Индивидуального потребителя

Внутренние детерминанты
Характеристики индивидуального потребителя (личности)
Социально-демографические характеристики	· демографические (пол, возраст, национальность, раса, гражданство, место проживания), · социально-групповые (принадлежность к социальному слою, классу, социальный статус, социальная роль, семейное положение, семейная роль), · имущественные (доход, условия жизни), · образовательные и профессиональные (уровень образования, направление образования, занятие, работа, профессия), · религиозные.
Психографические характеристики (особенности личности и стиль жизни)	· роли и статусы, которые человек стремится исполнять или нежелательные, · личная система ценностей, мировоззрение, убеждения, жизненные цели, · представление о самом себе, · стиль жизни, · темперамент, · принадлежность к тем или иным психологическим типам личности, · особенности восприятия, мыслительных процессов, памяти, · стереотипы восприятия, поведения, · подверженность влиянию извне, · существующие иллюзии, заблуждения, · комплексы.
Характеристики физического состояния	· антропологические особенности, · состояние здоровья.
Характеристики домохозяйства
Социально-демографические характеристики	· этап жизненного цикла и возраст семьи, · количество человек в семье, · количество поколений в семье, · количество детей в семье, · поло-возрастной состав семьи, · принадлежность к национальности, принадлежность к расе, · социально-групповые характеристики семьи (принадлежность к социальному слою, классу), · имущественные характеристики семьи (доход, условия жизни), · образовательные характеристики (уровень и профиль образования членов семьи), · профессиональные характеристики членов семьи (занятие, работа, профессия) · религиозные характеристики членов семьи.
Психографические характеристики семьи	· принятая в семье система ценностей, господствующее мировоззрение, убеждения членов семьи, жизненные цели, стремления семьи, · подверженность влиянию извне, · сложившиеся в семье стереотипы, существующие иллюзии, заблуждения, · семейные традиции, уровень преданности им, · стиль жизни семьи, · уровень согласия в семье и важность поддержания согласия для членов семьи.
Характеристики физического состояния членов семьи	· состояние здоровья членов семьи.

Потребность корпоративного потребителя

Специфика потребности корпоративного потребителя

 

1. Потребность обусловлена объективной необходимостью функционирования организации.

Корпоративные потребности

На основе подхода Дж. О'Шонесси

Достичь цели	Преодолеть трудности
1. Добиться долговременной устойчивости организации. 2. Повысить конкурентоспособность организации. 3. Повысить прибыльность организации. 4. Увеличить эффективность функционирования организации. 5. Увеличить гибкость организации. 6. Добиться ритмичности производства. 7. Увеличить возможности сбыта. 8. Защитить активы фирмы. 9. И т.д.	1. Нехватка ресурсов для обеспечения бесперебойного функционирования организации. 2. Нехватка ресурсов для решения новых задач. 3. Устаревание или износ оборудования. 4. Неопределенность среды. 5. И т.д.

 

2. Потребность неэластична, так как обусловлена объективной необходимостью.

3. Корпоративная потребность является производной от потребности индивидуальных потребителей.

4. Потребность оформляется и актуализируется в процессе деятельности группы лиц, выполняющих соответствующие функции.

5. Потребность оформляется на основе профессиональных знаний; корпоративный потребитель, как правило, компетентный потребитель.

6. Потребность, как правило, четко конфигурируется в товар.

7. Потребность преимущественно основана на рациональных началах, а не иррациональных (редко имеет место импульсивная природа потребности).

8. При анализе корпоративной потребности нужно учитывать не только факторы, связанные с потребностью организации, но и мотивацию ЛПР.

9. Барьеры на пути корпоративной потребности:

 

Факторы подчинения	Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами.
Факторы обещания	Договоренности с поставщиками, партнерами по бизнесу, посредниками.
Ситуативные факторы	Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, организационные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара, личностные факторы ЛПР (личная мотивация и межличностные отношения).

 

Модели корпоративной потребности

Модель корпоративных ценностей по Ж.Ж. Ламбену

Техника	Соответствие товара своей функции: качество товара и стабильность этого качества.
Финансы	Ценовая конкурентоспособность товара (цена товара, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей и т.д.).
Содействие	Послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие и обслуживание и т.д.
Информация	Коммуникация, квалифицированный торговый персонал, приоритетный доступ к новым товарам, обучение и т.д.
Социальная психология	Близкие человеческие взаимоотношения с партнером, совместимость организационных форм, репутация торговой марки или компании.

Многоуровневая модель корпоративной потребности

На основе подхода Шета, Ньюмана и Гросса.

Корпоративная потребность как совокупность ценностей.

Вид ценности	Определение
Функциональная ценность	Основа товара, нацеленного на удовлетворение корпоративной потребности, - его утилитарная ценность: решение проблемы, стоящей перед потребителем.
Социальная ценность	Возможность играть определенную социальную роль в обществе: производителя необходимых обществу благ, социально ответственного члена общества и т.д.
Эмоциональная ценность	Получение удовольствия от межличностного общения потребителя и производителя (обслуживание, долгосрочные отношения, построенные на взаимном понимании). Удовлетворение потребности в комфортном и приятном труде работников.
Эпистемическая ценность	Обладание новыми технологиями, знаниями. Ощущение своей продвинутости, прогрессивности.
Условная ценность	Воспринимаемая полезность блага, обусловленная специфической ситуацией, в которой находится корпоративный потребитель.

⇐ Предыдущая1234Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: