Использование дистанции при общении

Начнем с ситуации, когда вы, общаясь с собе­седником, находитесь внутри комфортного расстояния. Именно на такой дистанции предполагается прово­дить полноценный обмен информацией. Все пособия по этикету отражают корректное поведение человека имен­но в этой зоне. Мы уже говорили, что у людей, прожи­вающих в разных местностях, это комфортное расстоя­ние разное. Там, где плотность населения меньше, оно,

 

как правило, больше. В среднем у россиян оно прости­рается от 50 сантиметров до 1 метра 20 сантиметров. Ес­ли один человек подошел к другому ближе чем на 50 сан­тиметров, можно сказать, что этим он нарушил ком­фортную дистанцию между ними. Если он находится от него дальше чем в полутора метрах, то он пребывает вне комфортной дистанции.

Комфортная дистанция

Итак, вы находитесь на расстоянии комфорт­ной дистанции от собеседника.

От того, как вы себя поведете в данном случае, на­прямую зависит его ответная на вас реакция. Естествен­но, что если вы начнете приближаться к нему, то он вре­менно сосредоточится на вас, ожидая, что именно по­следует за вашим приближением. В эти секунды его подсознание будет проводить спешную работу, решая, не несете ли вы угрозу, приближаясь к нему. Мы с вами уже говорили о том, что люди судят о нас не по тому, что именно мы говорим и делаем, а по тому, как мы это де­лаем. От того, как вы подойдете к собеседнику, и будет зависеть, насколько собеседник выразит вам свое рас­положение.

Если при сокращении дистанции вы улыбаетесь, то этим гарантируете себе первую позитивную реакцию че­ловека на ваше появление. Если вы подходите с лицом, ничего не выражающим, или недовольным, или, еще ху­же, злым, то вас и встречают соответственно. Скорее все­го, ваши отрицательные эмоции, которые на данный мо­мент вас переполняют, к собеседнику прямого отноше­ния не имеют. Но подсознание человека этого разобрать не может. Оно видит, что от вас исходит зло (и в этот миг неважно, временное оно или нет), и сделает все от него зависящее, чтобы приготовиться этому злу дать от­пор. Так что если вы подходите к нему с явной агресси­ей, то можете вызвать ответную агрессию или, наоборот, чувство страха. Что именно вы вызовете, будет зависеть от того, насколько сильным расценит вас подсознание

конкретного человека. Влияют на это в первую очередь размеры вашего эфирного тела и того человека, к кото­рому вы подходите,

Возьмем для примера элементарную ситуацию. К ма­ленькому ребенку, играющему в песочнице, с совершен­но невинными намерениями составить компанию под­ходит ребенок постарше. Разница в возрасте у них не­большая, всего два-три года, и интересы их во многом еще схожи. Но так как дети растут очень быстро, то стар­ший ребенок выглядит на целую голову выше младше­го. Естественно, эфирное тело его тоже больше. Как вы думаете, какая будет первая реакция малыша? Захочет ли он с незнакомцем делиться своими игрушками? Ско­рее всего, нет. Наверняка к нему придется подойти ма­ме и как-то успокоить его. Вполне возможно, что после ее вмешательства дети и будут играть вместе, но без не­го обойтись будет сложно.

Разберем другую ситуацию: вы в довольно агрессив­ной форме говорите собеседнику что-то неприятное, од­новременно делая движение в сторону от него. Этим движением вы как бы выражаете намерение удалиться. В этом случае его подсознание, как правило, принима­ет ваши действия за реакцию страха и вызывает агрес­сивный ответ. В эти минуты в человеке просыпается ин­стинкт преследования. Так, за убегающим всегда норо­вит помчаться собака.

Этот прием неоднократно использовали талантли­вые полководцы в тех случаях, когда нужно было, ими­тировав отступление, загнать противника в ловушку. Подобной тактикой достижения победы привлекал к се­бе внимание историков Спартак. Во время своего от­ступления ему удалось загнать римское войско в самые что ни на есть неудобные для противника условия ве­дения боя. Другой известный пример, который хоте­лось бы привести в силу его однозначности, — это по­беда над французами в 1812 году, одержанная под ру­ководством Кутузова. До сих пор основная масса историков придерживается той точки зрения, что глав­ная стратегическая ошибка Наполеона заключалась

именно в том, что он поддался искушению преследо­вать русскую армию и занял разоренную и опустевшую Москву, в которой его же войску, учитывая жестокие русские морозы, пришлось туго.

Вы, конечно, понимаете, что если речь идет не об отдельном человеке, а о целом войске, то и масштабы дистанций в этом случае будут уже другие. Для людей, ведущих диалог, комфортная дистанция одна, для рас­положенных в относительной близости друг от друга боевых частей — другая. Но суть закономерности, ко­торую мы разбираем, от этого не меняется: если, от­ступая, бросаете противнику вызов, его рефлекторная реакция, следующая обычно за этим, — еще более силь­ный агрессивный ответ.

От того, как вы удаляетесь от человека, покидая ком­фортную дистанцию, будет зависеть реакция на преды­дущее общение с вами. Уйти тоже нужно уметь. Улыбка при удалении изрядно снижает значимость состоявше­гося диалога с вами. В этом контексте она воспринима­ется подсознанием как знак подчинения.

Одна из девушек, занимавшихся у меня, рассказы­вала следующую историю. Она, озабоченная впечатле­нием, которое производила на окружающих, всегда при­давала несколько избыточное значение своей улыбке. Однажды она попала в неприятную ситуацию. Ей нуж­но было добиться от директора разрешения на серьез­ные преобразования, которые она, как заведующая, хо­тела провести в своем отделе. С большим трудом она добилась встречи с ним (начальство иногда бывает труд­но застать), аргументирование изложила все свои идеи. Затем, когда разговор подошел к концу, она перевела его на неслужебную тему, поведав шефу о каких-то сво­их личных проблемах. Все это — с интонацией челове­ка, рассчитывающего на понимание, с очаровательной улыбкой, немного грустной, но обольстительной.

Видимо, своими деловыми разговорами она боялась произвести впечатление изрядной зануды, а ей хотелось быть не только заведующей, успешно справляющейся с руководством отделом, но и интересной, привлекатель­-

ной женщиной. В общем, она поворковала, поулыбалась — и ушла, сохраняя при этом надежду, что ее кон­структивные предложения приняты во внимание. Како­во же было ее изумление, когда через неделю директор сказал ей, что, как ему показалось, особенного смысла в преобразованиях нет, не нужны они ни самой заведую­щей, ни ее отделу, ни организации в целом.

Зачем, спрашивается, она к нему приходила, неуже­ли просто так, от нечего делать? На этот вопрос он, ско­рее всего, ответил для себя так, как ему, мужчине, было приятнее. В какой-то степени у него для этого были ос­нования: уж больно хорошо женщина улыбалась.

Так что совет в подобных ситуациях можно дать один: если ваш разговор имеет достаточно серьезный ха­рактер, постарайтесь сохранить этот настрой до самого его конца и не улыбайтесь, уже удаляясь, на прощание — из вежливости или по какой-то другой причине. При­берегите улыбку для других случаев. В ситуации же, по­добной этой, значимость сообщаемого вами из-за нее резко снижается.

Теперь третья ситуация: вы никуда не перемещаетесь, просто общаетесь с собеседником внутри комфортной дистанции. Вам в этом случае стоит иметь в виду, что значение ваших слов для собеседника будет невысоким (здесь опять проявляется инстинкт животного: привле­кает внимание только то, что движется). Не случайно во время серьезных разговоров люди не выдерживают си­деть подолгу на одном месте. Они начинают вставать, ходить из угла в угол, если обстановка позволяет — ку­рить. Происходит это не просто так: подсознательно че­ловек стремится сделать все от него зависящее, чтобы его слова запомнились собеседниками.

Это правило очень хорошо использовать в тех слу­чаях, когда обстоятельства заставляют сказать то, с чем вы внутренне совершенно не согласны. К примеру, обстоятельства заставляют вас соврать. Вам бы хотелось, чтобы это вранье было незаметным и незначительным и собеседник забыл бы о нем сразу, как только услы­шал.

 

 

Общение вне комфортной дистанции

Теперь разберем особенности общения вне ком­фортной зоны собеседника, то есть когда два человека находятся не слишком близко друг к другу. В самом об­щем случае здесь действуют те же закономерности, что и в общении в пределах комфортной дистанции. Разни­ца заключается лишь в том, что реакция человека на уви­денное и услышанное будет не так ярко выражена. Объ­ясняется это опять же сохраненным человеком древним инстинктом: если что-то происходит достаточно далеко, то оно не слишком опасно, а потому не заслуживает серьезного внимания.

Напоминаю, что такая дистанция составляет более полутора метров от человека. На таком расстоянии мы, как правило, держимся от людей совершенно незнако­мых. Например, от водопроводчика, работающего в на­шей квартире, от продавца в магазине, от нового сослу­живца, которого еще плохо знаем.

Находясь на таком расстоянии от людей, вам при­ходится оценивать свою безопасность, когда вы поздно вечером возвращаетесь домой без провожатых. На такой дистанции проходят доклады выступающего перед ауди­торией, различные собрания и конференции.

Первое, что стоит иметь в виду, находясь за преде­лами комфортной дистанции от человека или группы людей, это то, что они на вас, как уже сказано, могут не обратить особого внимания. Иногда вам это выгодно, иногда — нет. Если же вы хотите, чтобы вас заметили, — все, что бы вы ни делали, должно быть более броским. Если вы хотите установить с человеком доверительные отношения, у него должно появиться желание подпус­тить вас ближе.

Так, замечено, что на преподавателей, которые во время лекции улыбаются своим студентам, но при этом уверенно, без заискивания держатся, аудитория реаги­рует очень положительно. Именно к такому человеку — что студенты, что школьники — побегут после занятий задавать вопросы по пройденному материалу. Эффектив­-

 

ность этого приема значительно возрастет, если препо­даватель не будет стоять на одном месте, а предпочтет ходить по классу, не боясь войти в комфортную дистан­цию учащихся. Всегда надо помнить: приближающему­ся объекту внимания уделяется больше.

Возьмем другой пример. Вы выступили перед ауди­торией и собираетесь уйти. Если вы удаляетесь, окру­жающие как бы подводят итог общению с вами, ставят на нем точку. Когда мы с вами говорили об общении внутри комфортной дистанции, я уже приводил пример того, как улыбка может снизить значимость всего, что вы пытались донести до окружающих, и навредить вам.

Так вот мой совет: когда вы находитесь вне комфорт­ной дистанции и хотите, чтобы ваше выступление оста­вило след, уходя, не улыбайтесь.

Ближняя дистанция

Мы разобрали особенности общения людей в комфортной дистанции и вне ее. Последний вариант, который мы с вами должны разобрать, — это когда один собеседник нарушил комфортную зону другого и резко приблизился к нему. Опять же, от того, как вы поведете себя в такой ситуации, зависит и поведение партнера.

Если собеседник настроен чувствовать вас близко, а вы в этот момент отодвигаетесь, то это негативный стимул.

Разберем пример, иллюстрирующий достаточно обычную ситуацию выяснения отношений или просто решения какого-то спорного вопроса между двумя влюб­ленными.

Скажем, на скамейке в парке уединилась молодая па­ра. Место выбрано самое укромное: кругом кусты сире­ни, перед ними живописный пруд. Они сидят, прижав­шись друг к другу, улыбаются, о чем-то болтают. Есте­ственно, чем меньше в таких ситуациях дистанция между людьми, тем более доверительные у них отношения. Ес­ли посторонний наблюдатель находится недалеко от них, то по выражению их лиц он также может заметить,

что у них все хорошо. Если же он далеко от парочки, то первое, на что он обратит внимание, — это дистанция, на которой они находятся по отношению друг к другу.

Двое сидели рядом, не меняя близкую дистанцию, и спокойно разговаривали; мужчина нежно обнимал жен­щину за плечи. Но вот по какой-то причине женщина отстранилась. Мужчина, судя по всему, недоволен таким переломом в их отношениях: он пытается ее удержать. Но женщина отталкивает его — ее руки буквально упер­лись ему в грудь. Со стороны возникает вполне обосно­ванное ощущение', что между ними произошла ссора. Еще несколько секунд — и женщина сидит в метре от мужчины, изредка поворачивая в его сторону голову, ви­димо что-то говоря ему.

Ситуация, знакомая многим, не правда ли? Означа­ет она только то, что при доверительных близких отно­шениях для людей естественно находиться близко друг к другу. Для нашего подсознания это непреложное пра­вило. Его также можно использовать в управлении. Ес­ли вы хотите вызвать в собеседнике негативный сти­мул — резко отсядьте от него. Этим вы дадите ему по­нять, что вас что-то очень сильно не устраивает: пусть думает, как исправить положение.

Если разговор носит агрессивный характер, то ваше отдаление может вызвать реакцию, зависящую от внут­реннего состояния вашего собеседника. Так, если он раз­дражен, а вы отдаляетесь, то в нем просыпается ин­стинкт догоняющей собаки, который мы недавно упо­минали. Мы говорили об этой реакции, разбирая только что общение внутри комфортной дистанции. В этом слу­чае ваше отдаление вызовет только дополнительную аг­рессию. Если же человек испытывает страх или желание подчиниться, то ваш отход будет воспринят с облегче­нием. Представьте: кто-то вас боялся, избегал встречи с вами — и вот вы сами ушли. Наконец-то можно облег­ченно вздохнуть!

Теперь разберем ситуацию, когда вы, находясь в этой зоне, еще больше приближаетесь к собеседнику. Улыб­ка в сочетании с медленным приближением, по всей ве­-

роятности, вызовет доверительную реакцию. Если вы — человек противоположного пола, то, скорее всего, ваше поведение будет расценено как сексуальное заигрыва­ние. Вспомните, как обычно мужчина приглашает жен­щину на танец. Он неспешно подходит к ней, как пра­вило, неся на своем лице полуулыбку. Если женщина вдруг отказывает ему в танце, то, очевидно, мужчине не удалось по каким-то причинам вызвать по отношению к себе доверительную реакцию; если подобное в его жиз­ни случается достаточно часто, ему стоит обдумать воз­можные ошибки своего поведения.

Гримаса или озлобленное выражение лица у при­ближающегося может вызвать в первую минуту вполне обоснованный страх, желание отступить назад. Проис­ходит это оттого, что дистанция, на которой сейчас на­ходится один человек от другого, очень небольшая и приближение вплотную с таким выражением лица, предвещающим явно негативные намерения, является для человека неожиданным. Но через некоторое время (достаточно бывает и нескольких секунд, чтобы под­сознание оценило серьезность ситуации), пускай чуть запоздало, человек может предотвратить наступление ответной агрессией.

Таковы основные приемы неэнергетического управ­ления, связанные с дистанцией. Но среди невербальных

факторов коммуникации есть еще один очень важный —

это направление взгляда.

НАПРАВЛЕНИЕ ВЗГЛЯДА КАК ФАКТОР ОБЩЕНИЯ

Взгляд не случайно является одним из важней­ших факторов человеческих отношений. Ведь говорят же, что глаза — зеркало души. Они как ничто другое спо­собны выражать невысказанные мысли человека. Гла­за — это своего рода придаток мозга, но имеющий вы­ход во внешнюю среду. Они реагируют абсолютно на каждую нашу мысль, и эта реакция соответствующим образом в них отражается.

 

Многие испытывают существенный дискомфорт, ко­гда им приходится общаться с людьми в темных защит­ных очках. По словам одной моей знакомой, у которой последнее время начались сложности во взаимоотноше­ниях с ее молодым человеком, ее друг всегда во время серьезных разговоров стремился обезопасить себя тем­ными очками. «Если мы сидим за столом и практиче­ски никаких жестов не производим, реагировать на его слова можно каждый раз так же, как если бы я разгова­ривала с ним по телефону. Ощущение такое, что он спе­циально надевает их, чтобы было мне легче врать».

Замечено, что если в мысли человека имеется агрес­сивный импульс, то глаза, как правило, прищуривают­ся, а зрачки суживаются для наибольшей резкости. Че­ловек посылает вам в такие минуты «пронизывающий», или, как еще говорят, «убийственный» взгляд.

Если человек испытывает порыв доброты или теплых чувств, то веки его расслабляются, а зрачки увеличива­ются. В литературе такие глаза часто называют «улыбаю­щимися» или «смеющимися». Такими глазами могут смотреть друг на друга не обязательно лишь мужчина и женщина; так смотрят дети на любимую учительницу;

близкие подруги после длительной разлуки, случайные знакомые, которые понравились друг другу с первых же минут общения.

Именно по движению глаз чаще всего и определя­ют, что человек врет, или пытается что-то скрыть, или что-то вспомнить, или он из-за чего-то стушевался.

При неожиданном вопросе глаза вздрагивают; взгляд при этом на секунду уходит в сторону. Так бывает, когда человек, что называется, застигнут врасплох, сбит вашим вопросом с толку. Чаще всего он при этом начинает го­ворить чушь, путаться, заикаться. Но эта реакция еще не является признаком откровенного вранья, хотя оно, конечно, тоже может иметь место.

Ложь тоже имеет некоторые свои признаки. Призна­ки эти не всегда выражены; их, как я уже сказал, легко перепутать с замешательством или какими-то другими чувствами. К тому же человек, общаясь с вами, не мо­-

жет постоянно врать. Обманывает он вас, как правило, в чем-то одном, и то не просто так, а пытаясь выйти су­хим из воды. Поэтому в минуты разговора с вами он ис­пытывает, помимо желания соврать, самые разные чув­ства. Он в этот момент может стремиться что-то вспом­нить, что-то сообразить, что-то выдумать. Вдобавок ему нужно моментально реагировать на ваши вопросы. И все процессы, происходящие в его сознании, как мы уже сказали, отражаются в его глазах. Естественно, вы не сразу научитесь различать, когда именно вам лгут. Но не­которые общие для всех правила, разумеется, есть.

Если врун судорожно пытается что-то выдумать, его глаза, как правило, резко «стреляют» вверх. В тот мо­мент, когда он вам эту ложь произносит, глаза его, на­оборот, предельно чисты и неподвижны. Он ровным го­лосом проговаривает вам заготовленное вранье и смот­рит на вас немигающими глазами.

У человека, пытающегося что-то вспомнить, взгляд падает чуть вниз. Чтобы убедиться в этом, понаблюдай­те как-нибудь за студентами и школьниками на экзаме­нах в те минуты, когда преподаватель задает им допол­нительные вопросы по материалу.

Человек же, скрывающий что-то, на словах, как пра­вило, пытается уйти от ответа. Глаза же его при этом скашиваются от воспоминаний вниз, тем самым выда­вая его.

Так как направление взгляда вызывает безусловные рефлекторные реакции собеседника, то, зная о причи­не этой реакции, ими можно легко управлять: достаточ­но изменить взгляд.

Направление взгляда наилучшим образом демонст­рирует внутреннее состояние человека по отношению к собеседнику. Если человек чувствует себя слабее, чем его собеседник, то он смотрит исподлобья, снизу вверх. Именно так смотрят на своих родителей подростки, ко­гда те отчитывают их за плохое поведение, низкие оцен­ки или что-то еще.

Если при этом голова собеседника наклонена вперед, то этим выражается страх и почтительность, а если в сто-

 

рону — угодливость и стремление подчиниться. Взгляд его при этом сфокусирован на собеседнике — как бы улавливает малейшее его движение. Так часто смотрят подчиненные на свое начальство. Эта манера поведения также передалась человеку по наследству от его мохна­тых предков. Как она выработалась в нем? Следующим образом. При возможной агрессии со стороны животно­му приходилось изворачиваться снизу, так как его более сильный соперник мог просто подмять его своим телом. Если это происходило, то еще оставалась надежда вы­рваться, сбросить его, сделав кувырок через голову: ведь лицо (вернее, морда) и все внутренние органы более сла­бого противника оставались закрыты от нападающего.

Если человек чувствует себя более сильным, то его голова несколько запрокинута наверх или просто при­поднята чуть больше обычного, взгляд направлен свер­ху вниз. При этом смотреть он может не обязательно в лицо собеседнику. Вызвано это тем, что животный реф­лекс опять же дает себя знать: особь, глядящая таким об­разом, готовится уже не изворачиваться, а подминать противника сама. Взгляд ее, как правило, не сфокуси­рован, так как реакция животного более слабого ей не­интересна, за исключением разве что тех случаев, когда она готовится к нападению.

Эти особенности поведения, сохранившиеся у чело­века с тех далеких времен, можно вполне успешно ис­пользовать. Давайте подумаем как. Вам наверняка при­ходилось встречать людей, которые могли быть лидера­ми только с теми, кто слабее их. С сильными же все их амбиции на лидерство куда-то исчезали. В общем, как в поговорке: «Молодец — среди овец, а возле молодца и сам овца». Черта эта, прямо скажем, в человеке не са­мая лучшая, но природой вполне обусловленная. По мо­им наблюдениям, ее наличием грешат более половины людей. Изменить ситуацию, разумеется, мы не в силах, мы можем ее только использовать в нужных нам целях.

Если лидер вдруг начнет вести себя как слабак, под­твердив свое положение определенным взглядом, то сла­бая особь сразу же начнет наглеть. Именно этим объяс­-

няется тот факт, что в семьях, где животных (и детей, кстати, тоже) чрезмерно балуют, лелеют, во всем им по­такают, эти любимцы очень быстро садятся хозяину на шею. Хозяин, любя своих питомцев, демонстрирует им свою слабость, чем те успешно и пользуются.

Если же слабый проявляет вдруг повадки лидера, то вожак стремится немедленно поставить его на место (ес­тественно, если отношения уже сложились).

Как мы уже говорили, подсознание человека фик­сирует все эти невербальные признаки. И что самое ин­тересное, люди при знакомстве выстраивают свои от­ношения именно по этим невербальным признакам. Причем это происходит рефлекторно и сознанием оце­нивается только в тех случаях, когда самому себе при­ходится отвечать на вопрос: «А с чего это я вдруг так себя повел?» Истинный ответ на этот вопрос, по идее, должен быть следующим: «Потому что я сильнее его и мне нравится это показать». Но человеку такое объяс­нение в голову не приходит: как-то не хочется его до­пускать. Такой ответ скорее могли бы дать животные, если бы умели говорить. Поэтому сознание человека ищет любое объяснение своим поступкам. Скажем, у этого слабого человека могла быть непрезентабельная внешность, неприятная манера говорить, он мог пока­заться сильному неумным и т. д.

Проанализируйте свое собственное поведение. Пред­ставьте, что вы, достаточно уверенный в себе человек, вынуждены общаться с собеседником, который ведет се­бя следующим образом. Смотрит как будто даже не на вас, а куда-то не то чуть ниже, не то вообще в простран­ство. Вас как будто и нет для него, потому что вам не поймать его взгляда. Такое положение неудобно, неуют­но для вас, и вы немедленно начинаете что-то предпри­нимать, чтобы заставить его посмотреть вам в лицо; пы­таетесь разговорить его, добиться определенной на себя реакции. Иногда для этого встаете с места, начинаете двигаться или даже ходить вокруг него кругами, загля­дывая ему в глаза. При этом не отдаете себе отчета в том, что именно так и вела себя десятки тысяч лет назад древ-

няя обезьяна. Неприятно, конечно, но факт: древние рефлексы никуда не исчезают.

Говорит же это все только о том, что направление взгляда можно использовать. Как именно, вы наверня­ка уже поняли. Используя тот или иной взгляд при об­щении с другими, можно добиться практически любой нужной вам реакции. При этом вы должны смириться с тем фактом, что ваш взгляд вызывает реакцию именно на вас как на социально значимый объект, а не на ка­кие-то ваши мысли, которые вы пытаетесь до окружаю­щих донести.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НАПРАВЛЕНИЯ ВЗГЛЯДА

Давайте подумаем, в каких именно ситуациях и как вам лучше смотреть на собеседника. К примеру, вы — начальник, директор крупной организации. Через пару минут к вам в кабинет войдет подчиненный и бу­дет докладывать о проделанной работе. Вы знаете за ним черту, которая вас безумно в нем раздражает: он вечно проталкивает какие-то непродуманные идеи, причем де­лает это излишне самоуверенно, если не сказать — на­гло. Видимо, пользуется вашей доступностью и просто­той в общении. Вот сейчас он придет, и вы принимаете решение: чуть что — поставить его на место.

Используйте для этой цели взгляд сверху вниз, за­прокинув голову слегка назад. Разумеется, предваритель­но нужно потренироваться, иначе вы изобразите не по­зицию сильного, внушающего страх, а куклу, которой вывернули голову. Одним словом, не перестарайтесь.

Если же ваш подчиненный отличается излишней ро­бостью, если от одного вашего присутствия у него бук­вально зуб на зуб не попадает, то вам, естественно, хо­телось бы, чтобы он вел себя посмелее (а заодно и по­четче бы выражал свои мысли). Для этого используйте в общении с ним взгляд снизу вверх. Трусоватому под­чиненному он должен придать силы и развязать язык.

Подчиненные чаще всего смотрят на начальника взглядом снизу вверх — этим они как бы отдают долж­-

ное его положению. В тех же неординарных ситуаци­ях, когда вам нужно добиться от него выброса негатив­ной реакции, разозлить его, дискредитировав тем са­мым в глазах подчиненных, можете применить взгляд сверху вниз.

Эти же типы взглядов вы можете также использовать и в другой обстановке, скажем, в компании приятелей, если чувствуете, что кое-кто из друзей начинает зади­раться; в магазине — с продавцами, не отличающимися особой вежливостью, в транспорте — с грубыми пасса­жирами; словом, в общении с любыми знакомыми или посторонними людьми.

Давайте рассмотрим пример использования этого взгляда при контакте с людьми совершенно посторон­ними. Согласитесь, в общении с ними тоже нужно уметь показаться сильным иногда, а иногда — слабым. Ска­жем, приходите вы в библиотеку и просите, чтобы вам на месяц дали книгу, которую на руки, в общем-то, не выдают, а только в читальный зал. Главное для вас в этой ситуации — убедить библиотекаря в том, как сильно нужна вам эта книжка. Посмотрите на нее снизу вверх, признайте ее значительность, улыбнитесь. Пускай, гля­дя на вас, она сама придет к выводу, что, помогая вам, она помогает людям развиваться. Такие высокие мысли внедрить в голову человеку бывает иногда не только не­трудно, но, главное, полезно.

Если же вы оказываетесь в ситуации, где есть вероят­ность, что вас могут притеснить или обмануть, — лучше пользуйтесь взглядом сверху вниз. Он наверняка поуба­вит у постороннего человека желания с вами связывать­ся. Скажем, при таком вашем поведении вас навряд ли кто-то попытается обвесить на рынке или обхамить в транспорте. Используя этот взгляд, вы демонстрируете свою силу, а сильным в этом мире всегда подчиняются.

Использование и дистанции, и взгляда — это важ­нейшие приемы невербального воздействия на окружаю­щих. Однако для более полного представления о невер­бальном управлении нам нужно разобрать еще один прием — жестикуляцию. Как вы понимаете, роль жестов

в человеческой коммуникации чрезвычайно велика. В той или иной степени жесты используются абсолютно всеми людьми. Эта наша черта также досталась нам от наших предков-обезьян. Понаблюдайте за обезьянами в зоопарке: ведь каждая из них — это пародия на любого из нас.

ЖЕСТЫ И СПОСОБЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ ИМИ

Именно потому, что роль жестов в человече­ском взаимопонимании чрезвычайно велика, стало воз­можным появление такого искусства, как пантомима. Дрессировщик, общаясь с животными, пользуется жес­тами не меньше, чем словами. Так, к примеру, извест­но, что дельфины на слух не воспринимают ту звуко­вую частоту, на которой говорят люди, и слышать их речь не могут; дрессировщик общается с ними исклю­чительно жестами. Это означает, что жестикуляция по­зволяет, не прибегая к словам, донести свою мысль до подсознания другого существа — неважно, человека или животного.

Как вы думаете, почему при разговоре с собеседни­ком мы так часто и много двигаем руками? Движение руки в поле зрения собеседника приковывает его вни­мание к тому, что вы говорите. Подсознание человека, следящего за вашей жестикуляцией, стремится опреде­лить, соответствует ли то, что вы говорите, истине. Ес­тественно, если начать разбирать жесты подробно, о них можно написать целую книгу. Как вы уже поняли, жестикуляция любого человека — следствие работы его подсознания. В жестах, как и в глазах, отражается че­ловеческая суть. Мы же в данной книге подробно их рассматривать не будем: моя цель — ознакомить чита­теля с важнейшими приемами управления. А так как жестикуляция, по сравнению с тем, чем вы уже вла­деете, прием, прямо скажем, не самый сильный, то мы и разберем только три категории жестов: притягиваю­щие, отталкивающие и успокаивающие.

 

Хотя жесты вполне естественны при разговоре, су­ществуют некоторые тонкости их использования. Они позволяют управлять невербальным контекстом беседы. Эффект получается приблизительно следующий: вы, ве­дя с «мишенью» непринужденный разговор, одновре­менно работаете с его подсознанием, внушая ему то или иное мнение по интересующей вас проблеме. Этот при­ем оказывается очень выгодным, если перед вами стоит задача переубедить человека, но говорить открытым тек­стом вы по некоторым причинам с ним не можете.

Давайте остановимся на первой категории жестов — притягивающих — и разберем их использование. Вы на­верняка замечали, что внимание притягивает практиче­ски любой жест, при котором часть руки, находящаяся в поле зрения собеседника, отодвигается от него. Такие жесты человек производит, когда ему нужно кого-то к себе позвать. Если этот человек находится близко, то его можно поманить к себе пальцем, или, если далеко, в де­сятках метров, — махнуть всей рукой, сделать ею загре­бающее движение.

Использовать эти жесты можно в противоречии с контекстом беседы. Вы совершаете тот или иной жест, и именно он оседает в подсознании у вашего собесед­ника. Что вы при этом говорите на словах — это уже не так важно для его восприятия. Но если вам что-то нуж­но ввести в подсознание собеседника, а вы не можете сделать этого вслух, вам стоит прибегнуть к вполне оп­ределенной жестикуляции. Ситуаций таких, как вы сей­час сможете убедиться, может быть очень много, и в слу­чаях, когда вы не хотите прибегать к энергетическим способам воздействия, использование этих жестов мо­жет быть вам очень полезно.

Для наглядности разберем следующий пример. Вы и еще два человека являетесь приближенными директора. Он вызывает вас троих, чтобы обсудить проблему даль­нейшего развития вашей фирмы, точнее сказать, вопрос о ее сотрудничестве с другой организацией.

Ваше мнение по данному вопросу коренным обра­зом отличается от того, что доносят до директора ваши

 

сослуживцы. Скажем, ваши коллеги отрицательно отно­сятся к сотрудничеству с фирмой, относительно которой у вас самые что ни на есть лучшие представления. Но всем известно, что ее директор — ваш лучший друг. И высказать свое мнение вслух вы не можете из-за опасе­ния, что двое ваших коллег вас не поймут, заподозрив в ваших планах лишь выгоду для себя, и не более того.

В такой ситуации вы можете сделать следующее. Вслух вы говорите, что сотрудничать с этой фирмой не надо, но в нужный момент делаете притягивающий жест, который поселяет в сознание собеседника уверенность в том, что это ему нужно. То есть жест по своему значе­нию оказывается совершенно противоположным тому, что вы говорите. Далее, если вы все сделали правильно, ваш директор начинает поступать в соответствии с при­казом своего подсознания или склоняться к нужному ре­шению. При всем этом ваши коллеги не имеют основа­ний на вас злиться: то, что вы сказали, вполне вписы­вается в их интересы.

Если вы используете этот жест в нейтральном кон­тексте, то он создает впечатление положительного вы­сказывания, хотя на словах вы ничего не советовали. Это может быть полезно в тех ситуациях, когда вы хотите создать видимость своего нейтралитета или сделать вид, что вам безразлично решение того или иного вопроса.

Следующий тип жестов, которые мы изучим, — это отталкивающие жесты. Человек, используя их, как пра­вило, открывает ладонь, обращая ее к собеседнику, и де­лает к нему движение всей рукой, иногда при этом всем телом подаваясь назад. Прием этот — тоже один из мно­гочисленных рефлексов, доживших в человеке до сего дня. Как много тысяч лет назад, так и сейчас человек с помощью этого жеста мог защититься от грозящей ему опасности, заслонить руками свое тело. Согласитесь, ведь когда кто-то замахивается, собираясь вас ударить, первое, что вы сделаете, — рефлекторно приподнимете руку, как бы отгораживая себя от источника опасности.

Но даже если опасности как таковой нет, вы исполь­зуете этот жест в разговоре с собеседником, когда стре­-

митесь что-то отвергнуть, исключить, не допустить че­го-то. Его вы также можете применить в вышеупомяну­тых ситуациях. При использовании этого жеста в ней­тральном контексте создается впечатление, что вы ни­чего не отрицали. В ситуации же, когда вы вынуждены говорить не то, что у вас на уме, а совсем противопо­ложное, он также сослужит вам добрую службу.

В примере, который мы только что разобрали, вы могли бы использовать отталкивающий жест, если бы все ваши коллеги были за принятие решения о сотрудниче­стве, а вы — против. Вы применяете этот жест — ив го­лове у директора оседает, что вы против принятия обсу­ждаемого варианта решения проблемы, хотя на словах вы только что со всеми согласились. Коллегам же к вам не придраться. Дальнейшее решение директора уже за­висит от того, насколько ему самому покажется обосно­ванным сотрудничество с новой фирмой. Но в любом случае вы донесли до него то, что хотели, и ваша совесть профессионала должна быть чиста.

Последняя категория жестов, которую мы с вами должны рассмотреть, — это жесты успокаивающие. Они, как правило, выглядят так: человек на определенном расстоянии от собеседника совершает плавное движение рукой, как бы гладя некую поверхность. При использо­вании этого жеста у собеседника складывается следую­щее впечатление: от вас веет спокойствием, способно­стью ласкать, любить; вы никогда не обидите и не при­чините ни физической, ни душевной боли.

Естественно, этот жест очень полезен в общении с людьми, если вы хотите расположить их к себе. В наш беспокойный век кажется уже совсем привычным тот факт, что у огромного числа людей возникают неврозы. По количеству лекарств, покупаемых в аптеках во всем мире, на первом месте стоят седативные препараты (ус­покоительные). Люди с абсолютно здоровой нервной системой — большая редкость.

Неудивительно, что к человеку, обладающему спо­собностью не нагнетать обстановку, как это делают поч­ти все вокруг, а успокоить, люди потянутся. И надо ска-

зать, особенно чувствительными и благодарными в этом плане окажутся женщины. Кому как не им оценить значимость этого одновременно успокаивающего и лас­кающего движения! Способность быть ласковым и неж­ным — это то, что они в первую очередь ценят в муж­чине. Напротив, один из последователей нашей мето­дики, применив этот жест несколько раз в процессе общения с запавшей ему в душу женщиной, достаточно быстро добился от нее взаимности: ее буквально тянуло к нему. Энергетические приемы ему давались не очень хорошо; и как знать,-сколь долго он бы обхаживал свою пассию, не умей он на высоком уровне пользоваться жестикуляцией.

Этот жест можно применять как при нейтральном контексте, когда вы не хотите на словах говорить ниче­го определенного, так и в противоречии с тем, что

⇐ Предыдущая12345678910

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: