 |
• Умение слушать и слышать. • Возможность миновать очередность этапов структуры продажи, если понятно, что можно перейти к закрытию сделки
|
|
|
|
• Умение слушать и слышать
• Возможность миновать очередность этапов структуры продажи, если понятно, что можно перейти к закрытию сделки
Ключевой момент всей этой истории был в том, что я не назвал сумму сделки.
– Михаил, а сколько у вас есть?
– Блин, у меня только 200 000 тысяч.
– Одну минутку, – говорю я и выключаю звук на телефоне.
Радостный, я понимаю, что он пришел, с того самого объявления, про которое я вообще забыл и за 300 000 рублей, а не за 100 000. Хотя мысленно я всем продавал за 100. После чего включаю связь и продолжаю:
– Знаете, Михаил, конечно не очень хорошо, что у вас нет всей суммы денег на руках, но до двух часов дня сможете мне передать?
– Нет, я в банке, мне там отходить проблематично.
– А где у вас банк находится?
– На Белорусской.
– Отлично, как раз через пару часов там буду проезжать мимо.
Конечно же, я не собирался там проезжать мимо, потому что я был вообще на другом конце Москвы. Но это мне ничего не помешало выйти на дорогу и поймать такси за 500 рублей (что в тот момент было для меня неимоверной роскошью). Мы встретились в «Сабвее». Он передал мне 200 000 рублей, я написал ему расписку. Чуть позже мы закрыли сделку. А первому человеку я вернул 30 000 рублей. Все!
Техника «Звонок»
Чтобы создать необходимый вам ажиотаж, либо немножко стряхнуть спесь с очень важного покупателя, который смотрит на вас свысока и думает, что если у него есть деньги – он рулит всем процессом, подходит именно эта техника. Представьте: вы сидите на встрече с покупателем, общаетесь по поводу своей услуги или своего товара. И тут во время встречи у вас звонит телефон. Вы не сбрасываете его, а наоборот извиняетесь перед вашим оппонентом и говорите:
|
|
|
– Дико извиняюсь, неизвестный номер, сейчас быстро отвечу.
– О′ кей, без проблем.
Не уходя из-за стола, прямо при нем, поднимаете телефон и говорите:
– Да, алло, ага, понял вы по поводу того товара, который я сейчас продаю, правильно? Угу, понял, я сейчас на встрече, как раз по этому товару. Актуально мое предложение или нет, будет понятно часа через полтора, как закончу встречу. Перезвоните мне чуть позже. Хорошо? Все, спасибо большое, до свидания, – и вешаете трубку, кладете телефон в сторону, словно ничего не произошло.
После уточняете, на чем вы остановились. Тем самым даете оппоненту понять, что он не один такой. И то, что у него есть деньги, совсем не означает, что он рулит всем процессом, и вообще-то ваш товар или услуга пользуются спросом. Приведу пример, из своего опыта:
Мы сидим на встрече, общаемся по продаже бизнеса. У меня раздается звонок. «Алло», – я делаю паузу, как будто мне кто-то что-то говорит, и вставляю уточнение: «Я правильно понял, что вы мне звоните по бетонному заводу в Подмосковье? » Слушаю несуществующий ответ и продолжаю: «О′ кей, понял, сейчас как раз нахожусь на встрече по этому объекту. Актуально это предложение или нет, мне будет понятно через полтора часа, перезвоните позже, я вас сориентирую, хорошо? » После чего кладу трубку.
Самое важное, что нужно уяснить: обязательно вслух проговорите по какому объекту (товару или услуге) вам звонят. Оппонент должен это четко понять. Это очень важно. Потому что, помните, покупатель никогда не додумает за вас невыгодную для себя ситуацию. Как делать подобные звонки? Пусть вам позвонит друг или помощница. Также вы можете поставить обычный будильник. А можно использовать приложение типа Fake Call или что-то в этом роде, которые можно скачать как на iPhone, так и на Android. В них будет определяться неизвестный номер, а можно сымитировать звонок от конкретного человека. Это позволит никого не дергать и быть более независимым. Самое удобное – это скачать приложение.
|
|
|
Создание честного ажиотажа
Приведу пример из тематики по продажи бизнеса. Бывает такое, что на встрече клиент у вас спрашивает: «А есть ли еще заинтересованные в покупке данного бизнеса люди? » И тут может быть следующая ситуация, либо у вас всего одно сообщение откуда-то пришло, либо у вас 15 звонков по нему уже. Не стоит клиенту сообщать, что у вас 15 звонков, потому что, скорее всего, не поверит, даже если это правда. Он может решить, что вы специально нагоняете ажиотаж. Если ваша встреча проходит в понедельник, и вы скажете, что у вас назначена одна встреча с очень заинтересованным человеком на четверг, это будет оптимальный вариант. Если человеку очень понравилось ваше предложение, то он вполне поверит, что может быть как минимум еще один человек. А, кроме того, он легко примет, что человек может быть заинтересован, потому что ему самому любопытно ваше предложение. Помните, что все люди мыслят через собственную призму.
Однако если у вас никаких других встреч нет, то не нужно обманывать клиента. Скажите ему прямо: «Знаете, если честно, это моя первая живая встреча по данному бизнесу, но исходя из моего мнения относительного ликвидности данного предложения, я уверен, что на этой неделе должна быть еще как минимум одна». Вы ответили честно, при этом добавив немного ажиотажа. Как эксперт вы можете считать, что на этой неделе будет еще как минимум одна встреча, заявив об этом покупателю. Это будет честным решением, если вы искренне верите в качество услуги или продукта, которые продаете. При этом вы не ввели клиента в заблуждение, сказав, что у вас встречи есть, хотя их на самом деле нет.
|
|
|
