 |
Как изложить свои желания?
|
|
|
|
Излагая и исследуя свои желания, вы развиваете следующие навыки:
* Вы начинаете разбираться в своих желаниях.
* Вы учитесь ясно говорить о них партнеру.
* Вы учитесь выслушивать партнера, когда он говорит о своих желаниях, не делая предположений и поспешных выводов, не теряя надежды, не испытывая тревоги.
Из этой главы вы узнаете, что делать, если ваши переговоры застопорились, и как сохранять мотивацию и надежду прийти к взаимовыгодному решению. Приведенные ниже упражнения помогут вам разобраться в своих желаниях и вашей позиции желать, что расчистит вам путь к вашей истинной цели, а так же создаст уверенность в том, что и партнер удовлетворит свои желания.
Преграды, которые мешают вам рассказать о ваших желаниях
Когда вы излагаете ваши желания, вы, к вашему удивлению, можете заметить, что начали соперничать друг с другом, вместо того, чтобы сотрудничать. Это соперничество может быть вызвано вашей тревогой по поводу того, что ваши желания сильно различаются. На этом этапе Древа переговоров сотрудничество очень важно, поскольку соперничество свернет ваши переговоры с верного пути и заставит вас вернуться к старой привычке избегать сообщать ясно и полностью партнеру о том, чего вы хотите.
Или же вы начнете спорить по поводу того, кто чего заслуживает, если внимательно не выслушаете желания партнера.
Если вы критикуете желания партнера или пытаетесь объяснить, почему они недостижимы, значит, вы их полностью не понимаете. Даже если вы ничего не говорите, а просто комментируете про себя слова партнера, это значит, вы его слушаете недостаточно внимательно или полностью не понимаете, что он говорит. Ваш партнер имеет причины хотеть то, чего он хочет, и вы должны понять эти причины, чтобы эффективно провести по ним переговоры. Если вы мысленно или вслух спорите с желаниями партнера, то это делает невозможным для вас выслушать его и понять его позицию.
|
|
|
Если вы боитесь, что ваши желания слишком рознятся, и снова вступаете на путь споров или ухода от переговоров, то вы, возможно:
* Преувеличиваете свои желания (встаете на путь противостояния): страх не получить желаемое заставляет вас говорить больше, чем вы хотите на самом деле («Я хочу, чтобы ты был дома все время»). Это происходит из-за убеждения в том, чего вы, в лучшем случае, получите часть от того, что просите. Это приводит в смятение и вас, и партнера, ведь если ваши желания преувеличены, выполнить их намного сложнее, чем если вы скажете то, чего хотите в реальности. Преувеличиваете свои потребности (встаете на путь противостояния): страх не получить желаемое заставляет вас говорить, что это жизненно для вас необходимо («Я умру, если ты не придешь ко мне»). Это заставляет вашего партнера заподозрить, что вы им манипулируете, и он начнет противиться сотрудничать с вами.
* Вы спорите или пытаетесь оправдать свои желания (встаете на путь противостояния): вас тревожит, что ваши желания недостаточно важны для того, чтобы тратить усилия на их выполнение, поэтому вы выдвигаете бесчисленные аргументы в пользу того, почему вы должны хотеть то-то и то-то или почему ваши желания просто необходимо удовлетворить («Я должен зарабатывать больше, чем ты, потому что...»). Это может спровоцировать вашего партнера начать спорить и выдвигать контраргументы, вместо того чтобы слушать вас.
* Не говорите того, чего хотите (уходите от переговоров): уверенность в том, что вы в любом случае не получите то чего хотите, или что различие в ваших желаниях приведет к скандалу, может заставить вас сказать, что вас это «не заботит», что вам «это неважно», или просто промолчать, хотя на самом деле вы обижаетесь из-за того, что не получаете желаемого.
|
|
|
* Преуменьшаете свои желания (уходите от переговоров): страх, что ваш партнер будет огорчен, обижен или несчастлив из-за того, что вы скажете ему о том, чего вы хотите на самом деле, заставляет вас выдумать нечто иное («Я хочу пойти в кино», вместо того, чтобы честно признаться, что хотите провести вечер наедине с партнером), или попросить меньше, чем вы хотите на самом деле. Это приводит вашего партнера в смущение и делает невозможным поиск решения, которое удовлетворило бы вас обоих (поскольку вы не сказали, чего хотите на самом деле).
Если вы ясно не скажете, чего хотите, то вашему партнеру будет невозможно понять вашу позицию, как оказалось у Дона с Дейлом, это вызовет соперничество и противостояние и не даст принять решение, удовлетворяющее вас обоих.
Дон и Дейл определили проблему: они оба хотят использовать вторую спальню под офис, они создали условия для переговоров, но когда они стали пытаться решить эту проблему, у них возникли трудности.
Дон (говорит о своем желании): — Я хочу использовать вторую спальню под офис, потому что плачу за офисное помещение слишком дорого.
Дейл (говорит о своем желании, начинает его аргументировать): — Я тоже хочу использовать вторую спальню под офис, потому что так я смогу следить за Кендрой, когда она играет во дворе.
Дон (начинает соперничать): — Я всегда сам могу за ней проследить, а ты можешь организовать офис в столовой. Кроме того, ты работаешь не полный день. А я полный, поэтому я больше его заслуживаю, чем ты.
Дейл (начинает злиться и спорить): — В столовой темно, через нее все время ходят, и я думаю, именно потому, что у меня не полный рабочий день, я имею право использовать вторую спальню. Кроме того, если твои дела пойдут лучше, ты без проблем сможешь оплачивать офис, в котором сейчас работаешь.
Дон и Дейл начали спорить и прекратили вести переговоры по поводу того, как им получить то чего они хотят, потому что они не слушали друг друга, и соревновались друг с другом за «победу» над партнером. Они были уверены в том, чего только один из них может получить то, что он хочет.
Когда Дон и Дейл вспомнили, что надо использовать «я»- сообщения, метод активного слушания и сконцентрироваться на изложении своих собственных желаний, более внимательно выслушивать друг друга, и оказывать поддержку партнеру, когда он рассказывает о том, чего он хочет, разговор у них вышел более удачный.
|
|
|
Дон (сообщая о своем желании): — Я хочу использовать вторую спальню под офис, потому что мои дела идут хуже, чем раньше, и мне надо сократить свои расходы.
Дейл (активное слушание): — Я понимаю, что ты хочешь использовать эту комнату под офис. Это было бы для тебя дешевле. Я тоже хочу в ней работать, (говорит о своем желании), потому что это тихое и более светлое помещение, и также оттуда я смогу следить за Кендрой, когда она играет во дворе.
Дон (активное слушание): — Тебе нужно помещение, где будет меньше шума, больше света, и откуда ты сможешь наблюдать за Кендрой, когда она играет во дворе?
Дейл (подтверждает его слова): — Именно так. Похоже, наши желания ясны. Хочешь ли ты добавить что-нибудь?
Дон: — Только то, что дома работать просто замечательно.
Дейл: — Мне это тоже нравится.
Дон (готов перейти к следующему шагу): — Хорошо, давай теперь рассмотрим возможные варианты. Давай вместе подумаем над тем, как сделать так, чтобы мы оба получили то, чего хотим.
Дейл: — Давай. Я думаю, это нам удастся.
Первая попытка Дона и Дейла не удалась: они начали соперничать друг с другом, потому что боялись «проиграть». Они начали спорить друг с другом по поводу того, кто и почему больше заслуживает вторую спальню.
Во второй раз они начали сотрудничать, стараясь совместными усилиями найти взаимовыгодное решение.
С помощью активного слушания и «я»-сообщений они сумели сконцентрироваться на изложении своих желаний и на том, чтобы выслушать друг друга, не делая поспешных выводов и не начиная спорить, а продолжая решать проблему таким образом чтобы прийти к взаимовыгодному решению.
Чтобы вы оба получили то, чего хотите, сперва каждый из вас должен ясно изложить свои желания. Но чтобы рассказать, чего вы хотите, вы сперва сами должны понять, чего вы хотите.
|
|
|
