У вас уже есть длинный список потенциальных покупателей

Как вы поступаете, чтобы занести их туда? «Кого?» — можете спросить вы. Что ж, у начинающих я на всякий случай спрошу, а знают ли все ваши приятели, дру­зья и родственники, где вы сейчас работаете и чем занимаетесь? У вас в кар­мане ле­жит маленькая записная книжка с их именами, фамилиями и телефона­ми. Это и есть список перспективных клиентов, о которых, я уверен, вы уже много чего знаете.

Но что вы сделали в последнее время с целью вступить с ними в деловой кон­такт?

А вот еще один хороший источник потенциальных покупателей: ваша папка с оплаченными счетами. Я хочу сказать, что те люди, у кого вы покупаете разные товары, просто обязаны быть хорошими и перспективными клиентами для тех продуктов или услуг, которыми торгуете вы. Каждый человек носит одежду, жи­вет в доме или квартире, обставленной мебелью и разными приборами, чуть ли не каждый в Америке сидит за рулем своей машины. А бизнесмены вроде мясни­ка, владельца автозаправки или торговца цветами наверняка используют грузо­вики. Все люди, у которых я что‑либо купил, непременно присутствуют в моем списке потенциальных клиентов. Я пытаюсь продать им машину каждый раз, когда вижусь с ними, чтобы купить что‑либо у них. Когда я даю им свои деньги, то одновременно даю им знать еще раз, чем именно я торгую.

И это срабатывает, причем не только напрямую, но и косвенно. Если человек покупает у меня машину, я непременно узнаю, каким бизнесом он занимается.

Когда мне нужно что‑либо из того, чем он торгует, я постараюсь купить это у него и дам ему знать, что ценю его покупку, совершенную в свое время у меня. Я не утверждаю, что можно заработать себе на хлеб исключительно в режиме ку­кушки и петуха, которые продают друг другу. Но люди, у которых вы приобретае­те какие‑то товары или услуги, наверняка просто обязаны присутствовать в ва­шем списке перспективных покупателей. Поэтому вернитесь к своей папке с пога­шенными счетами, чтобы посмотреть, кому вы давали свои деньги. Воз­можно, подошло время, чтобы они дали вам свои.

Открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти всегда остается в силе. И когда вы разговариваете со своим мясником либо на своей заправке либо в хим­чистке, имейте в виду, что все эти люди каждый день беседуют с массой народу. Любой из них разговаривает с клиентами, слышит всякие вроде бы малозначи­тельные слова о детях, о семейных событиях, об авариях и о машинах. Некоторые из них могут даже не знать, чем вы зарабатываете на хлеб насущный. Рекомен­дую: обяза­тельно сделайте так, чтобы они об этом узнали, причем твердо.

ПОЗАБОТЬТЕСЬ, ЧТОБЫ КАЖДЫЙ ЗНАЛ, ЧЕМ ВЫ ТОРГУЕ­ТЕ

Это звучит как совершенно элементарный совет, и очень может быть, что вы его уже слышали много, даже слишком много раз. Но я сталкивался с большим количеством торговых агентов, которые никогда не говорят окружающим, — кро­ме как близким друзьям и родственникам, — чем именно они зарабатывают себе на жизнь. Эти люди думают, будто у специалистов по продажам, особенно у тех, кто торгует машинами, плохой имидж. Что ж, позвольте мне сообщить, что лично я горжусь тем занятием, которое меня кормит.

Если вы продаете основную массу своих товаров коммерческим организациям или промышленным предприятиям, то можете подумать, что для вас все сказан­ное не- важно или не может вам помочь. А я утверждаю, что очень даже может. Толь­ко вспомните открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти. Люди всегда гово­рят о тех, кого они знают, и о том, чем те занимаются.

Мне известно об одном торговом агенте, который продал пакет программного обеспечения стоимостью 120 тысяч долларов благодаря тому, что его друг расска­зал о нем своему знакомому. Я убежден, что каждый торговец просто обя­зан гор­диться своей профессией.

Посмотрите на наше занятие следующим образом. За свою жизнь я продал больше 12 тысяч новых легковых машин и грузовиков. Вы понимаете, сколько рабочих мест это создало, сколько стали нужно было выплавить и продать, чтобы изготовить эти машины, сколько денег заработала корпорация «Дженерал мотор­е» и многие тысячи ее поставщиков на том, что проделал я? Миллионы и миллио­ны.

Именно торговые агенты вращают колеса экономики, поскольку если мы перестанем перемещать товары с магазинных полок, со складов и заводских кла­довых к потребителям, то вся американская система перестанет функциониро­вать.

Поэтому сделайте так, чтобы каждый твердо знал, что вы торговец и никто другой, а также знал, какой именно товар или услугу вы продаете. А когда вы по­купаете у разных лиц, то не надо, конечно, так уж сразу вступать с ними в некий сговор, заключать своего рода договор о взаимных обязательствах. Но непременно надо каждый раз давать им знать, чем вы занимаетесь, и говорить, что вы готовы помочь им всякий раз, когда у них возникнет потребность в ваших услугах. И что вы хотите от них не только покупки, но и информации.

Если вы продаете драгоценности, то, услышав, скажем, что кто‑то вот–вот кон­чает университет, вы понимаете, что, это может привести к продаже дорогих часов или красивого перстня.

А если вы продаете автомашины, то, узнав о человеке, разбившем свою ма­шину, вы можете сказать, как это вас огорчает, но одновременно отметить в памя­ти, а потом и на бумаге, что этому парню наверняка понадобится новая машина и он, вероятно, сможет получить от страховой компании чек на кругленькую сумму, которая позволит ему сразу и без проблем расплатиться за новое приобретение.

Но не забывайте и о мяснике либо кондитере. Они тоже могут вам помочь в заполнении сидений на колесе обозрения либо в выращивании тех семян, кото­рые вы бросаете в плодородную почву, либо в выполнении любых действий, которым­и вы любите подменять то, что попросту именуется профессиональной системой продажи.

А теперь позвольте немного более конкретно рассказать о некоторых из иных моих методов, которые я применяю для заполнения сидений того самого колеса или для высевания семян или же с целью швыряния спагетти в стенку. Как бы вы ни смотрели на указанный процесс, именно он обеспечит попадание денег в ваш карман.

Усадите каждого, кого можете вообразить, в свое колесо обозрения.

Глава 8