 |
Стоит ли смотреть на людей?. Глава 2. «Незримая команда», или Субъективные состояния переговорщиков. Случай 1. Как мамы сводят с ума
|
|
|
|
Стоит ли смотреть на людей?
Обычно это делается формально. В рамках предпосылки, что люди рациональны, преследуют ясные цели, знают, что делают. К тому же говорятся ведь слова, и продвижение предполагается по волне смыслов. Отсюда непонятно, на что особенно стоит смотреть и зачем. Считается, что все очень заняты и времени лишнего нет. И есть запрет на избыточное: «пришли делом заниматься, что тут рассматривать? »
Итак, зачем смотреть? Ответ: чтобы увидеть то, что даст новые подсказки по основной линии действия. Увидеть это можно далеко не сразу. Может, раза с пятидесятого, при внимательном вглядывании и анализе. Подобно переводной картинке, слои которой должны уплотниться, чтобы проступило изображение.
Для такого «проявления» понадобятся не только работа взгляда и послойное осмысление проступающего изображения, но и особое внимание к телу. То, что называется «влезанием в шкуру», почти незаметное уподобление. Считывание, подражание мельчайшим напряжениям, копирование «почерка» движения.
Терпеливо нанося на холст мазок за мазком с помощью кисти своего внимания, мы в конце концов получаем картинку, где изображен наш контрагент (и наше отношение к нему в придачу).
Правда, картинка эта появляется не скоро, да еще и требует усилий, к тому же приходится нарушать обычную у нас неписаную договоренность: «я тебя не вижу – ты меня не видишь». Не принято знать о другом человеке больше, чем он сам показывает. Зачем же тогда все это? Зачем обращать внимание на фон мелочей, можно ли действительно вчувствоваться в человека напротив? На этот вопрос стоит попробовать ответить.
«Я тебя вижу – значит, я тебя люблю» – известная восточная пословица. Когда мы влюблены, захвачены кем-то, то нам важны и интересны детали. И наоборот, ситуация формального общения заведомо увеличивает дистанцию, часто чрезмерно.
|
|
|
В сказках младший герой, который приходит к цели первым, обращает внимание на фон, на мелочи: переводит старушку через дорогу, вынимает пироги из печи, прислушивается к нуждам зверей и птиц. Все это приводит к ответному дружественному раскрытию фона «большой событийной жизни». Второстепенные герои: звери, птицы и старушки – в свою очередь, оказываются помощниками.
Для того чтобы детали заговорили, да еще и в ситуации, когда неизвестно, какая из них окажется «ключом», надо для себя обозначить и сделать необходимым такой уровень подробностей. «Поклониться» ему, «уменьшиться» – и протиснуться в этот мир различий. Если на переговорах мы немного становимся героем сказки, которому фон интересен, – мы смотрим, фантазируем (помогая себе активно, подстегивая свою фантазию, «поднимая веки») и тем самым раздвигаем круг своих возможностей.
Тут речь идет о расширении «зоны неопределенности», которая в сказках описывается как «сделать то, не знаю что». Так появляется возможность найти подсказки и даже прямые решения – но скорее интуитивным путем, чем рациональным.
– Неослабевающая заинтересованность, готовность к мгновенной смене дистанции, интуитивное понимание верного делового хода, гибкость реакций, обратная связь со своим самочувствием и телом – вот те результаты, которые можно получить через активное зрительное и телесное присутствие на переговорах.
– В самом себе процесс вглядывания затачивает внимание, помогает удерживать сосредоточенность. Когда что-то разглядываешь, не только открываются внешние детали, но и собственное состояние становится более понятным и управляемым.
|
|
|
– При рассмотрении другого человека шаг за шагом меняется психологическая дистанция. Возникают «бегущей строкой» картинки тех, на кого он похож, и человек для нас как бы обрастает «историей» субъективных отношений с ним.
– Все это не занимает «основного сознания», не загружает его и даже развлекает и служит «знаком препинания» для главного сюжета. «Мерцающая» драматургия сознания не конфликтует с традиционной, как и «токи бессознательного» – с электрическим полем происходящего.
Глава 2. «Незримая команда», или Субъективные состояния переговорщиков
Важная установка хорошего переговорщика: на переговоры никто не приходит один. Наши оппоненты, как и мы сами, приводят с собой «незримую команду» – субличности, субъективные состояния, роли. Подходите к переговорам «один на один» так же, как к групповым.
Случай 1. Как мамы сводят с ума
Лариса предлагает к разбору конфликтные переговоры с мамой, которые неожиданно начались на днях. Отдельно от мамы Лариса живет со студенческих лет. Маме, в свою очередь, нравится жить одной в своей двухкомнатной квартире, которая досталась от родителей. Внезапно мама выяснила, что квартира не полностью ее: доля в этой квартире принадлежит Ларисе.
Часть 1. Четыре мамы
Лариса: У меня переговоры с мамой по недвижимости.
Марина: Ты хочешь у нее отобрать квартиру?
Лариса: Ровно наоборот! Мама впала в состояние паники, истерии и крайнего ужаса, она звонила мне вчера весь перерыв, потом писала многочисленные эсэмэски, потом заставила меня вечером приехать.
ЛК: Лариса, можно ли сказать, что таким поведением мама сводит вас с ума?
Лариса: Да.
ЛК: Сядьте на стул. В качестве вступления скажу, что многие родители сводят своих детей с ума. Особенно тем, что иногда подают ребенку «двойные сигналы»: «Иди ко мне, но сейчас мне некогда, я устал». Давайте представим ситуацию: здесь сидят четыре мамы. Вот мама-ведьма, или мама-стерва, которая все делает не так. Нужно на нее кричать, стучать газетой, не поддаваться ни на какие «Ах, я устала, как я больна» и пр. А здесь, на соседнем стуле, – мама-фея. Прекрасная мамочка, с которой хочется иметь контакт, любовь, и не дай бог эту любовь потерять, и хочется, чтобы это оставалось – тепло, близко, прекрасно.
|
|
|
Здесь будет мама-подружка. Как хорошо, когда можно по-человечески поговорить, все решить. Две хорошие подружки дружат против кого-то: против мира, против мальчиков, против начальников…
А на этом стуле мама – просто нормальный человек, с которой есть дистанция.
Время от времени, вдруг, ни с того ни с сего, мама совершает кульбит. Например, из мамы-подружки становится мамой-ведьмой. Вдруг требует, чтобы вы прошли испытание и доказали свою огромную любовь. А иначе – в печку, как в сказке.
От вас сейчас требуется сесть на каждый из этих стульев и от лица мамы дать нам пару реплик, показать интонацию.
Лариса: А где мама-ребенок?
ЛК: Пожалуйста, вот пятый стул. Важно, чтобы вы четко различали, где вы, где какая мама и как вы ей отвечаете.
Очень часто без специальных манипуляций человек, с которым мы имеем дело, моментально меняется: только что был такой и вдруг – совершенно другой. Всегда, так или иначе, люди противоречивы. В них неожиданно просыпаются разные персонажи.
Лариса (от лица мамы как подружки): Привет, как дела? Все в порядке? У меня такие новости! Ты не представляешь! Оказывается, в моей квартире…
ЛК: Точка. Пересаживайтесь!
Лариса (от лица мамы-феи): Нам обязательно нужно поступить по справедливости, просто я тебя очень люблю, и это очень важно. Потому что с этой долей в квартире все произошло запутанно, все решится, все будет хорошо.
Лариса (от лица мамы-ведьмы): Я сделаю так, что ты не получишь никаких долей ни там, где ты есть, ни там, где тебя нет, если хоть кто-нибудь вообще даже подумает об этой квартире…
Лариса (от лица мамы-ребенка): Мне очень страшно, я ничего не понимаю, рушится картина мира, меня все предают, и ты предаешь меня в первую очередь.
ЛК: Прекрасно. Понятная картина? Мы сейчас не критикуем родителей, мы говорим о том, что в иррациональной картине мира мы часто попадаем в очень противоречивые ситуации. И от этого «сходим с ума».
|
|
|
Нам следует готовиться к переговорам не с «мамой вообще», а со всеми этими существами.
А что сделаешь? Это реальные жизненные переговоры. И если сказать маме: «Мама, ты взрослая, говорим по-взрослому! » – одна из «мам» взбесится, другая лишит ласки и тепла, а третья вообще не поймет, о чем речь, потому что «и так все хорошо»…
Все эти существа хотят говорить только на своем языке, ничего не знают о своих соседях и считают, что существуют только они.
Лариса: Да, и когда они выходят на сцену…
ЛК: Если уж вы живете в квартале, где есть и китаец, и итальянец, и француз, то не проще ли хотя бы приветствовать их на их языке, чем делать вид, что никаких других языков, кроме вашего, не существует?
|
|
|
