 |
Часть 2. Наши тайные помощники
|
|
|
|
Тезисы
– Один из приемов для успешного ведения переговоров – перенос удачного опыта, успешной ситуации в менее успешную сферу (игра в теннис у героя).
– Лесть и комплимент. Лесть воспринимается как вынужденная попытка подкупить и вызывает у человека настороженность. Хороший комплимент воспринимается так: «я тебя вижу, я на тебя смотрю».
– Как сделать комплимент малознакомому человеку? Упражнение: подумать, что в нем нравится, что не нравится. «Оживить» для себя его образ: разглядеть детали, вообразить его в подвижной или карикатурной ситуации.
– «Закрепощая» образ партнера по переговорам, мы закрепощаем и собственную подвижность. До тех пор, пока мы не представим его в «живой» ситуации, мы не сможем вести с ним переговоры раскованно.
– Часто мы воображаем, что контрпереговорщик «большой», а мы «маленькие». «Он сильный, а я слабый», «у него все карты на руках, а я вот-вот совершу ошибку». Нам только кажется, что этот проигрышный для нас образ соответствует реальности.
Часть 2. Наши тайные помощники
Олег: Николай, а как вы разговариваете с теми, кто чином ниже вас?
Николай: Я на них не смотрю. Я беру чистый лист, на нем изображаю, что у меня в голове, говорю срок и показываю на дверь.
Олег: А если это не ваш подчиненный, а просто человек чином ниже?
Николай: Я с ними не общаюсь. В гости вообще не хожу.
Олег: Какой кошмар!
ЛК: Почему кошмар? Николай живет нормально. У каждого человека есть объективная реальность и есть субъективная «подкладка» из его образов.
Субъективная реальность, как мы видим на примере Николая, играет очень большую роль. Если мы хотим изменить внешнюю канву нашего движения, нам нужно прежде всего изменить эти внутренние образы.
|
|
|
Николай сокращает общение, так как у него есть субъективное ощущение, что он неловок в общении, что у него мало слов. Исходя из этого, он хочет общаться как робот с роботом. «Вот тебе листок – исполняй». При том что он умный, успешный, и мы видим, как он хорошо говорит.
Николай: Если интересно, могу примерчик привести подобный. Были переговоры – с одним из замов мэра. У меня с ним встреча неформальная. И я сижу и понимаю, что все равно развивается та же самая ситуация: передо мной сидит «человек в кресле». (Смеется. ) Там еда, вкусно, все здорово. И я опять не знаю, чем он увлекается.
ЛК: Я вам скажу – он увлекается спортом. Знаете каким? Спортом подсчета денег.
Николай: Само собой, это есть. Я говорю: «У вас тут машину не оставить. Поставил – тут же эвакуатор! » И слово за слово, человек начал реагировать. В процессе выяснилось, что он ездит на машине с правым рулем. Я думаю: «Опа! Человек такого уровня – на праворульной! » Причем человек открыт, закрытость-то во мне, собственно, была.
ЛК: Отлично. Смотрите: есть некий лифт. Вы доехали до этажа, и на этом этаже нам нужно снять с себя первичную скованность. Потом доехали до другого этажа – и там нужно разогреться для игры. До следующего этажа – и там нужно перевоплотиться в те или иные образы. Мы с Николаем доехали до этажа, где мы хотим расковаться. Выйти из образа «я маленький и скованный». Как это сделать? Это бывает актуально для каждого из нас. Утром просыпаешься – жизнь мрачна. Кому это знакомо?
Группа: Всем. Потом налаживается.
ЛК: Потом налаживается. Но вопрос, как быстрее доехать до нужного этажа, не насилуя себя, не делая вид, что этого промежуточного этажа нет. Потому что на нем иногда лифт останавливается.
|
|
|
Николай хорошо формулирует, точно говорит, зарабатывает деньги, успешно живет, у него есть свои активные интересы. Но мир его переговоров заполнен образами: вот сидит удав, а там – памятник, а там – Змей Горыныч. Что с этим делать? Мы поможем ему сформировать реакцию на сигнал, после которого он начал бы шевелиться. Но как ему дать себе этот сигнал, заранее приготовленный почти в бессознательном состоянии?
Перед нами маленький мальчик, который в определенный момент боится большого папу. Что бы вы сделали, чтобы он не боялся?
Олег: Может быть, этих людей маленькими представлять?
ЛК: Хороший вариант. Как вообще начать представлять? Николай нам только что сказал, что у него в этот момент воображение скованно. Где взять в этот момент энергию воображения?
Николай: Может быть, попросить совета на отвлеченную тему?
ЛК: Николай, вы говорите с того этажа, где человек уже легко может болтать, общаться. Мы до этого этажа должны доехать. С этажа, где у ребенка скованы речь и движения.
Николай: И удовольствия я не вижу от этого. Мне легче бросить переговоры, послать кого-нибудь вместо себя и пойти другими делами заниматься. Последний раз к министру послал своего начальника службы безопасности. Она женщина, я говорю: «На вот тебе “Шанель”, бери и “Сваровски” тоже, только сходи».
У меня есть знакомый – ничего не делает, а депутатом Законодательного собрания стал. Он просто ездит, всех поздравляет с днем рождения. Весь год этим занимается, больше ничем. Как от этого удовольствие получать?
Олег: Ну, может, он не любит этих людей. Любит строительные аппараты! Или стройматериалы. Теннисные ракетки. Но людей не любит – ну что тут сделать?
ЛК: «Люблю людей», – сказал людоед. (Все смеются. ) Ну, хорошо, смотрите. В сказке пришла фея, уколола веретеном и сказала: «Тебе будет трудно начинать общаться с людьми». А теперь пришла другая фея и говорит: «Я вам сейчас его расколдую». Как расколдовать? Николай говорит нам, что ему нужно все время переступать через себя, чтобы каждый раз болезненно и вынужденно вырастать из маленького в большого и совершать какой-то шаг знакомства или общения. Представляете, какое усилие ему нужно! Вырасти, надуть себя, сделать мучительный шаг через невидимую черту, вылезти из «укрытия»! И только тогда все получается.
|
|
|
Прошло общение – бац! – он моментально начинает уменьшаться, засовывается обратно в капсулу, скукоживается, на лифте съезжает вниз и оказывается в бомбоубежище. Для него пойти с кем-то пообедать – все равно что взойти на высокую гору.
Олег: Причем не только с большими людьми, но и с равными, и с низшими…
ЛК: Потому что у Николая ощущение, что у него не хватает слов. Он не знает, о чем с ними говорить. Они его сейчас разоблачат, и надо будет стремглав бежать, как Золушке с бала. Все люди как люди: встретились, стоят и разговаривают. И никаких особых усилий со своей стороны не делают. А Николаю нужно усилие.
Николай: Много раз получалось, что появляется какая-то личность, приближенная, например, к управлению делами президента. Начинаешь контактировать – раскрываешься – снова аферисты. (Вздыхает. ) Просто он знает кого-то, подводит к нужному человеку и за это какие-то деньги берет. А зачем ты к нему подходил, ты не понимаешь. Только время тратить.
ЛК: Николай опять рассказывает, что любое общение приносит убытки. Поэтому лучше, когда сидишь в своей крепости. Где найти личную фею, которая каждый раз стояла бы за спиной и говорила: «Я тебя люблю, ты классный, это кот – пройди мимо, это лиса – не разговаривай с ней». Как создать такую фею, которая бы Николаю помогала?
У каждого из нас на переговорах могут быть свои тайные помощники, добавляющие каждому из нас недостающие качества и умения. Предположим, мы нарисовали «тропу помощников», где в одном шаге от нас оказывается помощник, отвечающий за методичность. Еще шаг – фея, которая говорит: «Николай, не бойся этого кота! Мы с тобой его легко победим. Ты ему просто подмигни, сделай три раза так ногой (притоптывает) и иди дальше». Третий шаг – третий помощник, говорящий: «Я, Николай, стану твоим спарринг-партнером в теннисе. Мы с тобой будем все время тренироваться. А после того как в теннис поиграем, ты на два часа освободишься от скованности».
|
|
|
