 |
Правильное восприятие продукта
|
|
|
|
Чем больше мы знаем о своем продукте, тем больше верим в него. Рик Робинсон, главный менеджер по продажам одежды, сшитой на заказ, в Гикори, штат Северная Каролина, подтвердил эту мысль.
В процессе продажи Рик сделал все правильно. Он позвонил местному дилеру фирмы «Кадиллак» и выяснил потребности и желания своего потенциального клиента (этап анализа потребности). Рик задавал вопросы до тех пор, пока он сам и его потенциальный клиент не осознали потребности и желания (осознание потребности). Рик продемонстрировал, как продаваемая им одежда, сшитая на заказ, может решить вопросы, озабоченность которыми выразил его потенциальный клиент (решение потребности) и предложил выписать заказ (удовлетворение потребности).
Однако в этот момент потенциальный клиент заупрямился, сказав, что никогда еще не платил за одежду так много. Поскольку речь шла о двух спортивных куртках, которые очень нравились клиенту, Рик не удивился следующему вопросу:
«Если я возьму обе, сколько я буду за них должен?».
В компании Рика не делали скидок на одежду этой эксклюзивной серии, и он осторожно объяснил это обстоятельство своему потенциальному клиенту. А тот, являясь коллегой-продавцом и автомобильным дилером, задал вопрос: «Если бы вы покупали у меня "Кадиллак", вы попросили бы снизить цену?». Рик потряс клиента, ответив, что он бы этого не сделал, в ответ на что клиент сказал: «Тогда вы были бы первым!»..
После этой фразы Рик понизил голос и с полной откровенностью, которую обеспечивало ему глубокое знание продукта, ответил: «Если бы вас и вашу компанию порекомендовал мне общий друг, и я бы к вам пришел, я надеялся бы, что вы предлагаете мне наилучшую цену за качество и тип автомобиля, которым я заинтересовался. Поэтому сейчас мы находимся в одинаковом положении. Вы пришли ко мне от очень хорошего клиента, и я предлагаю вам самое лучшее за те деньги, которые вы готовы вложить в одежду».
|
|
|
Клиент купил обе спортивных куртке и несколько других вещей. Он купил потому, что Рик страстно верил в то, что продает, и в ценность своего товара. Это позволило ему преодолеть возражение с искренней убежденностью в том, что он прав! Эта убежденность, подкрепленная правильными словами и соответствующей интонацией голоса в сочетании с истинной заботой о клиенте, помогает продавцам обрести необходимую убедительность.
Здесь я должен спросить, достаточно ли вы верите в свой продукт и обладаете ли убежденностью, информированностью, порядочностью и мужеством, чтобы сделать то, что сделал Рик? Положительный ответ гарантирует вам продолжительную, удачливую и успешную карьеру в торговле.
ЗНАНИЕ ПРОИЗВОДСТВА
Чем больше вы вообще знаете о своем производстве, тем больше у вас возможностей понять многочисленные «почему», имеющие первостепенное значение. У ваших потенциальных клиентов разные уровни познания относительно того, что вы делаете и почему. Чем больше вы понимаете в отрасли, которой посвятили свою карьеру, тем более квалифицированным специалистом можете стать.
Еще раз вернитесь к истории своей отрасли. Поймите, как данная группа продуктов или услуг смогла развиться до того уровня, который она занимает в настоящий момент. Затем выйдите за рамки истории и прейдите к анализу отрасли. В каком положении окажется ваша отрасль в течение последующих пятидесяти лет? Какие тенденции дадут вам возможность помогать большему числу людей?
КЛИЕНТЫ И ПУБЛИКАЦИИ
В каждой отрасли имеется несколько своих профессиональных изданий, которые наполнены статьями, диаграммами с анализом тенденций, последней информацией о юридических вопросах, идеях по рекламе и новостям, о людях,, работающих в этой отрасли. Эффективность вашей работы в ходе последующих продаж может в существенной степени зависеть от понимания производства.
|
|
|
Основательное знание отрасли и глубокое понимание нужд клиентуры резко выделят вас из массы продавцов. Изучая своих потенциальных клиентов и ненавязчиво давая им понять, что вы прилагаете массу усилий в познании людей и бизнеса, вы даете клиентам глоток свежего воздуха. Глубокое осознание происходящего в сфере вашей деятельности может далеко продвинуть вас в установлении доверия между вами и вашими потенциальными клиентами.
Один опытный менеджер по продажам в издательской отрасли сообщил, что в результате его работы в течение нескольких лет над объемистым.отчетом штаб-квартиры фирмы и тщательного исследования всей имеющейся информации ему удалось' выявить в сфере своей деятельности наличие однотипных отделов и центров влияния, с каждым из которых ранее приходилось работать отдельно по нескольку дней над каждым рабочим циклом. Исследования менеджера дали ему возможность обращаться ко многим клиентам одной и той же организаций в одном и том же месте, что рёзк6'еократило время и расходы на поездки.
Этот опытный менеджер по продажам помогает своим клиентам более квалифицированно и эффективно, он обеспечивает большую экономию времени, предоставляя сразу полный комплекс услуг. Кроме того, его доходы возрастают более чем в пять раз за счет соперничества сотрудников фирм, в которые он обращается.
ЗНАНИЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И РАСЦЕНОК
Почему ваше изделие и услуга требуют тех денежных затрат, на которые вы предлагаете пойти потенциальному клиенту? Как вы можете оправдать запрашиваемую сумму за такое число достоинств? Какова ваша маржа? Вы понимаете разницу между ценой и стоимостью?
Ваше знание ценообразования можно назвать знанием продукта изнутри. Понимая этот вопрос, вы понимаете, насколько вы полезны себе, своей организации и своим потенциальным клиентам.
Знание ценообразования включает множество различных сфер: как максимально увеличить прибыль в условиях жесткой конкуренции, как установить правильную цену на конкретном рынке, как адаптировать ценовую стратегию при изменении экономического положения и правильно вести переговоры по ценам. Однако большинство из тех, кто занимается продажами, не будут иметь дела со всеми этими сферами. Нам необходимо сфокусироваться на том, чтобы показать потенциальным клиентам, что цена нашего Продукта или услуги является обоснованной.
|
|
|
ОПРЕДЕЛЯЮЩИЙ ФАКТОР
В условиях современного климата в торговле множество продавцов искренне, однако, спешу добавить, слишком.поспешно и ошибочно полагают, что в большинстве продаж цена является определяющим фактором. Убежден, что во множестве случаев все обстоит как раз наоборот.
Билл Каллауэй из Фармингтона, штат Миссури, подтверждает это мое мнение. Билл — продавец компании, занимающейся поставками канцелярских товаров в Фэдривер, штат Миссури. Эта компания продает пишущие машинки, текстовые процессоры и персональные компьютеры. Он обратился с предложением своей продукции в одну из частных лечебниц, и ему сказали, что хозяева хотели бы все обсудить. Точнее, «хотели бы подумать об этом». Несмотря на все усилия Биллу так не удалось заключить сделку, поскольку управляющим действительно нужно было время, чтобы обсудить и обдумать его предложение. Через неделю он узнал, что владельцы частной лечебницы уже выписали аналогичную компьютерную систему в Сент-Луисе. Эта система была изготовлена тем же производителем и была на 1600 долларов дешевле. Вполне естественно, что хозяева заинтересовались менее дорогой моделью.
Билл решил, что больше не примет в качестве ответа никаких «нет», а поможет клиентам выбрать то, в чем они действительно НУЖДАЮТСЯ, что ХОТЯТ именно они.
Билл воспользовался следующим подходом: «Рассмотрим ваши потребности сейчас и в будущем. Давайте подумаем, насколько продолжительным, по-вашему, будет срок службы того компьютера, который вы выбираете». Покупатель ответил:
«Это по крайней мере десять лет».
«Разница, — продолжил Билл, — между тем компьютером, который я предлагаю, и тем, на который вы обратили внимание в Сент-Луисе, составляет приблизительно 1600 долларов. Рассмотрим, Что значит эта разница на протяжении десяти лет, которые составляют приемлемый для вас срок службы. В действительности это означает лишь 160 долларов в год или 13 долларов в месяц, то есть приблизительно 0,43 доллара в день». Затем Билл задал важный вопрос: «Так стоят ли дополнительные 0,43 доллара в день, чтобы иметь дело с компанией, которая, как вы многократно подтверждали, обеспечивает соответствующее обучение и обслуживание, настолько важные для вас?».
«Да, стоит!» — раздался ответ к огромной радости Билла.
|
|
|
