 |
Часть 3. От мумии переговорщика к гуттаперчевому мальчику
|
|
|
|
Тезисы
– Важнейшая задача – отделить «образы переговоров» в нашей голове от реальной ситуации.
– Героине кажется, что у нее связаны руки, а на самом деле – зажмурены глаза. «Это не та ситуация, где можно позволить себе улыбнуться» – на самом деле ее миф. Необходимо внутренне изменить ситуацию для себя.
Часть 3. От мумии переговорщика к гуттаперчевому мальчику
ЛК: Оля опасается нам приоткрыть даже краешек того, что это за переговоры.
Ольга: Я представляю компанию N в России. И мы ведем переговоры с авиаперевозчиком F два года. И мы не можем с ними договориться. Потому что мы им предлагаем не ту цену, которую они хотят.
ЛК: Так у них вообще бардак. Вы нам это прекрасно показали.
Ольга: У них там такой бардак, который хочется называть разными русскими словами.
ЛК: Я вам хочу сказать как психолог одну страшную вещь: вы не в ответе за весь бардак, который происходит в стране. (Смех в группе. ) При всех ваших достоинствах вы все-таки не такая мощная кариатида, чтобы на себе держать весь этот бардак… А вы так торжественны и серьезны, как будто за все отвечаете лично.
Ольга: Я не торжественна и серьезна. Просто понимаете, у меня есть ощущение, что этим людям все равно, договоримся мы или нет.
ЛК: Абсолютно.
(Смех. )
Ольга: Ничего не происходит уже два года. И я замучилась.
ЛК: Вопрос в том, что каждый попадает в ту ситуацию и в те трагедии, в которых он, в общем-то, хочет играть.
Ольга: Здесь не от меня все зависит, не от моих навыков даже.
ЛК: Если не от вас зависит, тогда чего вы так мучаетесь? Вы нам показали трех людей. И вы говорите: «Они полные пофигисты». А вы отвечаете за весь мир. Они тянут время, а вам все равно нужно быть отличницей и вернуться с контрактом. Может быть, у вас слишком сильная внутренняя проблема с тем, что вы хотите быть отличницей и прийти с контрактом?
|
|
|
Ольга: Ой, поверьте, у меня с этим проблем нет. Я не отличница.
ЛК: Может, позаимствовать немножко пофигизма у них? Смотрите, какие они: сидят, ни хрена не делают, деньги получают и неплохо живут!
Ольга: Если бы я добавила пофигизма, мы бы не встречались вообще, понимаете?
ЛК: Так вы встречаетесь для себя или для Михаила? Что вами движет?
Ольга: Здесь есть еще и другая сторона – наши зарубежные коллеги. Потому что это глобальный контракт… Получается, что здесь финальное решение зависит не конкретно от меня, а от них. Я думаю, нужно либо нам идти на уступки, либо найти какой-то уникальный подход к этим людям. Но я не могу пойти на уступки, потому что мне не делегируют эти права.
ЛК: Сейчас мы вступаем в зону важных для вас переговоров. Получается, есть большая фигура, которая диктует этим марионеткам, как им быть. А у них нет права решать. И где-то за вами и за Михаилом тоже находится большая фигура, которая диктует, как вам быть.
Ольга: Нельзя предлагать больше, чем всем другим партнерам. Правильно?
ЛК: Содержательно нельзя. Люди, сидящие напротив вас, получают удовольствие от жизни, не пытаясь что-нибудь решить и продвинуться и не ведя никаких переговоров со своим начальством. А вы чувствуете ответственность за всю свою сторону. Вам хочется достичь заслуженного успеха, решить задачу. И если бы вы были на месте тех больших людей, которые где-то там, далеко, рулят и не понимают ситуацию в России, вы бы приняли какое-то решение.
Ольга: Мне иногда кажется, что я сама не до конца понимаю, что им предложить, чтобы они поняли, как это выгодно.
|
|
|
ЛК: Смотрите, Оля, вот сейчас вы заговорили прекрасно! Вы сейчас говорили более мягко, более уступчиво. Вы только сейчас на самом деле готовы начать переговоры. Все-таки вы могли бы быть более гибкой и со своими «большими» контрагентами, и со своим начальством.
Ольга: Ну а что вы подразумеваете под гибкостью?
ЛК: Разговаривать, улыбаться, предлагать решения. Не считать, что ситуация каменная и не сдвинется с места. Моя гипотеза: с одной стороны, вы внутренне считаете ситуацию безысходной и напряжены в ней. Поэтому ваши внешние проявления протокольные, они не имеют того диапазона, который может эту ситуацию изменить. Вы этих людей не завоевываете. Вы с ними не вступаете в личный контакт. Они для вас нарисованные.
Тезисы
– Некоторые переговорщики чувствуют свою ответственность за то, за что они на самом деле не отвечают.
– При этом они не позволяют себе гибкости, не вступают в контакт.
– У данной ситуации нет решения в области содержания (например, придумать выгодное предложение). Выход может быть в том, чтобы «приоткрыться», перестать воспринимать контрагентов как «картонные нарисованные фигуры», начать их завоевывать, вступать в личный контакт.
ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ
Есть люди, из которых хоть сейчас можно лепить бюст волевого римского сенатора или, если попроще, Героя Социалистического Труда с двумя звездами на пиджаке. Сразу видно, что человек знал меру вещам и людям, не терял времени даром и слова его были скупы, но если уж он по какому вопросу высказывался, то так, чтобы цитату – тоже сразу в бронзу.
Ольга к тому же, похоже, из той породы женщин, которые все знают лучше неумех-мужчин, но умеют не высовываться и быть надежной опорой на ролях не первых, но далеко не на последних. Да и зачем куда-то стремиться, если везде одно и то же? А тут растешь себе, пробивая, как сильное растение, асфальт, а твои желания, корни и все, что ты могла бы высказать, надежно спрятано.
Как всегда, когда «ситуация беспросветная» и люди «прикрываются содержанием», – это верный признак, что дело не в этом! Ей скучно, она не хочет тут работать, но и боится шевелиться, боится уйти… Тут нужна работа со скованностью, страхами, имитацией присутствия на переговорах.
|
|
|
У нее волевой подбородок, крепко сжатые скулы, в меру широкие плечи, хорошо артикулирована каждая фраза, думаю, что она умеет рисовать, а скорее лепить фигурки, но делает это редко. Любит театр и умеет развлечь себя, глядя на бизнес-абсурд как на мизансцены, поставленные слегка сумасшедшим режиссером.
Ее развитие в переговорах как раз и лежит в плоскости сценографа: куда кого она бы передвинула и как посадила. При очевидной серьезности ее фантазия, получив оправданное делом разрешение, брызнула бы яркими красками. Асфальт над ней положен надежно, но ведь и на нем можно рисовать мелками.
Правда, ей нужны были бы веские доказательства того, что внутренний театр в человеке существует, но, получив их вместе со справкой о собственной нормальности, она наконец расправила бы виртуально богатырские плечи и встала бы, как Илья Муромец, со своей надежной, но неподвижной печи.
|
|
|
