 |
Упражнение «Конфликт нападающего и защищающегося»
|
|
|
|
Цель: Дать возможность глубже почувствовать собственную позицию в конфликте; актуализировать психологическое переживание конфликта.
Необходимое время: 6-7 минут.
Инструкция: Всем участникам необходимо разбиться на пары. Один партнер играет роль «нападающего», другой – «защищающегося».
Оба по команде начинают играть свои роли, у первого она заключается в следующем – он должен силой тянуть за руки партнера и приказным тоном командовать: «Пойдем!». Второй же должен оказывать сопротивление («Не пойду!»).
И так в течении 2-3 минут, потом они меняются ролями.
Обсуждение. Что вы чувствовали? Изменилось ли это ощущение и как? Какую роль вам было играть легче, как вы думаете почему?
Упражнение «Телефакс»
Цель: проработать умения активного слушания.
Это упражнение похоже на игру «Испорченный телефон», но в ней есть своя изюминка.
Время проведения: 15 минут.
Подготовка:
Нарисуйте на листах бумаги несколько нетрудных для изображения объектов: дерево, дом, рыбу, цветок. Кроме того, каждой команде понадобятся бумага и карандаш.
Этапы игры:
- Группа делится на команды по шесть-восемь игроков в каждой. Все садятся один позади другого на стулья (спинки стульев надо повернуть в сторону) или на пол. Первый в ряду игрок получает чистый лист бумаги и карандаш, последний - карточку с рисунком (больше ее не должен видеть никто).
- Каждая команда сейчас будет работать, как телефакс. Члены команды пытаются как можно быстрее и точнее переправить сообщение. Это сообщение – простое изображение предмета, который рисуется указательным пальцем на спине впереди сидящего. Игроки не должны переговариваться между собой.
- Когда «сообщение» дойдет до первого члена команды, он изображает на листе бумаги предмет, который, как ему кажется, рисовали на его спине, и кричит «Готово!». После этого можно сравнить обе карточки.
- Перед началом следующего раунда выясните, будут ли команды менять последовательность игроков.
- В конце игры обсудите несколько вопросов:
- Слаженно ли работала команда?
- Как можно было повысить эффективность работы?
- Почему скорость, с которой команды выполняли задания, была различной?
Варианты:
|
|
|
Игроки могут посылать и текстовые сообщения, например, простые слова: «да», «нет», «алло», «ура» и т.д.
| Тренин продаж. Упражнение на отработку техник выявления потребности клиента “Найди пару” |
Цель упражнения: отработка навыка формулирования открытых вопросов; формирование у членов группы установки на взаимопонимание.
Каждому участнику при помощи булавки прикрепляется на спину лист бумаги. На листе имя сказочного героя или литературного персонажа, имеющего свою пару. Например: Крокодил Гена и Чебурашка, Кай и Герда и т.д.
Каждый участник должен догадаться что за персонаж написан на его листочке и отыскать свою "вторую половину", опрашивая группу. При этом разрешается задавать только открытые вопросы и не разрешается задавать вопросы типа: "Что у меня написано на листе?". Участники расходятся по комнате и беседуют друг с другом.
Личный опыт: Если группа больше 10 человек, упражнение проходит весело и быстро - за 5-10 минут и идет как разминочное. Если группа меньше - есть смысл скорректировать правила и приглашать участников задавать вопросы всей аудитории по очереди, пока не догадается что за герой написан у него на листе.
| 27 March |
| Тренинг эффективных продаж. Игра “Уговори меня” |
Все участники делятся на команды. Дается задание обмениваться предметами, которые в данный момент имеются в руках и в карманах. Меняться нужно предмет на предмет, имеет значение только количество, без учета ценности. После того, как задание получено, группы должны обсудить тактику работы. В это время ведущий подходит к каждой команде и сообщает настоящие, скрытые задания, которые нужно выполнять в процессе обмена. Примеры заданий:§ Обмениваться с партнером, который сидит, когда Вы стоите (пристройка сверху)
|
|
|
§ Обмениваться только на территории своей команды
§ Обмениваться, выводя за дверь
§ Обмениваться, подводя к окну.
§ Обмениваться, положив руки на плечи.
Процесс обмена снимается и анализируется. Моменты реализации скрытых заданий разбираются с точки зрения техники манипулирования. Успешная реализация оценивается в 10 раз дороже, чем простой обмен.
| 24 March |
| Тренинг продаж. Завершающее упражнение “Стул” |
Группа садится по кругу.
Мы завершаем нашу работу. Сейчас каждый из вас по очереди будет ставить перед собой этот стул (ведущий ставит стул в центр круга). Все участники группы в том порядке, в котором вам будет удобно, будут подходить к вам, садиться на стул и называть одно качество, которое, на их взгляд помогает вам, и одно, которое мешает. При этом надо помнить, сто называть следует те качества, которые проявились в ходе работы группы и поддаются коррекции. После того, как все выскажут свое мнение, следующий участник берет стул и ставит напротив себя. Упражнение повторяется и т.д.
Тренинг продаж. Упражнение “Дар убеждения”
Цель упражнения: отработка навыков презентации, убедительной речи, грамотного подбора аргументов.
Вызываются два участника. Каждому из них ведущий дает спичечный коробок, в одном из которых лежит цветная бумажка. После того, как оба участника выяснили у кого из них в коробке лежит бумажка - каждый начинает доказывать "публике" то, что она именно у него. Задача публики решить путем консенсуса, у кого же именно лежит в коробке бумажка. В случае если "публика" ошиблась – тренер придумывает ей наказание (например, на протяжении одной минуты попрыгать).
Во время обсуждения важно проанализировать те случаи, когда "публика" ошибалась - какие вербальные и невербальные компоненты заставили ее поверить в ложь. Личный опыт: Игра удобно регулируется по времени – можно провести за 5 минут, а можно растянуть на 20. Хорошо идет на разогретую группу. Можно использовать как разминочное упражнение после беседы о презентации.
|
|
|
Тренинг продаж. Тренинг управленческих навыков. Тренинг переговоров. Игра на отработку выхода из контакта “Слалом”
Данное упражнение достаточно тяжелое, поскольку предлагает высокий темп и интенсивность информационного воздействия на участника. Поэтому для него приглашается доброволец из числа те, кого тренер считает способным справиться в ситуацией нагнетания напряжения.
Общая инструкция проговаривается перед всей группой. Также представляются другие участники упражнения. Инструкции каждому участнику передаются в письменном виде.
По дороге к начальнику наш специалист встречает
- друга детства, с которым он не виделся более 10 лет;
- бизнес-партнер, с которым взаимодействуют специалисты Вашего отдела;
- коллегу-конкурента, соперника при перспективном повышении;
- своего заместителя, который занимается текущими вопросами деятельности;
- представителя прессы, который периодически появляется в вашей организации для написания очередной статьи;
Задача - успеть за 10 минут пройти через этих людей, успев к назначенному времени к начальнику (у которого пунктик на пунктуальности) и быть в состоянии вести с ним серьезный договор, возможно, о перспективах повышения.
При видеопросмотре анализируются приемы корректного сворачивания контакта, а также выявляются факторы, которые обеспечивают его «схлопывание».
Инструкция «герою»
Вы - руководитель среднего звена солидной компании. Вы знаете, что в вашем отделе ожидаются кадровые перестановки, и поскольку Вы на хорошем счету у руководства, то считаете себя в праве рассчитывать на повышение. Вчера Ваш босс многозначительно попросил Вас зайти к нему сегодня в определенное время для серьезного разговора.
Инструкция друга детства
Вы не виделись более 10 лет. Однако в данной организации Вы оказались по делам: Вам предложили войти с бизнес в качестве соучредителя и одного из директоров. Прежде чем принять решение, вы хотели бы получить дополнительную (желательно - неофициальную) информацию об организации. И тут в коридоре видите...
|
|
|
Инструкция бизнес-партнераС данным специалистом у Вас чисто деловые отношения. Сейчас вы явились в организацию потому, что на сутки просрочена поставка важного оборудования Вашим клиентам. Вас важно срочно решить этот вопрос, поскольку Вам грозят серьезные неустойки. Вы - клиент такого уровня, что Вам хотелось бы, чтобы с Вами взаимодействовал именно начальник отдела, а не рядовой менеджер. Вы специально разыскали его в коридорах фирмы, чтобы сказать...
Инструкция коллеги-конкурента
Всю свою жизнь в этой организации Вы с коллегой шли, что называется, «ноздря в ноздрю»: если повышали одного, то соответственно рос в должности и другой. Теперь Вы на той ступеньке, когда повысить могут только одного. При всем доброжелательном уровне отношений, между Вами никогда не было дружбы.
К Вам на руки попал черновик отчета, составленного Вашим коллегой - соперником. Вы как раз шли к вашему общему руководителю, чтобы использовать повод доложить начальству о допущенных серьезных ошибках в отчете. Увидев (как некстати) своего коллегу-соперника, Вы вдруг решаете сохранить корректную мину и обратиться к нему со своими замечаниями, предупредив его, что «если он не исправит «эти грубые ошибки», то пострадает репутация всего отдела». При этом, Вы не будете огорчаться, если он даст Вам повод «с чистой совестью» выйти в этой информацией на руководство. Что ж, он приближается...
Инструкция заместителя
В условиях жесткого цейтнота деятельности, который всегда наступает в конце квартала, к Вам в отдел нарянула налоговая инспекция, требующая открыть сейф и предоставить документы на проверку. Вы меньше всего хотели бы стать краеугольным камнем в этой разборке, поэтому разыскиваете своего начальника, чтобы сообщить ему о случившемся. Ваша задача - получить четкие инструкции (желательно - письменные), гарантии ухода от необходимости нести ответственность за возможные негативные последствия ситуации. С этим настроем Вы идете по коридору и встречаете своего начальника...
Инструкция журналиста
Вы приехали сделать репортаж об этой организации. Но пока не определились, будет ли этот репортаж хвалебным (чтобы он прошел как рекламный материал) или скандальным (чтобы порадовать читателей). Вы решили определиться по ходу дела. И тут (какая удача) Вам навстречу направляется человек явно руководящего вида...
| ||||||
Приходилось ли Вам сталкиваться с тем, что успешное заключение сделки с покупателем срывалось только потому, что продавец не понимал, чего же на самом деле хочет клиент? Лично я был свидетелем подобной ситуации уже очень много раз.
А иногда еще бывает и так, что потенциальный клиент вроде бы и нацелен на покупку, но принимает совершенно противоположное решение только по той причине, что консультант не смог на доступном для покупателя языке рассказать о преимуществах данного товара.
|
1. Упражнение «Импровизация»
|
|
|
Опубликовано в разделе: Презентация
Цель
В искусстве презентации есть одно важное умение, которое называется — «находчивость». Это упражнение позволяет нам потренировать его.
Время
20-25 минут
Размер группы
6-12 человек
Ход упражнения:
Разделите участников на тройки.
Каждому из тройки дайте карточку с набором слов. Примеры слов:
· лес, цена, луна, знание, кран
· собака, дерево, деньги, ария, раковина
· рябина, столб, окно, дождь, проценты
· рубль, моряк, поле, птица, трамвай.
10 минут на подготовку двухминутного мини-рассказа. Рассказ нужно подготовить на основе данных каждому участнику набора слов.
Далее работа в тройках. Выступление первых номеров перед своими вторыми и третьими номерами затем обсуждение, выступление вторых номеров > обсуждение, выступление третьих номеров > обсуждение.
Структура обсуждения
Давайте дадим нашим выступавшим коллегам обратную связь. По 10-ти балльной шкале покажите мне:
· На сколько вам было интересно?
· Насколько речь была структурирована и логична?
· В течение двух минут дайте обратную связь вашему выступавшему коллеге:
· Что понравилось?
· Что могло бы быть по-другому?
Дебрифинг
После вех выступлений проведите дебрифинг:
· Как вы себя чувствуете?
· Как вам понравилось это упражнение?
· Какие выводы вы сделали для себя?
· Кто-нибудь хочет поделиться своим интересным рассказом на группу?
Упражнение «Я желаю себе…»
Цель
Завершение тренинга.
Размер группы
6-14 человек
Время
15 минут
Инструкция
· Участники тренинга встают в круг. Ведущий присоединяется к ним.
Мы закончили тренинг. Надеюсь, что он был полезен для вас, и вы разглядели в себе какие-нибудь точки профессионального роста. Предлагаю вам упражнение, которое поможет вам закрепить эти открытия.
У меня в руках мяч. Мы будем передавать его друг другу. Тот у кого он оказывается, громко произносит свое имя и говорит: «Я желаю себе в профессиональном плане…» и произносит, то, что он желает себе. Это довольно важный момент в тренинге и я прошу поддерживать стремление наших коллег аплодисментами.
Упражнение «Людоеды»
Опубликовано в разделе: II. Анализ потребностей, Продажи
Цель
Упражнение вызов для этапа выявления потребностей.
Время
25-30 минут
Размер группы
6-14 человек
Инструкция
Для следующего упражнения нам нужно разделиться на две группы.
· Разделились.
Прошу одну команду выйти за дверь, через минуту я выйду к вам и дам подробную инструкцию.
· Обращаемся к тем, кто остался.
Наша игра называется «Людоеды». И вы в этой игре людоеды. Только что потерпел аварию самолет, и вы взяли нескольких спасшихся пассажиров
Вы свирепое племя людоедов, проживающее на тропическом острове. Некоторые из вас (вожди племени) в свое время учились в Москве, в университете Патриса Лумумбы, поэтому:
· Вы понимаете по-русски
· Вы готовы оставить в живых лишь тех из чужеземцев, кто окажется полезен для Вашего племени.
Определитесь с чем-то одним, с тем, чем вам могут быть полезны чужеземцы.
Каждый из чужеземцев выступит перед Вами с доказательством собственной нужности для племени. У каждого есть 3 минуты на выступление (вы сами регулируете время)
Ваша задача: В конце всех презентаций Вы объявите чужеземцу, оставите вы его в живых или съедаете.
· Инструкция для тех, кто спасся.
Вы — один из немногих пассажиров, спасшихся после крушения океанского лайнера. Вам и Вашим товарищам удалось вплавь добраться до ближайшего тропического острова. Как выяснилось, на острове проживает свирепое племя людоедов. К счастью, некоторые вожди племени в свое время учились в Москве, в университете Патриса Лумумбы, поэтому:
· они понимают по-русски
· они готовы оставить в живых тех из вас, кто окажется, полезен для племени.
Каждому из вас предстоит выступить перед вождями и доказать собственную нужность для племени. У каждого есть 5 минут на подготовку выступления и 3 минуты на само выступление.
Дебрифинг
· Вопрос к тем, кого съели — как вы думаете, почему так получилось?
· Стоило ли сразу предлагать что-то племени, не выяснив того, что им может быть нужным?
· Как можно было узнать, чем вы будете полезны племени?
· Какие навыки нужно было проявить в этом упражнении?
Читайте далее: http://trainingtechnology.ru/2008/10/19/21-uprazhnenie-lyudoedy/#ixzz1kwIdZeHy
Упражнение «Предложение»
Опубликовано в разделе: III. Предложение, Продажи
Цель
Как следует из названия — это упражнение на отработку навыка предложения.
Время
10-15 минут
Размер группы
6-14 человек
Подготовка
Подготовьте небольшой мешок с различными предметами не относящимися к сфере деятельности вашей компании. Например:
· маркер
· зажигалка
· простой карандаш
· цветной карандаш
· блокнотик
· помада…
Инструкция
Для следующего упражнения нужны несколько добровольцев. 2-4 человека. Вытяните по одному предмету из мешочка. Далее вам в течение 1 минуты нужно будет придумать как представить, предложить к покупке выбранную вещь.
Дебрифинг
· Кто выступал, как вы себя чувствуете?
· Группа, какое выступление вам больше всего запомнилось? Почему?
· Какое выступление было наиболее эффективным? Почему?
· Как должно строиться идеальное предложение товара?
· С чего должно начинаться? Далее?
Цель дебрифинга — вывести группу на то, что предложение нужно строить по схеме ЧПВ:
· Черты
· Преимущества
· Выгоды
Читайте далее: http://trainingtechnology.ru/2008/10/19/31-uprazhnenie-predlozhenie/#ixzz1kwIlyw4W
Упражнение «Вам важно»
Опубликовано в разделе: V. Работа с возражениями, Продажи
Цель
Это упражнение направлено на отработку умения фиксировать интерес в деловом общении. Одновременно этот ход является полезным при ответе на критические или агрессивные высказывания партнера.
Время
20-25 минут
Размер группы
8-14 человек
Инструкция
С какими агрессивными высказываниями клиентов вы сталкиваетесь?
Опросите группу и выпишите на флип-чарт как можно больше таких высказываний.
Для следующего упражнения нам надо разделиться на две красивые половинки. Возьмите, пожалуйста, стулья и поставьте их в две шеренги, друг против друга. Садитесь.
Сейчас мы с вами будем отрабатывать работу с агрессивными высказываниями. Работать будем так:
- Участники, сидящие на стульях слева от меня. Каждый из вас, в адрес того, кто сидит напротив, формирует критическое или агрессивное высказывание (по порядку из выписанных ранее);
- Адресат должен «обработать» высказывание по правилам «Вам важно» и получить от агрессора согласие;
- Правая шеренга, встает и смещается на одного человека влево и теперь отвечающий становится автором критического или агрессивного высказывания в адрес следующего участника, сидящего напротив.
И так далее пока вы не вернетесь в пары, в которых начали.
Правила «Вам важно»
Основной принцип таков: нужно исходить из соображения, что человек сообщает нам некую информацию о том, чего он хотел бы избежать в будущем (что для него важно). Поэтому ответ на критику или агрессию полезно просто сообщить человеку, что его услышали.
К примеру:
Фраза: «Ваше поведение несколько вызывающе!!!»
Ответ-вопрос: «Вам важно, чтобы люди на работе вели себя в общепринятых рамках?»
Ответ: «Да»
Когда человек говорит «да», уровень агрессии спадает (и наоборот). Задача — не наращивать агрессивный потенциал высказывания, огласить его, переводя в конструктивное обсуждение проблемы. Данная формула хороша тем, что она позволяет получать непосредственно от партнера подтверждения его интересов и презентации ценностей, а это уже не просто домысел, а факт…
Итоги упражнения
- Как вы себя чувствуете?
- Что было сложнее, быть агрессивным или гасить агрессию?
- Где в нашей работе можно применить этот алгоритм?
- Что еще было важно для вас в этом упражнении?
Для того, чтобы грамотно обработать фразу, важно:
- Понять, что внутри человека заставило его среагировать таким образом
- Говорить об общем предмете претензии: не о цвете галстука, а о стиле одежды; не о конкретной поставке, а об обязательности перед партнерами; и т.д.
- Говорить только в позитивных словах: любые отрицательные частички должны быть убраны, никаких не…; слова с отрицательным звучанием должны быть заменены на антонимы, например, стоит заменить «не быть неаккуратным» на «быть опрятным», и т.п.
- Говорить не о себе, а о людях вообще. Не «чтобы я выполнил», а «чтобы сотрудники выполняли…». Не «я громкий», а «люди были корректны» и т.д.
Источник: azps.ru
Упражнение «Сервисное обслуживание»
Опубликовано в разделе: V. Работа с возражениями, Продажи
Цель
Упражнение в качестве вызова подойдет к теме сервисного обслуживания или работы с недовольным клиентом.
Время
20-25 минут
6-14 человек
Инструкция
Для следующего упражнения разделимся на две команды.
· Инструкции для дальнейшей работы командам нужно дать раздельно. И лучше будет если они поработают в разных аудиториях.
Команда 1 в течение 15 минут готовите характеристику клиента, покупающего технику и рисуете его портрет на флип-чарте.
Команда 2 в течение 15 минут готовите рисунок и характеристику клиента приходящего в сервис центр. На флип-чарте нужно нарисовать его портрет.
Дебрифинг
Дебрифинг нужно строить отталкиваясь от разницы в получившихся портретах… одного и того же клиента.
Читайте далее: http://trainingtechnology.ru/2008/10/19/51-uprazhnenie-servisnoe-obsluzhivanie/#ixzz1kwJBqZml
Упражнение «Три капитана»
Опубликовано в разделе: VI. Качества продавца, Продажи
Цель
Упражнение демонстрирует важность в продажах такого качества, как настойчивость.
Время
15-20 минут
Размер группы
12-18 человек
Инструция
Для следующего упражнения мне нужны три добровольца.
Представьте себе, что вы живете на необитаемом острове. Известно, что через некоторое время этот остров уходит под воду и перестает существовать. И так случилось, что мимо этого острова проплывают три корабля, которые временно причалили, но через некоторое время обязательно уплывут. Ваша задача в течение 10 минут, получить от капитанов согласие взять вас на корабль. Согласие получается в виде подписи капитана корабля. Для этого вам нужен будет какой-либо листочек для сбора подписей. При этом важный момент связан с тем, что количество подписей тем оно лучше для вас. Подумайте как вы будете получать эти подписи, а мы с капитанами — добровольцами пока выйдем.
· Выходим с добровольцами за дверь, для того, чтобы остальная группа не слышала инструкции.
Капитаны, ваша задача давать подпись на каждое пятое обращение. Но не говорите никому, почему вы ставите подпись.
· Возвращаемся.
Дебрифинг
· Давайте так, я буду называть количество подписей, и будут поднимать руку те, у кого их столько, сколько я назвал.
· У кого их 0?
· У кого их 1?.. 2?.. 3?
· Как вы себя чувствуете? Что вы думаете о капитанах?
· Я вам сейчас скажу принцип, по которому капитаны ставили подписи, а вы мне скажете, почему это справедливо. Капитаны ставили подпись на каждое пятое обращение.
· В каком смысле это упражнение справедливо к работе в продажах?
Читайте далее: http://trainingtechnology.ru/2008/10/19/61-uprazhnenie-tri-kapitana/#ixzz1kУпражнение «Космическая скорость»
Опубликовано в разделе: VII. Алгоритмы продаж, Продажи
Цель
Упражнение показывает выгоду изучения продавцами технологий продаж.
Время
10-15 минут
Размер группы
6-14 человек
Ресурсы и подготовка
Мячик диаметром 6-8 см
Инструкция
· Ведущий предлагает участникам встать в круг. В руках у него мячик диаметром максимум 8 см.
Вот мячик. Перекидывайте этот мячик друг другу. Ваша задача передать этот мяч в, любом порядке, но так, чтобы мяч побывал у каждого члена команды 1 раз.
· После первого круга усложнение:
Сделайте то же самое, в том же порядке, но на время. Мячик должен всегда быть в движении и не может находиться в руках одного участника.
· Группа передает мяч, а тренер засекает время.
А быстрее можете?
· Пусть группа генерирует идеи — дайте ей 1 минуту на подготовку. Скажите, что у вас есть опыт, когда одна группа из 15-ти человек передала мяч за меньше чем за 2 секунды. Общайтесь, договаривайтесь.
А еще быстрее можете?
Дебрифинг
· Как вы себя чувствуете?
· Что сейчас, по вашему мнению, происходило?
· Как это соотносится с продажами?
Продажи это такой же технологический процесс. Если вы научитесь этой технологии, то все у вас будет получаться легче, быстрее и красивее.
Источник:
Читайте далее: http://trainingtechnology.ru/2008/10/19/72-uprazhnenie-kosmicheskaya-skorost/#ixzz1kwJcartcwJW3Qlh
СПИН
Опубликовано June 22nd, 2009, в разделе: Разное
Метод продаж СПИН (анг. SPIN) впервые был предложен Нилом Рекхэмом, основателем Исследовательской группы Huthwaite Inc. Метод основывается на исследовании опыта продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell.
Название методу дала применяемая очередность задавания вопросов по время продажи:
· Ситуационные вопросы (Situation Questions) – Выяснение фактов о текущей ситуации у закупщика.
· Проблемные вопросы (Problem Questions) – Проблемные вопросы касаются проблем, трудностей и недовольства, выражаемых клиентом в отношении текущей ситуации, которые вы можете решить с помощью своих товаров и услуг.
· Извлекающие вопросы (Implication Questions) – Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностей или недовольстве.
· Направляющие вопросы (Need – payoff Questions) – Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.
Некоторые тренеры из всего СПИНа используют только модель задавания вопросов. Но это глубоко неправильно. Лучше придумать другое сокращение воронке вопросов, например “УСПЕХ”, “АДАПТ” и не путать людей. Ведь технология продаж СПИН это технология больших продаж. Здесь продажа происходит в несколько встреч и нужно, например:
· Уметь выявлять центры принятия решений. Принимать решение может не один человек.
· Уметь развивать потребности. Переводить их из скрытых, в явные.
· И главное, осознавать что такое “отсрочка”, что такое “прогресс”. Уметь ставить цели по прогрессу в продаже.
Нужно понимать, что навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
По поводу прохождения тренинга СПИН. Лучше это делать у лицензированного тренера в российском представительстве Huthwaite. Причина такого совета такова – книги по SPIN написаны в большей мере для промоутирования самого метода продаж. Некоторые вещи присутствующие в тренинге, отсутствуют в книгах.
|
|
|
