 |
Шаг 4. Переходим к плану маркетинга и сбыта продукции
|
|
|
|
ШАГ 4. ПЕРЕХОДИМ К ПЛАНУ МАРКЕТИНГА И СБЫТА ПРОДУКЦИИ
Следом наступает наиболее трудный этап в разработке бизнес-плана. Сложность заключается в том, что необходимо спрогнозировать спрос потребителей, а это далеко не всегда и не всем удаётся выполнить без ошибок.
Учитывая эти обстоятельства, план маркетинга следует начинать разрабатывать раньше всех остальных частей инвестиционного бизнес-плана. Это позволяет собрать достаточное количество информации о рынке, особенностях спроса, предпочтениях потребителей и прочем.
От того, насколько качественно будет выполнено исследование на данном этапе, зависит эффективность всего бизнес-плана. На основе полученных сведений делаются выводы, какая сумма инвестиций потребуется ( в целом ), какие сферы деятельности необходимо задействовать в первую очередь, на что сделать упор для того, чтобы справиться с конкуренцией. Ошибки, которые будут совершенны на этом этапе, могут повлечь непоправимые негативные последствия для всего проекта.
ЭТАП 1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ АНАЛИЗА РЫНКА
Перед аналитической работой необходимо обрисовать цели маркетингового исследования рынка. Что именно следует рассмотреть:
Продукцию;
Рыночную структуру;
Потребителя;
Целевой сегмент;
Свободные ниши;
Конкурентов;
Цены.
Конкретизация отсеет излишние сведения и поможет выстроить правильный маркетинговый аналитический план.
ЭТАП 2. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ
Если товары, работы (услуги) представляются на рынке впервые:
как именно преподнести потенциальным клиентам новую продукцию;
какие новые перспективы для покупателя предоставляют новые товары, услуги(работы);
|
|
|
Если товары, работа(услуги) уже представлены на рынке:
уточняются характеристики (функциональные и технические), которые стоит модифицировать (возможно, на отдельных характеристиках имеет смысл сосредоточить свои силы при улучшении товара и продвижении его на рынке)
исследование рынка продуктов и услуг дают сведения о том какие новые перспективы для покупателя предоставляют уже существующие продукты (услуги);
анализ продукции, услуг(работ) состоит в сравнении характеристик изделий работ(услуг), поставляемых создаваемой ИП, ЧУП, ремесленником, субъектом агроэкотуризма), с параметрами товаров-соперников.
ВАЖНО определить сравнительные преимущества конкурентов. Необходимо получить ясный ответ на вопросы:
По какой причине потенциальные клиенты остановят свой выбор на Ваших товарах, работах (услугах), а не на продукции конкурентов?
Кто они — потенциальные покупатели?
При анализе рынка товаров, работ (услуг) всегда необходимо соблюдать правило: продукция, услуги (работы) обязаны оказаться там, где покупатель ее больше всего ждет – и по этой причине, вероятнее всего, купит.
ЭТАП 3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОБЩЕГО КОЛИЧЕСТВА ЗАКАЗОВ
общее количество заказов — сколько смогут ожидать от клиентов конкретного региона в продолжение обозначенного времени (обычно берется год).
Высчитывается по отдельному товару, услуг (работе) для конкретного региона сбыта в натуральном выражении (число товаров, продаваемых за конкретный срок т(количество оказанных услуг) –месяц, квартал, год) а также в стоимостном выражении.
ЭТАП 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРУГА ПОКУПАТЕЛЕЙ ТОВАРОВ, РАБОТ (УСЛУГ)
Они могут быть отобраны по размеру доходов и социальной активности, по демографическому и географическому признакам, по национальной принадлежности и даже по общности исторического пути. В общем, объединяющий критерий может быть любым.
|
|
|
ЭТАП 5. МЕТОДЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ, РАБОТ (УСЛУГ)
Нужно продумать пути реализации с помощью посредников и через организацию собственной сети продаж, услуг (работ).
ЭТАП 6. РЕКЛАМА И СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ
Включаются персональные продажи, создание имиджа выбранной деятельности, стимулирование сбыта. Для того чтобы освоить рынок или хотя бы запустить продажу своей продукции, необходима реклама. Она требуется для поиска и информирования клиентов, формирования привлекательного имиджа, для сбора заказов.
ЭТАП 7. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Необходимо продумать не только правильную стратегию цен и схему заманчивых скидок для клиентов (категорий клинтов). Требуется также определить ценовой диапазон для увеличения прибыли и оптимизации объема продаж.
ЭТАП 8. ИЗУЧЕНИЕ КОНКУРЕНЦИИ
Изучение соперников – один из ключевых компонентов маркетинга на данный момент. В ходе исследования соперников в первую очередь нужно будет выявить главных конкурентов на рынке (прямых и косвенных), найти их сильные и слабые стороны.
ЭТАП 9. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СБЫТА
Выяснить, что и в каких количествах можно реализовать.
ЭТАП. 10. ОПРЕДЕЛЕНИЕ МЕСТА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Где планируется разместить свою деятельность (описать помещение, наличие возможности увеличения клиентов в связи с расположением рядом с остановочными пунктами, магазинами и т. д. ).
|
|
|
