 |
Тестовая рекламная кампания
|
|
|
|
При всем многообразии исследовательских методов, имеющихся в арсенале у маркетолога, единственным способом реального тестирования рекламных материалов является проведение тестовой рекламной кампании. При проведении тестовой рекламной кампании выбирается город, в котором можно обеспечить изолированное рекламное давление в необходимых видах СМИ. Проводится городская рекламная кампания и анализируется динамика продаж в данном городе (по доле продаж в товарной группе) и/или сравнивается с уровнем продаж в контрольном городе. Минимальная длительность тестовой рекламной кампании должна соответствовать 2 циклам покупки тестируемого товара, при этом длительность кампании не должна быть менее 6 недель (в некоторых публикациях указывается, что для получения точного прогноза необходимо проведение годовой тестовой кампании, но это целесообразно только для абсолютно нового продукта).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В качестве заключения данного небольшого обзора по проблематике тестирования рекламных материалов хочется пожелать всем творческим работникам - творческих успехов, которые не будут "зарезаны" некорректно проведенными тестированиями, а всем маркетологам - профессионального роста и интересных проектов, успешных в финансовом плане.
Письменная реклама в античности (граффити, альбум, афиша)
Граффити (Древний Рим).
- Стихийные автографы на стенах домов, храмов, портиков (стены Помпеи). Каждый выражал собственное мнение, призыв, соображение, просто заявлял о себе, лирически е раздумья, объяснения в любви. В этом случае – г раффити как форма личностной саморекламы!!!
- Профессионально ориентированные рекламные объявления. «Прохожий, пройди отсюда до двенадцатой башни. Там Саринус держит винный погребок. Загляни туда. До встречи». (Винничук Л. Люди, нравы и обычаи Древней Греции и Рима» (1988). Реклама баней: «Баня моет городским обычаем и предлагает все услуги». «Снять виллу – хорошую и добротно выстроенную» (рисунок)
|
|
|
Афиша (реклама зрелищ в Древнем Риме). Детализированное сообщение о событиях, происходящих в рамках города. Зафиксирована на стенах Помпей. В отличие от объявления, характерна письменная детализация. Сложная информационная структура афиш (сообщения о гладиаторских боях включали информацию об устроителе игр, времени состязаний, имена сражающихся, сведения о шансах противников, школы, из которых вышли гладиаторы, число прошлых поединков, особенности вооружения гладиатора и т.д.). Надписи выводились красной краской в местах сбора и скопления народа (дворики, бани древнего Рима, форумы, театры, базилики)
Папирус И спользовались для продажи рекламных объявлений (продажа живого товара - рабов). Восковые таблички.
Альбум. Часть городской стены, выкрашенная белой краской для размещения текущих объявлений. Альбум обслуживали специально приставленные для этого дела выбеливатели.
- «Дела сенатские» (писались последние решения сената). ввел Юлий Цезарь
- «Повседневные дела римского народа». Например, разводы римских матрон. (Ввел Октавиан Август)
Надпись-призыв на камне (Древняя Греция) (Например, полководец «подсказывал» потенциальным союзникам, как им следовало бы вести себя во время наступления греческих войск на малоазиатские территории). «Если вы не можете быть с нами, то хотя бы не сражайтесь против нас. Или сражайтесь как трусы, если дело дойдет до битвы». (Разновидность политического пиара).
Каллиграфия (копирайтеры). Важный человек, которого специально нанимали, чтобы делать надписи перед выборами. Это были подлинные знактоки рекламного дела. Их услуги стоили недешево.
|
|
|
Торжественные надписи на фронтонах триумфальных арок, и на ростральных колоннах, несущих на себе носы боевых кораблей, захваченных в бою.
Стратегия конструирования имиджа компании.
КОНЦЕПЦИЯ ФОРМИРОВАНИЯ ИМИДЖА КОМПАНИИ
Марина Вишнякова
По нашему глубокому убеждению основой гармоничного развития любой сущности является принцип соответствия. Амбиции должны соответствовать амуниции, человек - занимаемой должности, должность - статусу человека, образование - востребованности, родители - детям (и наоборот), планы - целям, имидж - компании, а компания - имиджу. Т.е., уточним, что принцип соответствия имеет выраженную обратную связь.
Согласно принципу соответствия, определим имидж как корреляцию между представлением, которое компания хочет создать о себе у потенциального клиента, и представлением о компании, которое существует у потенциального клиента.
Итак, у данного определения есть две выраженные части: первая - активные действия компании по формированию и адекватному восприятию своего "лица"; вторая - собственно "отражение" лица компании в "зеркале" клиента. При этом, естественно, представления компании о себе и представления клиента о компании могут не только не совпадать, но и быть крайне далеки друг от друга (это можно назвать эффектом художественной фотографии: вы идете в художественный салон для того, чтобы запечатлеть любимого себя на снимке и отправить его дорогому человеку, дабы помнил и ценил. У вас есть, как правило, весьма нескромные представления о достоинствах собственной внешности. Увы, часто эти представления разбиваются вдребезги немедленно после получения снимка, который - не то что, дорогому человеку отправить, - даже для устрашения врагов не всегда можно использовать!).
Данное определение имиджа можно представить в виде чаши весов, где оптимум - равновесие. Может перетягивать "чаша компании" - тогда надо существенно вкладываться в формирование своего "лица" и навязывать свой неповторимый облик всем и надолго. Можно оставить все как есть - тогда перевешивает "чаша клиента", и надо лишь поддерживать представление о себе. Это не очень хлопотно и не очень затратно, безусловно, при положительном восприятии клиентом компании. Однако, такая политика вряд ли привлечет дополнительное число клиентов к компании, да и многих старых клиентов можно потерять, если им захочется чего-нибудь "свеженького". Если же у компании в глазах клиента не столько "лицо", сколько, извините, "морда", то есть только два видимых пути работы с таким имиджем: поддерживание отрицательного имиджа (как в популярных анекдотах про Вовочку - я буду весь в коричневом и испорчу вам праздник), что пока еще проблематично на Российском рынке (не так много у нас было положительных эмоций, чтобы настолько конкретно захотелось отрицательных), либо вкладывание огромных средств, чтобы все-таки доказать неразумному клиенту, что "мы просто болели", а на самом деле - "мы белые и пушистые".
|
|
|
Мы предлагаем, как нам кажется, наименее затратный путь достижения искомого равновесия, выверенный согласно принципу соответствия.
Из принципа соответствия можно выделить несколько следствий, необходимых для формирования данной концепции имиджа.
- Следствие 1. Имидж компании должен соответствовать стратегии развития компании, опирающейся на удовлетворение определенных потребностей всего рынка или его сегмента. Народу это должно подаваться, как стремление компании удовлетворить потребности клиента и, соответственно, построение имиджа "от потребностей клиента".
- Следствие 2. Имидж компании соответствует уровню/этапу развития компании.
- Следствие 3. Внутренний имидж компании соответствует внешнему имиджу компании.
- Следствие 4. Имидж компании соответствует современному этапу развития общества, в котором существует компания.
НО: в этом следствии есть скрытая часть: тот имидж компании, который открыто подается на рынок, безусловно, должен соответствовать данному этапу развития общества (дабы не раздражать клиента непонятностью оказываемых благодеяний), однако внутри компании должна постоянно проводиться работа по возможным трансформациям имиджа в соответствии с потенциальными изменениями условий рынка. При этом "новые" элементы имиджа должны хитро вплетаться в старый, привычный рисунок, чтобы у пугливого старого клиента было время привыкнуть к ним неосознанно, а пытливый молодой клиент мог "клюнуть" на наши инновации в поисках "свеженького".
|
|
|
Как нам кажется, любая компания проходит в течение своей жизни четыре основных этапа:
- 1 этап формирования компании с прицелом на определенный сегмент рынка;
- 2 этап утверждения компании на захваченных позициях и более-менее стабильного существования;
- 3 этап инновационной деятельности компании с целью расширения рынка при стабильно прочном положении на занимаемых позициях (кульминация существования компании - "золотой век");
- 4 этап трансформации компании, приводящий либо к отмиранию компании (быстрому - например, банкротству, медленному - стагнации), либо к очередному инновационному витку и возрождению подобно Фениксу.
Очевидно, что каждому этапу должна соответствовать своя имиджевая политика, как внешняя, так и (возможно, в первую очередь) внутренняя, призванная обеспечить максимальную прибыль на данном этапе развития и подготовить "плацдарм" для благополучного прохождения следующего этапа. Из обозначенных функций имиджевой политики видно, что для нее характерна некоторая величина запаздывания - то есть, если мы начали суетиться по поводу имиджа данного этапа, уже находясь на данном этапе, то мы опоздали со всей этой суетой. Успешность прохождения каждого последующего этапа определяется адекватностью имиджевой политики предыдущего этапа (см. Следствие 4).
Отсюда мы предлагаем следующие шаги по формированию и подтверждению имиджа (внутреннего и внешнего) компании в зависимости от этапа развития компании.
1 этап. Компания находится в стадии становления, затраты на формирование имиджа и общую рекламу минимальны.
Внутренний имидж компании на данном этапе также только формируется.
Основные задачи, которые нужно решать в это время внутри компании (в аспекте создания имиджа, естественно):
- определение срочных и перспективных целей функционирования компании и составление планов деятельности,
- сегментирование рынка в соответствии с планами,
- создание товарного знака, логотипа компании
- подбор и расстановка сотрудников, адекватных занимаемому месту и общим целям компании,
- разработка общего стиля компании, концепции внешнего оформления офиса,
- проведение маркетинговых исследований и составление прогнозов развития компании с помощью разовых привлечений экспертов,
|
|
|
- создание начальной базы данных реальных и потенциальных клиентов.
Внешний имидж в это же время, в силу минимальности затрат на рекламу, требует следующих действий:
- рассылка информационных писем о создании, целях и общей стратегии компании потенциальным партнерам и клиентам,
- внешняя реклама делает упор на уникальность предлагаемых компанией услуг или товаров, тем самым определяя будущую нишу компании на рынке. В случае претензий компании на определенный сегмент рынка, реклама должна учитывать специфику данного сегмента, и, следовательно, подчеркивать качественность предлагаемых компанией услуг. Товарный знак пока подается очень ненавязчиво.
На первом этапе существования компании и создания ее имиджа важно строго следить за соблюдением соответствия обещаний и их реализации. Лучше пообещать скромные услуги, но достойно их реализовать, чем обозначить широкий спектр, но обеспечить выполнение лишь какой-то части обещанного. Репутация вновь создаваемой компании должна вполне соответствовать поговорке: "Береги честь смолоду", так как данный этап лишь готовит компанию к дальнейшему "раскруту". Впрочем, можно действовать и от скандала - негативное впечатление тоже запоминается надолго (даже на более длительный срок, чем позитивное), однако, имиджмейкер, в данном случае, должен быть весьма опытен именно в области "раскручивания" скандала, так как законы развития скандала весьма сложны, особенно на российском рынке. Вряд ли вновь создаваемая обычная компания может себе позволить оплачивать услуги дорогих имиджмейкеров, поэтому проще и дешевле идти от привычного положительного имиджа. Тем более, что возможность оставить о себе скандальную славу, увы, есть у любой, даже самой положительной компании.
В соответствии с позитивной установкой должно формироваться и поведение персонала компании. Причем, на данном этапе компания еще может себе позволить роскошь отбирать персонал по поведению, а не вбивать правила деловой этики в головы сопротивляющихся "ветеранов компании", считающих себя вне общей канвы в силу заслуг в прошлом.
Соблюдение принципов деловой этики весьма важно в процессе общения с клиентом, так как служит для него (клиента) наиболее достоверным подтверждением истинного имиджа компании. Первое впечатление от общения с сотрудниками компании весьма сложно (и дорого) исправить. Отсюда - особый подход к найму персонала, непосредственно общающемуся с клиентом.
Отечественный клиент (особенно в регионах) еще настолько неизбалован, что с большой благодарностью воспринимает уважительное к себе отношение, но уже настолько просвещен, что крайне нервно реагирует на "совковый" подход к своей персоне.
|
|
|
