 |
Стимулирование продаж (сбыта). Формирование сбыта и стимулирование спроса (ФОСТИСС)
|
|
|
|
Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара. Задача стимулирования сбыта – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение большими партиями, регулярным коммерческим связям с фирмой продавцом.
Осуществляемое в комплексе коммуникаций стимулирование продаж является одним из средств продвижения товара, дополняющим рекламу и личную продажу. Оно оказывает кратковременное воздействие на рынок и призвано, как и другие средств коммуникаций, способствовать совершению покупок. Мероприятия по стимулированию продаж оказывают воздействие на покупателей, торговых посредников и торговый персонал.
Стимулирование покупателей призвано создать краткосрочные побудительные мотивы для приобретения и потребления товара.
Стимулирование торговых посредников должно побудить предприятия и организации оптовой и розничной торговли иметь в наличии товар и продвигать его на рынок.
Стимулирование торгового персонала (занимаются сбытом товаров) призвано обеспечить более высокий уровень их мотивации поиска и сохранения перспективных клиентов. Если результаты работы такого персонала оцениваются по заслугам, то у них появляется желание с ещё большей отдачей и качественно выполнять свои функциональные обязанности.
Методы стимулирования покупателей (потребителей):
- предоставление бесплатных образцов (сэмплинг, от англ. sampling);
- премии/подарки;
- скидки и цены;
- купоны;
- гарантии возврата денег;
- продажа в кредит;
- свободные испытания и проверка изделий;
- экспозиции в местах продажи;
- презентации товара;
- конкурсы, лотереи и игры побуждают к неоднократным покупкам, укрепляют образ торговой марки, вызывают энтузиазм (торговый персонал, прямая почтовая реклама, СМИ);
|
|
|
- использование упаковки и др.
Методы стимулирования торговых посредников:
- предоставление бесплатных партий товара;
- скидки с цены при оговоренной партии товара;
- предоставление специальных скидок;
- совместная реклама;
- торговые конкурсы и премии и др.
Методы стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом:
- денежные премии подарки;
- дополнительные отпуска;
- конкурсы.
4. Общественные связи -(PR).
Паблик рилейшнз (PR) в переводе с английского означает связи с общественностью.
С точки зрения системы маркетинговых коммуникаций паблик рилейшнз можно определить как систему специфических средств и инструментов коммуникаций, используемых для формирования гармоничных отношений организации с ее целевыми аудиториями на основе полной объективной информированности в целях достижения маркетинговых целей коммуникатора.
Предметом PR являются коммуникации как обмен информацией между двумя и более субъектами.
Целями деятельности PR являются:
1 формирование благоприятного общественного имиджа фирмы;
2 разработка системы приемов и методов, направленных на улучшение взаимопонимания между фирмой и её многочисленными аудиториями;
3 реализация мер, направленных на устранение барьеров, препятствующих распространению информации о фирме, и излишних помех, возникающих в процессе коммуникаций фирмы с ее аудиторией (вредные, ложные слухи и т.п.);
4 усиление влияния на получателей за счет снижения уровня недопонимания общественностью целей фирмы и путей их достижения;
5 разработка системы мер в конфликтных и кризисных ситуациях;
6 постоянное отслеживание ситуации, складывающейся в среде сотрудников самой фирмы, и разработка мер по ее контролю и оптимизации;
7 создание яркого индивидуального образа фирмы (отстройка от конкурентов) и др.
|
|
|
Одной из составных частей общественных связей является пропаганда, которая наиболее часто используется в целях продвижения товаров.
Пропаганда – распространение о товаре и (или) предприятии коммерчески важных сведений с целью создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его производителе.
Отношения с общественностью могут формироваться по нескольким направлениям, среди которых важнейшими являются:
- организация связей со средствами массовой информации;
- связи с целевыми аудиториями;
- отношения с органами государственной власти и управления.
Благоприятное общественное мнение может быть создано также с помощью следующих мероприятий: благотворительная деятельность (в пользу отдельных лиц и учреждений); спонсорство различных событий культурного и спортивного характера; деятельность по охране окружающей среды; юбилейные мероприятия и презентации; публикации различных отчётов о деятельности фирмы и её достижениях.
|
|
|
