 |
Тезисы. Часть 2. Доплата мучениями
|
|
|
|
Тезисы
– Часто в переговорах фигура нашего оппонента нам кажется преувеличенно сильной. Эту силу его фигура в нашем воображении набирает из других «фигур власти», с которыми мы раньше сталкивались. Опыт давления и принуждения из детства порождают убеждение: «Куда мне!.. Я маленький, а он большой. Разве я могу эту гору сдвинуть?! » Это мифическая и заведомо проигрышная позиция.
– Чтобы не попадать под «гипноз» чьего-то крика, можно представить себе кричащего на вас человека в забавной или нелепой житейской ситуации. Также важно помочь себе телесно – незаметно улыбнуться, пошевелить плечами. Цель – вернуться из «сжатого» состояния в раскованное.
Часть 2. Доплата мучениями
Денис: Он живет в России. Но он все-таки иностранец.
ЛК: Говорите о нем, не бойтесь. Что тут сложного? Сложно – если вы боитесь его. Мы именно эту проблему решаем, чтобы вы его не боялись. Как его зовут по-настоящему? Снимите маску.
Денис: Эмир.
ЛК: Отлично! Вы – Эмир. Давайте!
Денис (от лица Эмира): «Вы ничего не понимаете! Это моя гениальная идея! Если вы сделаете так, как я вам сказал, рано или поздно все будет отлично! »
ЛК: То есть: «Ты жалкая тварь! Ты стоишь у моего пьедестала! Даже не можешь осознать своего счастья – понять мою идею! » Отлично. Что вы ему отвечаете? «О, Великий Эмир! Да, вы на пьедестале»?
Денис: «Посмотрим другие варианты и представим вам».
ЛК: Вы виляете хвостом?
Денис: Да.
ЛК: Что говорит на это Семен Семенович Эмир? Как он себя ведет?
Денис (от лица Эмира): «Хорошо, идите. Решите. Потом покажете».
ЛК: «Ты такое же ничтожество, как всегда. Иди работай, ты лучше других, поэтому, может, поставлю тебя надсмотрщиком над кем-нибудь». Так он говорит?
|
|
|
Денис: Да.
ЛК: Что вы ему про себя отвечаете? Какой у вас внутренний голос при этом?
Денис: «Его деньги, его бизнес. Хочет так – будет так».
ЛК: Здесь общая рамка – это то, что человек восточный. Он хочет, чтобы ему подчинялись. Для него, когда младший дерзит старшему, это нарушение конфуцианской логики. Внутри этой рамки могут быть совершенно разные поведенческие возможности. Можно ему давать возможность проявить свою агрессию. Можно его развлекать. Но внешнюю рамку мы стараемся не ломать пока что. Когда мы чувствуем себя уверенно, можно и сломать внешнюю рамку. Но пока речь идет о нашей гибкости. И о том, чтобы в этой ситуации быть внутренне более разнообразным.
ЛК (к группе): Представьте, что вы включили внутренние голоса. То, что мы обычно не слышим. Реакция со стороны Дениса и какие-то реакции со стороны его босса. Что происходит внутри этих голов в диалоге?
Олег (от лица Дениса): «Как же тебя хочется шибануть этим планшетом по роже! Чтобы прямо засунуть тебе эти все бумаги в одно место, и сделать горящий факел. На хрен ты нам здесь не нужен. Я был бы вице-президентом какой-нибудь организации. А я сижу тут у тебя и якобы лижу тебе лапки. Как ты мне надоел! ».
Олег (от лица босса): «Да-а-а. Идея-то, оказывается, была, и правда, так себе».
ЛК (от лица Дениса): «Приходится быть футбольным мячом. Подкатил меня к ноге – полечу, все равно куда».
ЛК (от лица босса): «Ну что… приходишь, подставляешься. Как же надоело. Одно и то же, одно и то же…»
Наталья (от лица Дениса): «Мне, честно говоря, плевать на его бизнес и что там с ним будет. Но надо где-то работать. Что делать – приходится терпеть».
ЛК (от лица Дениса): «Он хитрит – я хитрю. Еще посмотрим, кто кого перехитрит».
|
|
|
Наталья (от лица босса): «Каждый раз обещаю себе не орать. Но как иначе я могу казаться сильнее? Я один в этой стране».
ЛК: Денис действует из подполья. Он делает перебежки, говорит осторожно, вкрадчиво, коротко, глядя немножко исподлобья.
Денис говорит: «Есть окоп – надо в нем сидеть. Надо выйти из окопа – не хочется, но надо. Пошел – принес себя в жертву. Стукнули по мне, как по мячу. Ничего, уцелел, хромаю. Ушел обратно в окоп. Сижу в окопе, занимаюсь делами». Нам нужно понять, как действовать Денису.
Наталья: Есть такая восточная стратегия – не доставая меч, вы практически каждый раз побеждаете противника. Меня, например, вывести из себя, чтобы я начала кричать, очень сложно. Вы, Денис, все время выигрываете в этой ситуации: ваш босс каждый раз теряет лицо. Для восточного человека потерять лицо – это самое плохое. Может быть, я ошибаюсь.
ЛК: То есть Денис – такой опытный провокатор, который умеет вывести врага из крепости? И каждый раз, подобострастно улыбаясь, кланяясь и отходя, он уходит с тем, что – «хи-хи – опять тот проиграл! »
Наталья: Если Денис работает четыре года и добился неплохих результатов, чуть ли не второе лицо компании, значит, его стратегия приносит какие-то плоды. Может, он так манипулирует?
ЛК: У Дениса, конечно же, есть мотивы находиться в этой ситуации. Вообще, мы не знаем, что такое для Дениса успешность переговоров. Может, он природный мазохист. Ему надо испытывать мучения. Он попал в ситуацию, где ему денег платят недостаточно много по его квалификации, но доплачивают мучениями. И у него с боссом такие классные отношения, почти сексуальные. Каждый день его немножко насилуют, немножко унижают. Отлично! Иногда у нас в переговорах есть дополнительные скрытые мотивы, мы что-то для себя получаем.
Бывают случаи, и очень часто, когда человек готов к длящимся маленьким поражениям: «Я же старался, я же работаю! »
Чем лучше мы понимаем, что именно мы в переговорах делаем, тем мы сильнее.
|
|
|
