 |
2.2. Сезонное снижение цен. 2.4. Снижение цен в определённые часы.. 3. Целью промо-акции является рост продаж на определённые товары.
|
|
|
|
2. 2. Сезонное снижение цен.
Данная промо-акция проводится по следующей причине: у магазина не получилось продать товар за определённый период времени и последующая продажа данной продукции без сезонного снижения цен будет даваться крайне сложно. Например, кому нужны купальники, надувные круги и матрасы зимой? Да что там зимой, даже осенью, поэтому уже к концу сезона следует прибегать к снижению цен на летний ассортимент. В случае если товар так и не распродался, его могут оставить до следующего подходящего периода, отправить обратно поставщику или максимально снизить цену на продукцию. Хотя стоит отметить, что хранить не продавшиеся товары ещё целый год невыгодно. Такая продукция снижает общую оборачиваемость магазина и занимает место.
В данном случае применяются такие рекламные носители, как:
- дополнительная выкладка в специально отведённых зонах;
- плакаты;
- каталоги;
- стопперы.
2. 3. In-out (Вход-выход).
Данные промо-акции используются для новинок, сезонного ассортимента или тестового периода продажи товара в магазине. In-out работают следующим образом: Продукция закупается на определённый срок и после завершения этого срока магазин реализует только остатки. Ещё товар может закупаться в определённом объёме и после продажи определённого количества он автоматически выводится из ассортимента магазина.
В данном случае рекламные носители не используются.
2. 4. Снижение цен в определённые часы.
Товары, которые быстро портятся нужно распродать в определённые часы для сокращения остатков. Например, в булочной часто есть скидка вечером, после 19: 00, чтобы распродать выпечку, ведь если не продать продукт в течении дня, то на следующий день он уже будет списан, поэтому магазину выгоднее предоставить скидку.
|
|
|
Также данная промо-акция иногда служит для увеличения продаж в часы с низкой загруженностью магазина. Например, небольшие скидки для пенсионеров по утрам.
В данном случае применяются такие рекламные носители, как:
- исключительно внутри магазина (плакаты, стоперы).
3. Целью промо-акции является рост продаж на определённые товары.
Важнейшей задачей таких промо-акций для поставщиков является увеличение продаж, а для сети - получение прибыли (бонусов) от поставщиков за счёт предоставления рекламной поддержки в магазине. С помощью рекламы поставщик увеличивает свою выручку. Сети магазинов не рассчитывают на возрастание лояльного отношения со стороны покупателей. Они рекламируют определённые товары лишь с целью получить компенсацию.
3. 1. Коммерческие промо-акции (предоставления рекламной компании в сети).
В данном случае применяются такие рекламные носители, как:
- дегустации;
- дополнительная выкладка;
- вся остальная реклама, доступная в магазине.
3. 2. Акции для поставщиков – Кросс промо, N+1 (увеличение ценности бренда).
Кросс продажи (кросс промо) или Cross selling – это механизм повышения среднего чека покупки или заказа за счёт рекомендации сопутствующих товаров и с использованием в своих целях одной и той же аудитории различными брендами. В случае проведения кросс промо 2 или более товаров разных брендов должны как бы дополнять друг друга.
Есть 2 вида кросс промо:
а) Кросс промо для роста продаж товара аналога, при этом один товар выступает «движущей единицей» для другого. Например, «Чайник + кружка в подарок» или «Шампунь + бальзам со скидкой 15%». В данном случае чайник и шампунь стимулируют продажи кружки и бальзама. Такой вид кросс продаж направлен на привлечение внимания и продвижение в целом менее известной марки;
|
|
|
б) кросс продажи за счёт предоставления подарка на дополняющий товар. Например, известное шампанское продаётся вместе с брендированными бокалами, в то время как шампанское конкурент продаётся по той же цене, но без бокалов. При таких условиях бокалы увеличивают ценность шампанского и стимулируют к большим покупкам.
Кросс продажи можно встретить где угодно. Для примера возьмём сети быстрого питания. С повышением чека на заказ там я сталкивалась лично и в первый раз по неопытности даже попалась. У вас могут спросить «Двух салфеток хватит? », «Какой соус будете? » или «Вам чизбургер с беконом или с луком? », хотя ни первое, ни второе, ни третье в заказ не входит и вы даже не успеете заметить, как к вашему чеку добавится ещё 100-200 рублей. Во втором случае это – самая настоящая промо акция для поставщиков, то есть, кросс промо, потому что к картошке KFC пытаются дополнительно продать соус Heinz.
Преимущества кросс продаж:
1) Сокращение рекламных затрат, так как бренды проводят промо акцию совместно, а следовательно, делят расходы на неё между собой;
2) Увеличиваются продажи за счёт получения двойной пользы;
3) Расширение сфер сбыта;
4) Повышение возможностей для продвижения своего бренда;
5) Повышение репутации менее известного бренда за счёт авторитета раскрученной марки.
Как выбрать товар для кросс промо? Первым действием отсеиваем наших прямых конкурентов. Затем выясняем какие товары для нашего являются дополняющими (или для каких товаров наш является дополняющим) и используют одну целевую аудиторию. Затем определяем расходы на поощрение работников сетей магазинов от совместных продаж.
Продолжим разбираться в промо акциях для поставщиков. N+1 («1+1», «2+1», «3+1» и так далее) – промо-акции, при которых дополнительная единица товара не изменяет окончательную стоимость покупки. Например, «купите одну пачку чипсов, вторую получите в подарок». В кросс промо скидка рассчитывается от общей стоимости двух позиций или компенсируется одним из них.
В случае промо акций для поставщиков применяются такие рекламные носители, как:
- оборудование для Кросс продаж;
- дополнительная выкладка;
- обмотка.
Как вы уже успели заметить из вышесказанного, промо-акции (в зависимости от их вида) используют множество различных рекламных носителей и могут самыми разными способами воздействовать на целевую аудиторию. Можно выделить следующие формы воздействия промо-акций на потребителей:
|
|
|
1) Информационная, в ходе которой потребитель может посмотреть на продукт и продегустировать его, узнать о его качествах и преимуществах.
2) Вовлекающая, в ходе которой потребитель получает привилегии в виде каких-нибудь бонусов, скидок и пр.
3) Психологическая. Потребитель заинтересован получить какой-то бонус или новые ощущения.
Сети магазинов вынуждены постоянно использовать промо-акции для выработки иллюзии выгодных покупок у целевой аудитории.
Магазины уже не могут перестать проводить промо-акции и не безосновательно. Они боятся оттока покупателей. Постоянное снижение цен на товары привело к тому, что магазины стали зависимы от промо-акций, с каждым годом всё больше увеличивая их количество. По версии сайта insoret. ru ещё лет 7 назад доля промо-акций составляла всего 10%, два года назад она была на уровне 20%, а сейчас достигает 35%-40% (соответственно табл. 1). Некоторые категории стали настолько зависимы от промо-акций, что их доля в магазинах достигает 70-80%.
Таблица 1. % промо-акций в магазинах с 2015 по 2022 год.
Магазины снижают свою цену и закупочную цену от поставщиков с целью привлечения наибольшего числа покупателей. Потери в цене легко компенсируются за счёт увеличения цен на основной ассортимент. Снижение цен на большое количество товаров приводит к тому, что промо-акции становятся всё менее эффективными, а зависимость от них становится всё больше и больше. На удивление меньше всего подвержены промо-акциям скоропортящиеся продукты.
Раз магазины подносят промо-акции как выгодное предложение, то где же на самом деле покупатели переплачивают, даже не замечая этого? Всё очень просто. Любое понижение цены будет компенсироваться ростом цен на остальном ассортименте магазина.
Любой человек после прослушивания такой информации подумает, что можно просто выставить адекватные цены на весь ассортимент магазина и просто-напросто не использовать промо-акции. Это же куда проще, чем компенсировать множество сниженных цен, завышая их на другие товары. Однако, такой перспективы нет. Для магазинов куда проще создавать видимость выгоды для покупателей с помощь промо-акций, ведь отказавшись от промо-акций одна сеть магазинов рискует потерять покупателей, которые предпочтут другую, со скидками. Вот почему не надо строить иллюзий. Стоимость продуктовой корзины ни капли не снижается, а количество промо-акций незаметно для потребителей растёт с каждым годом.
|
|
|
|
|
|
