23. Что важно сделать при знакомстве, чтобы не провести переговоры впустую?

23. Что важно сделать при знакомстве, чтобы не провести переговоры впустую?

Кто же из нас не любит устанавливать свои правила игры? Особенно в переговорах. На старте любой встречи огласите свою позицию, намерения. «Я – замдиректора по развитию компании „Х“, а вы? », предложите обменяться визитками. Важно сразу изучить саму визитку, понять статус оппонента и выстроить стратегию переговоров. Если в ответ вы не получили визитку – сейчас абсолютно не важно по каким причинам – обязательно поинтересуйтесь, кем работает ваш собеседник, какими полномочиями он обладает в рамках переговоров с вами. Вы, в таком случае, занимаете ведущую позицию и одновременно просчитываете перспективы данных переговоров с человеком определенного статуса. Озвучивая свою цель и методы, вы задаете свой вектор самой встречи.

Поделюсь историей из личного опыта. Однажды моей «подопечной» компании понадобилось оформить в банке аккредитив под расширение производства. И, естественно, как человек, не привыкший рисковать своими деньгами, я решил получить грамотную консультацию специалиста, с учетом всех нюансов. Договариваюсь о встрече с начальником управления, по телефону слышу адекватные вопросы и понимаю, что человек компетентен в своей области. Приезжаю на встречу в банк, и, так как лично не знаком, протягиваю свою визитку, прошу в ответ визитку у банкира. В ответ – ничего. Прошу уточнить, как полностью звучит его должность, и получаю неожиданный разворот диалога. Стажер! Я, абсолютно не готов вести переговоры со «студентом», пусть даже и самым талантливым. Но уточняю вслух, что договоренность была с руководителем, у которого есть определенные полномочия и компетенции относительно вопросов моей компании. Мне был важен опыт профессионала, да и тратить свое личное время на «просто поболтать» я не готов. В итоге, я договариваюсь о переносе встречи, на которой впоследствии выяснилось, что мой оппонент был срочно вызван руководством. А тот стажер и правда оказался перспективным.

Изначально понимая, с кем я сейчас общаюсь, я могу управлять переговорами в нужном мне русле, оперативно реагирую на каждый вопрос оппонента. И четко вижу, какую именно информацию могу раскрыть в данной ситуации, а от каких ответов лучше пока воздержаться.

Кстати, бывают случаи, когда, бизнесмены специально отправляют на предварительные (первые) переговоры «левого человека» с диктофоном, тот, обойдя момент представления в должности, сразу «идет в бой» («Мы с вами договаривались о встрече, рад знакомству, я – Иван Иванович Иванов»), вызнает подробности сделки. А затем – сливается, признавшись, что он, якобы конкурент, перехвативший «инфу» о встрече. А теперь представьте, как будут развивается события, если горе-предприниматель не уточнил, кто перед ним и рассказал все нюансы бизнеса, открыл аспекты, предоставил открытое интервью о компании? Верно: в итоге настоящий оппонент, зная слабые и сильные позиции «противника», имеет в руках все козыри. Они дали ему возможность подготовиться к следующей встрече и заработать на этой сделке больше прибыли.

24. Как сразу настроить клиента на покупку?

В начале встречи важно обозначить клиенту какая у вас с ним цель встречи и к чему вы должны прийти по ее итогу. Например:

– Петр Степанович, мы сейчас встретились с вами, чтобы я оценил ваш бизнес, рассказал, каковы перспективы его продажи, сроки и реально ли его продать в принципе. Далее рассказал бы вам об условиях, о том, как мы работаем, чем мы отличаемся от конкурентов и почему вам выгодно работать именно с нами. И даже выгоднее, нежели бы вы делали это сами. По итогам разговора мы с вами либо перейдем к следующему шагу в виде согласования договоров по сделке, либо попрощаемся. В таком случае я оставлю вам наши контакты, вдруг когда-нибудь вы надумаете к нам обратиться. Согласны?

Бывают встречи, когда этого делать не стоит, но чаще всего – поступать необходимо именно так. И не обязательно обозначать, что в конце будет заключен контракт, ведь вашим следующим шагом может быть согласование коммерческого предложения. В начале следующей встречи, на которую он придет вместе с супругой, вы им вдвоем все расскажете. Шаги могут быть разнообразными, но помните: не обязательно именно заключение сделки. Как я уже говорил в предыдущей главе, ваша задача – назначить следующий шаг, либо, как минимум, оставить позитивное впечатление.