 |
Виды внешнеторговых сделок.
|
|
|
|
Понятие внешнеторговой сделки.
Торговля – отрасль, обслуживающая сферу товарного обращения. Включает не только собственно куплю-продажу товаров и услуг, но и все операции, связанные с продвижением товара от продавца к покупателю.
Внешняя торговля – отрасль, обслуживающая сферу товарного обращения между товаропроизводителями разных стран. Возникает на основе международного разделения труда и обусловливает взаимную экономическую зависимость стран.
Внешнеторговая сделка (ВТС) – действия, направленные на установление, изменение или прекращение юридических отношений в сфере внешней торговли. Включает куплю-продажу, транспортные, банковские, страховые и прочие операции.
Определяющий признак ВТС – заключение ее с иностранным партнером (не резидентом).
Поскольку ВТС регулируется законом особо, иначе, чем другие сделки, определяющий признак ВТС имеет принципиальное значение.
Другие признаки (пересечение товаром границы, оплата сделки в иностранной валюте и т.д.) – второстепенные, несущественные.
Платежный баланс. Результаты внешнеэкономической деятельности находят отражение в платежном балансе страны. Платежный баланс – соотношение платежей страны за границу и ее поступлений из-за границы за определенный период. Если поступления превышают платежи, платежный баланс активен (имеет активное или положительное сальдо), в противоположном случае – пассивен (имеет пассивное или отрицательное сальдо).
Основная часть платежного баланса формируется за счет внешнеторгового баланса – соотношение оплаченного экспорта (сумма экспорта и импорта называется «торговый оборот»).
Любое государство стремится к активному платежному балансу, содействует всемирному расширению экспортных операций и сдерживанию импортных в необходимых, разумных объемах.
|
|
|
Виды внешнеторговых сделок.
Основные внешнеторговые сделки купли-продажи:
- Экспорт (товарный и «невидимый») – продажа товара иностранному покупателю. «Невидимый» экспорт – это продажа транспортных услуг отечественного флота иностранным фрахтователям, обслуживание иностранных туристов, страховые и кредитные операции для иностранных клиентов и т.д.
- Импорт – покупка товара у иностранного продавца для последующей переработки, потребления или перепродажи на внутреннем рынке.
- Ре-экспорт – покупка товаров у иностранного продавца и перепродажа этого товара в третью страну без промежуточной переработки. Может быть с завозом в страну ре-экспортера или без такого завоза. Конечной целью ре-экспортной сделки является именно перепродажа товара в третью страну.
Ре-экспорт может быть недобросовестной коммерческой практикой – освоение новых рынков и создание своей торговой сети с помощью чужих товаров для последующего продвижения своих.
- Ре-импорт – возврат нереализованного по каким-либо причинам экспортного товара, т.е. обратный ввоз вывезенного на экспорт товара. Коммерческого значения такие операции практически не имеют.
Встречная торговля (countertrade) – объединяет экспортные и импортные обязательства в одной сделке, т.е. экспортер обязуется закупить у импортера товары на часть или полную стоимость экспортируемых товаров.
Различаются бартерные сделки и компенсационные соглашения.
Бартерные сделки – безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен товарами, оформляемый единым договором. Оценка товаров производится для эквивалентности обмена, таможенных и страховых целей, а также для возможного предъявления претензий.
Компенсационные соглашения предусматривают строительство промышленных предприятий, поставки оборудования и технологий с последующей оплатой продукцией предприятия.
|
|
|
Компенсационные сделки по широкой номенклатуре товаров заключают специализированные экспортно-импортные торговые фирмы («Impex»). В осуществление таких сделок вовлекается большое количество поставщиков и потребителей различных экспортных и импортных товаров (см. схему).
Между фирмами А и В согласовываются два списка взаимопоставляемых товаров. Каждая фирма закупает необходимые товары у отечественных поставщиков и передает их фирме-партнеру, которая реализует эти товары на своем рынке отечественным потребителям. Расчеты между торговыми фирмами и отечественными поставщиками и потребителями осуществляются в национальной валюте.
Заключение внешнеторговой сделки.
Разовые сделки предусматривают однократный акт купли-продажи, краткосрочность юридических отношений сторон. Хотя количество товара по сделке может быть достаточно большим, товар может доставляться несколькими отправками в течение какого-то времени, а сделка может оплачиваться несколькими платежами.
Долгосрочные контракты заключаются на длительный срок (несколько лет) и предусматривают регулярные поставки определенного товара в течение этого срока.
Долгосрочные внешнеторговые контракты являются основой для заключения долгосрочных фрахтовых контрактов (contract of affreightment, CoA).
Инициатором внешнеторговой сделки может быть как продавец, так и покупатель. Процесс заключения договора может быть сведен к схеме «оферта-контроферта-акцепт», или договор заключается в результате личных переговоров.
3.1. Путем рассылки оферт продаются обычные, хорошо известные товары .
Процесс подачи оферты и ее акцепта подробно регламентируется Конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 г.).
Оферта продавца должна быть составлено предельно кратко, четко и ясно, исключать двойное толкование и необходимость дополнительных запросов и разъяснений.
Оферта должна быть убедительной, цифровые данные убедительнее голословных аргументов, важно показать покупателю, какие он получит выгоды и преимущества, приняв предложение. Надо учитывать, что у разных клиентов могут быть разные цели: одни хотят подешевле, другие – выше качество.
|
|
|
Оферта может быть твердая или условная (свободная).
Твердая оферта обязывает оферента (продавца) заключить договор на предложенных в оферте условиях.
Условная оферта не налагает на оферента каких-либо обязательств, но поэтому она вызывает слабый интерес покупателя.
К оферте могут прилагаться стандартные условия договора и справка о фирме-продавце (на языке клиента-покупателя).
Оферта покупателя всегда свободная. Важно решить, сколько оферт рассылать: мало оферт могут не вызвать приемлемого ответного предложения, много оферт могут вызвать ажиотаж на рынке и повышение цен.
3.2. Торговые переговоры ведутся по:
- крупным, долгосрочным контрактам;
- уникальным и сложным объектам (комплексное оборудование, суда, самолеты и т.д.);
- нетоварным внешнеторговым сделкам (лицензии, лизинг, кооперация, подряд и т.д.).
Личные переговоры могут начинаться с обмена (иногда – неоднократного) письмами о намерениях (letter of intend).
В некоторых случаях обмен письмами может завершиться «предварительным договором».
Переговоры ведутся с участием экспертов (технических, финансовых, юридических). Эксперты не имеют права вмешиваться в диалог сторон и могут говорить только по прямому приказу. Обычно они сообщают свое мнение только главе делегации.
Переговоры заключаются в последовательном обсуждении и согласовании условий контракта: предмет, существенные условия, прочие условия.
Согласно ст.432 п.1 ГК РФ «Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.»
Внешнеторговая сделка должна быть заключена в письменной форме, согласно ст.162 п.3 ГК РФ «Несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки».
|
|
|
3.3. Общие рекомендации по ведению переговоров:
1. Вести переговоры с людьми, уполномоченными на заключение сделок.
2. Не начинать сразу с деловых вопросов, а поговорить на отвлеченные темы.
3. Важно знать степень заинтересованности партнера в заключении договора.
4. Четко объяснить клиенту, какие преимущества он получит, заключив сделку. Не показывать особой заинтересованности. Не проявлять торопливости.
5. Постоянно контролировать свои действия и слова. Следить а реакцией партнера. Располагать к себе партнера вежливостью, доброжелательностью, уважением. Не допускать грубости, раздражения. Слишком официальная атмосфера не приводит к успеху.
6. Стремиться удерживать инициативу, а окончательные ответы оставить за партнерами. Не давать невразумительных ответов, лучше перенести ответ на будущее.
7. Неуступчивость по второстепенным вопросам затягивает переговоры и может привести к потере контракта. «Не следует переносить заключение контракта на завтра, если он может быть подписан сегодня.»
8. Стремиться получить согласие по отдельным пунктам – «позиционный метод».
9. Оставлять до конца одно-два условия несогласованными, чтобы можно было отказаться от всего договора.
10. Некоторые условия можно принимать в готовом стандартном виде без обсуждения.
11. Либо свободно владеть языком переговоров, либо пользоваться переводчиком.
12. Вести дневник переговоров.
13. Возражения клиента – показатель интереса клиента к сделке.
14. Предвидеть возражения клиента.
15. К ошибочному мнению клиента относится мягко, с пониманием, не подчеркивать его ошибку, а наоборот.
16. Предупреждать возражения наводящими вопросами в наивыгоднейших формулировках.
17. По возможности отвечать на возражения немедленно. Не откладывать важные аргументы до момента, когда клиент потеряет интерес к сделке. Если сразу ответить невозможно, либо попытаться сосредоточить внимание клиента на наиболее привлекательных моментах, либо перенести ответ на потом, но не давать ложных или невразумительных ответов.
|
|
|
