Вся помощь, которую вы можете получить

Я уже рассказывал вам обо всех тех заходах, которые предпринимаю для расширения своего бизнеса, для того, чтобы покупатели продолжали прихо­дить, обращаться ко мне и покупать у меня машины. И вы, вероятно, сидите, читаете данную книгу, но думаете, что никакой человек не в состоянии проделывать все перечисленное и еще находить после этого время пару раз в день поесть, а так­же хотя бы раз в неделю приходить домой переодеться.

Давайте посмотрим на мою историю еще раз. В свой первый год продажи ав­томобилей, 1963–й, я продал 267 штук. Каждый, занимающийся данным бизне­сом, скажет вам, что торговый агент, который продал 267 машин, зарабатывает на сытный кусок хлеба. Премий, правда, за это не получают. В «Книгу рекордов Гиннесса» тоже не попадают. Но деньги очень и очень приличные, как там ни верти. В следующем году мой результат вырос до 307 машин, а в 1965 году я про­дал 343 штуки. К 1966 году я начал хорошо чувствовать, какие именно приемы будет эффективно работать на меня и помогать мне, а потому начал концентри­роваться на тех действиях, в которых мог видеть средство поспособствовать наи­лучшим результатам в будущем.

Другими словами, я изучил, где и в чем были мои сильные стороны, и начал использовать их наилучшим возможным способом. Я не жалел усилий на рассылк­у прямых писем потенциальным клиентам. Я начал интенсивно искать ищеек. И твердо усвоил к этому времени, что мои клиенты — не лопухи.

Вы спросите, как же я мог реально, да еще и не самым худшим образом функционировать в первом году, когда был лишен опыта и не умел тщательно анализировать собственные действия? Как я мог действовать в тот первый перио­д, когда уже перестал ориентироваться только на инстинкты и простейшие ощу­щения? В 1965 году я продал 343 легковых автомобиля и грузовика, но в 1966 году мой итог подскочил до 614 штук. Я сбывал массу машин, легковых и грузо­вых, и зарабатывал массу денег. Но я сжигал свои мозги, сидел на работе допозд­на, чтобы справиться с писаниной и всеми необходимыми телефонными звонка­ми.

В конце 1969 года человек, который готовил мою налоговую декларацию, по­смотрел на мои показатели и сказал: «Джо, ты тянешь из себя последние жилы и отдаешь половину денег правительству. Почему бы тебе не потратить часть де­нег, чтобы помочь самому себе, чтобы снабдить себя дополнительными руками и ногами, которые тебе поспособствуют? Ведь это будет стоить тебе только 50 цен­тов из каждого затраченного доллара. Кроме того, ты сумеешь полнее сконцен­трироваться на тех вещах, которые делаешь лучше всего [окончатель­ное доведе­ние сделки до подписания] и сможешь платить кому‑то другому за рутинную ра­боту».

Перечитайте, пожалуйста, еще раз то, что сказал мне этот мудрый человек. Я весьма обязан своему бухгалтеру за то, что он, возможно, спас мне жизнь, а так­же наверняка позволил совершать больше продаж и зарабатывать больше денег. Я не могу посоветовать ничего лучшего любому из вас, кто попал в разряд платель­щиков высокой ставки подоходного налога. Фактически я разговаривал позже с моим бухгалтером на данную тему, и он сказал мне, что торговые аген­ты, зараба­тывающие за год больше 20 тысяч долларов и действующие в одиночку, могут позволить себе платить, по крайней мере, нескольким людям, которые станут по­могать им, работая неполный день. Суть здесь в том, что в конечном итоге на каждый доллар, потраченный мною на помощь извне, я зарабатываю гораздо большую сумму.

Деньги, затраченные на оплату помощников, похожи на хорошую инвести­цию. Вместо того чтобы приобретать какую‑то дополнительную машину или устройство, я покупаю время человека, который должен освободить меня от не­нужной работы и позволить заняться тем, что я делаю лучше всего, а именно, за­ключительным доведением сделки до финиша.

Помните, что никто не продает в полном одиночестве. Чтобы реализовать то­вары своим клиентам, вы в любом случае пользуетесь помощью, независимо от того, думаете вы сами об этом или нет. Вы пользуетесь телефоном, почтовой служ­бой и услугами сотрудников своей организации, действующих в качестве се­кретарей, клерков, механиков, портных и так далее. Вам нужны люди, которые смогут сделать некоторые вещи лучше вас.

Я начал привлекать постороннюю помощь, когда мой список для рассылки корреспонденции стал чрезмерно большим, чтобы с ним можно было сладить самостоятельно. Я нанимал на неполное время школьников–старшеклассников, чтобы те раскладывали мои послания по конвертам и надписывали адре­са. Быть может, в вашем списке рассылки совсем немного фамилий. Но, если в этом переч­не становится больше, чем Несколько сотен позиций, и таким же стано­вится ко­личество разовых отправлений, вы просто не можете себе позволить тратить столько времени на такую рутинную работу, как раскладка писем по конвертам и их адресование, если не считаете, что можете ограничиться зарабатыванием полутора или двух долларов в час.

Я говорю совершенно серьезно. Именно так выглядит ситуация с точки зре­ния цифр. Если вы в состоянии зарабатывать хотя бы 5 долларов в час (а я уве­рен, что вы способны на гораздо больше), то вам все равно есть смысл платить кому‑то полтора доллара в час за утомительную и элементарную работу, не свя­занную с продажей. Поскольку, даже если вы ограничиваетесь 5 долларами в час, то все равно вам останется 3,50 доллара, если вы наймете кого‑то другого, кто освобо­дит вас от пустяков. Это элементарная арифметика, и с ней невозможно спорить, разве что вам нравится делать всякую канцелярскую работу, не являю­щуюся соб­ственно продажей. А если дело обстоит именно таким образом, то вы просто должны уйти из нашего бизнеса. Вы будете счастливее, перестав зани­маться продажами.

После того как у меня состоялся памятный разговор с бухгалтером и специа­листом по подготовке налоговой декларации, я нанял молодого человека, с кото­рым познакомился за пару недель до этого. Его прислал ко мне мой старый друг, хотевший, чтобы тот поучился автомобильному бизнесу. Я позвонил этому юно­ше и поручил ему заниматься отправкой клиентам поздравлений и благодарностей от моего имени.

К этому времени в наш офис приходило множество народу и спрашивало Джо Джирарда. Часто эти люди ждали, пока я освобожусь от общения с другим клиентом. Я терял некоторых из них, поскольку им надоедало впустую ожи­дать, и они либо уходили, либо предоставляли возможность обслужить их другому тор­говому агенту, находившемуся в демонстрационном зале.

Кроме того, я терял клиентов, с которыми вот–вот должен был подписать сдел­ку, поскольку меня прерывали другие люди, заходившие в кабинет либо зво­нившие мне в самое неподходящее время. Теперь я никогда не поднимаю теле­фонную трубку или даже вообще отключаю аппарат, когда разговариваю с поку­пателем о последних штрихах сделки. У меня есть человек, который в это время отвечает на звонки. И я не откликаюсь даже на сугубо личные обращения, по­скольку всем близким велел не звонить мне на работу, кроме как в случаях настоя­щей аварийной ситуации.

Итак, я нанял того парня в качестве помощника. Кроме ведения переписки, я научил его приветствовать при- ' ходящих покупателей и объяснять им, что в дан­ный момент я занят, но готов помочь этим людям самым энергичным об­разом, как только освобожусь. Он беседовал с ними, уточнял их данные и потребно­сти, показывал им имеющиеся машины и отвечал на их неизбежные вопросы. Кро­ме того, он внимательно осматривал машину, которую они предлагали в качестве за­мены, и приглашал их совершить демонстрационную поездку.

После всего этого он звонил мне в кабинет, где я тем временем доводил до кон­ца предшествующую сделку, и рассказывал обо всем, что смог выяснить. Я научил его обращать внимание на такие важные моменты, как хобби клиента, его поездки и путешествия, нужды семьи и свидетельства того, что данный по­тенциальный клиент уже торговался с другими дилерами. Помощник сообщал мне также о состоянии автомашины, на которой прибыл к нам) клиент.

После найма этого толкового парня мой доход увеличился на ощутимо большую сумму, чем та, которую я платил ему. Он зарабатывал деньги, и я зара­батывал деньги. После того как я воочию увидел ценность такого сотрудника, мне стало понятно, что нужно двигаться именно в данном направлении.

За 1966 год я продал без всякой помощи почти вдвое больше автомобилей, чем годом ранее, но это практически едва не прикончило меня. Я не сумел бы вы­держать еще год в таком режиме без посторонней помощи. Но я не мог остано­виться на одном месте. Мне надо было бить рекорды. И после того как я побил до­стижения всех прочих торговцев, мне оставалось только одно: бить свои собствен­ные.

МОЙ ВЕЛИЧАЙШИЙ КОНКУРЕНТ

Вы хотите знать, с кем я соперничаю? Я соперничаю с Джо Джирардом. Сего­дня я занимаюсь тем, что хочу побить себя вчерашнего. Больше мне не с кем кон­курировать, потому что я обошел всех. Я читал статью об одном человеке из шта­та

Иллинойс, которого считают величайшим специалистом по продаже «Кадил­лаков», и верю, что он именно таков, когда смотрю на его показатели, однако по­нимаю, что хотя «Кадиллак» стоит вдвое дороже «Шевроле», я не только продаю по количеству в три раза больше автомобилей, чем он, но и выручаю едва ли не вдвое больше долларов, чем этот отличный торговец автомобилями.

И я точно знаю, что мои комиссионные в два с лишним раза выше, чем у него.

Поэтому кто другой в состоянии конкурировать с великим Джо Джирардом, за исключением его самого? Никто!

Единственный способ, каким я могу побивать собственные рекорды, — тра­тить часть моих денег для найма людей, которые помогут мне увеличить соб­ственную отдачу. В противном случае я достиг бы предела, выше которого уже никогда не смог бы вырасти. И это убило бы меня. Кроме того, это привело бы к снижению моего объема продаж и дохода. А ведь продажа — это моя радость, рав­но как деньги — мое вознаграждение.

Однако с чисто деловой точки зрения самым важным является то, что вы до­биваетесь наибольшей возможной отдачи и максимального объема продаж, когда нанимаете людей, которые помогут вам освободиться от рутины и заниматься самой производительной для вас деятельностью.

Если вы профессиональный торговец, то ваше величайшее умение и ваша величайшая радость — доводить сделку до конца. Именно здесь вы попадаете в яблочко, здесь одерживаете победу, здесь испытываете мощь и радость прода­жи.

В настоящее время я использую своих помощников для того, чтобы они позво­лили мне сконцентрироваться и тратить максимум моего рабочего времени на за­ключительное подписание сделки. Еще в 1970 году я взял на работу первого со­трудника на полную ставку — молодого человека по имени Ник Ренц. Он продол­жает оставаться у меня до сих пор. Сейчас Ник — моя правая рука, чело­век, который отвечает за всю административную сторону моей деятельности и по­могает в других делах, особенно в организации бесед и лекций для групп специа­листов по торговле, а также в выпуске учебных кинофильмов по продажам. Мой сын Джо тоже работает у меня на полную ставку. Каждый из них двоих получает зарплату, которую множе­ство торговых агентов сочли бы отличной.

Выплачивая им хорошие деньги, я сам зарабатываю гораздо больше, чем смог бы, функционируя в одиночку. Истина такова, что, как я уже неоднократно подчер­кивал, никто из нас не работает сам по себе. Мы не изготавливаем того, что продаем. Множество торговцев сами не поставляют проданные товары. Мы все функцио­нируем как часть гигантской экономической системы, где каждый зави­сит от другого. Фокус в том, чтобы держать под контролем хотя бы часть этой си­стемы таким образом, чтобы получать прибыль от трудовых усилий других лю­дей, даже если вы платите им честную цену за их работу.

Мой сын Джо сейчас отвечает за весь передний край моей деятельности. Под этим я понимаю, что он встречает и приветствует моих клиентов, развлекает их, пока они ждут своей очереди, и извлекает из них всю информацию, какую только может. Он намного больше, чем просто улыбающийся человек, который говорит покупателям теплые слова. Он — наша разведслужба. Кроме того, он показыва­ет клиентам новую автомашину, подчеркивает ее особенности, проводит демонстра­ционную поездку и торгуется по поводу сдаваемой машины. Джо- младший вни­мательно присматривается ко всем тем «мелочам», о которых я упоминал ранее. Он проделывает львиную долю работы по выяснению того, с каким человеком мы имеем сейчас дело, в чем состоят его интересы, что он хо­чет купить, чего сильнее всего боится и какую автомашину мы можем ему продать.

Вскоре после того как мой сын Джо заводит клиента в кабинет, где я занима­юсь окончательным доведением сделки до благополучного финиша, он звонит мне из демонстрационного зала по особой линии. При этом я разговариваю с ним по телефону таким образом, словно беседую с кем‑то совершенно другим. Главное, что я получаю в процессе этого разговора, — полный отчет, который Джо дает мне о том, какую информацию ему удалось выведать о данном клиенте. Он рассказывает мне, каков пробег его машины, в каком состоянии резина плюс все такие вещи, как наклейки на бампере из «Диснейленда», пустая коробка из‑под охотничьих патронов или все прочее, что может дать мне средства для разоруже­ния клиента и избавления его от страха перед покупкой того, за чем он сюда при­шел.

Я уже очень много говорил по поводу страха. Но только попытайтесь сами вдуматься в то, через какие чувства проходит явившийся к вам человек. Вероятн­о, он средний труженик, а сейчас намерен потратить на автомобиль что‑нибудь порядка 5000 долларов. А это, как ни крути, сумма, которую он зарабатывает за 4 месяца интенсивного труда, и ему трудно забыть об этом основополагающем фак­торе. Мы пытаемся добиться того, чтобы он начал думать о моменте, когда уже совершил покупку.

Кроме того, нужно иметь в виду, что никто силком не затянул его в то место, где вы занимаетесь своим бизнесом. Как бы много писем он ни получал от вас, сколько бы ни уговаривали его ваши ищейки, он не придет к вам, пока не захочет купить машину и она не будет ему действительно нужна. Мы пытаемся сде­лать лишь одно: перевести его предварительное решение в конкретное действие и со­вершить это наименее болезненным способом. И чем больше информации о кли­енте передаст мне Джо Джирард–младший во время упомянутого теле­фонного разговора, тем быстрее и эффективнее я смогу довести данного клиента до подпи­сания сделки и обратиться к следующему покупателю.

Когда я говорю «более эффективно», то имею в виду, усажу его в самую луч­шую из возможных машин, которая ему нужна, чтобы вовремя попасть на работу, что- бы забрать свою семью в любимые места и чтобы им всем вместе было прият­но проводить свободное время, причем за цену, которую данный клиент может себе позволить. Помните, что я никогда не стремлюсь обмануть человека в вопро­се размера его ежемесячного платежа или времени, на протяжении которого он должен будет их вносить. Я хочу, чтобы ему были по плечу все вопросы, связан­ные с данной машиной, включая погашение ее стоимости, поскольку, если клиен­ту окажется тяжело за нее расплачиваться, я, конечно, по–прежнему по­лучу свои комиссионные, но ему не понравятся воспоминания о покупке машины у меня.

Догадываюсь, что вы можете сказать: «Конечно, используя столь всесто­роннюю помощь, этот рекордсмен Джирард может лучше проделать свою работу и дать нужную машину нужному человеку за нужную цену, поскольку его развед­служба работает лучше».

Джо–младший помогает мне вести продажи еще и тем, что на него возлага­ется обязанность связаться с банком по поводу чека, который клиент выписал в качестве задатка, с целью уточнить его платежеспособность. После того как я по­лучил от клиента задаток и подпись на бланке заказа, а также, надеюсь, уви­дел его самого усевшимся в новенькую автомашину, дело берет в свои руки Ник и до­водит до конца всю административную работу, сопутствующую сделке, которую нужно проделать после ее подписания. Он прорабатывает все детали кредита, страховки и регистрации автомобиля, высылает покупателю благодарственное письмо, готовит все документы для нашей дилерской фирмы и обеспечивает, что­бы в наши картотеки, папки и файлы попала вся необходи­мая информация о данном клиенте.

А что делаю я? Я довожу до конца очередную сделку. Я привожу клиентов в ту точку, где они говорят «да», и это означает «да», а не «может быть» или «я дам вам знать».

⇐ Предыдущая25262728293031323334Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: