 |
Часть 2. Самые жесткие переговоры
|
|
|
|
Тезисы
– Не стоит давать избыточные подробности, чтобы «показать себя» как можно более полно. Это похоже на «демонстрацию мышц». Оппонента эта черта раздражает.
– Отслеживайте свои «нет-реакции». Может, их слишком много, а вы не замечаете этого?
– Если ваш оппонент – переговорщик, который понимает короткие фразы, то все, что длиннее, он воспринимет как «попытку учить его», «агрессию», «умничанье».
– Если ваш собеседник хочет сам говорить три четверти времени, то пока это не так, для него разговор «не начался».
– Выгоднее сначала принять «входные правила» собеседника (по стилю, а не по содержанию), и только после этого появится возможность эти правила изменить.
Часть 2. Самые жесткие переговоры
Илья: Получается, я должен был молчать и слушать?
ЛК: У вас прекрасная ирония, прекрасное чувство юмора, но вы ими не пользуетесь.
Илья: Юмор был бы неуместен!
ЛК: Вы тяжеловесны в этой ситуации. Вам как бы говорят: «А ты кто такой? » Вы в ответ: «Да я в фитнес ходил, да я умный, да я образованный, да за мной агентство…» То есть вы хотите провести с ним рациональные переговоры. А где уважение? У вас по отношению к нему не было знаков уважения, высказанных на его языке – языке восточного этикета. А это ведь не займет много времени.
Илья: Ну, у меня есть чувство собственного достоинства! Конечно, я сильный человек, могу пережить, когда мне что-то говорят нелицеприятное, но когда он мне откровенно начал грубить, то все переговоры ушли на второй план. То есть я уже забыл, зачем туда пришел…
ЛК: Так он вас спровоцировал, завел, сделав из вас более слабого человека в этой ситуации. Он лучше вас решил переговорную ситуацию.
|
|
|
Илья: Результата никто не получил.
ЛК: Он получил результат. Он за счет умного сильного человека самоутвердился.
Для него в его бюджете эта аренда не играет никакой роли.
Он показал, что для Ильи важно копейку заработать, а для него неважно. Получается, что вообще-то Илья – умный, сильный, толковый переговорщик, но в этой ситуации Асланбек обвел его вокруг пальца.
Илья: Я сразу понял, кто передо мной стоит. Через пять минут. Двадцать минут у меня получалось с ним общаться.
ЛК: Дальше он спровоцировал?
Илья: Причем жестко спровоцировал – я не мог пережить того, что он мне сказал. Это были самые жесткие переговоры за всю мою жизнь!
ЛК: Он вас спровоцировал, и вопрос в том, чтобы вы в дальнейшем были к этому готовы. Он сделал некий боксерский трюк. И вам после этого боксерского трюка надо было применить свой контрудар. Вы отличный переговорщик, но попались на трюк.
Тезисы
– Агрессивный оппонент в первую очередь хочет, чтобы ему продемонстрировали уважение, выраженное на его языке.
– Самоутверждение, демонстрация своего превосходства может быть более важным результатом для вашего оппонента, чем, например, деньги.
Часть 3. Приемы против хамства
ЛК: С моей точки зрения, самым хорошим способом будет медленно встать рядом со стулом, сделать пару шагов, вдохнуть-выдохнуть, расслабиться, распрямиться и не становиться сжатой в комок «жертвой». Кто в этой ситуации свободнее? Тот, кто может улыбнуться, встать, сесть обратно, поменять позу и т. д. Это показывает партнеру, что вы не побеждены, что он в вас «не попал». И если его агрессия не попала в вас, то он чувствует себя в дураках. Он чувствует, что совершил какой-то ляп или промах. А вы всего лишь показали свою гибкость. И в этом случае в гибкости ваша сила.
|
|
|
Первое, что в переговорах нужно сделать, – это принять комфортную позу.
У нас не должно быть иллюзии о том, что переговоры – это только слова. Собеседнику передается наше ощущение комфорта через наше тело, через нашу дистанцию, наше лицо, глаза.
Переговоры – это не вербальный процесс, не словесное взаимодействие. Это телесный комфорт. И если бы Илья выступал не как штангист-боксер, а еще и как гимнаст, как гибкий человек, ему было бы гораздо легче потом прийти в себя.
Фактически, когда человек говорит много слов, это воспринимается как агрессия. И этот человек реагировал не на смысл, а на количество слов: «пришел лапшу на уши вешать». Не про заправки говорит, не про серьезных людей говорит, не про ресторан, а про закуток пришел говорить – и столько говорит!
Когда вы расправляете плечи и шевелите ими, у вас крылья появляются. Все решается просто. Встали, улыбнулись, сказали, что можно немножко чаю попить… Он вам нальет чаю, он станет с вами уже на равных. Вы дали ему знак, что вообще-то вы понимаете, «как дела решаются».
Николай: А если он скажет, что у него нет времени или желания с вами чай пить?
ЛК: Он может что угодно сказать, хоть расстрелом на месте пригрозить. Ну, скажет – ну и что?
Это переговоры с невоспитанным человеком. Такие люди встречаются очень часто. Илья – воспитанный человек, и чем более раскованно будет вести себя с Асланбеком, тем более выгодное займет положение, гораздо более выгодное, чем когда он напрягается и боится реакций собеседника. Сидеть на «краешке стула», фигурально выражаясь, – так же неправильно, как и изображать из себя несдвигаемую скалу.
Николай: Но Асланбек тоже не нефтяной магнат, он наемный служащий.
ЛК: Да, но он добился того, чего хотел. Он себя надул, и его приняли за магната.
Илья: Ну да, вы правы.
ЛК: Еще раз. Выражайте меньше «нет-реакций». Задействуйте в переговорах больше тела.
Чем больше вы не рассказали, тем лучше. А вы считаете, что, пока вы ему Гражданский кодекс не прочли, дело не сдвинется с места.
Илья: Мы ведь пришли за конкретным…
|
|
|
ЛК: Это вы пришли за конкретным. А он пришел чаю попить и чтобы вы вступили с ним в заговор. Показали ему, например, что готовы объяснить, как этот закуток продать дороже. В голове у хама свой интерес, «против кого дружить», «как бы перехитрить». Но это уже после того, как произойдет «принюхивание» и он решит, что вы ему ровня – на уровне «ты меня уважаешь? » Он не реагирует на «деловой тон» и рациональность, ведь, с его точки зрения, это язык слабости и серости.
Но Илья еще и перевоспитать собеседника хочет, он хочет «фараона спустить на землю». А воспитанием этого человека пусть лучше занимается милиция, братки, кто угодно. Правильно?
Вопрос, где взять для себя удовольствие и гибкость. Человек пришел на тренировку – это для него фитнес-зал, боксерский поединок. Жесткости хотели? Вот вам жесткость: жесткость в том, чтобы улыбнуться, встать, пройтись, а потом предложить начать «дружить против дураков».
|
|
|
