Учитесь на собственном опыте

Разумеется, я рассказываю о том, что вам и без того уже отлично известно, если вы являетесь профессиональным торговцем хоть сколько‑нибудь долго. Все что вам нужно сделать — это мысленно вернуться к тому моменту, когда вы в первый раз пришли на работу в данное место. Вспомните время, когда вы не зна­ли никого из этих парней. Вы чувствовали себя немного одиноким. Не с кем было потолко­вать. Поэтому вы искали, чем бы заняться. Наверное, вы тратили время на ознаком­ление с вашим товаром. Возможно, старались держаться поближе к лидеру своей организации по продажам и послушать, как он разговаривает с кли­ентом, что­бы воспользоваться возможностью чему‑нибудь научиться и потом дей­ствовать так же, как этот корифей. А возможно, вы просто сидели на телефоне и обзванива­ли или посылали открытки друзьям и родственникам, чтобы известить их, где вы сейчас работаете и чем торгуете. Никто не велел вам заниматься этим, но, если у вас есть хоть какое‑то минимальное коммерческое чутье и здравый смысл, то вы сами знаете, что торговец непременно должен заниматься этим, когда начинает работать на новом месте. Это все равно что открытие нового тор­гового дома, которое всегда сопровождается большим понтом.

И что еще важнее, вы занимались всем этим, поскольку у вас в тот период было множество свободного времени. Вам не с кем было поговорить, не с кем по­смеяться. По истечении нескольких месяцев вы стали одним из «своих» ребят и прекратили делать большую часть или все из того, о чем мы только что упомина­ли. Теперь вы уже не так горите работой и вам уже не столь важно, что происхо­дит в этом бизнесе, как было в ту пору, когда вы впервые сюда явились.

Что поделать, так уж оно бывает, — говорите вы сами себе. Иногда человек го­рит, иногда — только тлеет.

ТРЕПЕТ ПОБЕДЫ

Не верьте этому. На самой заре моей карьеры я твердо усвоил следующий урок. После того как я раздобыл ту первую сумку с продуктами, чтобы накормить мою семью, мне стало понятна ценность победы, одержанной при продаже. Преж­де всего, у меня в тот момент существовала немедленная потребность: надо при­нести домой еду. Но было и нечто гораздо большее, поскольку уже в процессе этой первой продажи я испытал тот особый трепет, который сопутствует каждой за­ключенной сделке как таковой. За предыдущий год я еще в бытность свою строи­телем продал несколько домов. Но на самом деле эти действия имело мало обще­го с подлинной продажей, если иметь в виду цену, которую я запрашивал, и то, что представляли собой в те времена дешевые простые дома. Но добиться от не­простого парня, торгового агента, занимавшегося кока–колой, чтобы он купил у меня «Шевроле», — это был настоящий триумф. Я не только получил столь нуж­ную мне провизию, а также комиссионные, но и нутром почувствовал то возбу­ждение от победы, которое испытывает каждый торговец, если только он настоя­щий торговец. Это была моя первая продажа, и она дала мне уверен­ность, позво­лившую предпринимать дальнейшие успешные попытки и опробовать разные приемы, позволявшие, по моему мнению, подсыпать в кормушку немного больше сена. На новом месте я не знал никаких других торговых агентов, но знал и видел, что они негодуют и смотрят на меня криво, поскольку воспринимают как человека, отбивающего у них клиентов и лишающего возможности заработка. Поэтому я не заводил себе никаких друзей. Вместо этого я продавал кучу автомобилей. В свой первый месяц я продал 13 штук, а во второй — 18. Уже в конце второго месяца я входил в самую верхнюю группу ведущих торговых агентов нашей фирмы по объему продаж. После этого меня уволили.

Это случилось уже очень давно, но я прекрасно помню, как вели себя другие ребята применительно к моим сделкам. Они утверждали, что я перебиваю у них покупателей, и возражали против моих методов. Думаю, по–настоящему они воз­ражали против совсем другого: вот пришел с улицы новый агент без всякого опы­та и оказался работающим так же, как они, или даже лучше. Кроме того, я отно­сился к ним не очень‑то дружелюбно.

Вот почему я отправился работать к другому дилеру, где и оставался до само­го конца своей карьеры торговца. Когда я пришел туда в первый раз, менеджер, ведавший продажами, сказал мне, что я поступлю лучше, если не буду прово­дить время в центре зала за разговорами с другими торговыми агентами. Я уже и сам начал это усваивать, но знал также и то, что нет нужды делать из них врагов. Поэтому я старался быть в этом отношении внимательным с самого первого дня. Мои коллеги знали, что я работаю не так, как они, и что мне не нравится тра­тить впустую часы и дни на «собачьей площадке» или в курилке. Кроме того, они зна­ли, что для меня такое «нестандартное» поведение окупается. Между людь­ми, ра­ботающими в одном месте, всегда существуют какие‑то точки соприкоснове­ния, с одной стороны, а также трения и острые углы — с другой. Но я сумел организо­ваться так, что работал по–своему и, тем не менее, оставался в преж­нем положе­нии — на том же месте и в том же качестве.

Среди любимых тем разговоров торговцев, функционирующих в моей сфере бизнеса, — споры о том, какая дилерская фирма самая лучшая, что плохо в том месте, где работают они сами, и насколько лучше в других местах, где трудятся их друзья и знакомые. Но я оставался в ^ одном и том же месте все эти годы, по­скольку самое важное — как вы работаете, а не где вы работаете. Мы расположе­ны в прекрасном месте, но так же обстоит дело и у большинства дилеров, торгую­щих машинами «Шевроле», или у любых других хороших дилерских фирм.

Да и схема оплат у нас примерно такая же доброкачественная, как в любой другой фирме. Поэтому я пришел к выводу, что важнее всего, насколько умно и толко­во работаю лично я, причем это даже важнее, чем то, насколько интенсивно я тружусь. Когда остальные коллеги отправляются на обед, они знают, что я не пойду с ними, поскольку у меня есть чем заняться. Если я иду с кем‑то пообедать, это делается из сугубо разумных, деловых соображений, а не просто для того, что­бы быть в чьих- то глазах хорошим парнем. Я еще поговорю в другой главе о том, кого я приглашаю пообедать, что я там делаю и почему. Но пока позвольте мне ска­зать лишь то, что, находясь на работе, я занят исключительно бизнесом, как бы это ни выглядело со стороны.

Еще раз настоятельно хочу провести здесь одну простую мысль: не вступайте в этот клуб. А если вы уже в нем, выбирайтесь оттуда поскорее, потому что пре­бывание в этом малопочтенном «учреждении» лишь стимулирует плохие привыч­ки и неверные психологические установки.

Подумайте вот о чем: сколько раз в ходе совещаний, которые созывает мене­джер по продажам, вы слышите, как все эти ребята втихаря ворчат и говорят вполголоса: «Опять очередные посиделки»? Когда я начал торговать автомобиля­ми, то ничего не знал ни о продаже автомашин, ни о продаже чего‑либо иного. А потому я охотно приходил на такие совещания, поскольку считал, что смогу здесь чему‑то научиться. И вы знаете, что? Я действительно учился.

Вам может не нравиться ваш начальник, но он, вероятно, знает о продажах очень многое. Хотя я готов согласиться, что большинство учебных фильмов, кото­рые нам показывают на таких совместных встречах, далеко не блестящие. Так происходит потому, что в основном их делают люди, которые на самом деле ни­когда и ничего не продавали, кроме своих фильмов. (Именно поэтому я сам делаю и продаю собственные учебные фильмы по вопросам продаж: это делает­ся пото­му, что хотя сам я не считаю свой облик особенно привлекательным, но фирмы, которые покупают их, говорят мне, что мой взгляд и выражение лица уже во многом помогают торговле.) Однако даже с учетом этих скверных лент, де­монстрировавшихся на совещаниях, большинство из того, о чем менеджер расска­зывал нам во время их показа, а также до и после, бывало для меня важ­ным и полезным. Я отлично понимал, что мой шеф знает о продажах много больше меня.

И это было верно, по крайней мере, в то время. Кроме того, я обнаружил, что, если действую так, как советует он и эти фильмы, то зачастую это срабатывает и мой бизнес идет лучше. О чем бы ни шла речь: об использовании телефона, от­правке писем, адресованных непосредственно клиенту, и так далее, — все это срабатывало, если я только осуществлял это добросовестно и в массовом масшта­бе.

Позднее я научился делать многие подобные вещи еще лучше и по–своему, причем даже изобрел собственные образцы писем клиентам, которые срабатыва­ли луч­ше предлагавшихся централизованно. Но в любом случае, то, что они име­ли нам сообщить и что сообщали, было куда лучше, чем ничего. Намного лучше, чем ничего, а вот если вы вступите в пресловутый клуб, то там уж точно не научи­тесь абсолютно ничему. Поскольку вряд ли кто‑либо из тех, кто торчит це­лыми дня­ми с этими мужиками, в силах рассказать вам, сколько денег вы може­те заработать, просто используя телефон в течение часа или даже всего по 10 ми­нут в день. И ни один из ваших веселых приятелей не планирует сказать: «Не слушай ты мои дурацкие шутки. Иди за стол, выписывай фамилии и адреса и от­правляй по 10 писем каждый день, — и тогда ты будешь каждый год вступать в контакт с 2500 че­ловек, которые ездят на машине и которым в один прекрасный для тебя день по­надобится сменить ее».

Большинство членов этого клуба–курилки уверены, будто весь бизнес, в кото­ром вы нуждаетесь, каждый день заходит своими ногами через парадную дверь.

Поэтому они никогда не расскажут вам того, что знаю я, а именно: выйдя из это­го клуба или изначально не вступая в него, вы сможете создать самый круп­ный бизнес в городе, поскольку сможете тратить все свое время на то, чтобы при­влекать людей приходить и обращаться к вам лично, а не просто заходить в дверь и ждать того парня, кто к ним подскочит.

Масса торговцев прекрасно живут и таким простым способом, но только до тех пор, пока им улыбается удача. Однако нет таких специалистов, которые были бы в состоянии продать каждому потенциальному покупателю. Поэтому тот тор­говый агент, который ждет своей очереди, наверняка упускает многие из своих шан­сов.