Анализ рынков сбыта. Оценка потенциальных покупателей. Основные конкуренты

За 54 года работы на рынке, ОАО «МЗАЛ им. П.М. Машерова» завоевал доверие у потребителей, поставляя продукцию предприятиям, находящимся не только в Республике Беларусь, но и в России, странах СНГ. Наибольшее оживление по итогам 2011 г. среди предприятий, потенциальных заказчиков оборудования профиля предприятия, наметилось на предприятиях автомобилестроения, тракторостроения, моторостроения, вагоностроения и других.

По Республике Беларусь продолжается работа на рынке с УП" Минский автомобильный завод", перед которым поставлена правительством задача выпуска современных и качественных автомобилей, соответствующих нормам Евро-2 и Евро-3. В связи с этим и предполагается переоснащение парка имеющегося оборудования. Имеется потребность в металлорежущем оборудовании на ММЗ в связи с расширением номенклатуры выпускаемых двигателей.

Предстоит большая работа по изготовлению оборудования для УП «МТЗ» перед которым стоит задача увеличения объемов выпуска тракторов. Поэтому заводу предстоит большая работа по модернизации имеющегося оборудования: станков и автоматических линий, а также будут заказываться новые станки - главным образом с ЧПУ.

Должна быть продолжена работа на рынке Китая, где бурно развивается автомобильная промышленность. В Китае уже существует порядка 2 000 автомобильных заводов. В то же время станкостроение Китая не достаточно развито. По итогам работы с Китаем на модернизацию комплекса "диск переднего тормоза" может быть заключен контракт на модернизацию комплекса на "тормозной барабан".

По ценовым параметрам оборудования по-прежнему следует отметить снижение мировых цен на серийно выпускаемые станки (обрабатывающие центра, токарные станки и т.д.), особенно на оборудование, изготавливаемое странами Восточной Азии. В то же время специальное оборудование, автоматизированные комплексы, измерительные приборы и т.д., выпускаемые за рубежом стоят существенно дороже аналогов оборудования, произведенного в странах СНГ.

Цены на станки и линии УП "МЗАЛ ИМ. П.М. МАШЕРОВА" определяются индивидуально для каждого заказчика в зависимости от сложности и специфики проекта.

Спросом пользуются токарно-вертикальные станки как с ЧПУ, так и с ЦПУ, специальные, агрегатные, изготавливаемые предприятием, а так же узлы для модернизации ранее изготавливаемого оборудования.

В то же время, если белорусский рынок достаточно изучен, то на рынке России имеются потенциальные возможности как для увеличения поставок оборудования, выпускаемого нашим предприятием, так и для модернизации оборудования, поставленного ранее. Интерес представляет рынок Казахстана, имеются заявки на оборудование для вагоностроительных заводов.

Ассортимент замочных изделий включает в себя замки врезные мод. ШО25 и Ш130, накладные мод. Ш040 и Ш043, замки висячие мод. Ш035, замки для почтового шкафа мод. Ш061 и Ш062, замок гаражный Ш051.

Замочные изделия в основном реализуются в Республике Беларусь. Прогноз показывает, что конкуренция в последнее время возрастает, так как на рынки стран СНГ проникают замочные изделия производства КНР, Польши, Финляндии, Турции.

На предприятии ведется работа по привлечению заказов с небольшим (1-2 месяца) производственным циклом, позволяющим загружать литейное, механообрабатывающее и сборочное производства.

ОАО "МЗАЛ им. П.М. Машерова" является ведущим производителем оборудования для заводов автомобильной, тракторной и нефтегазовой промышленности.

С целью расширения рынков сбыта на предприятии освоено изготовление нового оборудования, не имеющего аналогов в СНГ:

специальные станки для обработки запорной арматуры и фитингов;

станки для обработки крутоизогнутых отводов;

специаьные уникальные станки для обработки деталей нефтегазовой и металлургической промышленности;

замочные изделия со штыревыми стальными засовами.

Анализ структуры портфеля заказов на 2012 г. показывает, что ориентировочно 80 % оборудования в 2012 году будет изготовлено для предприятий Республики Беларусь.

Так, для технического перевооружения предприятий Республики Беларусь в 2004-2011 гг. изготовлено и поставлено 175 единиц оборудования. В 2011 г. только для Минского автомобильного завода изготовлено 25 единиц оборудования. Главными заказчиками оборудования в 2012 г., как и в 2011 г. являются ПО «МТЗ», УП «ММЗ», РУП «МАЗ» и другие белорусские предприятия.

Нарастающим спросом у предприятий Республики Беларусь пользуются токарно-вертикальные станки как с ЦПУ, так и с ЧПУ, изготавливаемые предприятием. Основными конкурентами нашего завода являются в г. Москва - з-д "Станкоагрегат", в г. Стерлитамак - «Станкостроительный з-д им. Ленина» и «Барановичский завод автоматических линий».

На внешнем рынке основными конкурентами являются станкостроительные предприятия Италии, Германии, США, Японии, Швейцарии.

Основной упор в конкурентной борьбе делается на качество выпускаемого оборудования, на более низкие цены, надежность оборудования, сокращение сроков изготовления и безусловное выполнение договорных обязательств.

В последние годы на внутреннем рынке Республики Беларусь и на рынках России появилось большое количество конкурентов, предлагающих широкую номенклатуру замочных изделий.

Анализ цен, сложившихся на рынке показывает, что цены на оборудование, выпускаемое предприятием в 2-3 раза ниже цен на аналогичное оборудование ведущих западных фирм.

Однако, в силу неодинаковости условий работы с российскими предприятиями, у которых сегодня издержки ниже в силу более дешевой тепло - электроэнергии, газа, тарифов на железнодорожные перевозки продукции ОАО "МЗАЛ им. П.М. Машерова» не может выдержать конкуренцию на рынках СНГ.

Поэтому повышение потребительских, функциональных и сбытовых характеристик выпускаемой продукции является жизненно важным обстоятельством, позволяющим проникать на рынки СНГ и дальнего зарубежья.