. Он приступил к решающему моменту в торговой презентации, поскольку в результате анализа потребностей выяснилось, что одним из составляющих является решение проблем клиента. Раскрытие секретов успешной продажи отвечало на вопрос о навыках продаж, который поднимал президент. Идеи «Увидимся на вершине» ответили на вопросы, которые Боб поставил, наблюдая за развитием этой беседы.
|
|
|
