 |
Анализ показателей деятельности ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент»
|
|
|
|
Анализ деятельности поликлиники в целом отражает положительную тенденцию, что свидетельствует о стабильности учреждения.
Так, коллектив поликлиники неоднократно занимал призовые места по результатам деятельности, и внес значительный вклад в улучшение стоматологического здоровья населения республики Хакасия, обслуживаемого поликлиникой.
Кроме того, коллектив поликлиники неоднократно награждался почетными грамотами Министерства здравоохранения республики.
За счет внебюджетных средств улучшилась материально-техническая база отделений, проведен текущий ремонт помещений поликлиники.
Чтобы реально увидеть особенности деятельности ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент», нужно проследить, от чего зависит финансовый результат предприятия, провести анализ деятельности.
Доходность деятельности предприятия представлена в таблице 2.1.
Таблица 2.1 - Показатели доходности ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» за период 2010 - 2012 гг. (руб.)
| № п/п | Показа-тель | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | Отклонения, руб.,% | ||
| руб., % | руб., % | руб., % | 2011/2010 | 2012/2011 | 2012\2010 | ||
| 1 | Выручка | 4 277 432 101% | 19 329 514 99,6% | 13 058 834 97,6% | 15 052 082 451% | - 6 270 680 67,55% | 8 781 402 305% |
| 2 | Прочий доход | 62 830 1,44% | 72 385 0,37% | 320 000 2,39% | 9 555 115% | 257 170 442% | 256 170 509% |
| 3 | Итого доход | 4 340 262 | 19 401 899 | 13 378 834 | 15 061 637 447% | - 6 023 065 68,9% | 129 448 552 308% |
Анализируя данные таблицы 2.1, можно сделать вывод о положительном финансовом результате деятельности поликлиники.
Рассматривая отдельные элементы таблицы, можно проследить увеличение выручки от реализации услуг в 2012 г. на 8 781 402 руб. по сравнению с 2010 г.
Так же увеличился прочий доход, который состоит из дохода, полученного от дополнительной деятельности, выраженной в оказании платных услуг населению.
|
|
|
Так, он увеличился в 2012 г. на 256 170 руб. За анализируемый период в общей сложности, доход увеличился на 129 448 552 руб. Однако, наряду с увеличением дохода резко увеличились расходы поликлиники - таблица 2.2.
Таблица 2.2 - Показатели расходов ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» за период 2010 - 2012 гг. (руб.)
| № п/п | Показа-тель | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | Отклонения, руб.,% | ||
| руб., % | руб., % | руб., % | 2011/2010 | 2012/2011 | 2012\2010 | ||
| 1 | Аморт. Отчис-я по ОС | 529 062 12,57% | 430 000 2,63% | 245 890 1,91% | - 99 062 81,27% | - 184 110 46,47% | - 283 172 |
| 2 | Фонд оплаты труда | 86 869 2,06% | 329 400 2,01% | 283 800 2,21% | 242 531 379% | - 45 600 86% | 196 931 326% |
| 3 | Матер. затраты (закуп товара) | 3 493 887 0,08% | 14 719 789 349% | 11 523 972 70,54% | 11 225 902 421% | - 3 195 817 78,28% | 8 030 085 |
| Продолжение Таблицы 2.2 | |||||||
| 4 | Отчисл. во внеб. фонды | 14 736 0,35% | 12 300 0,07% | 11 439 0,08% | - 2 436 83,4% | - 861 77,62% | - 3 297 77,62% |
| 5 | Сумма ЕН на вменен.доход | 28 800 0,68% | 253 102 1,54% | 191 860 1,49% | 224 302 878% | - 61 242 745,80% | 163 060 666% |
| 6 | Аренда помещения | 25 000 0,59% | 130 000 0,79% | 150 000 1,17% | 105 000 520% | 20 000 115% | 125 000 600% |
| 7 | Охрана | 17 000 0,40% | 384 000 2,35% | 210 000 1,63% | 367 000 2 258% | - 174 000 54,68% | 193 000 1 235% |
| 8 | Электросвязь (услуги связи) | 3 500 0,08% | 23 000 0,14% | 150 000 1,17% | 19 500 657% | 127 000 652% | 146 500 2 285% |
| 9 | Электросети (за электр-во) | 3 600 0,08% | 27 600 0,16% | 18 000 0,64% | 24 000 766% | - 9 600 65% | 14 400 500% |
| 10 | Водока-нал (оплата за воду) | 2 500 0,05% | 12 000 0,07% | 6 000 0,05% | 9 500 480% | - 6 000 50% | 3 500 240% |
| 11 | Теплосети (за подачу тепла) | 3 200 0,07% | 15 000 0,91% | 18 000 0,14% | 11 800 468% | 3 000 120% | 14 800 562% |
| Итого | 4 208 154 | 16 336 191 | 12 808 961 | 12 138 127 388% | - 3 527 230 78,4% | 8 600 807 304% | |
Анализ данных показал, что в 2012 г. поликлиника сработала с расходами в 8 600 807 руб. Расходы, прежде всего, связаны с ростом предприятия в целом. Возросло число предоставляемых услуг, что повлекло за собой увеличение штата работников, а это, в свою очередь привело к резкому возрастанию фонда оплаты труда. Также, в связи с этим, возросли затраты на возмещение арендной платы. Но, не смотря на резкое увеличение затрат, конечный результат деятельности предприятия - прибыль. Данные по прибыли - таблица 2.3.
|
|
|
Таблица 2.3 - Показатели прибыли ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» за период 2010 - 2012 гг. (руб.)
| № п/п | Показатель | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| руб., % | руб., % | руб., % | ||
| 1 | Выручка | 4 277 432 | 19 329 514 | 13 058 834 |
| 2 | Затраты | 4 208 154 | 16 336 191 | 12 808 961 |
| 3 | Прибыль | 69 278 | 2 993 323 | 249 873 |
Итак, анализ таблицы 2.3. показал, что в 2010 г. учреждение получило прибыль 69 278 руб., в 2011 г. - 2 993 323 руб., в 2012 г. - 249 873 руб., что меньше предыдущего года на 2 743 450 руб., однако, больше показателя 2010 г. на 180 595 руб. Рассмотрим далее соотношение прибыли, выручки и затрат предприятия за 2012 г. - рисунок 2.1.
Рисунок 2.1 - Соотношение прибыли, затрат и выручки за 2012 г.
Итак, очевидно, что затраты предприятия и выручка практически однозначны по показателям. Однако, прибыль есть.
Как говорилось ранее, расходы были связаны с возрастанием числа обратившихся за стоматологической помощью пациентов, что повлекло за собой увеличение штата работников, расходов по оплате труда, и, кроме того, ростом затрат на возмещение арендной платы.
Как говорилось выше, возросла стоимость арендной платы. В 2012 г. она составила 150 000 руб., что оказалось на 20 000 руб., выше предыдущего периода, но менее анализируемого периода 2010 г. на 125 000 руб., что говорит о росте стоимости за арендуемые помещения.
Кроме того, увеличились расходы за услуги связи. Так, если в 2010 г. расходы за услуги связи составили 3 500 руб., то в 2012 г. они возросли до 150 000 руб., превысив показатель почти в 43 раза.
Также увеличились расходы за электричество. В 2012 г. они составили 18 000 руб., что на 176 400 руб. выше показателя 2010 г.
Помимо прочего, возросла стоимость услуги за оплату теплоснабжения. Если в 2010 г. оплата составила 3 200 руб., в 2011 г - 15 000 руб., то в 2012 г. - 18 000 руб., что выше показателя предыдущего года на 3 000 руб.
Одной из основных причин положительной деятельности любого предприятия является эффективное использование оборотного капитала.
Так, прибыль поликлиники в 2012 г. составила 249 873 руб., что на 180 595 руб. больше, чем в 2010 г. Это, прежде всего, объясняется увеличением числа обратившихся за помощью пациентов, что повлекло за собой определенные расходы по оказанию услуг, однако, также привело и к прибыли от данных услуг.
|
|
|
Ясно, что прибыль является одним из источников формирования и пополнения оборотных средств. В 2012 г., как сказано выше, прибыль составила 249 873 руб., что на 180 595 руб. выше показателя 2010 г.
В обороте поликлиники кроме собственных финансовых ресурсов, находятся заемные средства, основу которых составляют краткосрочные кредиты банков. Привлечение заемных средств покрывает временную дополнительную потребность поликлиники, что обусловлено как объективными причинами, связанными с работой учреждения, так и возникшими в условиях перехода к рынку нарушениями стоимостного механизма обращения капитала.
Важную роль в организации кругооборота фондов поликлиники играет собственный оборотный капитал, который обеспечивает имущественную и оперативную самостоятельность, определяет финансовую устойчивость предприятия. Наличие у поликлиники собственного оборотного капитала, его состав и структура, скорость оборота и эффективность использования оборотного капитала во многом предопределяют финансовое состояние поликлиники и устойчивость его положения на финансовом рынке.
Эффективное использование оборотного капитала играет большую роль в обеспечении нормализации работы поликлиники, повышении уровня рентабельности и зависит от множества факторов.
Однако, в современных условиях огромное негативное влияние на эффективность использования оборотных средств и замедление их оборачиваемости оказывают факторы состояния экономики: снижение потребительского спроса; рост инфляции; разрыв хозяйственных связей; высокий уровень налогового бремени.
Все эти факторы влияют на использование оборотного капитала вне зависимости от интересов ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент».
Обобщающим показателем эффективности использования оборотного капитала является показатель рентабельности, рассчитываемый как соотношение прибыли от реализации продукции или иного финансового результата к средней величине оборотного капитала.
|
|
|
Основные показатели для расчетов приведены в таблице 2.4.
Таблица 2.4 - Показатели оборачиваемости оборотных средств и рентабельности
| № п/п | Показатели | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| 1 | Выручка (РП) | 4 277 432 | 19 329 514 | 13 058 834 |
| 2 | Прибыль от реализации услуг | 69 278 | 2 993 323 | 249 873 |
| 3 | Средние оборотные средства(С) | 1435692 | 1652683 | 1838804 |
| 4 | Число дней в периоде (Д) | 360 | 360 | 180 |
Дале рассчитаем рентабельность по формуле (2.1):
Рентабельность = Прибыль/Ср. оборотные средства (2.1)
Следовательно:
г. = 4 277 432/1 435 693 = 0,04
г.: = 19 329 514/1 652 683 = 11,69
г: = 249 873/1 838 804 = 0,13
Коэффициент показывает, сколько рублей чистой прибыли получено на рубль активов. Считается, если рентабельность активов меньше процентной ставки за долгосрочные кредиты, то предприятие нельзя считать благополучным. В данном случае, рентабельность явно ниже процентной ставки.
Длительность одного оборота (оборачиваемость оборотного капитала) в днях определяется делением оборотного капитала на однодневный оборот, определяемый как отношение объема реализации к длительности периода в днях или же, как отношение длительности периода к количеству оборотов.
Так, рентабельность оборотных средств будет равна за 2012 г. была равна коэффициенту 0,13. В 2010 г. она составляла 0,04. Данный коэффициент показывает, сколько рублей чистой прибыли получено на рубль текущих активов - оборотных средств. Так, показатель был повышен на 0,09. Имелась тенденция повышения.
Для расчета длительности одного оборота в днях используем три метода, приведенных в таблице 2.5. Чем меньше длительность периода обращения или одного оборота оборотного капитала, тем при прочих равных условиях, торговому предприятию требуется меньше оборотных средств.
Чем быстрее оборотные средства совершают кругооборот, тем эффективней они используются. Таким образом, время оборота капитала влияет на потребность в совокупном оборотном капитале. Сокращение этого времени - важнейшее направление финансового управления, ведущее к повышению эффективности использования оборотных средств и увеличению их отдачи.
Таблица 2.5 - Длительность одного оборота в днях
| № п\п | год | Методы/дни | ||
| I метод ОБок = Соб/РП/Д | II метод ОБок = Д/Коб | III метод ОБок = Д/Кз | ||
| 1 | 2010 | 1435692/4340262/360=119 | 360/3,02=119 | 36и*0,33=119 |
| 2 | 2011 | 1652683/19401899/360=31 | 360/11,7=31 | 360*0,08=31 |
| 3 | 2012 | 1838804/13378834/180=25 | 180/7,27=25 | 360*0,13=25 |
Анализируя данные таблицы 2.5, видно, что длительность одного оборота снизилась с 119 дней в 2010 г. до 25 дней в 2012 г. - это говорит об эффективности использования оборотных средств и увеличении их отдачи.
Подводя итог использования оборотных средств поликлиникой, можно сделать вывод, что на предприятии произошел рост эффективности использования оборотных средств.
|
|
|
Это выразилось в росте рентабельности оборотного капитала, что в свою очередь отразилось на ускорении оборачиваемости оборотных средств, и это привело к улучшению финансового результата деятельности учреждения в целом.
Итак, анализ деятельности ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» показал следующее.
Прослеживается увеличение выручки от реализации продукции в 2012 г. на 8 781 402 руб. по сравнению с 2010 г. Так же увеличился прочий доход, который состоит из дохода, полученного от деятельности с векселями. Он увеличился в 2012 г. на 256 170 руб. За анализируемый период в общей сложности, доход увеличился на 129 448 552 руб.
Однако, наряду с увеличением дохода резко увеличились расходы.
Так, возросло число обращений за стоматологической помощью, что повлекло за собой увеличение штата работников, а это в свою очередь привело к резкому возрастанию фонда оплаты труда. Также, в связи с этим, возросли затраты на возмещение арендной платы.
Ясно, что прибыль поликлиники является одним из источников формирования и пополнения оборотных средств. В 2012 г., как сказано выше, прибыль составила 249 873 руб., что на 180 595 руб. выше показателя 2010 г.
Рентабельность оборотных средств за 2012 г. была равна коэффициенту 0,13. В 2010 г. она составляла 0,04. Данный коэффициент показывает, сколько рублей чистой прибыли получено на рубль текущих активов - оборотных средств.
Так, показатель был повышен на 0,09. Имелась тенденция повышения. Длительность одного оборота снизилась с 119 дней в 2010 г. до 25 дней в 2012 г. - это говорит об эффективности использования оборотных средств и увеличении их отдачи.
Резюмируя, следует отметить, что ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» является перспективным на региональном стоматологическом рынке.
Исследуемые данные показали, что на предприятии ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» произошел рост эффективности использования оборотных средств. Это выразилось в росте рентабельности оборотного капитала. Кроме того, положительный сдвиг отразился на ускорении оборачиваемости оборотных средств. В результате роста эффективности использования оборотных средств произошло относительное высвобождение оборотных средств.
С высокой степенью доверия населения к работающим специалистам и безупречной репутацией всей деятельности поликлиники связана высокая популярность поликлиники среди пациентов республики Хакасия. В поликлинике стабильный коллектив, врачи имеют большой клинический опыт, квалификационную категорию.
Очевидно, что данному учреждению следует и далее расширять свой бизнес, идя навстречу клиенту, предлагая ему необходимую и высокопрофессиональную услугу в широком ассортименте, доступную по ценовым и качественным характеристикам.
Анализ маркетинговой деятельности поликлиники ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент»
Внедрение рыночных механизмов хозяйствования в стоматологической поликлинике показало, что государственная система стоматологического обслуживания имеет большой потенциал реформирования.
Стратегическим направлением развития отечественной стоматологии является переход к рыночной экономике, что должно привести к более полному удовлетворению потребностей населения в квалифицированной медицинской помощи, гарантии качества, а также более эффективному использованию кадровых, материальных и финансовых ресурсов.
Для того, чтобы оценить маркетинговую деятельность исследуемого предприятия, необходимо детально проанализировать работу фирмы по следующим направлениям: товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационные политики.
Товарная политика. Достаточно широкий спектр предлагается всеми специализированными стоматологическими клиниками, и количество их растет. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы учреждения, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции.
Основными проблемами при разработке данной политики в ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» являются: инновации; обеспечение качества и конкурентоспособность услуги; создание оптимального ассортимента услуг; управление жизненным циклом услуги; позиционирование услуг на рынке.
Основные задачами товарной политики в ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» являются: определение и удовлетворение запросов потребителей услуг; использование технологических знаний и опыта самой поликлиники; оптимизация финансовых результатов.
Руководство поликлиники разрабатывает стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использовать существующие ресурсные и другие возможности для развития организации и повышения деловой активности и эффективности его деятельности. Фирма использует следующие стратегии, рассмотренные ниже.
Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов. Она предполагает увеличение объема продаж услуг на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии предприятие использует следующие возможности: найти, использовать слабые стороны услуг, предоставляемых конкурентами, убедить потенциальных потребителей приобрести свою услугу и привлечь новых клиентов, предложить дополнительные услуги, связанные со стоматологической помощью.
Стратегия развития услуги основана на исследовательской работе по совершенствованию услуг при оказании услуг. Фирма позиционирует услуги, т.е. услуга определяет ее особенности, характеристики, отличающие его от других продавцов услуг стоматологии.
Позиционирование укрепляет позицию конкретной услуги на рынке Хакасии и повышает соответствие услуги потребностям клиентов.
Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит маркетинговая концепция, и руководство поликлиники предпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков; анализ рынка стоматологии.
Стратегия диверсификации. Поликлиника имеет необходимые финансовые, материальные и трудовые ресурсы, обладает высоким авторитетом в регионе, а ассортиментный набор продаваемой ей услуги обладает высоким качеством, но, однако, не низкой ценой и конкурентоспособностью.
Одно из важнейших составляющих товарной политики - инновационная политика - совокупность управленческих методов, обеспечивающих ускорение процессов интеграции всех типов нововведений. Она включает в себя процессы поиска идеи и создания новой услуги. Основная ее цель - довести до широкого круга потребителей, продавая им услуги и увеличивая прибыль, выполняется поликлиникой, как показал анализ деятельности, практически в полном объеме.
Одна же из задач формирования оптимального ассортимента услуг - определение набора товарных групп/услуг, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке. Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией поликлиники и принципами ассортиментной политики, это: принцип гибкости, принцип синергизма.
Прибыли фирмы снижаются или повышаются - в связи с затратами на защиту от конкурентов. Поэтому если же рассматривать Типичный жизненный цикл товара, то ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» подходят как этап роста - период быстрого восприятия услуги рынком, быстрого роста продаж и прибылей, так и этап зрелости - замедление продаж услуг связано с уже восприятием ранее той или иной услуги потенциальным потребителем.
Недостатком в работе поликлиники является, прежде всего то, что руководством не прогнозируется предполагаемый объём увеличения продаж услуг, что говорит о недоработке и требует ведения в штат дополнительной единицы маркетолога.
Методы ценообразования в ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент». Как составляющая комплекса маркетинга, ценовая политика разрабатывается с учётом: целей поликлиники, внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование, характера спроса, издержек продаж, распределения и реализации услуг, ощущаемой и реальной ценности товара, политики конкурентов.
Разработка ценовой политики включает: установление исходной цены на услуги, своевременную корректировку цен с целью приведения их в соответствие с рыночными условиями, действиями конкурентов.
В современных условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынка республики Хакасия, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения поликлиники оказывается затрудненным.
На формирование цены оказывает влияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. - это внешние факторы. К внутренним факторам относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии фирмы, его издержки производства и обращения и др. В маркетинговой деятельности цена играет важную функцию: она согласует интересы поликлиники и клиентов.
В ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» применима следующая схема построения ценообразования: поликлиника определяет цель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоевание лидерства); она выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах услуг, которые удастся продать на рынке; фирма рассчитывает, как меняется сумма её издержек при различных уровнях предложения услуг; предприятие изучает цены конкурентов; поликлиника выбирает предпочтительный метод ценообразования; учреждение устанавливает окончательную цену на услуги.
Итак, поликлиника не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со своей стороны - предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководство поликлиники выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самого учреждения, размер контролируемого им рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры.
У поликлиники есть своя четкая ценовая политика - она устанавливает цены на различные виды услуг и вносит в них изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры.
Процесс разработки ценовой стратегии предприятия состоит из нескольких этапов: на основании стратегии определяются задачи стратегии ценообразования. Первостепенная задача - получения максимальной прибыли.
Но в условиях конкуренции и изменении конъюнктуры рынка данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке. В данном случае поликлиника преследует цели - установление максимально возможных цен на свои услуги при условии удержания лидирующего положения в определённом рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью.
Однако, факторы внешней среды неподконтрольны поликлинике и должны рассматриваться с точки зрения необходимости учёта их влияния при разработке стратегии развития продаж услуг.
Возможности и угрозы поликлинике при SWOT-анализе представлены в таблице 2.6.
Таблица 2.6 - Возможности и угрозы ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-Дент»
| Возможности | Угрозы |
| Общество | |
| Расширение рынка услуг | Изменение политической ситуации Незастрахованность |
| Тенденция развития рынка | |
| Выход на нетрадиционный рынок Модификация товарной политики | Принятие новых стандартов |
| Конкуренты | |
| Демпинговые цены Ухудшение позиции некоторых конкурентов | Производство услуг нового поколения Снижение цены конкурентов |
| Распределение | |
| Растущая потребность в данной услуге Подъём экономики, увеличение спроса | Риск при оценке платежеспособности покупателей |
| Потребители | |
| Выход на новые сегменты рынка | Принятие решения об услугах у определённого продавца услуги |
| Технология | |
| Производственные модификации Наличие инвестиций | Преодоление морального устаревания продукции |
Анализ среды поликлиники показал, что у неё имеется ряд сильных сторон. Работая на благо своего клиента уже не первый год, ей налажены доверительные связи с клиентами.
Предприятие известно предоставлением качественной услуги.
На основании решающих факторов определяется стратегия развития предприятия.
При этом важно учитывать, чтобы выбранная стратегия развития удовлетворяла всех участников коммерческого процесса.
Проведем процедуру SWOT-анализа для поликлиники - таблица 2.7.
Таблица 2.7 - Результаты процедуры SWOT-анализа ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-Дент»
| Внешняя среда (рынок) | ||
| Внутренняя среда (фирма) | Развитие | Компенсация угроз |
| Совершенствование системы продажи услуг по ассортименту, ценам | Разработка системы компенсации угрозы ужесточения таможенного законодательства; Укрепление и развитие связей с представителями сопутствующих медицинских материалов; Изучение мнений потребителей | |
| Что изменить? | Проблемный | |
| Совершенствовать систему продаж услуг (повышение уровня обслуживания покупателей) | Невозможно снизить уровень прямой и косвенной конкуренции при продаже стоматологических услуг | |
Очевидно, что существуют проблемы в области сохранения стоматологического бизнеса. Возникновение чрезмерного спроса, инфляционные процессы вынуждают порой поликлинику повышать цены. Однако, изменение цен может вызвать нежелательную для учреждения реакцию потребителей и конкурентов. Поэтому регулирование цены принимает форму уменьшения количества скидок.
Сбытовая политика. Главные задачи в разработке сбытовой политики поликлиники - выбор каналов распределения услуг, принятие решения о стратегии сбыта. Основой сбытовой политики учреждения является определение её места в каналах распределения.
Канал распределения - совокупность взаимосвязанных организаций, которые делают услуги доступными для использования. Через каналы распределения проходят следующие потоки: физический поток (поток услуг), денежный поток (обратный), информационный поток (прямой и обратный), поток средств продвижения (прямой).
«Мероприятия по стимулированию сбыта содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. Задача - побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке».
Стимулирование сбыта услуг в поликлинике проводится по двум основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование работников, участвующих в процессе продажи услуг.
Стимулирование работников поликлиники предполагает поощрение усилий сотрудников, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Руководство стремиться стимулировать процесс путём материальные поощрений - премии за высокие результаты работы, за хорошую работу медицинского работника. Нематериальное стимулирование также имеет место быть. Отличившиеся хорошей работой работники фирмы поощряются денежными премиями.
Коммуникационная политика. Цель коммуникационной политики - продвижение услуг на рынок. Основными ее элементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта, персональные продажи.
Однако, стоит заметить, что поликлиникой практически не ведутся работы в области продвижения услуг. Кроме прочего, в штате поликлиники нет штатной единицы маркетолога.
Итак, очевидно, что ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» в области маркетинга «идет в ногу со временем», однако минусом является то, что учреждением практически не проводятся работы в области продвижения стоматологических услуг поликлиники.
Глава 3. Разработка программы маркетинговой деятельности ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент»
Стоматология является одним из разделов здравоохранения, где сейчассделаны реальные шаги по реформированию специальности, адаптации ее к условиям рынка.
Так, исследование частной стоматологической клиники «Классик-дент» показало, что данное учреждение является преуспевающим в своей области, завоевавшим доверие и признание пациентов, осуществляющим помощь населению на самом высоком уровне.
На основании результатов описанных выше исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент», можно сформулировать предложения по улучшению качества обслуживания пациентов поликлиники, с проведением стимулирующих мероприятий в рамках элементов концепции маркетинга, скоординировав и включив в состав плана маркетинга мероприятия по реализации таких элементов комплекса, как коммуникационная политика.
1. Проведение коммуникационных мероприятий.
Целью коммуникационной политики, в первую очередь, является продвижение услуг на рынок. Одним из главных составляющих коммуникационной политики является реклама. Необходимо помнить, что реклама - одно из наиболее эффективных мероприятий, направленных на стимулирование спроса. Поэтому необходима популяризация продукции на территории г. Абакана и республики Хакасия посредством рекламы. Однако реклама является весьма дорогостоящим мероприятием, поэтому необходимо провести анализ того, насколько эти расходы будут оправданы.
В целях повышения конкурентоспособности услуг стоматологической клиники, необходимо:
- периодическое размещение в газетах (например, газета «Шанс» - самая читаемая газета в РХ, тираж - 24000 экз.) цветных листовок-вкладышей (стоимость тиража - 15000 руб.) с информацией об услугах поликлиники;
- разработка в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для вручения их детям или пожилым клиентам;
- размещение наружной рекламы - это может быть щитовая реклама с фирменным обозначением поликлиники, адресом нахождения, желательно расположение их вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей;
- размещение информации о предприятии на телевидении. Возможно проведение беседы в форме «вопрос-ответ», где телезритель получит о поликлинике больше информации.
Реклама услуг будет более эффективна, если она будет проводиться массированно, и, кроме того, в комплексе.
Не стоит забывать о такой важной составляющей коммуникационной политики, как Связи с общественностью. Она подразумевает установление доброжелательных отношений с широкой общественностью, т.е. это - проведение семинаров, благотворительная деятельность, презентации, участие в выставках и ярмарках.
В связи с этим, необходимо, при возможности, внедрение штатной единицы, с возложениям на него обязанностей по осуществлению PR, которому были бы вменены в обязанности: контроль информации о поликлинике и его услугах, попадающей в СМИ, опубликование пресс-релизов, рекламных материалов о поликлинике и услугах, предоставляемых ей, и т.д.
2. Мероприятия, направленные на поддержание лояльности существующих клиентов и расширение спектра предоставляемых товаров.
Помимо возможных мероприятий, которые следует проводить в рамках коммуникационной политики необходимо, в рамках работ с пациентами, инициировать комплекс работ в целях удержания существующих и привлечения потенциальных клиентов:
- с целью удержания и стимулирования дальнейшего сотрудничества с поликлиникой наиболее возможна разработка программы поддержки малоимущих слоёв населения - т.е. снижение стоимости оказываемых услуг;
- проведение рекламных акций с целью привлечения покупателей (скидки в период проведения акции). Наилучшие сроки проведения - июль-август (в рамках празднования дня города Абакана); декабрь (в рамках празднования Нового года).
В целях повышения качества обслуживания в поликлинике, возможно проведение опроса данной категории клиентов по предложенной автором анкете (Приложение А).
. Мероприятия, направленные на поддержание положительного имиджа поликлиники и привлечения потенциальных покупателей:
- участие в таких выставках, как «Лучшие товары и услуги Юга Сибири». В рамках выставки, где поликлиника может являться спонсором, проводить консультации специалистами по вопросам оказания медицинской стоматологической помощи.
- размещение информации о спектре услуг, предоставляемых поликлиникой в каталоге «Лучшие товары и услуги юга Сибири», и на сайте «Сиб-Инфо»;
- в рамках работ с сегментами организовать «круглые столы» при поддержке администраций городов и районов по вопросам медицины и профилактики стоматологических заболеваний;
- принятие участия в семинарах в качестве экспертов, проводимых при поддержке Министерства здравоохранения республики, направленные на улучшение уровня здоровья жителей республики.
4. Информационно-аналитическая деятельность.
На любом этапе рыночных механизмов управления учреждением наибольший эффект достигается путем применения организационно-распорядительных и социально-психологических методов управления персоналом. В современных условиях возникает потребность разработки информационно-аналитического обеспечения для выработки стратегических решений и оперативного управления.
Поэтому, одной из задач информационного обеспечения поликлиники является разработка информационно-аналитической системы. В связи с этим необходимо вмени в обязанности сотрудникам поликлиники вест аналитику услуг, внедря специальную программу ПК «Аналитика и отчетность». Использование современных технологий значительно повысит качество и эффективность стоматологической помощи.
. Контроль финансовой жизнеспособности.
Важно знать, что некоторые варианты решения проблем краткосрочного дефицита капитала или ликвидности могут ставить под угрозу финансовую жизнеспособность полклиники. Возможные действия по повышению качества и достаточности собственных средств (капитала):
1. привлечение средств действующих или новых участников в уставный капитал или в иные инструменты собственных средств (капитала) пликлиники;
2. конвертация обязательств в капитал (выпуск долговых обязательств, предусматривающих конвертацию в капитал при определенных обстоятельствах, поддержание данного рода пассивов на определенном минимальном уровне).
Итак, программа мероприятий ООО «Стоматологическая поликлиника Классик-дент» в области маркетинга, должна включать в себя набор чувствительных критериев: статистических, социологических экономических, экспертных, которые отражают состояние внутренних и внешних ресурсов управления в динамике, что способствует эффективному программно-целевому планированию руководством поликлиники.
Заключение
<|
|
|
