 |
Нахождение точки рыночного прорыва
|
|
|
|
Точкой рыночного прорыва обычно называют объем производства товара, при котором при данной цене достигается безубыточность производства, то есть полученный от реализации доход полностью покрывает все связанные с данным изделием затраты. Каждое дополнительно проданное изделие уже приносит предприятию чистую прибыль.
Методика нахождения точки рыночного прорыва включает в себя ряд действий, названия и последовательность которых приведены в таблице 5.7.
Табл. 5.7 Нахождение точки безубыточности
| Показатели | Обозначение | Порядок определения | Значение показателя |
| Рыночная цена | Цр | Из раздела 5.1 | 520 грн. |
| Емкость целевого рынка | Е | Из раздела 3.3 | 340 шт. |
| Рыночная доля предприятия | ΔЕ | Из раздела 3.3 | 51 шт. |
| Годовой объем производства на предприятии | N | Исходя из ΔЕ | 58 шт. |
| Рентабельность изделия | Ри | задается | 25% |
| Прибыль на одно изделие | П1 | П1=(Ри*Цр)/(100+Ри) | 104 грн. |
| Полная себестоимость | Сп | Сп=Цр – П1 | 416 грн. |
| Доля условно-постоянных затрат в полной себестоимости | Дуп | задается | 35% |
| Условно-постоянные расходы в полной себестоимости | УП1 | УП1=(Сп*Дуп)/100 | 145,6 грн. |
| Условно-постоянные расходы предприятия на годовой выпуск продукции | Упгод | УПгод=УП1*N | 8444,8 грн. |
| Сумма пропорциональных расходов в себестоимости изделия | V1 | V1=Сп – УП1 | 270,4 грн. |
| Критическая точка безубыточности производства | Nкр | Nкр=УПгод/(Цр-V1) | 34 шт. |
Обоснование перспектив действия предприятия на рынке
В данном разделе моделируется изменение рыночной ситуации и необходимые в связи с этим действия фирмы.
Изменению подвергается рыночная цена в интервалах принятых в разделе 3.3. Себестоимость выпускаемой продукции и ее структура при этом остаются постоянными.
|
|
|
Результаты расчетов приведены в таблице 5.8.
Табл. 5.8
| Уровень цены | Nкр | Спрос, шт. | Доля рынка предприятия | Объем продаж, шт. | Прибыль |
| 520 364 416 468 572 624 676 | 34 90 58 43 28 24 21 | 51 66 61 56 46 41 36 | 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 | 36 46 43 39 32 29 25 | 1040 22800 7800 2080 2080 2600 2080 |
В заключение анализа конъюнктуры рынка, можно сделать вывод о том, что ситуация на рынке достаточно приемлема для предприятия, так как при сложившейся на рынке цене оно может осуществлять безубыточную деятельность. Это обусловлено тем, что фирма занимает достаточную рыночную долю, однако позиция предприятия расположена очень близко к критическому уровню производства. Предприятию необходимо либо увеличить свою долю на рынке, либо стабилизировать свое настоящее положение.
Суммарная прибыль предприятия в данной рыночной ситуации можно рассчитать по следующей формуле:
Псум = (Nфакт – Nкр) * (Ц – Сп) = 208 (грн.)
Наиболее эффективной для данного предприятия будет ситуация, когда цена будет составлять 624 грн. за единицу продукции. В таком случае суммарная прибыль предприятия составит 1040 грн.
Раздел 6. Выбор стратегии ценообразования
Цена – единственный элемент маркетингового комплекса, относящийся к доходу, все другие относятся к затратам. Цена является одним из самых гибких элементов маркетингового комплекса. В отличие от свойств товаров и обязательств по отношению к каналам сбыта, цену можно быстро изменить. Ценовая конкуренция и ценообразование является очень важной проблемой для специалиста по маркетингу. На ценообразование влияют многие внутренние и внешние факторы, начиная от издержек фирмы и заканчивая законодательством.
Стратегия ценообразования – это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в рыночных условиях.
Разработка стратегии ценообразования начинается с формулировки цели, которой предприятие желает достигнуть с помощью выбираемой стратегии. В нашем случае, исходя из принятой нами ранее маркетинговой стратегии охвата рынка, предприятие имеет целью максимизацию сбыта, то есть завоевание максимальной доли рынка.
|
|
|
Так как выбранный мною для исследования товар (ударная дрель BOSCH GSB 13 RE) уже имеется на рынке, при выборе стратегии ценообразования следует отталкиваться от этапа жизненного цикла товара.
Исходя из вышесказанного, целесообразно применить так называемую стратегию прорыва на рынок. Эта стратегия характерна для предприятий ориентированных на сбыт. Большой объем сбыта позволяет уменьшить долю условно-постоянных расходов в себестоимости изделия и таким образом максимизировать прибыль. Использование данной стратегии позволяет вытеснить конкурирующие товары и добиться монопольного положения на рынке. В перспективе предприятие может поднимать цены на данный товар.
В долгосрочных планах предприятия можно предусмотреть перспективную стратегию ценообразования, которая сменит стратегию прорыва на рынок. В качестве такой стратегии может быть применена так называемая стратегия преимущественной цены. Данная стратегия применяется для уже имеющихся на рынке товаров. При выборе этой стратегии предприятие добивается достижения преимуществ по отношению к конкурентам по издержкам и/или по качеству. Достижение преимущества по качеству является важным фактором в конкурентной борьбе.
Раздел 7. Формирование каналов сбыта и системы товародвижения
Прогнозирование сбыта
Основываясь на знании размеров рынка и его тенденций, а так же на изучении особенностей предыдущей деятельности предприятия, спрогнозируем вероятное изменение объемов продаж товара. Результаты прогноза приведены в таблице 7.1.
Табл. 7.1 Прогноз объемов продаж
| Наименование Товара | Объем продаж по годам, шт. | ||||
| 2002 | 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | |
| Ударная дрель BOSCH GSB13 RE | 51 | 55 | 59 | 63 | 67 |
Система каналов сбыта
Для продажи товара на рынке на предприятии формируется отдел сбыта, в функции которого входит поиск потенциальных клиентов, установление с ними контакта, заключение договоров, их исполнение, а также обслуживание уже имеющихся потребителей. Так как наш рынок ограничен городом Харьков, то нет необходимости создавать сложные сбытовые структуры на предприятии.
|
|
|
В качестве канала сбыта, выбираем одноуровневый по длине и многоуровневый по ширине канал, субъектами которого будут являться оптовые посредники. Выбор основывается на том, что рынок является горизонтальным и сконцентрирован географически. Его объем не велик, однако цена является достаточно стабильной. К тому же потребитель не нуждается ни в монтаже ни в серьезном техническом обслуживании изделия, поэтому фирма-производитель может позволить себе немного отдалиться от конечных пользователей.
|
|
|
