 |
Альтернативный вопрос. Неформальный вопрос. Уточняющий вопрос. Фишка: выбор – без выбора. 28. Топ 9 вопросов из личной практики по продаже бизнеса и 3 универсальных вопроса под любую тематику
|
|
|
|
Альтернативный вопрос
Характерным признаком этих вопросов является союз «или». «Вопрос-вилка». Предлагается на выбор два и более варианта ответа, благодаря чему уменьшается риск негативных ответов. Например:
– Вы выбираете для себя или в подарок?
Неформальный вопрос
Вопрос на отвлеченные от продажи темы или о том, что интересует вашего покупателя. Например:
– Весь день работаю в магазине. Что там слышно о пробках?
Уточняющий вопрос
Его следует использовать в том случае, когда покупатель сделал выбор в пользу другой продукции. Это позволит Вам не только обратить на себя внимание, но и даст шанс уговорить или, как минимум, рассказать о нужном вам продукции (в моем случае это было «Мартини»). Например:
– Добрый день! А почему именно «Чинзано»?
Фишка: выбор – без выбора
В данном случае, используются альтернативные вопросы. Вы ставите вопрос таким образом, что не важно, какой выбор сделает человек. Вас и тот и другой устраивает. Примеры:
– Петр Степанович, вам удобнее, чтобы наш агент привез полис в обед или вечером?
– Марина Ивановна, вам удобнее будет оплатить по наличному расчету или по безналичному?
– Ирина Петровна, сориентируйте, вы планируете поехать отдыхать в жаркие страны или скорее более холодные предпочитаете?
Если обратите внимание, в любом из примеров, мы не ставим вопрос, будет человек, оплачивать или не будет, а спрашиваем: налом он будет платить или безналом. Поедет человек отдыхать или нет, а уточняем: в жаркую страну или холодную. Не интересуемся, ждет он агента или нет, а лишь, когда ему удобнее – в обед или вечером. Вот собственно основная фишка. Одним слово, мы не спрашиваем клиента, согласен он или нет. Мы ставим вопрос таким образом, что изначально его согласие подразумевается. И любой ответ нас устраивает.
|
|
|
28. Топ 9 вопросов из личной практики по продаже бизнеса и 3 универсальных вопроса под любую тематику
Вот примеры уникальных вопросов, которые я задавал, продавая бизнесы:
– Какой бюджет у вас на покупку?
– На какой из площадок увидели объявление?
– Кому покупаете бизнес?
– Планируете заниматься бизнесом как основным или совмещать с другой деятельностью?
– Какой у вас опыт в бизнесе?
– Давно ищете бизнес для покупки?
– Были ли уже на встречах? И как вам?
– Как скоро планируете выходить на сделку, разумеется, если все устроит?
– Деньги – наличные, кредитные или в какой-либо собственности?
А следующие примеры подойдут при любом бизнес-диалоге. Это универсальные вопросы, которые помогают понять:
Как срочно клиент планирует совершить покупку:
– Как скоро, примерно, планируете покупать?
Кто является ЛПР (лицом принимающим решение):
– Нужно ли вам с кем-либо советоваться для принятия окончательного решения?
Есть ли у клиента деньги:
– В какой форме планируете делать оплату?
29. Как заинтересовать вашего оппонента?
Довольно распространенная ошибка на переговорах по продажам состоит в том, что люди на встрече говорят либо о том, чем это сотрудничество будет выгодно лично им, либо не говорят о выгодах в принципе. Но открою вам маленькую страшную тайну: помните, во-первых, вашему оппоненту, абсолютно наплевать, чем это выгодно вам. А во-вторых, ему не наплевать, чем это выгодно ему. Важное правило, которое стоит себе усвоить:
«Желая убедить кого-либо в чем-либо – говорите о том, что выгодно вашему оппоненту, а не то, чем это выгодно вам».
Рассмотрим на трех простых примерах:
Пример №1. Вы вообще не проговорили ничьи выгоды. Будет ли у вас понимание, зачем вам нужно это сотрудничество или нет?
|
|
|
Пример №2. Вы пришли на встречу, и я вам на встрече говорю: «Так смотрите, Петр Степанович, мы будем работать с вами вместе. Моя выгода состоит в том, что я заработаю свою комиссию, пополню свой портфель еще одним ликвидным предложением, и, таким образом, закрою сделку в новой сфере для себя». Какие у вас ощущение от этого? Стало ли больше желания работать со мной?
Пример №3. «Петр Степанович, смотрите, когда мы начнем работать с вами: во-первых, мы сможем продать бизнес в срок не более трех месяцев. Во-вторых, мы полностью берем на себя юридическое сопровождение сделки и не допустим такого, что вы передадите бизнес и останетесь без денег. И, в-третьих, мы с вами подписываем договор о конфиденциальности: никто не будет иметь права разглашать сведения о сделке: ни покупатель, ни наша компания. И также, в-четвертых, хотел уточнить, что ваши расходы будут нулевые. Единственное, что от вас требуется – это подписать договор на эксклюзивную продажу в течение трех месяцев». Какие теперь у вас ощущения? Сравните их со своими мыслями и эмоциями после первого, второго и третьего варианта?
|
|
|
