 |
по ПМ.02 Организация продаж страховых продуктов
|
|
|
|
1. Информация для экзаменатора
Количество вариантов каждого задания для экзаменующихся: ……?
Максимальное время выполнения задания:
Задание № 1- 40 мин
Задание № 2 – 80мин.
Задание № 3- 40 мин.
Используемое оборудование (инвентарь), расходные материалы: персональный компьютер, принтер, калькулятор, бланк задания.
Литература для обучающегося: справочно-правовые системы «Гарант», «Консультант»; информационные ресурсы Интернет.
2. Спецификация оценочного средства для экзамена (квалификационного)
3. Оценочные листы по количеству обучающихся
4. Аттестационные листы по практике (учебной и (или) производственной)
5. Сводная оценочная ведомость*
*в документах предварительно заполняются графы, носящие информационный характер:
- фамилия, имя, отчество обучающегося;
- код, наименование специальности;
- наименование профессионального модуля;
- Результаты промежуточной аттестации по элементам профессионального модуля.
Приложение 1
Справочная информация для студентов
Квалификационный экзамен проводится в виде выполнения портфолио по реализации различных технологий розничных продаж в страховании. Каждый студент во внеурочное время разрабатывает портфолио по конкретной технологии розничных продаж и представляет к защите в виде оформленного портфолио по различным технологиям продаж в страховании.
Портфолио – информация, представленная в систематизированном виде на бумажном (папка с файлами информации) носителе, для наглядности возможно представить и электронный вариант (на диске).
Выбор блока зависит от номера фамилии студента в списке журнала по группе, в индивидуальном порядке есть возможность выбора блока по инициативе студента при обращении к преподавателю, ответственному за организацию и проведение экзамена (квалификационного).
|
|
|
Технология портфолио, направленная на личностно-ориентированное обучение, предполагает не только накопление знаний, умений и компетенций, но и непрерывное формирование механизма самоорганизации и самореализации будущего специалиста, развитие его познавательных способностей. Анализ отечественной и зарубежной литературы по исследуемым технологиям продаж в страховании позволяет сделать вывод о том, что «портфолио» – это аутентичная, индивидуализированная, ориентированная на системную рефлексию учебной деятельности технология обучения, направленная на реализацию компетентностного подхода.
Обращение к учебному портфолио студента в процессе обучения в среднем специальном заведении связано с требованиями современного общества к выпускнику как к компетентному специалисту, способному не только творчески относиться к будущей профессиональной деятельности, но и быть субъектом своей жизни.
Для студента портфолио – это организатор его учебно-исследовательской работы, технология и место сбора материалов, анализа информации, инструмент самооценки, рефлексии и самосовершенствования. Для педагога портфолио представляет обратную связь со студентом и инструмент его оценочной деятельности. Портфолио понимается практический замысел, предполагающий самостоятельное целеполагание, планирование, выполнение и оценку деятельности в индивидуальной или групповой работе студентов во внеаудиторное время. Тематический портфолио – включает материалы, отражающие работу учащегося в рамках той или иной темы или модуля.
Вопросы для формирования тематического портфолио по теме: «Алгоритм разработки технологии продаж»
Блок 1
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
|
|
|
Технология агентских продаж.
Планирование развития агентской сети в страховой компании. Диагностика состояния агентской сети. Разработка плана мероприятий и бюджета по развитию агентской сети.
Организация деятельности компании по развитию агентской сети. Рекрутинг агентов: источники, формы и методы. Обучение агентов и сотрудников подразделений компании по работе с агентами. Система адаптации агентов в страховой компании. Управление агентской сетью в процессе текущей деятельности. Планирование деятельности агента. Развитие агентских менеджеров и наставничества. Создание системы обслуживания агентов в компании.
Подходы к мотивации агентской сети. Разработка систем стимулирования для различных групп агентов и агентских менеджеров. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.
Блок 2
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.
Технология по работе с брокерами. Организационные модели по работе с брокерами. Нормативная база страховой компании по работе с брокерами.
Ключевые преимущества технологии работы с финансовыми консультантами. Организация взаимодействия страховой компании и независимых финансовых консультантов. Организация продаж финансовыми консультантами на примере практического опыта.
Блок 3
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология банковских продаж.
Мотивы участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского страхования. Формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет.
Содержание технологии банковских продаж: создание базы данных по банкам и проведение переговоров, определение стратегии продаж, выбор страховых и банковских продуктов, заключение соглашения с банком и определение регламента взаимодействия, обучение и мотивация сотрудников банка, создание рабочего места для сотрудника страховой компании, ИТ-обеспечение продаж, контроль реализации.
|
|
|
Блок 4
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технологии сетевых посреднических продаж.
Определение сетевых посредников в продаже страховых услуг. Разработка программы по работе с сетевым посредником.
Технология страхования жилых помещений. Технология страхования объектов жилого фонда и гражданской ответственности собственников жилья и организаций эксплуатантов в сфере ЖКХ. Комплексная системная программа страхования в жилищной сфере.
Блок 5
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология прямых офисных продаж.
Разработка бизнес-плана открытия точки розничных продаж. Маркетинговый анализ открытия точки продаж. Продуктовый ряд точки розничных продаж. Рекламная поддержка точек продаж. Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.
Блок 6
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология продажи полисов на рабочих местах.
Преимущества технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании. Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах. Определение перечня перспективных предприятий. Разработка продуктового ряда и комплексных программ страхования. Определение механизма уплаты страховой премии. Оборудование рабочего места продавца страховых услуг и автоматизация продаж.
Блок 7
|
|
|
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Директ-маркетинг как технология прямых продаж.
Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных моделей. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов. Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.
Блок 8
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология телефонных продаж.
Технология телефонных продаж как составная часть CRM -стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж.
Блок 9
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология интернет-маркетинга в розничных продажах.
Факторы роста интернет-продаж в страховании. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернет-технологии продаж. Требования к страховым интернет-продуктам. Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем. Определение способов оплаты страхового взноса и автоматизация этого процесса. Организация функционирования интернет-магазина страховой компании и контроль эффективности его использования.
Блок 10
Алгоритм разработки технологии продаж включает:
1) определение целевого клиентского сегмента;
2) определение продукта;
3) определение каналов продаж;
4) документирование технологии.
Технология персональных продаж в розничном страховании.
Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор и обучение персональных клиентских менеджеров.
Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании.
|
|
|
