Основы ведения коммерческих переговоров

В практике коммерческой работы авиакомпаниям приходится постоянно вести переговоры со своими партнерами, с авиационными ведомствами с агентами, а так­же принимать участие в переговорах, имеющих отношение к меж­дународным воздушным сообщениям, которые проводятся на уровне правительственных или ведомственных органов. В любом случае необходимо иметь в виду, что умение вести переговоры - это искусство, к овладению основами которого должны стремить­ся все работники авиапредприятий, связанные с деятельностью на ме­ждународных воздушных линиях. Поэтому знакомство с «азами» ведения переговоров необходимо в коммерческой работе на лю­бом уровне.

Переговоры, являясь сферой человеческой деятельности, могут быть определены как обмен мнениями с какой-нибудь деловой це­лью. Такой деловой целью может быть, например, обсуждение ус­ловий сотрудничества, совместных действий, условий продажи и т.д.

Переговоры могут быть дипломатическими, политическими, коммерческими и др.

Целью любых переговоров является удовлетворение каких-либо общественных или личных потребностей. Переговоры могут вестись как с целью выработки новых условий или изменения ста­рых, так и с целью сохранения «status quo», т.е. прежних условий.

В зависимости от количества сторон, участвующих в перегово­рах, они могут быть двусторонними и многосторонними. Многосторонние переговоры могут носить форму конференций или совещаний представителей заинтересованных сторон (например, конференция ИАТА, АСИ, совещание представителей авиакомпаний — участ­ников региональных организаций и т.д.).

В зависимости от представительного состава сторон перегово­ры могут быть национальными и межнациональными (междуна­родными). По уровню представительства переговоры могут быть:

1) межправительственными, когда в переговорах участвуют представители правительств и достигнутые в результате перегово­ров соглашения или договоры подписываются от имени прави­тельств;

2) межведомственными — переговоры между ведомствами

(авиационными и др.) государств;

3) межфирменными — переговоры между организациями (авиакомпаниями, фирмами и т.д.);

4) межперсональными — переговоры между индивидуальными лицами.

Коммерческие переговоры в системе воздушного транспорта, как правило, бывают межфирменными, т.е. ведутся между авиа­компаниями или между авиакомпанией и фирмой-посредником (турфирмой, форвардерским агентством и др.), а также смешан­ными, например, между представителями авиакомпании и инди­видуальным лицом, являющимся или желающим стать агентом по продаже перевозок и т.д. При ведении коммерческих переговоров целесообразно руко­водствоваться той мыслью, что переговоры — это искусство, ко­торым можно овладеть, опираясь на знания основ наук, таких как психология, социология, история, юриспруденция, экономика, лингвистика, системный анализ, основы дипломатии и др.

Теоре­тическими и практическими основами овладения навыками веде­ния переговоров являются:

- объективность научного анализа международной обстанов­ки, тенденций развития международного воздушного транспорта и реализм в проводимой коммерческой политике;

- принципиальность в подходе к основным проблемам и мак­симальной гибкости в выборе путей и средств их достижения, ис­пользование компромиссов при сохранении основных принципов;

- равноправие всех участвующих в переговорах сторон, ува­жение национальных традиций и обычаев;

- взаимная выгода партнеров;

- смелость в выдвижении вопросов длярешения на перегово­рах и выдержка, осторожность в их решении и бдительность в оп­ределении реальных намерений и возможных происков со стороны недружелюбных элементов;

- обязательный учет политической обстановки и принадлеж­ность партнеров по переговорам к тому или иному политическому направлению.

Таковы основные характерные черты и особенности коммерче­ских переговоров на международных воздушных линиях.

Для успешного ведения перего­воров необходимо тщательная и всесторонняя подготовка к ним. Подготовка делится на предварительную (за 1—2 месяца до начала переговоров) и непосредственную подготовку (за 1—2 дня до на­чала). Первостепенной задачей является психологическая подго­товка участников переговоров и, прежде всего, руководителя делегации, непосредственно ведущего переговоры.