риск неисполнения обязательств по вине третьих лиц

Самый расхожий хозяйственный риск связан с тем, что налаженная ко­гда-то связь по сырьевому обеспечению вашего партнера лопается имен­но на вашем проекте. Предприятие разводит руками и рассказывает, как много оно потеряло «из-за этих козлов и волков позорных». Взыскать с такого предприятия бывает чрезвычайно сложно, если вообще возможно. Кроме того, включается тот самый указанный нами в начале главы меха­низм, связанный с секретностью истинной доходности проекта. Экономи­чески целесообразно не взыскивать санкции, а их предупреждать.

Р-ТЕХНО

РАЗВЕДКА ФАКТОРА

Мероприятия по разведке сырьевого обеспечения партнера могут быть са­мыми разнообразными. Не бойтесь взять на себя чужой труд — вас именно для этого и нанимают. Каждый момент сырьевого обеспечения подлежит исследованию или проверке, сколь малоценным он бы ни казался. Показывают вам сырье, говорят, что предоставят в проект? Проверим у кладовщиков и в бухгалтерии, действительно ли это сырье принадле­жит этому предприятию? Накладные, складские книги, бухгалтерские книги — это не толь­ко проверка, это и обширная дополнительная информация о том, где, когда и по какой це­не сырье закуплено. Необидная по форме, ненавязчивая «проверка» на самом деле может стать весьма эффективной разведкой. Вас могут один раз завести на склад или в бухгалте­рию, где вы поинтересуетесь: «Как зовут красавицу?», и этого будет достаточно для того, чтобы потом в одиночку вернуться с плиткой шоколада и бутылочкой и все хорошенько ра­зузнать. (Бутылочка вам понадобится для того, чтобы красавица не очень потом распростра­нялась о том, что вы ее навещали.)

Действительно ли сырье готовы передать под ваш проект? Может, вас таких уже несколько? Знаете про «двойную продажу»? Если вам покажется, что в отношении вас такое маловероятно, напомним, что тем, кому дважды продавали одно и то же сырье, это казалось еще менее вероятным.

Пообщайтесь с коммерческим директором, его подчиненными, рядовыми снабженцами, пусть они подтвердят необходимое количество сырья и возможность беспере­бойной дозакупки. При некоторых усилиях с вашей стороны вы сможете обеспечить необ­ходимый уровень доверия и неформальный ход беседы. Так, если подчиненный увидит вас за непринужденной беседой со своим начальником и вам удастся впоследствии вынудить на­чальника к высказыванию вслух какой-нибудь малозначительной мысли, представляющейся вам пригодной для прикрытия вашей повышенной инициативности, вы можете смело об­работать подчиненного, для начала сославшись на его начальника. Далее неплохо перевести разговор в сторону личного интереса подчиненного, например, вы можете предложить ему поучаствовать к одном коммерческом деле (естественно, заранее соответствующим образом залегендированном) Снабженцы — народ подвижный. И вот уже только после этого мож­но неплохо отследить постановку дела на предприятии, выпотрошив снабженца. Момент личного участия служит не только тому, что предопределяет некоторую раскрепощенность и правдивость человека, которому неизвестны ваши истинные отношения с начальником, но и предохраняет вас от того, что он побежит докладываться начальнику о вашем разговоре. Но и на этот случай в вашем распоряжении есть «индульгенция» — как раз то самое пер­воначальное высказывание начальника о своем подчиненном.

Неплохие результаты дает и применение разнообразных оперативных действий, основанных на хронотопной механике

АНАЛИЗ ПОСТАВОК

Если имеющегося в непосредственном распоряжении партнера сырья не­достаточно, вам необходимо проверить партнерскую систему поставок сырья. Особенно, ес­ли проектом предусматривается постоянная подпитка партнера сторонним сырьем на бо­лее-менее длительный срок.

Ключевыми моментами анализа поставок являются:

• анализ структуры поставок

На этом этапе определяются основные поставщики сырья для вашего проекта и оценивается вероятности сбоев в их работе Так, например, при размещении заказа мы столкнулись с ситуацией, когда основные поставщики, обеспечивающие процентов 95 поставок, насколько мы были информированы, резко сужали свои производственные про­граммы, что ставило под сомнение объективную возможность исполнения нашего заказа партнером.

В структуре поставок неплохо обратить внимание на ее эффективность. Например, несмотря на уверения одного предприятие в надежности своих поставщиков, на поверку все они оказались коммерческими фирмами, далекими от производства сырья До­говорные отношения с предприятием строились на нормах рядового договора поставки с фиксированной ответственностью. Нам показалось, что наш партнер не совсем понимает, что делает, стремясь подписать с нами контракт. Его ответственность за нарушение контра­кта перекрывала бы ответственность смежников на порядки. С другой стороны, отметим интересный ход минимизации сырьевых рисков другим предприятием. Этот завод самосто­ятельно закупает необходимое первичное сырье для своего смежника, отдает его в передел под жестким самостоятельным контролем и тем самым минимизирует риск сырьевых сбо­ев как по количеству, так и по качеству. Кроме того, он обезопасил себя с точки зрения ин­фляции и ценового перекроя отношений со своим смежником

• ценовые тенденции

Динамика цен поставщиков вполне диагностируется соотнесением цено­вой политики основных поставщиков с общими тенденциями в данной отрасли, Это нетру­дно сделать простым сравнением цен с биржевыми или телефонным опросом основных про­изводителей.

• оценка соответствующих макрофакторов

Приведем один из широкоизвестных примеров: с этапом объединения Во­сточной Германии с Западной совпал дефицит полиуретана, ввозимого в массе своей имен­но из ГДР, что привело к сворачиванию некоторых проектов. Аналогично макрофакторы мо­гут отразиться на любом мало-мальски масштабном проекте. Например, невозможность обеспечения сохранности привозного дорогостоящего сырья, скажем, металлического нике­ля под передел, вынудило одного нашего заказчика отказаться от первоначального замысла своего проекта. Технология оценки макрофакторов сырьевиков выполняется аналогично то­му, как это делается при проверке основного партнера. В отдельных случаях весь проект может потребовать переключения сил именно на работу с сырьевиком. В указанном нами слу­чае с условным никелем, клиент кардинально пересмотрел МОД проекта и пришел к соот­ветствующим новым выводам и подходам,

• анализ сбоев в поставках

Анализ сбоев поставок может быть выполнен с привлечением средств матстатистики Пожалуй, единственное место, где эти методы применимы, В любом случае, вам надлежит прийти к качественным и количественным оценкам возможных сбоев. Качествен­ный анализ может натолкнуть вас на некоторые неожиданные выводы. Например, в одном деле мы столкнулись с сезонным характером поставки пищевого продукта, который перера­батывался сырьевиком для нашего партнера. По нашим первоначальным представлениям, ситуация должна была быть иной. Это дало нам основание для пересмотра работы с парт­нером. Зачем нам нужно свое предприятие, работающее сезонно, когда можно ограничить­ся контрактной работой с предприятием именно на период «железного» обеспечения его сырьем? В другой ситуации сбои поставки были вызваны случаями обнаружения входным контролем партнера отклонений сырья по химсоставу, вызванных переходом смежника на новую технологию. Хотя сырьевик и заявлял, что эго-де случайно и «вообще — не существенно» и сумел убедить в этом доверенное лицо нашего клиента, мы расценили это совсем иначе. Российский ГОСТ в данном вопросе проигрывал иностранному, что совсем не понра­вилось бы заказчику.

При количественном анализе вы должны подобрать подходящий денежный эквивалент выявленным сырьевым рискам. Это может вылиться в соответствующую денежную ответственность партнера. Усиление партнерской ответственности вы можете замотивировать своей оценкой состояния его сырьевого обеспечения, что, как правило, вполне доступно пониманию разумного компаньона. Возможно, после этого вы смените проектную стратегию, разбив единую до этого момента партнерскую функцию на две раздельные: сырь­евого обеспечения и передела.