 |
ШАГ 5. Выявление потребностей, или что нужно сделать до презентации, чтобы продавать дорого?
|
|
|
|
ШАГ 5. Выявление потребностей, или что нужно сделать до презентации, чтобы продавать дорого?
Для дешевого сегмента эта часть в принципе не очень актуальна, но очень полезна полезна для продажи технически сложных товаров или услуг. И также в дорогом сегменте, как товаров, так и услуг. Прежде чем делать свое предложение клиенту, поймите какую «боль» и задачу клиент решает с вашим продуктом. И только таким образом вы сможете донести дополнительную ценность, за которую человек вам будет готов заплатить больше, чем конкурентам.
25. Как и зачем выявлять причины покупки?
Я специально выделил эту тему отдельно, потому что когда вы продаете дорого, вопросы о причине покупки имеют особое значение. Они задают правильный настрой к общению, и клиент сам себе объясняет ценность вашего предложения или работы именно с вами. Примеры вопросов:
– Почему решили воспользоваться именно моими услугами?
– Почему решили купить продукт именно в нашей компании?
– А почему вы в принципе сейчас решили воспользоваться услугами стилиста?
Когда вы задаете вопросы данного характера, они помогают вам не только выявить «боли» клиента, но и понять, почему он пришел на встречу. Вам будет ясен его мотив и «боль». А также когда вы спрашиваете клиента, почему он пришел на встречу именно к вам, он сам себе начинает продавать ваши услуги.
Кому человек верит больше всего? Самому себе! Когда вы задаете подобный вопрос, человек сам себе объяснит лучше вас, а главное—за вас, почему купить надо именно у вас.
Проговаривая важные моменты, он воспринимает информацию без доли скепсиса и еще раз сам себя убеждает в обращении к вам, даже не заметив этого.
|
|
|
26. Как вывести человека на нужные ответы?
Клиенты бывают молчаливые и говорливые (экстраверты и интроверты, если хотите). Давайте рассмотрим конкретные примеры, как вывести на вопросы разных людей:
1. Разговорчивый клиент
• Он уходит далеко в сторону от сути дела.
• Он убеждает себя, почему ваше предложение ему не подходит.
• Он доказывает себе, почему ваше предложение ему нравится.
Прием «Подхват»
В тот момент, когда клиент делает минимальную паузу для того, чтобы сделать вдох, вы подхватываете его фразу, используя его же последние слова. Вы продолжаете его мысль, развивая ее в своем направлении. При исполнении требует как минимум такого же темпа речи и такого же уровня энергетики, как у клиента. Прием можно применять в течение всего периода переговоров.
Прием «Осенило»
Этот прием можно использовать неограниченное количество раз. Делаете ненадолго задумчивое лицо, потом восклицаете, используя жестикуляцию:
– Стойте! – И делаете паузу, затем медленно с интонационным ударением продолжаете:
– Так это значит, что ваши программы не рассчитаны (! ) на весь период? – Продолжаем скороговоркой, перехватывая инициативу:
– Значит так, мы можем сделать это в течение недели, для этого нам понадобится то-то и то-то.
Прием «Первоклассник»
Поднимаете руку (от локтя) вверх, как на уроке в школе, молчите, улыбаетесь, смотрите на клиента. Рано или поздно он замолчит. Прием можно использовать неограниченное количество раз.
Прием «Программирование»
Употребление следующего приема подразумевает изначальное хорошее установление контакта. Если вы знаете заранее, что клиент чересчур разговорчив, разработайте вместе правила проведения переговоров, но помните:
– Уважаемый, сначала вы сообщаете мне, что именно мы можем сделать для вас. На это нам хватит десяти минут.
|
|
|
После чего я буду задавать вам вопросы, и мне от вас понадобятся максимально конкретные и короткие ответы. Мне этого будет достаточно, и мы сможем сэкономить массу времени.
2. Неразговорчивый клиент
• Он молчит большую часть встречи
• На большую часть вопросов отвечает односложно
«Мы с тобой одной крови»
Приводить примеры из своей жизни, спрашивая, случалось ли с человеком что-то подобное.
«Завязать ненавязчивый диалог»
Задавать человеку открытые вопросы. Важно, чтобы у него не было возможности ответить односложно. Если вы не знаете, что такое открытые вопросы – в следующей главе мы об этом подробнее поговорим. Пример:
– Сергей, а как вы считаете/ как вы думаете…?
– А мне кажется, что вы работаете в данной сфере, расскажете о ней?
27. Четыре типа вопросов, которые необходимо использовать на переговорах
Данный блок я хочу разобрать на конкретных кейсах. В 18 лет некоторое время я работал консультантом по продаже «Мартини» в магазине одной из розничных сетей. Сейчас я хочу продемонстрировать примеры из своего личного опыта. При работе с клиентами я использовал четыре типа вопросов, которые использую до сих пор:
Открытый вопрос
Открытые вопросы помогают разговорить покупателя. Открытый вопрос расслабляет и раскрывает людей. Обычно начинается так: «Как…», «Почему…», «Зачем…», «Что…», «Когда…», «Кому…», «Каким образом…», «Расскажите о…». Например:
– Что выбираете? Какие напитки предпочитаете?
|
|
|
