 |
По ПМ.02 Организация продаж страховых продуктов
|
|
|
|
Результатом освоения профессионального модуля является готовность обучающегося к выполнению вида профессиональной деятельности ПМ.02 Организация продаж страховых продуктов и составляющих его профессиональных компетенций, а также общие компетенции, формирующиеся в процессе освоения ОПОП в целом.
Формой аттестации по профессиональному модулю является экзамен (квалификационный). На экзамене применяется бальная оценка. Каждая профессиональная компетенция оценивается в пределах 20 баллов (20*4= 80), а общая – в пределах 2 баллов (2*10=20). Обучающийся, набравший 85-100 баллов получает оценку 5 (отлично), 70-84 – 4 (хорошо), 50-69 – 3 (удовлетворительно), менее 50 баллов – 2 (неудовлетворительно). Условием допуска к экзамену (квалификационному) является положительная аттестация по междисциплинарным курсам МДК. 02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям), МДК. 02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям), а также по производственной практике.
Каждое задание оценивается следующим образом:
| № практического задания | Коды проверяемых компетенций | Количество баллов |
| Задание № 1 | ОК 1-10 ПК 2.3, ПК 2.4 | |
| Задание № 2 | ОК 1-10 ПК 2.1, ПК 2.2 | |
| Задание № 3 | ОК 1-10 ПК 2.2 |
Экзамен (квалификационный) проводится в виде выполнения практического задания (решения задачи на выполнение плана продаж страховой компании в целом и по страховым агентам в частности, анализ отклонений фактических данных от запланированных, формулировка выводов и предложений). Анализ эффективности различных розничных каналов продаж, планирование собственной деятельности агента и канала продаж, выработка рекомендаций для выполнения плана. Задание третье направлено на оценку продуктовой и клиентской организационной структуры страховой компании, выявление их сильных и слабых сторон.
|
|
|
Промежуточный контроль освоения профессионального модуля осуществляется при проведении экзамена по МДК.02.01 «Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям)», МДК.02.01 «Анализ эффективности продаж (по отраслям)» и дифференцированного зачета по учебной и производственной практике. Предметом оценки освоения МДК являются умения и знания. Предметом оценки по учебной и производственной практикам является приобретение практического опыта, а также освоение общих и профессиональных компетенций.
Экзаменационные билеты:
1) по ПМ.01Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
| Рассмотрено на заседании П(Ц)К___ финансов и кредита наименование П(Ц)К «____»_______ 20_ г., протокол № Председатель П(Ц)К ______________/ А.М. Новикова подпись Ф.И.О. | Уфимский филиал Финуниверситета ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ №1 по ПМ.01 «Реализация различных технологий розничных продаж в страховании» наименование профессионального модуля | Согласовано Заместитель директора по учебной (учебно-методической работе) «___» ________________20___ г. ____________/ С.В. Юнусова подпись Ф.И.0 |
З А Д А Н И Е
Условия выполнения задания
1. Место (время) выполнения задания: презентация и защита тематического портфолио, при инструктаже по технике безопасности при работе с персональным компьютером.
2. Максимальное время выполнения задания: 15 – 20 мин.
3. Вы можете воспользоваться: справочно-правовыми системами «Гарант», «Консультант»; информационными ресурсами Интернет.
Текст задания: сдача на проверку тематического портфолио, оформленного предварительно по вопросам, в зависимости от назначенного преподавателем блока.
Блок 1
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
|
|
|
Технология агентских продаж.
Планирование развития агентской сети в страховой компании. Диагностика состояния агентской сети. Разработка плана мероприятий и бюджета по развитию агентской сети.
Организация деятельности компании по развитию агентской сети. Рекрутинг агентов: источники, формы и методы. Обучение агентов и сотрудников подразделений компании по работе с агентами. Система адаптации агентов в страховой компании. Управление агентской сетью в процессе текущей деятельности. Планирование деятельности агента. Развитие агентских менеджеров и наставничества. Создание системы обслуживания агентов в компании.
Подходы к мотивации агентской сети. Разработка систем стимулирования для различных групп агентов и агентских менеджеров. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.
Блок 2
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.
Технология по работе с брокерами. Организационные модели по работе с брокерами. Нормативная база страховой компании по работе с брокерами.
Ключевые преимущества технологии работы с финансовыми консультантами. Организация взаимодействия страховой компании и независимых финансовых консультантов. Организация продаж финансовыми консультантами на примере практического опыта.
Блок 3
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология банковских продаж.
Мотивы участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского страхования. Формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет.
Содержание технологии банковских продаж: создание базы данных по банкам и проведение переговоров, определение стратегии продаж, выбор страховых и банковских продуктов, заключение соглашения с банком и определение регламента взаимодействия, обучение и мотивация сотрудников банка, создание рабочего места для сотрудника страховой компании, ИТ-обеспечение продаж, контроль реализации.
|
|
|
Блок 4
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технологии сетевых посреднических продаж.
Определение сетевых посредников в продаже страховых услуг. Разработка программы по работе с сетевым посредником.
Технология страхования жилых помещений. Технология страхования объектов жилого фонда и гражданской ответственности собственников жилья и организаций эксплуатантов в сфере ЖКХ. Комплексная системная программа страхования в жилищной сфере.
Блок 5
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология прямых офисных продаж.
Разработка бизнес-плана открытия точки розничных продаж. Маркетинговый анализ открытия точки продаж. Продуктовый ряд точки розничных продаж. Рекламная поддержка точек продаж. Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.
Блок 6
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология продажи полисов на рабочих местах.
Преимущества технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании. Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах. Определение перечня перспективных предприятий. Разработка продуктового ряда и комплексных программ страхования. Определение механизма уплаты страховой премии. Оборудование рабочего места продавца страховых услуг и автоматизация продаж.
Блок 7
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
|
|
|
Директ-маркетинг как технология прямых продаж.
Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных моделей. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов. Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.
Блок 8
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология телефонных продаж.
Технология телефонных продаж как составная часть CRM -стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж.
Блок 9
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология интернет-маркетинга в розничных продажах.
Факторы роста интернет-продаж в страховании. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернет-технологии продаж. Требования к страховым интернет-продуктам. Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем. Определение способов оплаты страхового взноса и автоматизация этого процесса. Организация функционирования интернет-магазина страховой компании и контроль эффективности его использования.
Блок 10
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология персональных продаж в розничном страховании.
Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор и обучение персональных клиентских менеджеров.
|
|
|
Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании.
Требуется: защитить материалы, отражающие работу учащегося в рамках той или иной темы или модуля.
Таблица оценивания защиты:
| № п/п | ФИО студента | Вопросы разработки | Оценка степени выполнения | Оценка (в баллах) |
| 1. | ||||
| 2. | ||||
| 3. | ||||
| 4. | ||||
| 5. | ||||
| 6. | ||||
| 7. | ||||
| 8. |
Дата защиты: _______________
Преподаватели: __________________/__________________________/
__________________/__________________________/
Экзаменационные билеты:
2) по ПМ.02Организация продаж страховых продуктов
| Рассмотрено на заседании П(Ц)К___ финансов и кредита наименование П(Ц)К «____»_______ 20_ г., протокол № Председатель П(Ц)К ______________/ А.М. Новикова подпись Ф.И.О. | Уфимский филиал Финуниверситета ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ № 1 по ПМ.02 «Организация продаж страховых продуктов» наименование профессионального модуля | Согласовано Заместитель директора по учебной (учебно-методической работе) «___» ________________20___ г. ____________/ С.В. Юнусова подпись Ф.И.0 |
З А Д А Н И Е
Условия выполнения задания
1. Место (время) выполнения задания: практическое задание выполняется письменно по заданиям в соответствии с экзаменационным билетом на рабочем месте в учебной аудитории.
2. Максимальное время выполнения задания: 180 мин.
3. Вы можете воспользоваться: калькулятором, рекомендованными таблицами для заполнения сведений по оценке страхового ущерба, урегулирование убытков.
Текст задания: С учётом, представленной в задании описанной ситуации необходимо последовательно выполнить поставленную задачу, сделав необходимые расчеты и оформив соответствующие выводы.
Описание ситуации: Задание 1
1.1. Требуется д ать определение страховой агент в соответствии с Федеральным законом № 4015 от 27 ноября 1992г. «Об организации страхового дела».
1.2. Требуется провести анализ выполнения плана продаж по видам страхования по итогам первого квартала текущего года в разрезе страховых агентов и подвести итог (сделать вывод).
| Страховой агент | Страхование строений | Несчастный случай (НС) | Страхование домашнего имущества | Всего | ||||||||
| план | факт | % | план | факт | % | план | факт | % | план | факт | % | |
| Иванов И.А. | ||||||||||||
| Ракитин А.А. | ||||||||||||
| Каримов П.М. | ||||||||||||
| Всего |
Задание 2
Требуется из приведенных данных в задании 1 запланировать увеличение объема продаж через страховых агентов (агентский канал продаж) страхование строений на 102%, страхование от несчастных случаев на 104%, страхование домашнего имущества на 105%.
| Страховой агент | Страхование строений | Несчастный случай (НС) | Страхование домашнего имущества | |||
| Базисный период | План | Базисный период | План | Базисный период | План | |
| Иванов И.А. | ||||||
| Ракитин А.А. | ||||||
| Каримов П.М. | ||||||
| Всего |
Требуется предложить рекомендации для достижения запланированных показателей.
Задание 3
Требуется охарактеризовать организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовая, канальная, продуктовая, смешанная (сильные и слабые стороны каждой организационной структуры).
| Рассмотрено на заседании П(Ц)К___ финансов и кредита наименование П(Ц)К «____»_______ 20_ г., протокол № Председатель П(Ц)К ______________/ А.М. Новикова подпись Ф.И.О. | Уфимский филиал Финуниверситета ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЙ БИЛЕТ № 2 по ПМ.02 «Организация продаж страховых продуктов» наименование профессионального модуля | Согласовано Заместитель директора по учебной (учебно-методической работе) «___» ________________20___ г. ____________/ С.В. Юнусова подпись Ф.И.0 |
З А Д А Н И Е
Условия выполнения задания
1. Место (время) выполнения задания: практическое задание выполняется письменно по заданиям в соответствии с экзаменационным билетом на рабочем месте в учебной аудитории.
2. Максимальное время выполнения задания: 180 мин.
3. Вы можете воспользоваться: калькулятором, рекомендованными таблицами для заполнения сведений по оценке страхового ущерба, урегулирование убытков.
Текст задания: С учётом, представленной в задании описанной ситуации необходимо последовательно выполнить поставленную задачу, сделав необходимые расчеты и оформив соответствующие выводы.
Описание ситуации: Задание 1
1.1. Требуется д ать определение канала продаж в соответствии с Федеральным законом № 4015 от 27 ноября 1992г. «Об организации страхового дела».
1.2. Требуется провести анализ выполнения плана продаж по видам страхования по итогам первого квартала текущего года в разрезе страховых агентов и подвести итог (сделать вывод).
| Каналы продаж страховой организации | КАСКО | ДСАГО | Личное страхование | Всего | ||||||||
| план | факт | % | план | факт | % | план | факт | % | план | факт | % | |
| Банковское страхование | ||||||||||||
| Страховые агенты и независимые посредники | ||||||||||||
| Автосалоны и дилеры | ||||||||||||
| Всего |
Задание 2
Требуется из приведенных данных в задании 1 запланировать увеличение объема продаж через страховых агентов (агентский канал продаж) страхование строений на 102%, страхование от несчастных случаев на 104%, страхование домашнего имущества на 105%.
| Каналы продаж | КАСКО | ДСАГО | Личное страхование | |||
| Базисный период | План | Базисный период | План | Базисный период | План | |
| Банковское страхование | ||||||
| Страховые агенты и независимые посредники | ||||||
| Автосалоны и дилеры | ||||||
| Всего |
Требуется предложить рекомендации для достижения запланированных показателей.
Задание 3
Требуется охарактеризовать модели соотношения центральных и региональных продаж, сделать вывод об анализе их эффективности.
|
|
|
