 |
Внутренние проблемы и возможности
|
|
|
|
Генеральная маркетинговая стратегия фирмы
Миссия предприятия
| А. Сектор отрасли | |
| 1. Самый узкий | Продажа препарата Тантум Верде |
| 2. Следующий уровень | Продажа лекарственных препаратов |
| 3. Самый широкий | Оптовая торговля |
| Б. Препарат удовлетворяет следующие потребности | |
| 1. Облегчает страдания от воспалительных заболеваний рта и горла | |
| 2. Ускоряет выздоровление | |
|
| |
| В. Основные преимущества | |
| 1. многолетний опыт использования | |
| 2. Быстрое облегчение страданий | |
| 3. Ускорение выздоровления | |
| 4. Отсутствие сахара - можно применять диабетикам | |
| 5. Приятный вкус | |
| 6. Три формы препарата (леденцы, спрей, раствор) - возможность использования в различных ситуациях | |
|
| |
| Г. Цель | |
| Продвижение препарата на рынок для помощи людям, страдающих заболеваниями рта и горла
| |
Цели маркетинга на ближайшее время
| Относительно продукции | вывести препарат на рынок |
| Относительно цен | установить средние цены |
| Относительно распространения | насытить аптеки препаратом; познакомить оптовиков |
| Относительно потребителей | определить целевой рынок |
| Относительно путей распространения информации | реклама, статьи, медицинские представители |
| Относительно объема реализации препарата | 800000 флаконов |
Задачи предприятия
Для успешного вывода препарата на рынок необходимо произвести следующие действия:
1. Определиться со способом ценообразования
2. Для полноценного насыщения аптек проработать информационную стратегию и организовать своевременную доставку; разработать стратегию стимулирования сбыта
3. Определить целевой рынок и посчитать его емкость
4. Составить план рекламной кампании
|
|
|
5. Обучить торговых представителей.
Возможные стратегии
| Определение общей стратегии | Так как препарат не новый (много лет успешно применяется в Европе) целесообразно использовать стратегию развития рынка (распространение по территории бывшего СССР) |
| Стратегия по отношению к продукту | Целесообразно использовать стратегию лидерства - делать упор на уникальных свойствах препарата |
Характеристика продукции
| Название | Тантум Верде |
| Общая характеристика | Нестероидное противовоспалительное средство для лечения воспалительных заболеваний слизистой оболочки рта (стоматиты, парадонтиты, афты и пр.) и горла (ангины, фарингиты, тонзиллэктомия и пр.). Выпускается в 3-х формах: полоскание, спрей и леденцы. |
| Особенности | Имеет красивый зеленый цвет и приятный мятный вкус. Не содержит сахара, поэтому может применяться для лечения больных диабетом. Обладает следующими действиями: противовоспалительное (причем действует непосредственно на медиаторы воспаления), противобактериальное (т. е. действует на причину заболевания), анельгизирующее и анестезирующее (начинает обезболивание немедленно и действие продолжается до полутора часов). Наличие нескольких форм позволяет использовать препарат в различных ситуациях: спрей у больных, которые не могут полоскать рот, леденцы для детей. Спрей и леденцы можно применять в условиях, когда невозможно полоскание (на работе, улице и пр.) |
| Лицензия | Имеется лицензия, зарегистрированная Минздравом, и сертификат качества |
| Клинические испытания | Препарат прошел клинические испытания на стоматологических больных в ведущих российских стоматологических клиниках: Центральный НИИ Стоматологии и Стоматологический комплекс при Московском Стоматологическом Институте им. Семашко |
| Направления сбыта | Оптовые фармацевтические фирмы, аптеки и аптечные киоски, стоматологические клиники |
|
|
|
Глава 1. Анализ рыночных возможностей фирмы
Анализ макро- и микро- маркетинговой среды
Тенденции в отрасли и их влияние
Основная потребность у людей, страдающих заболеваниями рта и горла - ускорить выздоровление и облегчить неприятные и болезненные ощущения. Причем у людей, страдающих стоматитом, в первую очередь есть потребность в облегчении болевых ощущений.
Тантум Верде снимает болевые ощущения уже через несколько минут после применения (благодаря своим анестезирующим свойствам). Снимая воспаление и вызывая бактериостатический (прекращение роста бактерий) эффект, препарат ускоряет выздоровление.
Препараты, направленные на лечение заболеваний рта и горла поставляются на российский рынок несколькими зарубежными фирмами и выпускаются отечественными предприятиями. Как правило, производители не имеют розничной лицензии, и поэтому все продажи осуществляются оптовым покупателям (аптеки, клиники, оптовые фармацевтические фирмы). Клиники производят лечение закупленным препаратом, оптовики поставляют препарат в аптеки, аптеки продают препарат в розницу.
Большинство препаратов, продаваемых на нашем рынке имеют разный химический состав. Все они оказывают противовоспалительное действие
Продажа лекарственных средств во всем мире регулируется Министерством здравоохранения. Деятельность по продаже обязательно подлежит лицензированию, препараты должны быть зарегистрированы на территории страны и иметь сертификат качества. Государство также регулируются цены на медицинскую продукцию. Также государством утверждается список лекарств, которые могут отпускаться по бесплатным рецептам.
В связи с нестабильностью экономической ситуации в настоящее время происходит снижение уровня доходов населения. Так как данный препарат не является дешевым, то уменьшается доля населения, которая будет им пользоваться.
Проблемы и возможности
Внутренние проблемы и возможности
| Сферы деятельности | Ключевые проблемы | Что нужно сделать |
| Наличие товара | Часто препарата нет на складе в нужном количестве, поэтому фирма вынуждена задерживать поставки оптовикам и аптекам. | Возложить на менеджера по препарату обязанности по контролю количества препарата на складе. При небольших остатках он будет сообщать менеджеру по логистике о необходимости нового заказа. |
| Персональные продажи | Для персональных продаж есть штат медицинских представителей. | Провести тренинг по препарату. Провести психологический тренинг по успешным продажам. |
| Реклама | На рекламу выделяется недостаточно средств | Составить бюджет рекламы и четко соблюдать его |
| Упаковка | Иногда нет упаковки с описанием на русском языке. | Следить за наличием необходимого количества упаковки, своевременно заказывать. Возложить эти обязанности на менеджера по рекламе |
| Инструкционный лист | То же | То же |
| Сбыт | Часто не обеспечивается своевременная доставка по аптекам и клиникам | Решить проблему путем выделения специального автомобиля с шофером или договором подряда со сторонней организацией или частными лицами |
|
|
|
|
|
|
