Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Каналы распределения продукции




 

Канал распределения продукции – совокупность фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю.

Уровень канала распределения определяется числом посредников.

Каналы сбыта товаров представлены на рисунке 2.

Задание: составить «Толковый словарь посредников»,включающий следующие понятия:

Ø Агент (коммерческий)

Ø Брокер

Ø Джоббер (два определения)

Ø Дилер

Ø Дистрибьютор

Ø Комиссионер

Ø Коммивояжёр

Ø Консигнант

Ø Маклер

 

 

Оптовая торговля

 

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Виды оптовой торговли представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 – Виды оптовой торговли

Розничная торговля

Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров конечному потребителю с целью личного некоммерческого использования.

Формы предприятий розничной торговли представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Формы предприятий розничной торговли

 

 

Тема 12 Методы маркетинга

 

План:

1 Классификация методов маркетинга

2 Методы изучения рынка

3 Методы ФОССТИС

4 Стимулирование сбыта

5 Коммерческая пропаганда

6 Метод прямых продаж (личных продаж)

 

Классификация методов маркетинга

 

1) Методы изучения рынка

2) Методы проведения наблюдений и опросов

3) Методы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)

 

Методы изучения рынка

 

Большинство маркетинговых исследований предполагает сбор первичных данных. Для их сбора лучше всего составить план, в котором должны быть учтены следующие факторы, представленные на рисунке 1.

Рисунок 1 - Факторы, учитываемые при планировании сбора первичных данных

 

Наиболее распространенным способом опроса в маркетинге является анкетирование.

Структурно анкета состоит из трех частей:

Структура анкеты Введение – вежливое обращение к опрашиваемому лицу, даются сведения о теме опроса, правила заполнения анкеты, кто проводит опрос
Основная часть – перечень вопросов, характеризующих объект исследования
Сведения об опрашиваемом лице – возраст, пол, принадлежность к определенному классу, род занятий, семейное положение и т.п.

 

Для улучшения качества опросных листов и успешного проведения опроса можно руководствоваться следующими рекомендациями.

1) Формулировка вопроса:

- вопросы должны быть сформулированы четко и конкретно, чтобы все респонденты понимали их одинаковым образом, и на них можно было легко ответить;

- вопрос должен быть кратким;

- следует избегать наводящих вопросов;

2) Порядок вопросов:

- анкета начинается с введения, в котором исследователь должен сформулировать цель опроса, постараться убедить респондента ответить на поставленные вопросы и указать, как на них отвечать;

- вопросы располагать от простых к более сложным, от общих к специальным;

- сначала вопросы, устанавливающие доверие, затем вопросы по существу, потом контрольные вопросы-фильтры (при необходимости);

- вопросы личного характера (возраст, образование, уровень дохода и т.п.) должны быть в конце анкеты;

- в конце анкеты необходимо поблагодарить за сотрудничество.

Выделяются два типа вопросов: закрытые и открытые.

 

Методы ФОССТИС

 

Продвижение (promotion) – это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях или о самом предприятии.

Цели продвижения указаны на рисунке 1.

Рисунок 1 – Цели продвижения

 

Продвижение осуществляется посредством коммуникационной политики предприятия.

Виды продвижения товара представлены в таблице 1

 

Таблица 1 – Виды продвижения

Вид продвижения Определение
Реклама любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.
Личная продажа устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Коммерческая пропаганда неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений.
Стимулирование сбыта кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

 

Стимулирование сбыта

Эффект стимулирования сбыта носит обычно кратковременный характер, и для формирования устойчивого предпочтения к марке эти приёмы не годятся.

Три типа адресатов: потребители, посредники, собственный торговый персонал.

Приёмы стимулирования сбыта:

1) Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя.

Ø Скидки с цены

Ø Распространения купонов

Ø Всевозможные премии. Например, фирменная майка или сумка.

Ø Бесплатные образцы новых товаров.

Ø Форма игры: конкурс, лотерея или викторина.

Ø «Подкрепление» товара: предоставление потребительского кредита, сопутствующих услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т.п.), различных гарантий (бесплатного сервисного обслуживания, ремонта, обмена).

Ø Упаковка, используемая покупателем после потребления их содержимого.

 

2) Воздействие на торговых посредников

Ø Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара

Ø Предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.

Ø Организация конкурсов и съездов дилеров.

Ø Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу.

Ø Производитель товара (IBM) может обеспечить бесплатное повышение квалификации персонала посредников.

 

3) Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу.

Ø Премии лучшим торговым работникам;

Ø Предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

Ø Организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;

Ø Конкурсы продавцов с награждением победителей;

Ø Расширение участия передовиков в прибылях фирмы;

Ø Моральные поощрения: присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам и в дни личных торжеств и т. п.

 

Коммерческая пропаганда

Средства и приемы:

1. Связь со СМИ

1.1. Организация фирмой пресс-конференций и брифингов

1.2. Рассылка в СМИ пресс – релизов (пресс-бюллетеней).

1.3. Производство при участии фирмы кино- и телефильмов.

1.4. Написание некоммерческих и нерекламных статей о самой фирме, ее сотрудниках и сфере ее деятельности.

1.5. Организация интервью руководителей, других ее сотрудников СМИ.

1.6. Установление доброжелательных, а по возможности и дружественных связей с редакторами и другими сотрудниками СМИ.

2. Печатная продукция:

2.1. Публикация ежегодных официальных отчетов о деятельности фирмы.

2.2. Издание фирменного пропаганистического проспекта.

2.3. Издание фирменного журнала.

3. Участие представителей фирмы в работе съездов и конференций профессиональных и общественных организаций. Фирма может сама выступить инициатором проведения научного симпозиума или семинара, связанного с проблемами той сферы деятельности, в которой работает организация.

4. Организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера («юбилейный клиент»).

5. Деятельность фирм, направленная на органы гос. Управления (выдвижение «своих» людей в органы гос. Управления, представление товаров-новинок руководителям государства).

6. Другие средства паблисити: фотовыставки, дни открытых дверей, публичные выступления и т.д.

 

Исходя из определённого сходства в целях и средствах их достижения, коммерческая пропаганда может рассматриваться как составная часть сферы деятельности организации «паблик рилейшнз».

Мероприятие паблик рилейшнз (формирование благоприятного общественного мнения) – некоммерческая форма коммуникации, планируемые на продолжительный период времени усилия, преследующие цель создания хорошего отношения широких слоёв общественности к организации – рекламодателю.

Мероприятие PR можно объединить в 4 группы:

1) Презентации, пресс-конференции.

2) Безвозмездное финансирование общественно полезных мероприятий.

3) Спонсорство

4) Публикация редакционных материалов престижной направленности в СМИ

Уровни и состав деловой репутации предприятияпредставлены в таблице 1.

 


Таблица 1

Уровень Область Название Характеристика Составные элементы
узнаваемости фирменный стиль предприятия совокупность изобразительных, текстовых и звуковых приемов, обеспечивающих определенное единство всех продуктов фирмы и отличие фирмы от конкурентов - товарный знак (марка) - логотип - фирменный цвет - фирменный комплект шрифтов - фирменные полиграфические константы - упаковка - одежда персонала
престижности имидж (образ) предприятия отраженные в сознании потребителя эмоции и образ фирмы и ее товара - товарный знак, брэнд - слоган - стилевая идентичность внутренней и наружной рекламы - единый стиль в упаковке товаров
ценности и доверия деловая репутация общественное мнение о достоинствах или недостатках фирмы, товаров, личности и т.п. - корпоративный стиль предприятия - идеология (миссия) предприятия - фирменные стандарты (ISO 9000)
конкурентоспособности гудвил рыночная цена нематериальных активов предприятия при его продаже - оценка интеллектуальной собственности («ноу-хау», патенты, авторские права) - оценка иных нематериальных активов

 





Рекомендуемые страницы:

Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015- 2021 megalektsii.ru Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.