Каждый может сделать то же, что сделал я

Если во всем том, что я говорю, и существует какой‑нибудь секрет, он заклю­чается в следующем: каждый может сделать то же самое, что сделал я. Для этого вам не надо быть гением. Я никогда не закончил даже среднюю школу. Но я по–прежнему доверяю своим глазам, ушам и чувствам в вопросе о том, как ко мне от­носятся, а также хорошо знаю, что заставляет меня самого покупать у одного че­ловека и не покупать у другого.

Я научился постоянно помнить, что каждый, с кем я встречаюсь, может стать важной персоной в моей деловой жизни. Я никогда не думаю ни о ком как о поку­пателе на одну–единственную сделку. Никогда. Я всегда памятую об открытом Джирардом законе двухсот пятидесяти: обо всех друзьях, родственни­ках, прияте­лях, коллегах по игре в шары и сослуживцах, которые могут оказаться частью этих 250 человек. Не нужно быть экспертом по компьютерам, чтобы понять, ка­ким образом работает данный закон. Я знаю, что это те же 250 человек, которые могут наговорить обо мне массу скверного, если я плохо отнесусь к клиенту. Я ни­когда не забываю этого сам и не верю, что кто‑либо другой, занимающийся прода­жами, может себе позволить забыть нечто такое.

Можете быть уверены, что если я постоянно и неизменно думаю о таком большом количестве людей, то отношусь к каждому конкретному человеку очень и очень внимательно, — даже к тем людям, у кого наихудшая мыслимая репута­ция в смысле возможности предоставления им кредита. Кроме всего прочего, я сам множество раз в своей жизни оказывался разорен­ным.

Но я восставал из пепла, а сейчас у меня самая высокая кредитоспособность, ка­кая только может быть. Поэтому я предполагаю, что если у кого‑то сегодня су­ществуют проблемы с оплатой выставленных ему счетов, он все равно может быть в полном порядке — нормальным человеком и нормальным покупателем. И если вы придумаете, как профинансировать этого парня в тот момент, когда его платеже- и кредитоспособность оцениваются низко, то тем самым заставите его на всю жизнь поверить в вас и сделаете своим вечным приверженцем.

Именно по этой причине я весьма внимателен и заботлив даже в ситуации, когда человеку для получения ссуды на приобретение машины нужно иметь га­ранта. Если я сталкиваюсь с подобным случаем, то велю потенциальному поку­пателю привести своего лучшего друга, чтобы тот помог мне проверить его при­годность для предоставления кредита и позволил добиться указанного кредита.

Когда пришедший человек слышит, что вы просите его поставить подпись, гарантирующую предоставление ссуды его близкому другу, он обычно начинает говорить о своем твердом правиле ничего не подписывать в качестве гаранта, правиле, которого он железно придерживается. Но я пытаюсь избежать доведе­ния ситуации до крайности. Я прошу этого человека просмотреть все факты, ука­занные в заявлении на предоставление кредита его другу, и просто сказать мне «добро». А потом я кладу авторучку туда, откуда он должен ее взять.

Если этот человек сопротивляется, я взываю к его чувству дружбы с моим клиентом, напоминаю ему, как они вместе рыбачили, вместе ходили в среднюю школу и вместе кадрили девушек. Я заставляю его припомнить, насколько креп­ко они дружат, и указываю, что его друг нуждается сейчас в помощи, причем именно в его помощи. Да и мой клиент вновь и вновь заверяет своего друга, что ника­ких проблем с погашением очередных взносов у него не будет, поскольку все его неприятности остались в прошлом, а сейчас он устроился на отличную долж­ность.

Я пытаюсь использовать во благо себе и клиенту тот факт, что упомянутому человеку невозможно отказаться, не потеряв при этом друга и не выглядя плохо в моих глазах. И он подписывает бумагу.

Я могу достичь этого, поскольку искренне убежден, что люди могут полно­стью поменять свою жизнь, потому что сам когда‑то поменял свою. Именно так: вы можете изменить свою жизнь. Когда у меня на бланке заявления стоит под­пись гаранта, я выражаю свою убежденность в том, что и другие люди могут под­няться с самого дна, как это удалось мне. Я никогда не забываю ночь, которую провел в арестном доме для несовершеннолетних правонарушителей, и те ночи, которые продремал в грузо­вых вагонах на железнодорожной сортировочной гор­ке. Теперь я сплю в красивом доме, расположенном на набережной Гросспойнт–шор всего в нескольких кварталах от того места, где живут члены семьи Генри Форда.

В качестве подарка для моей жены я устроил у себя в особняке внушитель­ную ванную комнату, выложенную мрамором, с мраморным бассейном, сауной и колоннами по периметру всего помещения. Она одна обошлась мне в 32 тысячи долларов. Эта сумма больше, чем я зарабатывал за два года перед тем как стал профессионально заниматься продажами.

Если мои слова звучат хвастливо, я согласен, что это действительно немнож­ко так. Но вы ведь читали эту книгу не для того, чтобы выяснить, какой я хоро­ший парень. Вы хотели узнать, как я стал преуспевающим человеком и как вы тоже можете им стать.

Главная идея данной книги состоит в том, что вы тоже можете достичь этого, поскольку, если такое сделал я, взяв старт там и тогда, где и когда я начал свое восхождение, то добиться того же самого сможет практически каждый. Но вы должны страстно желать этого.

Я знаю массу торговцев, которые не менее умны и сообразительны, чем я, по­жалуй, даже поумнее. И очень многие из них ничем не хуже меня доводят сделку до успешного конца, а может, даже и лучше, но они не умеют свести все воедино так, как это умею я и как, надеюсь, сумеете вы. Они позволяют себе бывать лени­выми и могут быть довольны совсем маленьким ломтиком пирога. Но если вы ожидаете получить больше, то должны и желать большего.

Вы должны знать, чего именно хотите, и знать настолько точно, что можете ощутить вкус, цвет и запах своего желания. Вы должны мотивировать и настраи­вать себя на результат точно таким же образом, как это было со мной, когда жена сказала, что у нас нет ни гроша на еду для детей. Возможно, что вещь, которой вы так сильно жаждете, — это добиться отдельного места, где будет жить ваша теща. Быть может, вы хотите обзавестись крейсерской яхтой. Может статься, вы рветесь съездить в Париж.

В любом случае желайте этого настолько сильно, чтобы это оказало рази­тельное воздействие на вашу профессиональную жизнь. Смотрите на каждого че­ловека, которого встречаете, так, словно он может дать вам то, чего вы хотите, если только вы сумеете поспособствовать тому, чтобы он купил у вас товар. И всмотритесь в себя, чтобы увидеть, почему одни люди вам нравятся, а другие нет. Или, что по сути то же самое, почему у одних людей вы покупаете, а у других нет.

Подумайте о том страхе, который вы иногда испытываете, когда отправляе­тесь что‑либо купить. Тогда вы сможете понемногу начать понимать, что происхо­дит в голове вашего потенциального покупателя, когда вы встречаете его в две­рях.

Подумайте о том, сколь многие люди в момент, когда они напуганы, ищут дру­га, и затем постарайтесь быть этим другом для своих покупателей. Сделайте себя та­ким другом, которому ваш клиент сможет довериться и в которого он суме­ет пове­рить. Это, как я уже говорил, чистой воды игра. Это актерство. Но еще и реаль­ность.

Если вы делаете вашу работу как следует, то действительно становитесь дру­гом данного конкретного клиента. Я не имею в виду, что вы обнимаетесь с ним, играете в шары или приглашаете его в свой дом. Имеется в виду вовсе не этот род дружбы, а та ее разновидность, когда человек в состоянии поверить, что к нему относятся честно и справедливо.

Он вошел сюда напуганным. Он знает, что вас интересует не его здоровье и процветание, а свое собственное. Ему известно, что вас не волнуют ни его жена, ни дети, ни то, что случилось сегодня у него на работе. Но вдруг он к своему изум­лению обнаруживает, что вас все это заботит, поскольку вы задаете ему соответ­ствующие вопросы. Очень скоро он перестает бояться. Он начинает ве­рить, что, быть может, вы на самом деле интересуетесь им как личностью. Вы позволяете ему высказаться, а сами вдумчиво слушаете.

Проходит совсем немного времени, — и он начинает доверять вам в достаточ­ной степени, чтобы сделать то, о чем вы его просите, иными словами — подпи­сать заказ и купить у вас товар.