 |
Тезисы. ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ. Случай 2. Переговоры с зажмуренными глазами. Часть 1. Глаза бы мои на вас не смотрели. В нашей переключаемости – наша сила. Чтобы была интеллектуальная переключаемость
|
|
|
|
Тезисы
– Вокруг каждого человека есть объективная реальность, а у него самого – субъективная «подкладка» из собственных образов. Если мы хотим изменить окружающий мир, нам нужно прежде всего изменить свои внутренние образы.
– Каждый иногда невольно впадает в образ «я маленький и скованный», и нужно уметь дать себе сигнал, что «можно начать шевелиться».
– Такой сигнал может дать и другой человек, которого мы выбрали на роль «феи». «Тайные помощники» на переговорах могут «достраивать» то, чего нам не хватает.
ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ
В нашей переключаемости – наша сила. Чтобы была интеллектуальная переключаемость, нужно обладать и телесной подвижностью. Нельзя провести переговоры из одной позы. Есть такой роман «Голова профессора Доуэля»: тело отрезали, в голову вставили трубочки, и голова разговаривает – так провести хорошие переговоры нельзя.
Кажется, что все решает содержание, но на самом деле большую роль – и в переключении, и в живости реакции – играет наша невербалика. И в том, как мы входим в те или иные образы, как мы себя энергетизируем, как делаем ситуацию интересной, тоже.
Наши привычки гораздо более гибки, чем нам кажется. Меняться и играть – это не глобальная перестройка себя и ни в коей мере не выход в неестественность. Это всего лишь более широкое использование того, что в нас и так есть.
Если мы решили, что у нас в переговорах будет условно пять этапов, это значит, что мы пять раз поменяли позу и пять раз нам комфортно, но по-разному. То есть главное, чтобы на каждом этапе мы были разными, а не бубнили одно и то же в одной позе – ведь в этом случае теряется энергия.
|
|
|
Комфорт начинается с наших кончиков пальцев. Если ваши кончики пальцев на ногах шевелятся, и пальцы рук шевелятся, и вы улыбаетесь, улыбка движется по лицу – вы живой человек и можете победить. Если вы держитесь так, будто сжимаете в руке гранату, то победить сложнее.
Случай 2. Переговоры с зажмуренными глазами
Ольга уже два года ходит на переговоры о цене закупок к компании-покупателю. Ситуация не меняется, никаких подвижек не происходит. Сейчас встречи посещают трое представителей компании, с которыми ей крайне сложно прийти к согласию.
Часть 1. Глаза бы мои на вас не смотрели
ЛК: Можете сесть на каждый из этих стульев последовательно и от лица ваших контрагентов сказать несколько слов. Как бы они о себе говорили?
Ольга (от лица контрагента): «Я молодой амбициозный нахал…»
ЛК: На какой машине вы ездите?
Ольга (от лица контрагента): «Я не помню, у меня шофер».
ЛК: Придумывайте. Вы должны нам дать образ каждого из этих людей.
Ольга (от своего лица): Машина – это важно, вы считаете?
ЛК: Сейчас вы говорите: «Я вообще не хочу глаза поднимать, даже смотреть не хочу на твою машину с водителем! » Так не годится.
(к «контрагенту»): А как вы на эту девушку смотрите, на Олю? Как она, на ваш взгляд?
Ольга (нервный смешок): Я не могу вам на этот вопрос ответить. Понимаете, я не знаю, что именно все они думают обо мне.
ЛК: Вы на время «залезаете в шкуру» другого человека. Это элементарное необходимое умение любого переговорщика. Хороший переговорщик делает это моментально. Он включает свое воображение и себя.
Если он этого не делает – а такое частенько бывает, – то значит он исходит из предпосылки, что люди неживые, они выполняют механические игровые функции и чем меньше человеческого, тем лучше. Если у человека такая установка, то, естественно, ему неинтересно ни улыбаться, ни двигаться. Он как продавец пляжных аксессуаров в восточной стране: купят, не купят – от него ничего не зависит. Ему надо просто идти по пляжу, и кто-нибудь что-то купит. Это, конечно, может быть и стилем переговоров, если мы его сознательно выбираем.
|
|
|
Но все хорошие коммуникаторы, чем бы они ни занимались, умеют очень быстро влезать в шкуру своего партнера. Умеют почувствовать, поклониться, разогнуться, принять ту позицию, которую хотят.
Тезисы
– Умение «влезть в шкуру» другого человека – это базовый навык переговорщика.
– Отказ Ольги даже пофантазировать о том, что в головах у ее контрагентов – например, что они думают о ней, на каких машинах ездят, – это позиция человека, от которого ничего не зависит.
Часть 2. От меня ничего не зависит
ЛК: Теперь, пересаживаясь туда-сюда, дайте нам как бы несколько реплик этого диалога. Что говорите вы? Что говорят эти три человека? Переговорщик, даже сидя на месте, внутренне все время пересаживается, и этим он избавляется от избытка собственных привычек.
Ольга (от своего лица): Здравствуйте, дорогие партнеры. Приятно с вами познакомиться.
(В сторону) Я говорила о том, что команда сменилась три раза за два года, сменились абсолютно все?
ЛК: Отлично! Вот здесь Евгений, тут Елена, тут Алексей. И вы говорите: «Я на вашем месте столько народу повидала! »
Ольга: Да… (от своего лица) Я к вам пришла, позвольте мне кратко описать суть наших прежних договоренностей… (В сторону. ) Поймите, действительно все так и происходит, это очень деловой стиль…
ЛК: Никто не сомневается, что мы все ерундой занимаемся, а у вас деловые переговоры!
Вот они пришли, сели, проглотили каждый свою какую-то палку, сидят, молча вас слушают? Или они вам как-то отвечают?
Ольга (от своего лица): Давайте я кратко вам опишу достигнутые ранее договоренности с вашими бывшими коллегами. Мы достигли согласия в том-то, том-то и том-то. В стадии решения у нас то-то и то-то. Мы бы хотели продвинуться в таких-то вопросах…
ЛК: Представьте, что я стою за вашей спиной, я ваш внутренний голос, который обычно мы не слышим. Он звучит примерно так: «Как вы мне надоели! Ну, расскажу я вам еще раз, и что? Толку не будет». Примерно так у вас в голове звучит?
|
|
|
Ольга: Нет.
ЛК: А как? «Люблю вас! Наконец-то люди появились! А то хожу, хожу, толку нет»? Что вам говорит голос в голове?
Ольга: Что-то среднее, наверное. Я вообще не думаю плохо о людях. Они нормальные люди, но у них есть свои задачи, правильно?
ЛК: Разве я сказал о них плохо? Вы ходите к ним полтора года. Уже все сменились по два раза. Чего они хотят, непонятно. Что ваш внутренний голос говорит? «Как я устала»? Или «я буду ходить сюда вечно»?
Ольга: У меня таких мыслей не бывает вообще. В данной конкретной ситуации мысли такие: «Здорово, что наконец-таки появились люди, с которыми можно встретиться и возобновить общение. Выглядят они адекватными людьми. Посмотрим, как у нас дело пойдет».
ЛК: Как вы оцениваете возможность своего успеха?
Ольга: В том-то и дело, что успех здесь… (Вздыхает. )
ЛК: (вздыхает, передразнивая)
Ольга: Здесь успех не зависит от моих личных качеств переговорщика.
ЛК: Отлично. От чего он зависит? С вашей стороны какие-то высшие силы решают этот вопрос?
Ольга: Да.
ЛК: Кто еще в этих переговорах присутствует в вашей голове? Вы говорите сейчас, что все равно зависит не от вас, что решается вопрос между организациями…
Ольга: Присутствуют эти трое людей и такой феномен, как русский менталитет. Как реальный персонаж, который не позволяет нам продвинуться дальше.
ЛК: У вас есть свой начальник?
Ольга: Да.
ЛК: Он оценивает как-то ваши переговоры? Он вас спрашивает: «Ну что, Оля, опять ходила? »
Ольга: Нет. Он сам там не был успешен, и поэтому ему надоело туда ходить. И теперь туда хожу я.
ЛК: Это Часть переговоров! Присутствует начальник, который сидит здесь, на сцене. Дайте нам от первого лица этот образ. Кто вы?
Ольга: «Я руководитель. Меня зовут Михаил. Я руководитель крупной организации».
|
|
|
ЛК: Ну, расскажите про себя. Уж, Михаил, вы-то себя знаете?
Ольга: «Устал я работать. Хочу отдохнуть».
ЛК: От жизни!
Ольга: «От жизни, да».
ЛК: То есть вам восемьдесят!
Ольга: (смеется) «Морально мне восемьдесят! »
ЛК: Сколько вам лет?
Ольга: «Сорок шесть! »
ЛК: Это страшно! (Ольга смеется. ) Скажите, а Оля – что вы о ней думаете?
Ольга: «Оля – молодец! »
ЛК: То есть ей деться некуда и она пойдет на любые переговоры, даже туда, где ее провернут в мясорубке, как мясо для котлет?
Ольга: «Нет, ну Оля, она, скорее, такой станок, который может асфальт катать… Я понял, что не готов тратить свое личное время – пусть Оля… Это человек, который все доводит до конца…»
ЛК: Это человек, который, как каток, пройдет через все укрепления с колючками?
Ольга: «Пока не было таких дел, которые она не довела бы до конца, я хочу попробовать отправить ее в эту компанию, потому что сам лично не смог ничего решить».
ЛК: Ольга, я слышу от вас, что эти переговоры – сплошная тоска, ваш начальник от них отказался, и в этих переговорах лучше удавиться, чем довести их до конца? Я специально вам предлагаю некий «комикс» o происходящем, чтобы отойти от серьезности. Потому что один из наших приемов в рассмотрении переговоров, в которых есть энергия, – это увидеть их в виде комикса.
Ольга: Нет.
ЛК: А вы очень серьезная девушка, и для вас это все важно. Как следствие, вы становитесь скованнее. Часто так и бывает в жизни: когда мы очень серьезны, мы скованны. А мне хотелось, чтобы вы стали более открытой.
Ольга: Это же реальные переговоры! Если бы мы сейчас с вами играли в модель некой ситуации – это было бы совсем другое дело.
ЛК: А в реальных переговорах нужно страдать, чувствовать полную обреченность? Быть катком и катиться дальше и дальше?
Ольга: Понимаете, поскольку для меня, пожалуй, это неудача, то и получается, что я не могу даже поиграть в этих людей.
ЛК: Так мы же хотим, чтобы у вас была удача.
У Оли в голове есть образы, которые мы сейчас увидели. Скорее всего, они немножко утрированные. Задача наша – понять, какие образы существуют в нашей голове по отношению к реальной ситуации. Оля этих людей не хотела описывать, она сказала примерно следующее: «У меня нет воображения. Они для меня функция. Я не хочу знать, кто они такие, на чем они ездят. И что мне им улыбаться, когда их все время сменяют? Уже третье поколение передо мной прошло этих куколок».
|
|
|
Ольга: Нет-нет, понимаете…
ЛК: Она ходит в броне. Из брони трудно улыбаться.
Ольга: Извините, но это такая организация, где переговоры идут по протоколу. Поэтому я не могу с ними играть в панибратство. Улыбаться им.
ЛК: Оля, мы не предлагаем вам устраивать стриптиз. Мы не подвергаем сомнениям ни вашу серьезность, ни серьезность вашей организации, ни их серьезность. Вообще жизнь страшно серьезная!
Ольга: Нет, понимаете… Просто в конкретной ситуации я не могу использовать свои сильные стороны и свои ресурсы. Потому что здесь их невозможно задействовать.
ЛК: Я хочу сказать всего лишь, что, когда человек внутренне зажат и ведет себя строго по протоколу, это уже неидеальный ресурс для будущих переговоров. С этим вы согласны?
Ольга: Может быть, на уровне бессознательного это и так (улыбается).
ЛК: Смотрите, у вас совершенно потрясающая улыбка! Вы ее до сих пор не использовали вообще.
Ольга: Я не могу на этих переговорах сидеть и им улыбаться!
ЛК: Почему?
Ольга: Не представляю такую ситуацию вообще!
ЛК: В том-то и дело, что получается, по вашей терминологии, что у вас бессознательное напряжено и зажато гораздо больше, чем протокольная Часть. А у хорошего переговорщика они связаны между собой.
Ольга: Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться, поверьте.
ЛК: Вот видите? Это ключевая фраза: «Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться». Люди встретились в мавзолее. (Смех. ) Поддерживается холодная температура, чтобы никто не испортился. Каждая улыбка мумии полностью противоречит протоколу. Нужно обмениваться посланиями, а лучше табличками – «Не сегодня» или «Никогда»…
Ольга: Да-да-да.
ЛК: И считается, что после двадцати пяти лет обмена этими табличками и общения мумий наступает потепление.
(Смех. )
Ольга: Да, примерно так. Вы правы.
ЛК: Это образ, из которого действует Оля.
Ольга: Это реальный образ.
ЛК: Это ее внутренний образ. Вы сейчас нам демонстрируете каменную красоту, готовность жертвовать собой и вести переговоры бесконечно.
(Смех. )
Ольга: Я очень не люблю психологов, потому что они все утрируют.
ЛК: Я, безусловно, утрирую! Оля. Но я же это делаю, чтобы мы с вами получили…
Ольга: …кошмар.
ЛК: Никто на вас не нападает.
Ольга: Ну, хорошо (смеется).
ЛК: Вы прекрасны, и ваши трудности здесь временные. Вы нам рассказали трагическую историю: позади кошмар, впереди кошмар.
Может быть, ничего нельзя сделать. Кто знает? Вы говорите, что сделать ничего нельзя: «У них протокол, у меня протокол». Такой протокол мумий. Они по протоколу вышли (или их, троих, вынесли) как политбюро. Я пришла красивая, но ничего не сделаешь. Меня послали как штрафной батальон.
Ольга: Всех жалко.
ЛК: Всех жалко. Если бы Оля выступала хозяйкой приюта, это была бы замечательная роль. Она бы прекрасно вела переговоры со всеми приютскими детишками. А здесь кругом мумии. И самой приходится быть мумией.
Ольга: Мне в этой ситуации приходится играть роль, которую я не привыкла играть.
ЛК: Оля, вы прекрасны. Это без всяких подвохов. (К группе. ) Я хочу обратить ваше внимание, что не я эту ситуацию предложил, а с ней пришла Оля. Эта ситуация сидит в ней. Эту ситуацию Оле, как переговорщику, нужно для себя внутренне переиначить.
|
|
|
