Инструментальный ящик Джирарда

Если я начну перечислять инструменты, которые более всего помогли мне построить и расширить мой бизнес, то, вероятно, сейчас этот список уже не вызо­вет у вас удивления. Разумеется, в нем будут присутствовать телефон, мои карто­теки, почта, мои визитные карточки, а также мои ищейки.

Я уже рассказывал вам, как можно с выгодой использовать телефон для звон­ков, что, называется, с улицы. Если бы вы никогда не делали ничего, кроме этого, то уже могли бы построить хороший бизнес, как я это вам продемонстриро­вал выше. А теперь расскажу немного о том, как я веду свои записи. Я использую стандартный ежедневник в качестве напоминания о том, когда мне нужно перез­вонить долговременным перспективным покупателям, — независимо от того, узнал ли я о них и об их потребностях с помощью телефонных звонков либо ка­ким‑то иным методом. Но не забывайте: наилучшим залогом будущих продаж яв­ляется удовлетворенный покупатель. Именно поэтому я практически всю свою дело­вую жизнь веду и храню как зеницу ока свою картотеку клиентов. Я держу два комплекта карточек: один — в моем кабинете в дилерской фирме, а другой — дома. И храню оба комплекта карточек в несгораемых шкафах, которые обо­шлись мне по 375 долларов за штуку. Но для меня они стоят гораздо дороже ука­занной суммы. Не вижу, каким способом мне удалось бы собрать всю эту инфор­мацию снова, если бы с моими картотеками что‑либо произошло. Именно поэтому я держу два комплекта, хотя оба они надежно защищены в своих прочных и огне­стойких сейфах.

НАЧИНАЙТЕ СОЗДАВАТЬ СВОЮ КАРТОТЕКУ ПРЯМО СЕЙ­ЧАС

Когда вы заведете собственную картотеку, то заносите туда буквально все, что знаете о клиенте или потенциальном покупателе. Я имею в виду действи­тельно все: о его детях, об излюбленных хобби, о деловых поездках, о путешестви­ях на отдыхе, словом, обо всем, что вы знаете об этой личности, поскольку любая крупица информации дает вам пищу для разговора с перспективным покупа­телем на тему, которая вызывает у него подлинный интерес. А это означает, что вы сможете разоружить его, направив внимание потенциального клиента на те предметы и темы, которые в решительный момент отвлекут его мысли от того, что вы собираетесь предпринять, а это, разумеется, попытка продать ему ваш про­дукт за его деньги. В деле продаж нет ничего более эффективного, нежели позво­лить клиенту поверить, причем поверить по–настоящему, что он вам нравится и вы проявляете о нем заботу. Ситуация продажи является, как я уже говорил, со­стязанием, даже своего рода войной. Но это не означат, что вы должны дать об этом знать своему потенциальному покупателю. На самом деле вы должны доби­ваться прямо противоположного. Вы хотите, чтобы он расслабился, успокоился, размагнитился и доверился вам. Именно поэтому я настоятельно рекомендую, чтобы вы вносили в свою картотеку все мелкие факты и фактики, которые смо­жете раздобыть от него и о нем. Позднее мы более детально углубимся в вопрос о том, как обращаться с людьми, после того как вы уже завлекли их к себе. Но прямо сейчас я хочу сконцентрироваться на процессе того, как привлечь их.

Я уже ранее кратко упоминал здесь почту. Это такой вопрос, который весьма важен в моем бизнесе, и думаю, что в вашем должно быть точно так же. Почта за­служивает отдельной главы, и она ее получит. Но сейчас я хочу, что называ­ется, не отходя от кассы, кратко напомнить вам некоторые ситуации и методы, кото­рые может использовать для расширения своего бизнеса буквально каждый спе­циалист по продажам. Разумеется, если вам случилось узнать дату рождения, своего клиента, его жены или детишек, вы не преминете занести эти сведения в свою картотеку потенциальных покупателей. Можете себе только вообразить, ка­кое воздействие окажет полученная от вас поздравительная открытка! Если вы продаете что‑нибудь чуть более дорогостоящее, чем обычное продовольствие или, скажем, галстуки, то понесенные при этом почтовые затраты более чем окупят­ся тем, что вы не просто напомните людям о себе, но и выставите себя в самом благо­приятном свете.

Персонифицированные почтовые отправления — это самое лучшее, что мо­жет получить клиент от торгового агента. Некоторые агенты, продающие оде­жду, рассылают своим потребителям красочные ярлыки, которые фирмы–изгото­вители прикалывают к своим новым пальто или костюмам. А теперь только поду­майте, как хорошо будет, если на свободном месте такой бумажки вы сделае­те малень­кую приписку, гласящую: «Я оставил для вас обычный — и весьма хо­довой — 42–й размер, а поэтому прошу заскочить поскорее и примерить костюм». Тем самым вы обяжете потенциального клиента, как минимум, позвонить вам и сказать, что данный конкретный костюм его как раз не интересует. Но тогда у вас появится возможность зацепить его на предмет продажи чего‑либо другого. Или по крайней мере дать ему знать, что вы думаете [конкретно о нем, а не вообще о продажах.

В автомобильном бизнесе прямые почтовые отправления являются стандарт­ным элементом процесса продажи. Соответствующие расходы отчасти покрывают уже фирмы–изготовители, да и дилеры оплачивают часть или даже все затраты, понесенные на почтовые отправления. Я долгие годы использовал фабричные за­готовки и думал, что они вполне приемлемы, — уж наверняка много лучше, чем ничего. Но в одной из последующих глав я намерен описать свою собственную, личную программу прямой переписки с клиентом. Вы можете воспользоваться ее идеями и подходами, чтобы разработать на этой базе собственную систему. Либо, по крайней мере, вы обретете какие‑то мысли по поводу того, каким образом сле­дует самому вступать в контакты по почте с вашими потенциальными клиентами и как делать это более эффективно.