Бюджет продаж и его оценка

Компании, ориентированные на рынки с высокой конкуренцией, вынуждены планировать «от продаж». Для таких компаний бюджет продаж является ключевым и одним из важных и сложных бюдже­тов. Качественное планирование цен и объемов продаж влияет на все последующие бюджеты. Продажи, как правило, представляют со­бой план в натуральных и стоимостных показателях с годовым го­ризонтом планирования и месячной (квартальной) разбивкой. Также бюджет продаж имеет аналитику по продуктам (услугам), клиентам, возможно региональным рынкам. Сложность планирования продаж заключается в том, что это связано с прогнозированием поведения внешних и внутренних переменных (рынков, конкурентов, сезонных колебаний и т.д.), т.е. с анализом внешних и корпоративных переменных.

Бюджет продаж предопределяет уровень и общий характер всей деятельности предприятия. Определение и обоснование объема про­даж и его товарной структуры является ключевым в системе бюдже­тирования любого предприятия, ориентированного на достижение стратегических планов.

Бюджет продаж формируется в натуральных и стоимостных пока­зателях на год с месячной (квартальной) разбивкой. В натуральных показателях отображается план продажи или по видам продуктов, или по покупателям в соответствии с приоритетностью контрактов. Бюджет продаж в стоимостном выражении рассчитывается по каж­дому продукту (контракту) путем умножения количества определен­ного продукта на его цену. Кроме этого, при разработке бюджета продаж возможно проведение расчета поступлений от продажи, т.е. составление графика поступления денежных средств от продаж (табл. 11.3 и 11.4).

 

 

Таблица 11.3. Расчет бюджета продаж на 2006 г.

 

Показатель	1 квартал	И квартал	/// квартал	IV квартал
План продаж, ед. Изделие А Изделие Б Изделие В
Цена за единицу (без НДС и акцизов), руб./ед. Изделие А Изделие Б Изделие В			11,5
Запланированные продажи, руб. Изделие А Изделие Б Изделие В			4324 103,5
Всею продаж, руб.			7391,5

Присоставлении графика поступления денежных средств от продаж учитывают дополнительную информацию относительно де­биторской задолженности и полноты оплаты за товар.

Например, имеются следующие данные: величина продаж по кварталам (табл. 10.3), безнадежная дебиторская задолженность от­сутствует, 90% продаж оплачивается в том же квартале, 10% продаж оплачивается в следующем квартале. На основе этих данных соста­вить график поступления денежных средств от продаж.

 

Таблица 11.4. График поступления денежных средств от продаж: в 2006 г.

Показатель	/ квар­тал	II квар­тал	/// квар­тал	IV квар­тал	Всего
Остаток дебиторской задол­женности на начало года
Сумма задолженности к погашению в текущем периоде
Поступление от продаж по каждому кварталу, руб. I квартал II квартал IIIквартал IV квартал	10 687		7279,35	8208,6	10 687 7279,35 8208,6
Всего	10 687		7279,35	8208,6	32360,95

 

[1] Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торговли в двадцать первом веке // Маркетинг. 2005. №1.С.89 – 96.

[2] Роусон П. успешные продажи: как сделать, чтобы покупатели у вас, а не у них /Пер. с англ. – М.:Бератор-Паблишинг, 2005. С.20

[3] Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2 изд./ Пер.с англ., под ред. С.Г. Божук – СПБ.: Питер,2006.С.31

[4] Шесть задач продавца и этапы продаж. Источник: сайт Marketing Analynie – http/www.4p.ru

[5] Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж, Стэнтон, Гр.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 36-37; Джоббер Д., Ланкастер Дж. Указ. Соч. С. 21-24

[6] СПИН — это аббревиатура, которая складывается из четырех последовательных слов-вопросов: ситуационного, проблемного, извлекающего и наводящего, кото­рые продавец задает клиенту.

[7] Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж, Стэнтон, Гр.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 35

[8] Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж, Стэнтон, Гр.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 96

[9] Шкарадун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика: Монография. -М.: Дело,2005

[10] Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. – М.://НФРА-М, 2005

[11] Баринов В.А., Харченко В.Л. указ. соч. С.25

[12] Основы маркетинга /Под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.С.32

[13] Соловьев Б.А.управление маркетингом. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 13. – М.:ИРНФРА – М,2006 С.165.

[14] Основы маркетинга / Под ред. проф. Г.А. Васильева - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.С. 322 - 323

[15] Синяева ИМ. Управление маркетингом. - М.: Вузовский учебник, 2003. С. 146

[16] Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. – М.: Эксмо,2006.С.67.

[17] Лосев СВ. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и за
рубежом. 2006. № 1. С. 43.

[18] Лосев С.В. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. №1. С. 43

[19] Костина Г.Д., Моисеева Н.К. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг: пособие – М.: изд-во “Омега - Л”2008 – (библиотека высшей школы)

[20] Ильдеменов С.В., Ильдеменов А.С., Лобов С.В. Операционный менеджмент. – М.: ИНФРА – М, 2005. С.89-91

[21] Управление продажами: Учебно-практическое пособие/Авт. сост. И.Н. Кузнецов. – М.: издательско-торговая корпорация “Дашковик º

[22] Виноградова С.В., Маркина Н.В., Юдникова Е.С. Маркетинг торгового предприятия: Учебник для вузов. – СПБ.:Питер,2005.-528 с.

[23] Веснин В.Р. Менеджмент: Учебное пособие в схемах. М.: Белые альвы, 1999.

[24] Управление организацией. Энциклопедический словарь/ под ред. А.Г.Поршнева, А.Я. Кибанова, В.Н. Гунина. – М.:ИНФРА – М, 2001. С.346

[25] Алиев В.Г., Дохолян С.В. Организационное поведение.- М.: Экономика, 2004. С.154.

[26] Киселев В. Игра на чувствах// Точка продаж. 2005. №4.С.22-23.

[27] ¹Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчандайзинг:Учеб.пособие.-М.:ИД ФБК-ПРЕСС,2004.С13.

[28] Книга директора магазина. Практические рекомендации/ Под.ред.С.В.Сысоевой. – СПб.: Питер, 2005.С.190-191

[29] Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Указ. соч. С.22-24.

[30] Удалова К. Использование пространства в торговом зале. Источник: http://www. merch.ru/mding_c_a.html

 

[31] Рамазанов И.А., Николаева М.А._ Атмосфера магазина и формирующие ее факто ры. Источник: www. dis.ra/market/arhiv/2003/3/13.htftil.

[32] Изофатов Д. Цветовое решение бизнес-помещения. Источник: сайт Marketing ^;
Analynie — www. 4p.ru/ index.php?page=14976.

[33] Муромкша И.И. Имидж розничного торгового предприятия: особенности формирования и восприятия // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 2. Источ­ник: www.reteil.m/biblio/label03.htm

[34] Ренард А., Кузнецова О. Маркетинговые коммуникации компании с рынком- пла­нирование оптовых, и розничных продаж. Источник: www. emc. ra/arch-art5.1.html..

⇐ Предыдущая123456

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: