Величайшее переживание моей жизни

Самое худшее свойство работы дилера состоит в том, что у меня не будет ни минуты времени заниматься продажами. Возможно, я смогу зарабатывать больше денег, хотя и ненамного. Но мне придется отказаться от величайшего пережива­ния в моей жизни, от того возбуждения, которое охватывает, когда каждый день я подписываю пять или больше сделок, доведя продажу до конца. Никакой ди­лер не может даже приблизительно рассчитывать на это чувство. И я не расста­нусь с ним ни за что на свете.

Не хочу сказать, будто владение дилерской фирмой не является респекта­бельным и пристойным способом зарабатывать на жизнь. Наверняка является. Но оно не доставляет лично мне столько удовольствия. А ведь я получаю и то, и другое — и удовольствие, и деньги. Не думаю, что есть какой‑либо другой способ, который бы сравнился по доставляемой радости с продажей.

Хочу сказать о некоторых других вещах, которые доставляют мне почти столь­ко же удовольствия и возбуждения и которыми я начал заниматься в по­следние годы — они тоже связаны с продажей. Как уже упоминалось, я провожу беседы и лекции с торговцами, а также разрабатываю киносценарии, принимаю участие в съемках и финансирую учебные фильмы по продажам. На самом деле вся эта деятельность похожа на продажу лицом к лицу. В некотором смысле она даже лучше и интереснее, поскольку позволяет больше углубиться во все разнооб­разные аспекты этой деятельности.

Я говорил о финансовой отдаче, а также о волнении и трепете, сопряженных с продажей автомашин. Но я выяснил, что два только что перечисленных рода занятий позволяют мне сочетать финансовые выгоды и переживание восторга от продажи, причем делать это весьма небанальным образом. Разумеется, лекции и кинофильмы — не совсем то, чему посвящена данная книга, но позвольте мне немного разъяснить свою точку зрения; думаю, вы поймете, насколько близко все это связано с тем, о чем я здесь говорю.

Когда я стою на трибуне или возвышении и обращаюсь к другим торговым агентам, то на меня накатывает несколько чувств. Одно из них напоминает ощу­щение, которое я испытываю, когда окончательно подвожу своего клиента в ка­бинете к подписанию сделки. На трибуне у меня бывает такое же чувство, только более сильное, поскольку я знаю, что общаюсь не с одним человеком, а с людьми, заполнившими помещение.

После окончания лекции они подходят ко мне и рассказывают, как сильно повлияло на них то, о чем я им только что сообщил. Они говорят и пишут мне, что не кто иной, как я, очень многому научил их в вопросе о том, каким образом по- настоящему продавать, поскольку никто из тех, кого они слышали выступающим­и с лекциями о торговле, не располагал таким значительным конкретным опы­том, какой есть у меня. Да и при создании фильмов часть радости приходит от понимания того, что найдутся люди, которые, просматривая эти ленты, поймут: никогда в жизни они не видели ничего, столь же правдиво рассказывающего об их бизнесе.

Я горжусь тем, что делаю, и тем, как хорошо мне удается это делать, и испы­тываю удовольствие от понимания того, что меняю в лучшую сторону профессио­нальную жизнь многих торговых агентов.

Мне намного больше нравится продавать и помогать другим продавцам, чем возглавлять дилерскую фирму. Именно поэтому я начал вести торговые курсы Джо Джирарда. На протяжении многих лет я видел множество людей, которые пробовали себя в продажах только для того, чтобы в конечном итоге рано или поздно бросить это занятие либо удовлетвориться самым что ни на есть средним доходом. Я всегда испытывал убеждение, что если дать этим не сложившимся торговцам надле­жащую подготовку и руководство, то они могли бы сегодня жить так, как никогда даже не мечтали.

Но не следует забывать, что в тот момент, когда вы остаетесь один на один с клиентом, лицом к лицу, в критически важной конфронтации, вы не одиноки — существует множество других людей и служб, которые работают на вас. И вам надлежит искать их помощи и получать ее в максимально доступном для вас объеме. Это может означать и привлечение ищеек, и использование сотрудни­ков, работающих на вас в течение частичного или полного рабочего дня, поскольку рост дохода, то есть более эффективное использование своих способностей, — это способ максимально использовать свое время и свое мастерство.

Каждый, кто хочет, причем хочет по–настоящему, может построить свою ра­боту таким образом, как это сделал я. Я строил и наращивал свою деятельность постепенно и платил за нее часть тех дополнительных денег, которые приноси­ли мне рост и развитие. Больше помощи — значит, больше клиентов и больше выру­ченных денег, а, стало быть, еще больше помощи, еще больше клиентов, еще больше денег, и так далее, и так далее. Именно подобным образом развивались события в моем случае, и точно так же это может обстоять и для вас.

Не думайте, что я стал лодырничать, поскольку перешел от нескольких по­мощников, занятых неполное время, к одному, а затем и к двум сотрудникам, ко­торые работают целиком на меня. Я всегда и сам работал много, но смог действо­вать лучше, поскольку сейчас я все время занимаюсь тем, что умею де­лать лучше всего, — окончательным доведением сделки до финиша. Хирург не занимается стерилизацией своих инструментов. Он нанимает на эту работу менее высоко оплачиваемых людей, чтобы самому иметь возможность сконцентрироваться на том, что он может делать по–настоящему хорошо, — на хирургических операциях. А мы ведь тоже специалисты и тоже должны сконцентрировать все свое время на операциях — только не хирургических, а коммерческих. Пусть кто‑то другой гото­вит пациента, проводит анализы, заполняет историю болезни. А мы сможем изба­вить клиента от страхов и проникнуть ему в душу, где сумеем найти и вырезать засевшее там сопротивле­ние продаже.

Пользуйтесь всей помощью, какая только возможна, — это увеличивает това­рооборот и чистый доход.

Глава 19

ТРАТИТЬ И ПОЛУЧАТЬ

Можно самыми разнообразными способами интерпретировать все то, что я рассказал о себе и о нашей профессии. Один из способов — понимать мой рассказ как изложение наиболее эффективных путей привлечения клиентов и прода­жи им наших товаров. Вы должны оплачивать свои действия по расширению бизне­са, если хотите исключить риск и быть уверены в постоянном и растущем доходе.

Точно так же складывается ситуация и с любым другим предпринимателем.

Фактически в этом и состоит любой бизнес: принимать решение о том, как наи­лучшим образом потратить деньги, чтобы получить максимальную финансо­вую отдачу. В нашем случае это вопрос о том, как тратить не только деньги, но и время. Поскольку мы знаем, что время — это самый важный и са­мый ценный наш актив, то должны беспокоиться о том, как потратить его по–умно­му в целях развития своего бизнеса.

Не очень трудно понять ценность ищеек, поскольку вы должны платить им не вперед, а лишь в том случае, если уже получили то, за что намеревались их вознаградить: клиента, совершившего у вас покупку. Поэтому вполне есть смысл тратить время и деньги на привлечение наибольшего количества ищеек. Нет проблемы и в понимании того, что прямые почтовые отправления, которые будут реально прочитаны, стоят понесенных затрат, а корреспонденцию, кото­рая не бу­дет распечатана, не стоит отправлять даже в том случае, если она не сто­ит вам ни гроша.

Я уверен, что убедил вас: моя система вербовки ищеек и система рассылки корреспонденции безусловно стоят тех денег, которые я в них вкладываю. Од­нако вы можете подумать, что они окупаются только мне, а вам нет смысла пробо­вать что‑либо подобное. Но я стараюсь убедить вас в том, что заранее, еще до того как стал тратить на это деньги и раскручивать объем продаж, знал следующее: все эти вещи действительно сработают и принесут эффект. Именно поэтому я ставлю их на первое место. Поначалу я был в силах развернуть их лишь в малом масшта­бе, но потом постепенно расширял. И именно таким образом должны действовать вы.

Однако, помимо всего прочего, вы должны быть в состоянии постоянно смот­реть словно бы со стороны на ситуацию, складывающуюся в вашем бизнесе, и ис­кать, каковы для вас наилучшие возможности. К примеру, жена канцелярского сотрудника нашей дилерской фирмы, выполняющего для меня разные служеб­ные функции, отправляется в больницу на операцию. Он хорошо справляется со своими обязанностями и во многом помогает мне при решении проблем техобслу­живания, возникающих порой у моих клиентов. Я хочу послать ему подарок.

Каждый посылает больным цветы и сладости. Но потом все это в основном выбрасывается или раздается. А ведь чем дольше мой подарок сохранится, тем больше раз его получатели подумают о Джо Джирарде. Поэтому я решаю, что лучше будет какой‑нибудь «долгоиграющее» подношение, и посылаю вместо тра­диционных цветов изящное растение в горшке. Оно надолго останется у них в доме, и люди всегда будут помнить, кто его прислал. У меня есть договорен­ность с цветочницей, которая держит специальный магазин неподалеку от нашей фир­мы, чтобы та отправляла подарки всякий раз, когда я сочту это нужным. Иногда я посылаю специальный ящик, который служит для размещения растений, но од­новременно является и предметом мебели. Люди не выбрасывают такие подарки.

Подобная вещь — это нечто особенное, поэтому для меня она стоит гораздо больше, чем я реально заплатил за нее. И в этом как раз состоит игра — сумеете ли вы найти то, что будет на деле дороже уплаченной суммы. Данный подход от­нюдь не означает, что нужно покупать дешевку. Просто решите, насколько кон­кретный презент будет способствовать расширению вашего бизнеса. Поразмыш­ляйте о том, в какой степени ваш дар поможет людям думать о вас как о хорошем парне, а также говорить и рассказывать о вас своим друзьям и родным. Именно такое деловое суждение должно быть в основе принятия решений о том, как за­ставить свое время и деньги работать наиболее эффективно. Это именно то, что в Пентагоне и других важных местах называют соотношени­ем «стоимость–эффек­тивность». Речь идет не о чем‑то дешевом; имеется в виду потратить свои деньги на стоящую вещь независимо от того, как много или мало вы решили израсходо­вать.