 |
18. Как аксессуары могут помочь наладить контакт с клиентом?
|
|
|
|
Умение замолчать – один из ключевых навыков грамотного продавца. А еще более продвинутый навык – умение вовремя замолчать. А максимально продвинутый – это когда уже молчишь, слушаешь клиента, да еще и слышишь его!
Итак, наиважнейший инструментарий: активное слушание. Что это такое? Это когда вы не просто молчите, а задаете вопросы, киваете головой и говорите «Угу. Да. Понятно! Ясно, понял! И что там дальше? » Тем самым вы даете клиенту возможность понять, что вы полностью вовлечены в то, что он говорит. Самый лучший собеседник – тот, кто уметь слушать. А если вы хотите продавать дорого – вы должны быть хорошим собеседником!
18. Как аксессуары могут помочь наладить контакт с клиентом?
Всегда помните, что дьявол кроется в мелочах. Если вы думаете, что клиент не увидел, что у вас пятно внизу рубашки – знайте, он увидел. Если вы думаете, что не заметил, ваши поддельные часы Omega – он заметил. Если вы думаете, что он не почувствовал, что у вас воняет изо рта, поверьте мне – он почувствовал. Люди всегда обращают внимание на детали! Рассмотрим несколько моментов.
Подтверждение правды. Представьте, что вы продаете машину и говорите, что ездили на ней только в Европе. Человек приезжает смотреть машину и случайно находит под сиденьем монетку в два евро. Он вам об этом даже ничего не скажет. Но эта маленькая деталь вызовет у человека доверие к вам.
Никаких подделок
Не секрет, что яркой деталью имиджа мужчины являются часы. Если у вас нет денег на хорошие швейцарские часы, не стоит покупать Tissot, Swatch и подобные им бренды или подделки. Лучше купите Apple Watch, либо еще лучше, дарю вам лайфхак: купите спортивные часы, например, Garmin. Кстати, есть большая вероятность, что вы встретите человека, увлеченного спортом, он заметит ваш аксессуар, и более того – сам заведет разговор на эту тему, тем самым этап создания доверия будет пройден за две минуты.
|
|
|
Запомните: ни в коем случае не приобретайте дешевые аксессуары или, тем более, копии. Лучше ходите вообще без них!
Очки и гарнитура. Совет для продавцов-мужчин. Эту фишку я подсмотрел у юристов и начал успешно применять у себя. Я обратил внимание, что если ты надеваешь очки без оправы «тонкие» и гарнитуру, в совокупности с пиджаком и классическим стилем одежды, то это уже 50% успеха, с точки зрения продажи своей экспертности. На мой взгляд, это равносильно такой истории: вам в дверь звонит продавец, вы открываете, а там стоит сексуальная блондинка с третьим размером груди. В руках у нее какой-то товар. Она еще не успела и заговорить, а продажа на 50% уже состоялась.
Но, помните, что все зависит от той тематики, которой вы занимаетесь. Так, если вы продаете угги в розницу, такой образ, наверное, будет не уместен. Впрочем, если вы продаете угги оптом и идете заключать сделку с крупными сетевиками – то, да, он вполне будет играть вам на руку.
Подумайте, какие еще маленькие детали в вашем образе могли бы вызвать большее доверие к вам как профессионалу? Как бы вы могли улучшить имидж?
Шаг 4: Переговорный процесс
Что такое переговоры мы уже ранее разобрали. О торгах, работе с возражениями, схемах проведения встречи будет в следующих главах. А сейчас я предлагаю поговорить о маленьких нюансах, которые порой являются ключевыми при заключении крупных сделок.
19. Как позиционировать себя на переговорах?
Знаете, какие две самые популярные проблемы менеджера по продажам?
1. Он новичок. Все время находится в просящей позиции: «А можно ли мне? » или «Извините, пожалуйста» и так далее.
|
|
|
2. Он опытный. Ставит себя выше клиентов. «Встречаться мы будем только здесь, не иначе» или «Я буду работать только так, да кто ты такой, чтобы указывать? » и прочее.
Казалось бы, если мы хотим продавать дорого – может быть второй подход правильный? Нет. Только в исключительных случаях, когда это – специальная стратегия переговоров с особым типом клиентов. Так вот. Грамотная и правильная позиция – это когда вы общаетесь с клиентом на равных. То есть вы не просите (снизу) и стираете со лба слова «мне надо» и «мне нужно». Однако и не унижаете его (сверху). То есть вам ничего не надо, вы на равных. Пришли предложить клиенту качественный, крутой продукт.
Примеры для сравнения:
«Иван Петрович, будьте любезны, подайте, пожалуйста, чай»
/на равных/
«Извините, а можно, пожалуйста, попросить вас подать мне чай. А ладно, я сам схожу, извините»
/снизу, уничижительно/
«Дайте чай! »
/наглый вариант/
Вы должны чувствовать и вести себя абсолютно уверенно, уважительно и вежливо. Общайтесь с клиентом, понимая свою внутреннюю позицию и ценность.
|
|
|
